Не секрет, что на российском ИТ-рынке сложилось предвзятое отношение к китайским производителям, в том числе и потому, что представители Поднебесной придерживаются собственных принципов построения бизнеса, которые, увы, отличаются от привычных для нас классических взаимоотношений в канале продаж.
Но есть в России компании, которые не только не боятся работать с китайскими вендорами, но и делают на них основную ставку в своем бизнесе. Как им это удается, что помогает выживать и развиваться нишевым дистрибьюторам, — нашим читателям рассказали Михаил Усов, генеральный директор, и Михаил Носков, коммерческий директор компании АйПиМатика, которая вот уже 10 лет специализируется на дистрибуции телекоммуникационного оборудования.
Несмотря на то что нишевые дистрибьюторы в последнее время стараются расширить спектр предлагаемого оборудования, IPmatika предпочитает не распылять ресурсы, а развивать свой и партнерский (как вендоров, так и дилеров) бизнес в конкретной нише рынка. Такая стратегия позволила дистрибьютору за 10 лет выйти на ежегодный объем продаж почти в 1 млрд. руб. (в РФ), открыть девять офисов на территории стран бывшего Советского Союза и построить партнерскую сеть, состоящую из 7,7 тыс. компаний. И это при том, что в портфеле поставщика всего 12 вендоров, 10 из которых — китайские.
CRN/RE: Так почему вы делаете ставку именно на китайских вендоров?
Михаил Усов: Десять лет назад, когда IPmatika была маленькой компанией, у нас, если честно, не было возможности выбирать поставщиков: именитые производители не воспринимали нас всерьез. Поэтому мы решили заключить договор с вендором, который на тот момент не был представлен в России, привести его в нашу страну и вместе с ним развиваться. И тогда же было решено сделать ставку на китайских производителей, у которых при очень хорошей себестоимости продукции есть большой потенциал развития.
Как показало время, мы не прогадали. Все эти 10 лет мы развивались вместе: IPmatika вкладывалась в развитие бизнеса, они тоже много работали. 10 лет назад Yealink тоже была никому не известной компанией, а по итогам 2017 г. смогла стать поставщиком SIP-телефонов № 1 в мире. Думаю, по итогам 2018 г. и в 2019 г. этот производитель еще больше увеличит отрыв от конкурентов.
Наш бизнес развивался успешно, скорее всего, потому, что, во-первых, нам очень повезло — мы нашли друг друга, а во-вторых, и мы, и наши партнеры все эти годы очень активно и упорно работали.
CRN/RE: Но многие недовольны «китайцами» как вендорами...
М. У.: «Китайцы» все разные. Надо четко разделять китайские фабрики и китайские бренды. Последние, как и вендоры из любой другой страны, — это компании, которые дорожат репутацией, вкладывают средства в развитие бренда, стремятся к хорошей узнаваемости и выходу на мировые рынки. Это не те многочисленные фабрики, которые выпускают продукцию низкого качества и подделки. Бренды из Китая смогли стать серьезными компаниями международного уровня.
Наши вендоры, может быть, и не такие большие, но мы точно не жалеем, что работаем с китайскими компаниями. Ведь это наш осознанный выбор. Напомню, что когда мы начинали, в стране был кризис. И если крупные корпорации еще могли себе позволить качественное, но дорогое американское оборудование, то компаниям из сегмента СМБ это было не по карману. Для решения их задач нужна была альтернатива: качественное оборудование по разумной цене. И найти его мы смогли в Китае.
И что еще мы высоко ценим в наших вендорах — у них есть постоянная потребность в развитии. Они уже выросли из «коротких штанишек» и продолжают расти. Например, компания Yealink, которая начинала бизнес с производства оборудования для небольших компаний, теперь выпускает несколько линеек устройств, предназначенных для потребителей разного уровня. В ее ассортименте, конечно, осталась продукция для небольших заказчиков, но, выпуская новые линейки, более качественные и современные, этот производитель начинает конкурировать с известными мировыми брендами и даже «отодвигает» их, отвоевывая место на рынке.
CRN/RE: Но у российских компаний к китайским производителям есть претензии не только по качеству товара, но и по методам работы с каналом продаж...
М. У.: Работа с нашими поставщиками строится несколько иначе. Для нас это и счастье, и несчастье одновременно. Производители прекрасно понимают, что у нашего рынка есть свои особенности, но они, увы, до конца в этом не разбираются. Поэтому полностью доверяют нам, как своим представителям в России. Китайские вендоры придерживаются классической двухуровневой схемы построения продаж и не пытаются опередить дистрибьютора. Дистрибьютор для них — не просто финансовая и логистическая компания, это полноценный представитель на рынке.
CRN/RE: А в чем же тогда несчастье?
М. У.: В этой ситуации приходится брать на себя много вендорских функций. Хотя, наверное, именно это и помогло нам заслужить уважение и признание как со стороны производителей, так и со стороны дилеров. И те, и другие видят, насколько серьезно мы относимся к работе и чего достигли.
Возможно, если взять какого-то другого дистрибьютора, то ему и не нужно иметь такой штат, как у нас. Но IPmatika это необходимо, так как вендоры делегируют нам всю работу по развитию канала продаж, по обучению и поддержке партнеров (и их заказчиков) любого уровня, по локализации, сертификации и продвижению продуктов, по техподдержке. Мы сами решаем эти задачи. Поэтому чувствуем себя на рынке достаточно уверенно: за спиной — надежные партнеры, которые не мешают нашей работе.
CRN/RE: На начальном этапе дистрибуция — очень затратный бизнес. А вы начали работать в 2008 г., т. е. в кризисные годы. Как вам это удалось?
М. У.: Может показаться странным, но мы в кризисы всегда росли. Очень повезло, что мы сделали акцент на IP-телефонии. Многие считают, что это оборудование, которое помогает компании экономить на связи. Но мы уверены, что это не самое главное.
IP-телефония позволяет повысить эффективность бизнеса. И именно в сложные времена клиенты начинают об этом задумываться: о снижении затрат, повышении производительности. В этой ситуации на помощь приходит IP-телефония. Если в компании есть call-центр или отдел продаж, то IP-телефония поможет увеличить загрузку операторов и повысить эффективность их труда. Торговой компании IP-телефония в комплексе с системой CRM позволит лучше обслуживать клиентов, создавать проекты, ускорять продажи, развивать бизнес партнеров.
IP-телефония — это инструмент не только для экономии, но и для роста бизнеса. Поэтому в каждый кризис мы прибавляли и переезжали в новый, более просторный офис. Конечно, это всегда был определенный вызов, но мы понимали, что любой кризис (если он не в голове, а в экономике) предоставляет большие возможности для роста.
CRN/RE: Вы до сих пор остаетесь узкопрофильным дистрибьютором. Планируете ли расширять свой портфель?
М. У.: Наш слоган: «Всё вокруг SIP». Оборудование, которое мы поставляем, построено на этом протоколе, что позволяет интегрировать устройства разных производителей в единое решение. И именно такая четкая специализация позволила нам стать экспертами: мы считаем, что должны быть лучшими в том, чем занимаемся. Поэтому расширение продуктового портфеля все равно будет тесно связано с протоколом SIP. Тем более что в этой сфере точно есть куда развиваться.
В популярном термине Unify Communications (UC) в последнее время появилось еще одно слово (и буква, в аббревиатуре). Теперь он выглядит так — Unify Communications and Collaboration (UC&C), что означает уже не просто унифицированные коммуникации, но и совместную работу. Наш продуктовый портфель (новые вендоры, новые продукты) будет расширяться в основном в соответствии с этой тенденцией — мы будем делать все, чтобы сотрудничество клиентов было успешным. В нашем портфеле есть хорошие инструменты, позволяющие выстроить Unify Communications, а вот для создания систем «совместной работы» нужно дополнить его и новыми продуктами, и новыми вендорами. И тогда партнеры смогут на нашем оборудовании строить законченные решения UC&C.
CRN/RE: И это будут тоже китайские вендоры?
М. У.: Скорее всего, да. Было бы нелогично, имея в портфеле оборудование по разумной цене, добавлять в него слишком дорогие и избыточные по функциональности элементы. Для нас важно, чтобы предлагаемые решения были сбалансированными. Поэтому и сейчас мы не смотрим в сторону более именитых мировых вендоров, хотя многие из них, видя наше умение продвигать оборудование на рынке, сами предлагают сотрудничество.
CRN/RE: А будет ли как-то меняться портрет конечного потребителя этого оборудования или вы так и продолжите работать с СМБ-компаниями?
М. У.: Здесь нет однозначного ответа: многое зависит от доверия клиентов качеству продукции. Конечно, заказчика уровня энтерпрайз вряд ли заинтересует какой-то неизвестный продукт, особенно если серьезные игроки с накачанными мышцами уже работают с этим клиентом. Молодому бренду тяжело их подвинуть. Поэтому изначально мы нацеливались на СМБ-заказчиков. Но, завоевав популярность на этом уровне, мы можем предлагать решения и корпорациям. Например, сейчас мы рекомендуем энтерпрайз-клиентам терминальные решения Yealink для Unify Сommunications. Возможно, пока не хватает платформенного решения, но думаю, что китайские партнеры смогут решить этот вопрос, и тогда у нас будет законченное предложение и для этой группы клиентов.
CRN/RE: Широкопрофильные дистрибьюторы выживают за счет объема бизнеса. А вы? Только ли за счет цен, которые предлагают китайские производители?
М. У.: Не могу сказать, что наше оборудование — самое дешевое. Но мы и не стремимся воевать с кем-то на уровне цен. Нам важно предложить партнерам и их заказчикам свои компетенции, которые прилагаются к хорошему продукту. Ведь если продукт никакой, то и профессионал его не спасет. Нам же удалось добиться синергии: качественный, доступный продукт по разумной цене плюс наши компетенции. И именно это помогает нам зарабатывать: увеличивать объем продаж, наращивать долю проектных продаж в обороте. А это уже не только заработок «на жизнь», но и позволяет развивать компанию: заниматься не просто коробочными продажами, а строить и продвигать (совместно с партнерами) комплексные решения.
CRN/RE: А за какими компетенциями приходят к вам партнеры?
Михаил Носков: Практически за всеми.
М. У.: В портфеле широкопрофильного дистрибьютора есть основные продукты, по которым он действительно считается экспертом. А остальной ассортимент набирается уже в дополнение к этому ядру. И эти продукты продаются «по инерции», никакой компетенции в их продажу дистрибьютор не вкладывает.
К нам действительно приходят за любой экспертизой по нашим продуктам, так как никто не знает их лучше нас. Партнерам нужны знания, они ищут новые возможности для развития своего бизнеса, они хотят разобраться в том , как можно использовать наше оборудование в своих решениях и в своих продажах.
Поэтому мы сейчас активно развиваем штат пресейлов, которые помогают партнерам строить правильные решения. Ведь партнерам важна не только техническая поддержка, но и правильный подбор оборудования для проектов, их качественное сопровождение и реализация. Мне кажется, ни один широкопрофильный дистрибьютор не владеет такой глубокой компетенцией по всем своим продуктам, которой владеем мы по всем нашим.
М. Н.: Кстати, к нам обращаются не только партнеры второго уровня, но и многие широкопрофильные дистрибьюторы.
CRN/RE: А что вы можете сказать про уровень компетенций ваших партнеров?
М. У.: Наша компания всегда занималась ликбезом как среди партнеров, так и конечных пользователей. Мы сами формируем и обучаем участников своего рынка, потому что знаем продукт, нам известно, какую добавленную стоимость он может дать партнеру.
Более того, мы понимаем, что сейчас расхожая фраза «заказчик должен быть счастливым и удовлетворенным» уже устарела. В последнее время заказчик, конечно, бывает доволен, но, увы, очень недолго, чаще всего только в момент совершения сделки. Тем более если потом понимает, что эта сделка ни к чему не привела, а реализованный проект ничего не принес бизнесу. Мы считаем, что заказчик должен быть не только довольным, но и — благодаря нашим решениям — успешным. Именно это и должно становиться главным итогом сделки. Ведь только в этом случае заказчик будет сам подталкивать наших партнеров к продолжению сотрудничества с нами и к развитию компетенций.
Поэтому мы всегда занимались обучением партнеров и конечных пользователей, предоставляя им максимальное количество информации, так как до сих пор крупные системные интеграторы предвзято относятся к продукции китайских вендоров. Одни не верят в эти бренды, другие просто не хотят ими заниматься, ведь серьезные крупные производители, продукцию которых они продвигают, приносят и стабильный доход, и гарантированный уровень маржинальности. Зачем в этой ситуации куда-то двигаться и что-то менять? На любые наши предложения они чаще всего отвечают так: «Вот будет у нас проект, тогда будем иметь вас в виду и обязательно обратимся».
Зачастую приходится рассказывать о нашем оборудовании конечным заказчикам, с тем чтобы уже они подталкивали крупных интеграторов к сотрудничеству с нами: когда приходит клиент к поставщику и говорит, что хочет именно это решение, интегратору ничего не остается, как обратиться к нам. И вот тогда начинается этап обучения партнера, он знакомится с нашим оборудованием. Когда есть заинтересованные заказчики, партнеры приходят за нашими компетенциями.
Партнер «ленится» работать с новым оборудованием ровно до того момента, пока не увидит деньги, которые может заработать. Пока не поймет, в чем его интерес и где прибыль. Но стоит ему это почувствовать, как вся лень тут же пропадает.
CRN/RE: Каждый игрок рынка постоянно думает, на чем еще можно заработать, ищет новые направления бизнеса, изучает тенденции рынка. Что вы посоветуете партнерам в этом плане?
М. У.: Мы тоже ищем... Посещаем международные выставки, смотрим, куда движется мир, индустрия. И очень часто после таких выставок в голову приходит множество идей. Но окунаясь в работу, посчитав бюджет, ресурсы, понимаешь, что невозможно объять необъятное. Поэтому мы, учитывая мировые тенденции, все равно остаемся верными принципу: быть профессионалами в своем деле.
Я посоветую обратить внимание на то, о чем уже говорил, — на ту самую дополнительную букву «C». Развитие видеоконференцсвязи, а точнее, видеообщения вообще — сейчас один из главных трендов рынка. Это перестало быть люксовым продуктом и становится доступным для компаний разного уровня. И это тот самый инструмент, который может заметно повысить эффективность бизнеса.
Мы сами пользуемся ВКС и уже не представляем, как можно без этого жить. Постоянно общаемся внутри компании (у нас девять офисов в разных странах), с поставщиками, с партнерами, проводим удаленные видеособеседования, демонстрируем заказчикам, как работает эта система.
Понятие «collaboration» настолько широкое, что трудно перечислить все, что в него входит. Но, пожалуй, основной тренд — бизнес-видео в широком смысле этого слова. Различные технологии, которые развивались по отдельности, теперь объединяются в единое направление, и уже нет смысла разделять их на те, которые используются только в видеонаблюдении или только в видеоконференциях.
Синергия всех видов коммуникаций позволяет нам общаться и решать вопросы с собеседниками в любой точке мира, независимо от того, какое устройство используется для связи: офисный или мобильный телефон, планшет, компьютер, какое-то терминальное решение. Все это и есть та самая интеграция, Unify Communications, к которой теперь добавляется Collaboration, что делает возможности развития этой сферы поистине безграничными. И те, кто уже понял, что теперь клиенты должны быть не только счастливыми, но и успешными, неплохо зарабатывают на развитии этого направления.
