Сетевое оборудование (30.11.2018)

«Сетевое оборудование» — один из фаворитов рейтинга-2018 по популярности продуктовых линеек. В этом году более 80% респондентов сообщили, что продают эти устройства. Ими торгуют и системные интеграторы, и корпоративные поставщики, и ритейлеры. Причем за два прошедших года эти устройства стали гораздо популярнее в канале продаж. Напомним, что в предыдущем рейтинге сетевое оборудование продавали 73,8% опрошенных нами участников рынка.

Как отмечают представители компаний, работающих с сетевым оборудованием, их ожидания относительно итогов 2017 г. оправдались. В минувшем году ситуация была стабильной и соответствовала прогнозам весны 2017 г. Напомним, что специалисты рассчитывали на восстановление спроса и рост продаж в пределах 10–15%.

Основная доля продаж по-прежнему приходилась на коммутаторы, маршрутизаторы, решения в области безопасности и системы видеонаблюдения. При этом ряд экспертов отмечает, что сетевой сегмент растет, в то время как ИТ-рынок в целом в 2017 г. показал нулевую или даже небольшую отрицательную динамику.

Стало больше китайских игроков, особенно в рознице и СМБ, благодаря невысокой стоимости их продукции. Также в СМБ продолжилась коммодитизация решений, нивелировалась разница между предложениями для розницы и начального сегмента СМБ. Потребитель перестает обращать внимание на бренд и ориентируется по цене устройства. Отмечается уверенный рост двухдиапазонных маршрутизаторов, которые, по данным компании Gfk, заняли более 17% в штучном исчислении. При этом маршрутизаторы в сегменте 150 Мб/с стали терять свою долю из-за того, что стоимость 300 Мб/c-устройств приблизилась к стоимости 150 Мб/c-маршрутизаторов, а также в связи с тем, что все больше провайдеров предлагают конечным пользователям доступ в Интернет на скоростях выше 100 Мб/c.

Еще одна тенденция — многие крупные заказчики при построении инфраструктуры все чаще отказываются от готовых решений в пользу так называемых «чистых» аппаратных платформ, для которых сам заказчик «железа» разрабатывает ПО под свои задачи. Многие из крупнейших компаний действовали именно так, тем более если они имеют свои дочерние интеграторские структуры.

Напомнили участники рынка и о том, что 2017-й стал годом поглощений, слияний, покупок, переделов, изменений, примеры — Extreme Networks, Avaya, Ruckus и т. д.

А вот о том, как все эти тенденции и события отразились на выборе партнерами второго уровня лучших поставщиков сетевого оборудования, мы узнаем из результатов голосования.

Хотя, если не знать, какие страсти кипели не только на российском, но и на мировом сетевом рынке, и просто посмотреть на результаты нашего рейтинга, то может сложиться впечатление, что за два года, прошедшие с предыдущего проекта, практически ничего не произошло. В списке финалистов появился лишь один новый призер. А те вендоры, которые вошли в призовую тройку, вновь сохранили за собой свои места. И это при том, что данная номинация — пожалуй, самая «густонаселенная».

Претенденты

В 2014 г. в список производителей сетевого оборудования вошли 32 компании, при этом перешагнуть порог канальности смогли только 12.

Спустя два года их стало еще больше. В 2016 г. на звание чемпиона претендовало уже 33 вендора: Alcatel-Lucent, Allied Telesis, Arista Networks, Aruba Networks, ASUS, Avaya, Brocade, Buffalo, Cisco Systems, Deliberant, Delta, Digitus, D-Link, Edimax, Enterasys, Ericsson, Extreme Networks, Hewlett Packard Enterprise, Huawei, Infoblox, Juniper Networks, Mikrotik, Mitel, Netgear, Netis Systems, RAD Data Communications, Radwin, Raisecom, Riverbed, Tenda, TP-Link, TRENDNet, Unify, ZyXEL. А вот реальных претендентов на победу стало меньше — всего 11: Allied Telesis, ASUS, Avaya, Cisco Systems, D-Link, Hewlett Packard Enterprise, Huawei, Juniper Networks, Netgear, TP-Link, Zyxel.

В этом году заявок на победу стало заметно меньше. Наши респонденты отдали свои голоса за 27 производителей сетевого оборудования: Alcatel-Lucent, Allied Telesis, ASUS, Avaya, Brocade, Buffalo, Cisco Systems, Delta, D-Link, Eltex (добавлен респондентами), Ericsson, Extreme Networks, Gigalink (добавлен респондентами), Hewlett Packard Enterprise, Huawei, Juniper Networks, Keenetic (добавлен респондентами), Microtik, Netgear, Nokia (добавлен респондентами), Riverbed, Tenda, Totolink, TP-Link, TRENDNet, Unify, Zyxel. Список для второго тура голосования в этот раз увеличился на одну компанию по сравнению с тем, что был два года назад. 12 претендентов с успехом преодолели порог канальности и получили шанс войти в пятерку лучших в данной номинации: Allied Telesis, ASUS, Brocade, Cisco Systems, D-Link, Extreme Networks, Hewlett Packard Enterprise, Huawei, Juniper Networks, Microtik, TP-Link, Zyxel.

Но, как уже было сказано выше, партнеры решили, что «коней на переправе не меняют», и вновь включили в итоговый табель практически всех, кто был в финале не только в 2016, но и в 2014 г.

Представляем победителей

Итак, в 2014 г. пятое место принадлежало компании TP-Link, сумевшей набрать 36,759 балла, что было очень хорошим результатом, так как до этого вендору ни разу не удавалось не только войти в пятерку лидеров, но даже преодолеть порог канальности.

В 2016 г. компания не только «закрепилась» на завоеванных позициях, но и продвинулась еще дальше: с результатом 38,303 балла поднялась на четвертую строчку рейтинга.

Но в этом году партнеры, проголосовавшие в номинации «Сетевое оборудование», решили вернуть вендора на пятое место, а заодно и заметно уменьшили его итоговую оценку — до 36,947 балла.

Заняв в 2016 г. четвертое место, TP-Link сместила с него компанию D-Link, которая два года назад, даже несмотря на то, что ее итоговая сумма оказалась выше (38,303 балла), чем в рейтинге 2014 г., смогла занять только пятое место. Что же касается результатов нынешнего голосования, то по их итогам этот производитель и вовсе не смог войти в призовую пятерку.

TP-Link спустилась на пятое место, D-Link была исключена из числа лидеров... Кто же тогда встал на четвертую строчку рейтинга? Эту позицию вернула себе компания Zyxel. Напомним, что до этого она входила в число лидеров номинации в далеком 2010 г., и тогда партнеры также поставили ее на четвертое место.

Рассчитывать на более высокие позиции вендору пока не удается. Партнеры оценили ее работу в 38,801 балла. А это более чем на 5 баллов меньше, чем у компании, заработавшей в этом году «бронзовую» медаль. Хотя и от ближайшего конкурента, а как следствие, и от очередного исключения из номинации ее отделяет достаточно существенный «зазор». Разница в итоговых оценках компаний, стоящих на четвертом и пятом местах, — почти 2 балла.

Третье место вновь было отдано компании Huawei. Напомним, что впервые в призовой пятерке номинации «Сетевое оборудование» она появилась в 2014 г. и сразу же «встала» на третью строчку в списке лидеров. Два года спустя, в 2016 г., общая сумма оценок, полученная Huawei, составила 39,216 балла. В 2018 г. этот показатель работы вендора с каналом оказался заметно выше — 44,188 балла. Таким образом, как мы уже говорили раньше, компании за два года удалось увеличить не только итоговую оценку, но и отрыв от конкурента, стоящего на четвертой позиции. В этом году он составил более пяти баллов против 0,913 балла в 2016 г. Все это позволило производителю приблизиться к компании, стоящей на ступеньку выше. Теперь отрыв от серебряного финалиста составляет 0,984 балла, а не 2,936 балла, как в 2016 г.

Но какие бы страсти ни кипели «внизу» турнирной таблицы, на верхних строчках рейтинга (судя по результатам голосования, недосягаемых для конкурентов) ничего не меняется: третий раз подряд их занимают одни и те же компании. На втором месте вновь расположилась Hewlett Packard Enterprise. Два года назад респонденты оценили работу этого вендора с каналом в 42,152 балла. В этот раз они были еще щедрее, теперь результат производителя равен 45,172 балла.

Но даже этих «щедрот» оказалось недостаточно для того, чтобы сместить с вершины Олимпа компанию Cisco Systems. Ведь именно ее в очередной раз партнеры второго уровня признали лидером номинации «Сетевое оборудование». Напомним, что в 2016 г. Cisco Systems смогла заработать 42,956 балла и стать первой, даже несмотря на то, что респонденты добавили в ее копилку одну минимальную оценку — за соотношение цены и качества продукции. Справедливости ради стоит сказать, что кроме этого два года назад Cisco удостоилась еще пяти максимальных оценок (за все оставшиеся критерии, кроме «Прибыльности продукции»).

В этом году у лидера номинации 45,433 балла и три высшие оценки за критерии работы вендора. Партнеры признали его самым сильным в таких традиционных для Cisco категориях, как «Качество продукции», «Сервисное обслуживание заказчиков» и «Техническая поддержка партнеров». И хотя компания в очередной раз получила самую высокую итоговую оценку в номинации, ей все-таки стоит обратить внимание, что среди конкурентов есть такие, которые буквально наступают на пятки. Дело в том, что бронзовый призер — компания Huawei — также смогла заработать три высшие оценки за критерии работы вендора. Она оказалась лучшей в «Активности в продвижении продукции», «Прибыльности продукции» и «Маркетинговой поддержке партнеров». А высшие оценки за оставшиеся два критерия — «Соотношение цена/качество» и «Обучение и сертификация партнеров» — партнеры решили отдать ближайшему преследователю Cisco Systems, компании Hewlett Packard Enterprise.

Если так пойдет и дальше, в следующем рейтинге мы можем стать свидетелями смены власти на Олимпе одной из самых стабильных категорий нашего рейтинга. Ведь уже в этом году Hewlett Packard Enterprise отделяет от победы всего 0,261 балла. Напомним, что два года назад эта разница составляла 0,804 балла.

Хотя вряд ли нынешний лидер сдастся без боя. Так, в начале ноября председатель правления и главный управляющий Cisco Systems Чак Роббинс, выступая на партнерском саммите в Лас-Вегасе, отметил способность компании меняться и расти, ставя перед собой большие цели.

«Сколько было реальных угроз, которые собирались уничтожить Cisco? — начал свое выступление Роббинс. — Мы должны были прекратить существование». Такими угрозами были типовое оборудование, дезагрегация ПО, ПО с открытым кодом, используемое на типовом оборудовании, программно-конфигурируемая сеть, производители небрендового оборудования и, конечно, облако.

Но, как отмечает Роббинс, компания решила, что эти угрозы не только призрачны, но и что их можно превратить в возможности: «Я заявляю, что, встречая угрозы, которые, как считается, убивают нас, мы превращаем их в возможности», — сказал Роббинс. Программно-конфигурируемые сети, к примеру, стали краеугольным камнем стратегии автоматизации Cisco, сказал он. Что касается дезагрегации оборудования и ПО: «Мы не боремся против этого, — сказал Роббинс. — Мы говорим: окей, раз это то, что нужно рынку, мы будем это делать. Облако должно было стать концом для нас. Никто не собирался покупать еще какой-то блок оборудования, чтобы установить у себя. Однако „величайшая ирония“ состояла в том, что сегодня облако способствует росту бизнеса Cisco».

Роббинс сказал, что никогда еще не был так уверен в потенциале Cisco со времен до кризиса доткомов. «Я никогда еще не был настроен более оптимистично относительно возможностей, которые лежат перед нами. Переход к облаку и сложность среды, с которой имеют дело наши клиенты, требуют технологии, решений и функциональных возможностей, которые у нас все сведены воедино. Ваша возможность — помочь заказчикам понять это. Помогите им понять, как реализация этой стратегии автоматизации позволит их команде высвободить людей, сидящих на интерфейсе командной строки, и принять участие в важных обсуждениях, работать над стратегическими задачами. Финал игры проще, но, чтобы попасть туда, нужно как следует поработать».

И, конечно, же, на партнерском саммите Роббинс не мог не сказать о роли канала продаж в развитии бизнеса производителя. Поэтому он особо подчеркнул, что Cisco решила выйти на рынок через канал еще 25 лет назад. «Это не то решение, которое дебатируется каждую неделю», — отметил он, добавив, что его собственная долгая история работы в Cisco и руководства каналом дает ему особое преимущество в том, что касается реализации этой стратегии сбыта. «И самое прекрасное — то, что было главным при выработке наших первых программ [партнерства], почти 20 лет назад, будет вести вперед нашу компанию и сейчас».

Напомним, что еще в середине лета 2018 г. Роббинс сообщил, что делает ставку на перестройку Cisco Systems и планирует превратить гиганта проприетарного сетевого оборудования в крупного игрока на рынке открытых программно-конфигурируемых сетей. Причем, занимаясь выстраиванием нового позиционирования вендора, он не забывает и о канале продаж. По его мнению, перед партнерами теперь открываются новые перспективы: «В идущем переходе к открытой программируемости нашей технологии не вполне устраивает то, что это позволяет партнерам создавать свою уникальную, проприетарную интеллектуальную собственность. Это дает им возможность не только привносить ценность для заказчиков, но также создать для них конкурентное преимущество и не вступать в споры о ценах и всех тех вещах, с которыми все мы сталкиваемся на рынке».

Он убежден, что дать возможность реселлерам строить собственную интеллектуальную собственность поверх платформ вендора — важный фактор: «У нас есть партнеры, получившие и/или выстроившие команды разработки, которые уже создали первые такие приложения, и это действительно впечатляет».

А вот насколько российские компании проникнутся идеями вендора и будут готовы проявить необходимую настойчивость при их продвижении, узнаем из результатов следующего рейтинга.

Поздравляем победителя рейтинга и нашего давнего партнера компанию Cisco c победой в рейтинге CRN/RE!

Департамент сетевого оборудования — старейший и самый почтенный в компании RRC. Фактически, именно с него компания и начиналась. За прошедшие десятилетия он не утратил своего значения, продолжая оставаться ключевым для всей компании.

Руководитель департамента Станислав Соменков рассказал о структуре, особенностях работы и возможностях для партнеров:

«Cisco для нас основной приоритет, законодатель технологической моды, постановщик задач и ориентир на будущие технологии.

Благодаря используемым в логистических процессах современным средствам, нам удаётся максимально быстро реагировать на запросы любых партнёров. Поэтому можно с уверенностью сказать, что у нас оптимально сбалансированный с точки зрения наличия оборудования склад Cisco Systems в России. Всё это делает нас одним из самых популярных дистрибьюторов, когда речь заходит о быстрых поставках. Сроки поставки наиболее критичны для Midmarket и тем более SMB, поэтому именно в этих сегментах RRC настолько эффективен по оборудованию Cisco Systems в России, продолжая и далее укреплять своё положение среди коммерческих заказчиков. Это подтверждает постоянно растущая доля нашей компании в этом сегменте.

Несмотря на все неурядицы, которые довелось пережить российскому ИТ-рынку за последние годы, мы продолжали расти, даже когда рынок в целом падал, а когда рос — мы росли опережающими темпами. Это можно проследить и по увеличению штата сотрудников отдела. В московском и питерском офисах численность департамента превышает 30 человек. Это и проектные менеджеры, владеющие всеми нюансами продуктовых линеек, ценообразования и промопрограмм, и эксперты по логистике, знающие своё дело от и до, и квалифицированные инженеры, готовые оказывать консультации в проектах самой разной сложности, и другие специалисты. Также необходимо отметить нашу региональную экспансию. В каждом федеральном округе, почти в каждом крупном городе у нас есть региональные менеджеры, которые изучают ситуацию рынка на местах и информируют партнеров о новостях и трендах.

На сегодняшний день более 1000 официальных партнёров Cisco Systems в России являются и партнёрами RRC, из них более половины осуществляют регулярные закупки.

Помимо Cisco Systems, наш департамент предлагает сотрудничество по направлениям Extreme Networks, Alcatel-Lucent Enterprise, а также по целому ряду производителей пассивного оборудования и оснащения, среди которых Conteg, R&M, Hyperline, Efapel и другие. Не так давно RRC подписали дистрибьюторский контракт на поставку российского производителя НПП Маяк. Нет сомнений, что портфель наших производителей со временем будет только увеличиваться.

Коллаборация с другими отделами привносит дополнительный синергетический эффект для бизнеса и расширяет горизонты и возможности для экспансии новых отраслей и сегментов рынка».

Спецпроект.

Критерии и оценки

В 2016 г. самым важным критерием для продавцов сетевого оборудования стало качество продукции (0,865 балла). Кроме того, именно эти респонденты оказались наиболее требовательными к этому критерию работы вендоров и поставили ему самую высокую оценку среди всех проголосовавших в рейтинге. Оказалось еще, что они и в обучении и сертификации партнеров заинтересованы больше других партнеров второго уровня — этот критерий получил 0,623 балла.

А вот активность вендора в продвижении продукции два года назад их волновала в самую последнюю очередь. Этот критерий записал в свою копилку 0,589 балла.

За два года предпочтения наших респондентов изменились. Так, самым важным для них критерием работы вендора стала «Прибыльность продукции». Ему продавцы сетевого оборудования поставили 0,863 балла. На втором месте расположилось «Соотношение цена/качество» с оценкой 0,853 балла. А вот лидер предыдущего рейтинга — «Качество продукции» — в этот раз довольствуется «бронзовой» медалью (0,837 балла).

Самым незначительным для этих партнеров оказался критерий «Маркетинговая поддержка партнеров». Ему в этом году досталось только 0,59 балла.

Партнер проекта «Чемпионы российского ИТ-канала 2018» — компания RRC