Рост на фоне роста

В редакции CRN|RE есть традиция: в начале нового года, подводя итоги года ушедшего, знакомить читателей с игроками рынка, результаты работы которых оказались лучше, чем у их коллег. Вот и на этот раз мы решили рассказать о том, как и за счет чего некоторые компании развиваются и растут быстрее рынка.

Правда, перед нами встал вопрос: а как отбирать тех игроков, которые действительно растут «быстрее рынка»? Вот в 2015, 2016, 2017 гг. было понятно, по каким признакам их искать. Тогда на фоне падения и стагнации рынка каждая компания, показавшая даже минимальный рост, могла рассказать об успехах и о том, за счет чего они были достигнуты. А 2018-й подарил ИТ-рынку надежду на восстановление: по «общему ощущению», в минувшем году был хоть и незначительный, но рост. Но «ощущения» и «незначительный рост» — понятия неопределенные, мало ли для кого какой рост «незначительный». В то же время каких-то конкретных цифр по итогам 2018 г. ждать еще не меньше месяца — аналитики «даже приблизительно» еще не готовы рассказать о результатах года: слишком разнонаправленная динамика отмечалась у отдельных сегментов рынка.

Так, по результатам исследования компании IDC, в третьем квартале 2018 г. на российский рынок было поставлено серверов (в натуральном выражении) на 16,1% больше по сравнению с аналогичным периодом 2017 г. В денежном выражении объем поставок увеличился на 35%. Эти же аналитики установили, что за третий квартал 2018 г. настольных и портативных ПК было поставлено примерно на 16,8% больше, чем за аналогичный период 2017 г.

По подсчетам аналитической компании ITResearch, в четвертом квартале 2018 г. сегмент мониторов прибавил еще больше — 24%.

Также растущим (по предварительным данным ITResearch) стал сегмент проекторов: было продано примерно на 7% больше, чем за четвертый квартал 2017 г.

Положительную (хоть и не такую высокую) динамику, по мнению IDC, в третьем квартале 2018 г. показали и внешние системы хранения данных. По сравнению с аналогичным периодом прошлого года, объем поставок в денежном выражении (в долл.) увеличился на 4,3%.

А вот рынок устройств печати, который, по данным IDC, в третьем квартале 2018 г. прибавил 6,5% в штучном выражении, в деньгах сократился на 1,2% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Отрицательную динамику, по данным ITResearch, в течение третьего квартала 2018 г. показывал сегмент планшетных ПК. По сравнению с аналогичным периодом 2017 г. рынок этих устройств стал меньше на 13 с лишним процентов в штуках и примерно на 7% в рублях.

Эти же аналитики утверждают, что в третьем квартале 2018 г. снижение продаж ИБП по сравнению с аналогичным периодом прошлого года составило почти 12% в штуках и более 9% в деньгах.

И это только несколько примеров «поведения» различных сегментов рынка в 2018 г. Поэтому, пока аналитики «колдуют» с цифрами, мы решили самостоятельно провести «черту роста» и рассказать о компаниях, бизнес которых в прошедшем году увеличился на 10% и более, и о том, благодаря чему этим игрокам удалось добиться таких результатов.

Мы задали представителям ИТ-компаний следующие вопросы:

1. На сколько процентов по сравнению с 2017 г. вырос оборот вашей компании в России в 2018 г.?

2. За счет чего растет бизнес? Какие направления развиваются наиболее активно?

3. Как меняется прибыльность бизнеса? Что вы предпринимаете, чтобы увеличить этот показатель? Стоит ли отказываться от нерастущих направлений в пользу растущих или «рубить сплеча» не следует?

4. Насколько рост вашего бизнеса связан с ростом российского рынка или отдельных его сегментов?

5. Какие товарные группы демонстрируют рост?

6. Какие из происходящих на российском рынке в 2018 г. качественных изменений оказали наибольшее влияние на развитие вашего бизнеса? А что из тенденций года помешало расти вашей компании еще быстрее?

7. В каких отраслях, где работают ваши заказчики, сегодня есть деньги? Кто из клиентов «сильнее других» заинтересован во внедрении ИТ? Есть ли у вас возможность влиять на «разморозку» проектов у ваших клиентов?

8. Как отражается (если отражается) на росте компании политика импортозамещения?

Axoft

Михаил Прибочий, генеральный директор компании:

1. Финансовый год в Axoft еще не завершен (новый начинается 1 апреля), промежуточные результаты оптимистичные: компания показала рост на четверть по отношению к прошлому году. Примечательно, что третий год подряд у нас растет маржинальность — ранее тренд устойчиво был обратным.

2. Основные драйверы бизнеса в 2018 г.: «информационная безопасность», «импортозамещение», «проектный бизнес», «инфраструктура», «экзотика», сloud. Также быстро растут продажи в странах СНГ.

ИБ — тренд последних лет — остается ключевым вопросом для всех организаций: государственных и коммерческих. Никто не решается экономить на безопасности, с каждым годом ужесточаются требования регуляторов и реалии рынка, а значит, требуются всё новые продукты и услуги.

Импортозамещение — тема, «нараставшая» последние три-четыре года. Мы представляем интересы сотен компаний из реестра отечественных производителей, у нас есть удобные инструменты подбора продуктов-заменителей, мы предлагаем сервисы по тестированию решений и конкурентному переходу.

Проектная дистрибуция — продвижение технически сложных решений, где от нас кроме логистики и финансового плеча требуются «железо» на тестирование и помощь инженеров в проведении пилотных проектов, внедрении решений и технической поддержке. Здесь мы стали активными помощниками партнерской сети и предоставляем недостающие реселлерам ресурсы.

Поставка массовых продуктов и экзотики — здесь все просто: мы имеем действующие контракты с более чем 1 тыс. производителей в мире и можем поставлять партнерам почти всё.

Облака — общемировая тенденция. Данное направление в Axoft показывает пятикратный рост от года к году и вышло на самоокупаемость. Приятно, что облака интересуют как малых, так и крупных корпоративных заказчиков, и с помощью облачных технологий сейчас решаются практически любые задачи.

3. Прибыльность по готовым решениям, не требующим глубоких технических компетенций и внедрения, достигается за счет автоматизации и снижения себестоимости процесса. В проектах — за счет инженерных услуг: пилотирования, установки и технической поддержки. Сделаю ремарку: мы не конкурируем с нашими партнерами и не продаем напрямую заказчикам ни продукты, ни услуги.

Относительно нерастущих бизнесов — считаю, что от некоторых однозначно нужно избавляться. Много лет назад мы закрыли отдел по работе с розничными магазинами, посчитав данное направление малоперспективным. Время показало нашу правоту: сконцентрировавшись на автоматизации процесса продаж и работе с сloud, мы выиграли у ретроградов, продолжавших делать ставку на казавшиеся тогда привлекательными крупные федеральные сети.

4. Мы растем заметно быстрее рынка за счет активной и оперативной работы с перспективными направлениями, а также потому, что быстро расстаемся с неперспективными.

6. Большие киты — российские законы в области защиты информации и импортозамещения. Последний, кстати, можно считать как драйвером роста, так и фактором замедления: государство пока относительно мягко спрашивает с государственных структур о переходе на российские операционные системы, офисные продукты и поисковые системы (кроме ИБ — здесь все максимально жестко). Ожидается, что с массовым переходом на российские ОС и офисные решения рынок вырастет на несколько миллиардов рублей.

Brother

Саркис Басеян, директор департамента продаж и маркетинга:

1. Более 20%.

2. Несмотря на колебания валютных курсов в течение года, рыночная конъюнктура была более-менее стабильной, что позволило придерживаться нашего среднесрочного плана развития бизнеса. Наибольший рост мы наблюдали в поставках корпоративным заказчикам. Вместе с тем хорошими темпами росли продажи продуктов так называемого SOHO-сегмента.

3. Говоря о прибыльности бизнеса производителя, необходимо помнить, что в цепочке поставки и извлечения прибыли есть несколько звеньев: непосредственно завод-изготовитель, штаб-квартира, откуда руководят НИОКР, а также офис продаж в конкретной стране. Поэтому справедливо рассматривать всю цепочку производства и поставки. В таких терминах в прошедшем году мы не видим серьезных изменений в прибыльности.

Решения о том, стоит ли отказываться от того или иного бизнеса, обычно принимает штаб-квартира, анализируя и оценивая ситуацию не в одной отдельно взятой стране, а глобально.

4. Рост отдельных сегментов рынка, несомненно, помог прибавить и нам, но больший вклад в это внесли эффективные усилия партнеров и команды Brother в широком смысле этого слова.

5. В нашем случае отмечался рост практически во всех группах продуктов, предлагаемых рынку. Из не вошедших в «растущую» группу стоит упомянуть лазерные устройства начального класса для домашнего применения. Как уже не раз отмечалось, низкий уровень использования оригинальных расходных материалов делает этот сегмент коммерчески менее интересным.

В последние годы мы наблюдаем удивительную ситуацию на рынке: именитые производители, продукты которых были самыми дорогими, теперь значительно снизили цены (по отношению к изделиям других производителей) и параллельно с этим не нарастили, а кое-где и потеряли рыночную долю. Это означает, что имя и бренд уже не имеют решающего значения при покупке печатающей техники: заказчики стали подходить к выбору вендора более рационально.

6. Рынок офисной печати находится в непростых условиях, и фундаментально за прошедший год ничего не изменилось. Причины кризиса кроются в снижении объема печати, обусловленном цифровизацией и широкой доступностью так называемых совместимых расходных материалов.

Каждый производитель офисной техники по-своему реагирует на существующие угрозы. Естественно, план по отражению этих угроз накладывает определенные ограничения и на нас. Если раньше можно было делать ставку на аннуитет в виде продажи расходных материалов, то теперь на это трудно рассчитывать. Поэтому мы активно развиваем контрактный бизнес и другие типы взаимодействия с заказчиками и партнерами, гарантирующие приемлемый уровень прибыльности.

7. Мы не склонны делить отрасли на привлекательные и стагнирующие. Мы работаем с конкретными заказчиками. В каждой отрасли есть более и менее успешные компании. Одни охотно внедряют новые технологии или методы, другие более консервативны. Конечно, у нас есть определенное понимание, для каких отраслей лучше подходит наша продукция, и мы сосредотачиваемся в основном на этих отраслях.

Наш подход в работе с заказчиком — долгосрочное сотрудничество. Мы всегда стараемся держать сторону заказчика, консультировать, общаться и в нужный момент быть рядом.

8. Не отражается.

Commvault

Иван Засохлин, глава регионального представительства в России и СНГ.

Вендор не раскрывает информацию о динамике его бизнеса в России, но, по оценкам игроков рынка, сотрудничающих с Commvault, в последнее время рост бизнеса компании в нашей стране исчислялся двузначными числами. — Прим. автора.

2. Я бы назвал два основных драйвера роста, первый — это изменения рынка, которые стимулируют компании к решению проблем управления и защиты данных. Можно привести в пример федеральный закон N187, под который подпадают многие российские корпоративные заказчики, государственные банки и промышленные компании. Бизнесу важно решить проблему неструктурированных данных, индексировать данные от внутренней ИТ-инфраструктуры до персональных ноутбуков и файлообменников. Commvault стала востребована как единая платформа по управлению данными, призванная ответить на эти новые вызовы.

Вторая причина роста — это переход Commvault на новую партнерскую программу. Говоря коротко, новая партнерская программа нацелена на рост бизнеса за счет поддержки партнеров нашей технической экспертизой силами глобальной сервисной команды, что способствует росту бизнеса через канал и росту совместных возможностей по наращиванию бизнеса. Уже через месяц после внедрения новой программы мы повысили уровни нескольких наших партнеров до уровня Premier. Повысилось количество и качество проработки проектов со стороны партнеров.

4. Российский рынок пока еще отстает от мирового по темпам внедрения новых технологий, однако, мы видим устойчивый рост в облачных сегментах, а также развитие наших новых перспективных ОЕМ партнеров. Также ряд законодательных инициатив позволяет говорить о том, что возможности на рынке будут расширяться.

5. На рынке управления и защиты данных произошел качественный сдвиг от решения частных задач (резервное копирование, архивирование, защита виртуальных систем) к единому подходу управления информацией внутри организации. Компаниям интересно обеспечить возможность централизованной работы со всеми этими данными, выстроить доступ к ним аналитических систем, решить задачи корреляции и другие задачи, возникающие в процессе. Мы видим рост интегрированных решений с единой точкой входа для заказчика.

Отдельный тренд — разработка компаниями «все в одном» «железных» решений. Клиенты сегодня отдают предпочтение единой точке взаимодействия по вопросам обслуживания софта и «железа», и в 2018 г. мы вышли на этот рынок с специализированными системами — горизонтально масштабируемой аппаратной платформой Commvault HyperScale, мы видим в этом продуктовом направлении самый большой потенциал роста.

6. К сожалению, общие тенденции ИТ рынка к импортозамещения пока еще мешают дальнейшему качественному развитию нашей компании на российском рынке, однако наше решение представляет сегмент ПО по управлению данными, полных аналогов которого пока нет у российских производителей. В то же время, с точки зрения возможности развития один из наибольших интересов представляет сегмент облачных услуг и сервис провайдеров, который за прошлый год приобрел новых интересных игроков.

7. Фокусной в 2018 г. для нас осталась отрасль финансов. Банки — это основные клиенты Commvault на российском рынке, ИТ-инфраструктура в банках территориально распределена, хранятся большие объемы персональных данных, кроме того, регулятор уделяет особо пристальное внимание финансовым учреждениям. Решения класса data management для банков жизненно необходимы.

8. См. п. 6.

Delta Russia & CIS

Анастасия Киселева, директор по маркетингу в России и СНГ:

1. На 15%.

2. В 2018 г. росту бизнеса активно способствовал прошедший в Москве чемпионат мира по футболу. В рамках подготовки к нему были созданы несколько крупных инфраструктурных объектов. ИБП Delta Electronics обеспечили защиту критически важных систем. Кроме того, решения по электропитанию Delta использовались для защиты нескольких крупных корпоративных ЦОДов.

3. Средняя маржинальность не меняется. Это достигается за счет перераспределения: низкая прибыльность одних продуктов и проектов компенсируется за счет других, более маржинальных.

5. Каждый год растут поставки комплексных решений. Заказчикам уже не нужны просто коробки или услуги по пусконаладке. В первую очередь им требуются комплексные аппаратно-программные решения, способные управлять всей инженерной инфраструктурой объекта. Кроме того, спросом пользуются услуги по аудиту и консалтингу, когда вендор предлагает клиенту не только продукты, но и экспертизу для модернизации существующей инфраструктуры или создания новой.

6. Развитие Интернета вещей, рост количества IoT-устройств, поставляющих все новые данные, и цифровизация делают ЦОДы основным местом хранения и обработки информации. Это требует повышения их вычислительной мощности, а следовательно, надежной и постоянной подачи электроэнергии. Коммерческие дата-центры будут развиваться, поскольку в силу вступил закон о хранении персональных данных на территории России, а крупный бизнес активно уходит в облака.

Что касается факторов, которые мешали компании, то здесь ключевую роль сыграла нестабильность нынешней ситуации на российском рынке ИБП, связанная со сложностями в мировой и российской экономике.

7. Самые денежные отрасли — государственный сектор, ритейл, нефтегазовая отрасль. Клиенты, которые больше других заинтересованы в ИТ, — это прежде всего компании, которые подпадают под действие так называемого «закона Яровой» о персонализации данных. С 1 июля 2018 г. все телекоммуникационные компании обязаны хранить записи разговоров и содержание переписки абонентов до полугода, а информацию о коммуникации абонентов — от года до трех. Исполнение закона потребует значительных вычислительных мощностей.

8. Политика импортозамещения никак не отражается на динамике нашей компании. Сегодня на рынке нет серьезного российского производителя ИБП, который мог бы конкурировать с зарубежными компаниями. Тому есть простое объяснение: эта не та отрасль, в которую можно легко зайти, не имея опыта разработки и производства ИБП.

Huawei

Денис Сереченко, директор по сетевым решениям Huawei Enterprise в России:

Вендор не раскрывает информацию о динамике его бизнеса в России, но, по оценкам игроков рынка, сотрудничающих с Huawei Enterprise, в последнее время рост бизнеса компании в нашей стране исчислялся двузначными числами. — Прим. автора.

2. Активно и более-менее равномерно развиваются все направления: серверы, системы хранения данных, сетевое оборудование, инженерные системы и ВКС.

3. ИТ — не та область, где стоит быстро принимать решения, особенно основанные на успехе или неуспехе того или иного проекта, «рубить с плеча». Процесс исследований и разработок длится годами и не останавливается ни на минуту. И если какая-то технология не показывает феноменальные результаты сейчас, это не значит, что она не «выстрелит» в будущем.

Обладая огромным R&D потенциалом, Huawei разрабатывает как технологии, находящиеся в тренде, так и направления, которые лягут в основу будущих тенденций ИТ-отрасли. Как частная компания, Huawei может себе позволить долгосрочные технологические инвестиции по всем стратегическим направлениям — от комплексных решений для операторов связи и корпоративных заказчиков до широкого спектра умных пользовательских устройств. Подобное движение «единым технологическим фронтом», объединение усилий и синергия, которая при этом достигается, дает возможность осуществлять технологические прорывы и в конечном счете лидировать в целом ряде областей.

4. Российский ИТ-рынок растет медленнее, чем Huawei, но растущий рынок, конечно, росту благоприятствует.

5. Все товарные группы прибавляют, и название бренда на сегодня играет очень важную роль в формировании отношения потребителя к конкретным решениям на В2В-рынке.

Сегодня общая узнаваемость бренда Huawei благодаря нашим пользовательским продуктам крайне высока. Причем наши устройства высокотехнологичны, они регулярно лидируют в различных тестах. Для ИТ-эксперта в области В2В- это, возможно, и не играет решающего значения, но суммарное положительное отношение к марке очевидно.

6. В 2018 г. на российском ИТ-рынке не произошло качественных изменений ни в составе игроков, ни в подходах и составе заказчиков.

Продолжается планомерная работа в области цифровой трансформации. Мы видим тренд популяризации перспективных технологий. Это проявляется в увеличении количества запросов от клиентов и профильных мероприятий по популярным темам (цифровизация, Smart City, искусственный интеллект и др.).

7. В свете идущей цифровой трансформации во всех ключевых отраслях наблюдается интерес к современным ИТ-решениям. Все хотят провести бизнес-трансформацию на основе цифровых технологий и получить за счет этого технологические преимущества с выраженным экономическим эффектом.

За прошедший год мы успешно реализовали сотни проектов. Многие из них уникальны именно в том, что в них применены самые современные технологии и подходы. Продвинутые в технологическом плане клиенты хотят быть первыми во всем. Они очень четко понимают, что технологическое лидерство способно обеспечить лидерство в бизнесе. С ними интересно и приятно работать, поскольку они с нами «на одной волне», и мы понимаем друг друга буквально с полуслова. Именно такие заказчики, проекты которых впоследствии становятся примерами для других, и являются основными двигателями рынка.

8. Мы стараемся соответствовать текущим трендам рынка и в этом смысле отслеживаем все начинания, направленные на развитие локального ИТ-рынка.

Как бы ни развивалась ситуация, в выигрыше должен остаться заказчик. Huawei делает для этого все возможное: мы разрабатываем технологии, многие из которых получают статус лидеров в глобальном масштабе, заключаем альянсы с локальными игроками, реализуем проекты совместно с партнерами, работаем с вузами и повышаем компетенцию специалистов. Мы активно и открыто работаем с рынком, придерживаясь следующего принципа — наилучшее решение для клиента может обеспечить только конкурентная среда.

«Марвел»

Надежда Пчелинцева, директор департамента «Сети и телекоммуникации», Александр Розов, директор департамента «Периферия, фото и аксессуары»:

1–2. В 2018 г. рост больше рынка показали: департамент «Периферия, фото и аксессуары» — на 15%(в розничном подразделении), а в проектном заметно прибавил — более 10% — департамент «Сети и телекоммуникации». Такой результат стал, во-первых, следствием роста самого рынка сетевых технологий и, в частности, сегмента информационной безопасности, а во-вторых, ряд вендоров департамента имеют большой потенциал и еще не достигли предела в плане своей рыночной доли.

3. Всегда есть направления, которые оказываются более востребованными, чем другие. Сегодня к таким можно отнести мультимедиа и беспроводной Интернет, если говорить о проектных продажах.

Нерастущие бизнесы так или иначе изживают себя сами.

Если какое-либо направление становится все более маржинальным, мы усиливаем команду за счет тех специалистов, которые работают с вендорами, переживающими период стагнации или падения. Это помогает быстро переориентироваться и заниматься в первую очередь прибыльными направлениями, при этом не теряя из виду другие, которые могут снова начать расти.

Один из путей увеличения прибыльности — продажа собственного сервиса технической поддержки. Дополнительные услуги высококвалифицированных инженеров, специализирующихся на решениях вендоров, весьма востребованны.

В большинстве розничных сегментов ситуация с прибыльностью выправляется. Например, позитивную динамику демонстрируют печатные устройства, аксессуары для бытовых устройств и персональных компьютеров. Хорошая маржинальность у различных гаджетов, начиная с дронов и заканчивая электротранспортом. В этих условиях мы стремимся предлагать как можно более широкий набор финансовых инструментов, чтобы наши партнеры успевали за растущими трендами.

Снижение прибыльности бывает следствием стремления некоторых вендоров снизить маржу дистрибьютора вплоть до исключения его из цепочки продаж, однако этот тренд нельзя назвать доминирующим на современном ИТ-рынке.

4–5. Многие производители департамента «Сети и телекоммуникации» показали двукратный рост. Однако учитывая, что в рамках этого департамента представлены вендоры нескольких сегментов ИТ-рынка, источники положительной динамики разные. Так, например, рост продаж оборудования Fortinet (в полтора раза по сравнению с предыдущим годом) обусловлен большой востребованностью решений в области ИБ. Мы росли быстрее рынка по направлению AUTO ID и увеличили оборот на треть, а по светодиодным панелям — в пять раз.

В сегменте «Фото» произошло перераспределение ниш: от небольших фотоаппаратов в сторону сложных системных камер. Таким образом, вырос средний чек, и маржинальность осталась на приемлемом уровне. Это один из примеров, когда после серьезного падения рынок нашел компенсирующие точки роста и демонстрирует устойчивые оборот и прибыльность. То же самое можно сказать про ридеры: сейчас этот сегмент показывает хорошие обороты, есть возможность получать прибыль всем участникам канала.

6. Зачастую наш рынок меняется под влиянием общемировых трендов, однако есть и чисто российские факторы. Например, серьезный импульс рынку AUTO ID придало внедрение системы ЕГАИС. Дальнейший рост этого направления будет обусловлен появлением ЕГАИС-2.

Концепцию импортозамещения, так или иначе проявляющуюся в разных сферах ИТ-рынка, можно считать фактором, который замедляет развитие ряда направлений. Зачастую речь идет не о реальной конкуренции, а о попытках заместить проверенные и признанные решения и технологии относительно «сырыми» продуктами, не всегда совместимыми с остальной частью ИТ-инфраструктуры.

В розничном направлении драйверами роста становятся прежде всего технологические новинки. Так, беспроводные технологии дали толчок сегменту аудио и аксессуаров. Появление дронов и электросамокатов создало новые ниши. Требование Центробанка о снятии кредитными организациями биометрических данных заемщиков и новые технологии в области распознавания лиц позволили нам реализовать несколько проектов в этой сфере.

Фактором влияния на динамику розничного бизнеса стало снижение реальных доходов населения. Так или иначе, потребители стремятся сокращать расходы на товары не первой необходимости.

7. Сегодня деньги есть у госструктур, включая «Сбербанк», а также у заказчиков из добывающих отраслей. Появилась позитивная тенденция в гостиничном бизнесе: многие российские гостиницы стремятся внедрять решения и предоставлять сервисы по стандартам международных сетей, тем более что есть вендоры, которые предлагают оборудование, оптимальное по соотношению цены и качества для этого сегмента, например Ruckus Networks.

В то же время мы отмечаем снижение активности заказчиков из банковской сферы. В строительстве и девелопменте наблюдается перенасыщение рынка объектами жилой и коммерческой недвижимости, что тоже негативно сказывается на количестве проектов в этой области.

Оборудование Tripp Lite защищает операционную деятельность одной из крупнейших лизинговых компаний России

Компания Tripp Lite приняла участие в создании комплексной инженерной и ИТ-инфраструктуры одной из крупнейших лизинговых компаний России. Основная цель проекта — обеспечить бесперебойное электроснабжение системы операционной деятельности заказчика, а также создать инфраструктуру для размещения серверного оборудования и организации систем распределения электропитания (PDU) в серверных шкафах.

Главный критерий, которым руководствовался заказчик при выборе производителя, — надежность работы оборудования, поскольку возможные сбои операционных функций лизинговой компании могут привести к большим финансовым потерям. Tripp Lite совместно с партнером разработали комплексное решение с учетом специфики деятельности и бизнес-задач заказчика. Проект осуществлен в 2018 г., его продолжительность с момента заказа до ввода в эксплуатацию оборудования — около 2 месяцев.

В проекте использовалось следующее оборудование Tripp Lite:

• серия компактных ИБП SVTX, разработанных с использованием новейшей компонентной базы (выгодно отличается от других решений лидеров рынка функционалом при доступной цене);

• серверные шкафы серии SmartRack. Решение по своей надежности, удобству эксплуатации, качеству металлообработки и применяемых комплектующих находится на уровне решений лидеров рынка при более низкой стоимости;

• блоки распределения электропитания в шкафах PDU с максимальным функционалом, мониторингом и программируемыми сценариями порозеточного управления;

• KVM-переключатели и консольные серверы с сетевым доступом для управления серверным и телекоммуникационным оборудованием.

Спецпроект

OCS Distribution

Алексей Калинин, президент компании:

1. 10%.

2. Из основных драйверов, повлиявших на рост нашего бизнеса в прошлом году, можно выделить два. Бум строительства ЦОДов — растущий тренд последних пяти (примерно) лет и относительно молодое, но уже показывающее реальные результаты направление импортозамещения. Развитие облачных сервисов, увеличение объемов информации, подлежащей хранению и обработке, формирует потребность в строительстве ЦОДов. Как следствие, увеличивается спрос на серверы, системы хранения данных и инфраструктуры ЦОДов. И у этого направления еще громадный потенциал.

Можно много говорить и спорить об импортозамещении, но 2018 г. был отмечен ростом количества участников программы и хорошими результатами продаж в этом сегменте. Также росли и смежные сегменты, например компоненты для импортозамещающих производств.

3. В парадигме того, что надо отказываться от нерастущих, убыточных бизнесов, мы живем уже лет пять. Нам не интересен бизнес ради доли рынка — бизнес должен быть выгодным и перспективным для всех участников процесса. Мы внимательно следим, что происходит внутри компании, какие намечаются тренды, и отказываемся от линеек, в которых не видим результата и развития.

Нашим базовым умением остается постоянная работа над эффективностью: умение считать и анализировать бизнес-процессы. Мы это делали в прошлые годы, не ослабляли активность и в 2018 г. Всё это позволяет быть гибкими, чуткими к изменениям и готовыми к любому повороту.

С другой стороны, повторяя любимую цитату из Льюиса Кэрролла, мы «стараемся не просто бежать, а бежать вдвое быстрее», чтобы не только удерживать позиции лидера, но и двигаться вперед. В 2019 г. компании исполняется 25 лет, и практически все это время мы стараемся исправно опровергать тезис, что «классическая дистрибуция умрет через пять лет». Мы постоянно ищем новые направления и идеи, чтобы оставаться прибыльными, развиваться и расти. Мы трансформируем компанию и стараемся уходить в новые для нас как дистрибьютора сегменты — в этом году запустили платформу дистрибуции облачных сервисов, сделали шаг в новый для нас сегмент медицинского оборудования.

4. Конечно, на развитие каждой компании влияет в том числе и рост рынка. С другой стороны, бизнес может расти экстенсивно и интенсивно. Мы придерживаемся интенсивного сценария. Конечно, радуемся естественному росту в любом сегменте, но «плыть по волнам» не привыкли. Мы всегда стремимся «ловить волну» и еще очень активно грести. Поэтому — да, связан и да, не связан. Если какой-то сегмент не растет, мы все равно стараемся его развивать, находя эффективные именно для данного участка инструменты.

6. Рынок становится более зрелым. Мы давно этого ждем. И 2018-й в этом смысле очень хороший год. Сегодня все больше игроков относятся к делу серьезно и вдумчиво. В немалой степени это связано с тем, что количество денег в экономике уменьшается. Они становятся весьма ограниченным ресурсом, и, как следствие, компании более ответственно подходят к процессам планирования, закупки, становятся более технологичными. И это положительный фактор для нашего развития — на таком рынке проще, интереснее и комфортнее оперировать.

Как известно, что нас не убивает — делает сильнее. Поэтому мы, слава богу, не можем сказать, что нам сильно мешают те или иные факторы —. Если что и тормозит рост как нашей компании, так и рынка, то это состояние экономики, снижение общей массы денег. Неприятный фактор последнего года — череда банкротств или плохое финансовое состояние части крупных игроков ИТ-рынка. Это влечет за собой настороженное отношение банков и страховых компаний к ИТ-отрасли в целом и, конечно, мешает движению вперед.

7. Два ключевых сектора, с которыми, по нашим наблюдениям, связано около 70% роста рынка — это госсектор и финансы. В 2018 г. государство запустило масштабный проект по цифровизации экономики, и, конечно, это направление будет и в следующем году мощным драйвером роста и потока инвестиций на наш рынок. Что касается финансовых институтов, то они — традиционные флагманы в деле освоения новых технологий и инструментов для повышения собственной эффективности, и ИТ-продукты и технологии играют здесь одну из первых ролей.

8. Для нас импортозамещение — один из драйверов роста. Можно констатировать, что в последние несколько лет ежегодный объем продаж продукции этого сегмента удваивается.

RRC Россия

Роман Моисеев, генеральный менеджер:

1. По предварительным данным, оборот вырос более чем на 15%, но точные данные будут опубликованы после аудита KPMG (не ранее середины апреля).

2. В 2018 г. нас наиболее порадовал рост направления информационной безопасности. Это традиционно закрытый сегмент рынка, участники которого по понятным причинам не любят публикаций successful story, многие крупные внедрения и поставки не афишируются. Тем не менее у нас это направление показало очень хороший прирост. Подписаны соглашения с новыми вендорами (Cronus, Arbor, Cloudflare).

3. Отказываться от нерастущих бизнесов, безусловно, надо. И искать новые, быстрорастущие — там есть прибыль, не убита маржа, и за счет таких направлений можно повышать прибыльность бизнеса в целом

4. Наш рост связан, я считаю, с энергичным, персональным подходом к партнерам и вендорам, поиском новых производителей и гибкими взаимоотношениями с ними. Несмотря на 25-летнюю историю компании, мы молодые, энергичные, где-то по-хорошему злые, можем пользоваться опытом старшего поколения. Это чрезвычайно важно и приводит к успеху.

5. Сегодня название компании-вендора само себя не продает. Все зависит от энергии и профессионализма продавцов, активности и специализации людей в департаментах продаж. Есть бренды, которые продают сами себя — это по-прежнему наш давний и любимый партнер Cisco, продукцию которого регионы расхватывают, несмотря на всё то, что предлагают китайские конкуренты: спрос по-прежнему высок благодаря продуманной политике производителя и его поддержке.

8. У нас в каждом направлении, хоть мы к этому не стремимся специально, появляются российские производители с аналогами продукции западных и китайских вендоров. Это Aerodisk — российские системы хранения, «Код Безопасности» и др. , что тоже способствует росту.

Samsung Electronics

Григорий Губанков, руководитель направления видеодисплеев и устройств flash-памяти:

1. Двузначные показатели роста оборота мониторов и более чем 50%-ный рост оборота устройств flash-памяти, таких как SSD и карты памяти.

2. Мы, как компания, знаменитая инновационными решениями и широким продуктовым портфолио, регулярно представляем новые продукты с передовыми характеристиками и оптимальной для рынка ценой. Именно это мы считаем основным фактором активного роста направления мониторов и SSD-накопителей для бизнеса в России.

Мы активно развиваем сегмент игровых мониторов, который за год вырос примерно втрое. Это произошло не в последнюю очередь благодаря нашим продуктам с оптимальным соотношением цены и качества, например серии мониторов CFG73 (C24FG73FQI, C27FG73FQI) или CJG50 (C27JG50QQI, C32JG590QQI). Следует также отметить, что настольные дисплеи разрешения UHD стали массовым продуктом именно благодаря Samsung.

6. Одной из ярких тенденций не только российского, но и мирового рынка было существенное снижение цен на flash-память — основу для твердотельных накопителей (SSD). Что, в свою очередь, повысило интерес покупателей к более емким накопителям и привело к полному отказу от традиционных механических жестких дисков и позволило нам существенно увеличить оборот по товарной категории SSD-накопители как в емкостном, так и в денежном выражении. И это несмотря на то, что в 2018 г., по данным GfK, удельная розничная стоимость гигабайта снизилась практически в два раза.

Александр Терехов, директор департамента цифровых мобильных технологий:

1. Оборот департамента вырос более чем на 20%.

2. Драйвером рынка мобильных решений для бизнеса стал фокус на цифровизацию отраслей и бизнес-процессов отдельных компаний. В 2018 г. наиболее высокий спрос на такие решения мы наблюдали в банковском, государственном, а также промышленном секторах.

6. Существенное влияние оказал стратегический курс на цифровизацию, объявленный Президентом РФ и взятый правительством на вооружение. В результате в 2018 г. многие заказчики начали системно подходить к внедрению цифровых мобильных технологий для повышения эффективности бизнеса, что привело к запуску у них новых масштабных проектов, для которых компания Samsung была выбрана стратегическим партнером на ближайшие два-три года.

7. Мы работаем с клиентами практически из всех сегментов российской экономики: крупными розничными сетями, производителями продуктов питания; государственным сектором (в том числе в сферах здравоохранения и образования), банками и страховыми компаниями; нефтяными, производственными и энергетическими холдингами и др. Для каждой вертикали мы предлагаем протестированные в России и мире цифровые мобильные решения с прозрачным экономическим эффектом. Благодаря собственным технологиям и инновационным решениям на их базе, а также многолетней экспертизе мы в состоянии не просто «размораживать» проекты, но и создавать их практически с нуля: мы консультируем заказчика, вырабатываем рекомендации по стратегии мобильной цифровизации бизнеса, а затем полностью сопровождаем клиента до получения нужного результата в соответствии с заданными показателями эффективности (KPI).

Практика показывает, что при такой постановке вопроса финансирование всегда находится, независимо от сектора или сегмента экономики.

«Ситилинк»

Михаил Замыцкий, директор по развитию:

1. Почти на 30%.

2. Мы занимаемся интернет-продажами, эта сфера продолжает активно развиваться и с каждым годом стабильно растет. Основные драйверы — удобство и возможности более широкого выбора по сравнению с полочной розницей. В сфере онлайн-продаж техники и электроники — нашего продуктового ядра — динамика развития особенно заметна.

3. Я бы выделил два направления возможной работы с прибылью: повышать доходы и сокращать расходы.

Если говорить о продажах, то это работа с наценкой. Мы применяем различные аналитические инструменты, влияющие на сложную околозакупочную деятельность, цены и товарные остатки. Например: интеллектуальное ценообразование, управление остатками. Чем лучше в компании работает математический аппарат, тем эффективнее будет работа с остатками и тем лучше компания сможет сформировать ценовое предложение.

Что касается затрат, то мы постоянно анализируем все процессы. Например, если меняются бизнес-процессы, то сначала мы считаем нагрузки по операциям, далее, исходя из этого, по каждой должности и по каждому магазину рассчитывается количество сотрудников.

В нашей компании прогнозирование стоит на очень высоком уровне. Мы никогда не порождаем лишних затрат, и это помогает нам расти.

Также, безусловно, на прибыль влияет сам бренд, его развитие, ассортимент, акции. «Ситилинк» всегда участвует в самых ожидаемых российских акциях, а также проводит свои собственные. Естественно, заранее мы уже понимаем, какие результаты это принесет.

4. Динамика любого бизнеса связана с трендами, происходящими на рынке или в отрасли. Что касается «Ситилинк», то мы третий год подряд обгоняем рост рынка в отрасли бытовой техники и электроники. Наша компания развивается, наращивает свою долю и даже опережает отрасль за счет эффективной модели, которая особенно хорошо проявляет себя в кризис. Когда покупатели начинают экономить, искать более выгодное по совокупности факторов предложение, они с большой долей вероятностью придут к нам.

5. Безусловным драйвером роста компании в 2018 г. были ноутбуки, сотовые телефоны, телевизоры, весь КБТ, периферия, наушники, игровые консоли.

6. В 2018 г. судьбоносных событий, повлиявших на развитие нашего бизнеса, не было. Но можно отметить окончание майнинга и, как следствие, — спад в направлении комплектующих, окончание гиперроста в данном сегменте, который мы наблюдали на протяжении всего 2017 г. и в начале 2018-го.

Отдельно стоит сказать о консолидации рынка. В прошлом году появились новые игроки, открылись крупные проекты. Нам это не мешало расти, но заставило быть еще активнее, так как консолидация — некий драйвер. Каждый игрок ищет партнеров, расширяет ассортимент, начинает интенсивнее работать.

На мой взгляд, результаты некоторых решений и событий конца 2018 г. мы ощутим в 2019-м. Это и повышение стоимости эквайринга, и увеличение НДС. Вот они могут серьезно затронуть рынок, сказаться на эффективности ритейла.

8. В том, что касается потребителя и ассортиментного предложения, политика импортозамещения на росте компании не отражается, но в плане внутренних процессов мы можем столкнуться с достаточно серьезными проблемами. Приведу в качестве примера проект по замене терминалов. Нам было сложно выбрать поставщиков, предлагающих качественный продукт. Ведь российские производственные мощности и технологическая база отстают. Китайские поставщики за неделю-две готовы выпустить прототип заказа и прислать его в Россию. У нас же всё это занимает гораздо больше времени. Но в случае с Китаем возникли бы проблемы с обслуживанием и кассами. Если это китайский поставщик, то автоматически становится сложно договориться с банками об интеграции POS-терминала. Поэтому, безусловно, требуется технологическое и производственное развитие нашей базы, но пока это вопрос времени.

TEGRUS

Людмила Игнатова, генеральный менеджер:

1. Рост в 2018-м календарном году составил более 40%.

2. На протяжении последних лет TEGRUS планомерно увеличивает долю проектной составляющей в бизнесе. Для этого мы вкладываем средства в развитие компетенций специалистов (как технических, так и из бизнес-подразделений), и эти инвестиции приносят свои плоды. Параллельно с усилением собственных внутренних ресурсов мы развиваем сотрудничество с вендорами, расширяя круг партнеров из числа компаний, задающих тон на ИТ-рынке. За счет этого нам всегда есть что предложить заказчикам из самых разных отраслей.

3. В целом в ИТ-сфере вот уже несколько лет заметно падает маржинальность от поставок готовых решений в чистом виде, т. е. того направления, за счет которого TEGRUS в свое время и выросла.

Поэтому для увеличения прибыльности бизнеса мы наращиваем долю проектной составляющей, связанной с оказанием ИТ-услуг. Рост обеспечивается как за счет увеличения числа сложных проектов, так и за счет повышения ценности интегратора (растет квалификация специалистов, нарабатывается отраслевой уникальный опыт). Все это повышает стоимость услуг и работы экспертов, а также компании в целом, кроме того, позволяет выполнять работы в более сжатые сроки, что соответствует ожиданиям заказчика.

4. Невозможно работать на рынке и не зависеть от складывающейся здесь ситуации. Другое дело, что рынок неоднороден. Одни его сегменты и направления могут показывать рост, в то время как другие — стагнировать и даже падать. При этом в одной области на рыночные показатели может повлиять реализация всего лишь одного очень крупного проекта. И если конкретный интегратор в нем не участвует, то рост такого рыночного сегмента на деятельности ИТ-компании никак не скажется. Поэтому важно диверсифицировать бизнес, чтобы не зависеть (критично) от заказчиков в какой-то одной отрасли либо от одного типа проектов. Нам это удается.

5. В целом на ИТ-рынке (и в потребительском, и в корпоративном сегментах) наблюдается тенденция постепенного сглаживания разницы между теми компаниями, которых было принято называть А- и В-брендами. Сейчас сами эти понятия постепенно уходят. При этом ключевым становится не торговая марка, а способность поставщика и производителя обеспечить необходимые условия поставки и сервис. Репутация, безусловно, играет роль, но это уже не репутация бренда как такового, а опыт реализации проектов, на которые может ориентироваться заказчик.

6. Наверное, главным изменением можно считать переход к использованию все более широкого спектра ИТ-решений как сервисов. Это медленный процесс, требующий изменения подхода к активам, бизнес-процессам, рискам и прибыльности. На него влияет ситуация на глобальном рынке, где формируются новые предложения со стороны производителей ИТ-решений, провайдеров, интеграторов, но не меньшее значение имеет локальная инфраструктура, уровень компетенций специалистов, правила регуляторов. В России формирование рынка современных ИТ-сервисов идет с некоторым запозданием по отношению к мировому рынку, но этот процесс не остановить. На него влияют и глобальные корпорации, и крупные локальные игроки, а также государственное регулирование, которое меняется отчасти из-за не самых благоприятных внешних условий. Потенциал, который на формирующемся рынке могут реализовать амбициозные ИТ-компании, обладающие нужными компетенциями и ресурсами, — это безусловный плюс, а к минусам относится турбулентность, повышающая риски для всех игроков.

Что касается появления на рынке новых перспективных решений, то здесь позитивное влияние оказывает стремление производителей и потребителей к инновациям, а негативное — отсутствие должного числа полностью готовых, проверенных на практике и эффективно работающих продуктов, соответствующих новым требованиям, то есть сервисной модели. Здесь простимулированное разработчиками желание заказчика первым получить новое решение сталкивается с риском неправильной оценки эффективности его работы в реальных условиях.

7. Финансовые средства есть у заказчиков во всех отраслях, другое дело, что они сокращаются. Чтобы их осваивать, необходимы решения, соответствующие техническим и финансовым требованиям конкретного заказчика. Нужны также компетенции и отраслевой опыт, обеспечивающие эффективность внедрения. Повлиять на «разморозку проектов» можно, только предложив клиенту то, что ему нужно прямо сейчас, и за те деньги, которые у него есть в данный момент, — вместо замороженного проекта, на который, допустим, не хватило средств, либо до него не дозрел бизнес, либо рыночная ситуация. Чтобы предлагать заказчикам подобные, востребованные именно сейчас ИТ-продукты, нужно иметь широкий пул вендоров с самыми актуальными ИТ-решениями и специалистов, готовых их внедрить.

8. В нынешней ситуации у любого серьезного интегратора в пуле вендоров должен быть российский ИТ-производитель, с которым можно идти в проекты, где требуется отечественный продукт. У нас это компания iRU — один из старейших сборщиков компьютерной техники, обладающий полным спектром решений для корпоративных клиентов, включая серверные системы и СХД. Продукты iRU мы можем эффективно применять в проектах по импортозамещению. Другое дело, что постоянно меняющиеся условия регуляторов требуют от производителя быстрой реакции.

TrippLite

Александр Халаев, генеральный директор, регион Россия и СНГ:

1. По предварительной оценке, оборот компании в 2018 г. по сравнению с 2017 г. увеличился примерно на 15%. Мы расцениваем данные показатели как закономерный результат работы Tripp Lite, прежде всего по развитию продуктов и улучшению сервиса с учетом требований рынка, а также по грамотному выстраиванию отношений с партнерами.

2. Основной фактор роста связан, безусловно, с общемировой тенденцией цифровизации всех направлений экономики, что обеспечивает устойчивый спрос на системы подключения, хранения и защиты информации. Однако в России нам приходится преодолевать барьеры, возникающие в том числе в связи с экономическим кризисом и замедлением деловой активности (следствие санкций со стороны США и стран Европейского Союза). И важно отметить, что наша компания проявила гибкость и клиенториентированный подход — мы смогли предложить российским потребителям экономичные, но при этом эффективные решения, учитывающие специфику как каждого из конкретных предприятий, так и решаемой бизнес-задачи.

Для обеспечения бесперебойной работы электрооборудования необходимо построение ИТ-инфраструктур с использованием модульных и масштабируемых систем, обладающих такими функциями, как горячая замена, мониторинг, удаленное управление. Именно в этих направлениях активно работает Tripp Lite.

3. Прибыльность бизнеса зависит от целого ряда факторов. Так, долгосрочные госзаказы гарантируют стабильную, хотя и не слишком высокую финансовую прибыль, однако они обеспечивают существенный вклад в нематериальный актив компании, повышают ее репутацию. Проекты с крупными компаниями — банками, нефтегазовыми предприятиями и т. п. — дают высокую прибыльность, но при этом важно, чтобы данные проекты носили комплексный характер. Мы заинтересованы не просто в поставке оборудования, но и в его техническом обслуживании, обучении персонала. При этом производитель/поставщик получает свою часть прибыли, а заказчик — гарантию качества и эффективности работы оборудования.

Существенным фактором, влияющим на прибыльность бизнеса, можно считать структуру канала продаж. Tripp Lite не продает потребителям напрямую, поэтому для нас крайне важно развитие партнерской сети. Главный принцип здесь — способствовать развитию бизнеса партнеров, поскольку это в конечном итоге помогает развиваться нам и соответственно увеличивает прибыли компании. Приносит свои плоды партнерская программа EmPower Technology Partner Program, которая предусматривает максимальную и всестороннюю поддержку партнеров в процессе работы над проектом, а также систему поощрений и вознаграждений для них.

Что касается нерастущих бизнесов, то здесь нельзя ответить однозначно, единого «рецепта» нет — каждый конкретный случай требует тщательного подхода и анализа. Важно учитывать характеристики самого продукта, его жизненный цикл, причины нулевого или отрицательного роста и т. д. Tripp Lite старается постоянно «держать руку на пульсе», оперативно реагировать на требования рынка, а также на то, что снижается потребность в каком-либо продукте в краткосрочной или долгосрочной перспективе.

4. Рост российского рынка как в целом, так и отдельных его сегментов позволяет наращивать наши бизнес-показатели, что связано со спецификой продукции компании. Развитие предприятий различных отраслей экономики — от домашних хозяйств до крупных высокотехнологичных комплексов — требует бесперебойного электропитания, при этом возрастает потребность в продуктах Tripp Lite, которые дают возможность эффективно управлять электропитанием и обеспечить его защиту от сбоев.

5. Сохраняется тенденция роста спроса на ИБП в корпоративном, среднем и массовом ценовых сегментах, а также на такое оборудование, как блоки распределения питания, монтажные шкафы, сетевые фильтры, стабилизаторы напряжения. В каждом из указанных сегментов есть «популярные» группы товаров, но в целом можно отметить значение таких характеристик, как компактность, высокая производительность, модульность, масштабируемость, возможность мониторинга и удаленного управления.

6. Наблюдается рост в сегменте онлайн- и трехфазных систем ИБП, где компания Tripp Lite предлагает новую линейку продукции S3MX. Также мы видим, что растет рынок ЦОДов, а это влечет рост спроса на шкафы и высокотехнологичные ПДУ.

7. Что касается наличия денег, то в 2018 г. традиционно наиболее интересными для нас заказчиками были государственные структуры, телекоммуникационные компании, нефтегазовый сектор, банки, ритейл. Особо хочется отметить медицину — эта отрасль в плане разработки и применения высоких технологий и соответственно внедрения ИТ, развивается ускоренными темпами.

8. Политика импортозамещения так или иначе повлияла на большинство отраслей российской экономики и, конечно, на бизнес Tripp Lite. Последствия импортозамещения носят двоякий характер. Некоторые отрасли получили мощный толчок в развитии, для других импортозамещение имеет негативные последствия. В целом мы вынуждены констатировать, что эта политика в определенных сегментах негативно отразилась на бизнесе Tripp Lite, но это не помешало компании демонстрировать уверенный рост на протяжении последних 10 лет.

Veeam

Анна Пономаренко, директор по работе с партнерами в Восточной Европе, России и СНГ

1. В России мы наблюдаем стабильный доход от продления контрактов технической поддержки, который вырос на 26%. Если сравнивать с 2017 г., рост от продаж новых лицензий составил 18%. Общая выручка Veeam за 2018 г. в России и СНГ выросла на 17% по сравнению с предыдущим годом. Сейчас у нас более 3 тыс. заказчиков и свыше 2 тыс. партнёров.

2. Наиболее быстрорастущей частью нашего бизнеса является программа Veeam для поставщиков услуг и облачных сервисов (VCSP). Через нашу сеть поставщиков облачных услуг управляется более миллиона виртуальных машин. Сейчас в России у нас более 140 VCSP-партнеров, активно продающих эти решения.

Стабильный спрос на решения в области резервного копирования и послеаварийного наблюдается со стороны крупных корпоративных клиентов. Компании понимают важность непрерывности бизнес-процессов и преимущества интеллектуального управлении данными, чтобы извлечь максимальную выгоду из своих данных с минимальным для себя рисками.

4. И в мире, и в России, увеличиваются затраты компаний на такие ИТ-услуги как: информационная безопасность, решения в области IaaS, SaaS, послеаварийное восстановление как услуга (DRaaS). У компаний появляется необходимость защиты критически важных для бизнеса данных, минимизации рисков, связанные с простоем и потерей данных. Рост нашего бизнеса связан с тем, что Veeаm предлагает решения резервного копирования и послеаварийного восстановление для любых приложений любых данных, в любом облаке.

X-Com

Игорь Роганков, генеральный директор компании

1. В прошлом году наш бизнес вырос почти на 1,2 млрд руб. или на 14,2% относительно итогов 2017 г.

2. Мы развиваем 4 ключевых направления: проектную экспертизу, производство серверов, рабочих станций и компьютеров, функциональный ИТ-аутсорсинг, а также поставки оборудования и ПО. Наибольшую динамику роста мы отметили в проектной деятельности, сервисе и поставке оборудования собственного производства. Связано это, на мой взгляд, с сокращением ИТ-бюджетов организаций и, как следствие, — с привлечением к обслуживанию инфраструктур внешних подрядчиков, а также неготовностью переплачивать за brand-name-оборудование.

3. На протяжении последних лет X-Com растет опережающими рынок темпами. Такая динамика поддерживается за счет постоянного совершенствования компетенций специалистов всех уровней, реализации самостоятельных и совместных с партнерами маркетинговых инициатив, а также непрерывного развития инструментов онлайн-продаж и коммуникаций с клиентами. Любой бизнес — живой механизм, и прежде чем приносить стагнирующие направления в жертву развивающимся, необходимо выяснить причины сложившейся ситуации и оценить перспективы их роста в будущем.

5. Наиболее динамично в прошлом году развивались продажи серверов, компьютеров и ноутбуков, копировально-печатной техники, ИБП и сетевого оборудования. Предпочтения заказчиков определялись преимущественно соотношением цены/качества и функционала решений, в то время как «вес» бренда отошел на второй план. Исключение составляли компании, где применение продукции определенных производителей регламентировано корпоративным стандартом. Следуя запросу рынка, в ряде проектов построения ИТ-инфраструктур и внедрения рабочих мест мы использовали оборудование собственного производства, кастомизированное под требования клиентов. Это позволило минимизировать стоимость проектов, избавив заказчиков от переплат за избыточную производительность серверов и рабочих станций.

6. Наибольшее влияние на развитие российского ИТ-рынка в целом и нашей компании в частности оказал рост налоговой нагрузки, усиление административного давления государства на бизнес, значительная волатильность национальной валюты и сокращение бюджетов организаций. В связи с этим заказчики были вынуждены отложить реализацию ряда инфраструктурных проектов на неопределенный срок и сфокусировать усилия на поддержке и продлении ресурса действующих систем. Эти факторы стимулировали спрос на решения и сервисы, позволяющие сократить операционные издержки бизнеса.

7. Главным драйвером ИТ-рынка традиционно являются государственные учреждения и крупные коммерческие организации нефтегазового, финансово-банковского сектора, транспортно-логистические компании и предприятия сферы торговли. Однако большинство игроков рынка в силу объективных причин вынуждены экономить. Сколь либо крупные проекты выполнялись для обеспечения соответствия инфраструктур нормам права и требованиям регуляторов. Операторы связи и сервис-провайдеры создавали технологическую базу для исполнения пресловутого «Закона Яровой», а с июля прошлого года закон обязал малый бизнес и индивидуальных предпринимателей применять в работе онлайн-кассы. Работая рука об руку с ИТ-командой заказчика, мы делаем все возможное, чтобы не откладывать проект в долгий ящик. Сегодня X-Com предлагает широкий спектр финансовых инструментов, включая лизинг и отсрочку платежа, позволяющих выработать оптимальную схему финансирования проекта или отдельных его этапов. Также мы предлагаем заказчикам протестировать оборудование в собственной инфраструктуре до его включения в спецификацию. Это позволяет убедиться в правильности выбора решения, обосновать его перед руководством и защитить бюджет проекта.

8. Отражается, и весьма положительно! Государственным учреждениям и коммерческим компаниям с госучастием мы поставляем серверы, рабочие станции и компьютеры собственного производства с предустановленными операционными системами Альт и Astra Linux^® Special Edition. Эти системы входят в реестр российских программ и сертифицированы для применения в информационных системах, обрабатывающих информацию, содержащую государственную тайну. Также решение может включать пакет офисных приложений «МойОфис», включенный в «Единый реестр российских программ для электронных вычислительных машин и баз данных» и обладающий сертификатами соответствия ФСТЭК и ФСБ.

Zyxel

Дмитрий Танюхин, руководитель канала продаж компании по России и СНГ:

1. На 34%.

2. Бизнес Zyxel растет благодаря доверию реселлеров и перепозиционированию части нашего ассортимента как ранрейт. То есть мы сделали его привлекательным в первую очередь по цене, не забывая о пожизненной гарантии и русскоязычном сервисе. Ранее изделия Zyxel воспринимались в первую очередь как надежные продукты по относительно высокой цене. Теперь же продукция Zyxel, продаваемая через интернет-магазины, по цене находится на уровне популярных в стране китайских производителей.

Партнерская база увеличилась практически вдвое — с 540 активных реселлеров в четвертом квартале 2017 г. до 1004 покупающих партнеров в четвертом квартале 2018 г. Мы благодарны реселлерам за общий успех.

3. Прибыльность бизнеса для Zyxel в абсолютном выражении немного увеличилась в связи с ростом оборота. Мы считаем, что наша прибыль в конечном итоге вещь производная от прибыли партнеров: мы верим в успех всего канала продаж. Если партнеры смогут зарабатывать вместе с нами, они будут рады развивать совместный бизнес.

По поводу отказа от нерастущих бизнесов: Zyxel не отказывается от производства каких-либо линеек продукции, но делает акцент на каналах продаж, наиболее подходящих для их продвижения. В частности, недорогие Smart- и неуправляемые коммутаторы наиболее успешно продаются в интернет-магазинах, в то время как устройства сетевой безопасности серии ATP с функцией «песочницы», маршрутизаторы VPN300 с поддержкой SD-WAN, Wave2 гибридные точки доступа NebulaFlex Pro WAC6303D в основном поставляются в рамках интеграторских проектов. То есть для всякого товара найдется место на рынке, меняется лишь канал его продаж.

4. К сожалению, у нас нет достоверных данных о динамике рынка. Есть информация из разных источников, от разных партнеров о том, что второе полугодие, обычно более активное, не оправдало ожиданий, а падение рынка год к году составило около 10%. Повторюсь, это не точные данные, а лишь мнение экспертов.

Я считаю, что Zyxel наращивает долю. Будем стараться поддерживать этот тренд и в 2019 г. Если говорить более детально о динамике сегментов, то однозначно рост продаж решений Nebula совпадает с общим повышением заинтересованности потребителей в более простой настройке и удаленном управлении инфраструктурой через облако. То же самое можно сказать о сегменте сетевой безопасности. Количество угроз в Интернете растет, что приводит к увеличению продаж решений на базе межсетевых экранов Zyxel ATP.

5. У нас растут практически все товарные группы. Однако некоторые — быстрее других. Nebula, ATP, VPN c SD-WAN я уже упоминал выше. Эти группы растут с «низкой базы». Кроме них удвоение продаж произошло в более традиционном сегменте коммутаторов (как проектных аппаратов третьего уровня, так и более доступных Smart-коммутаторов с PoE и без). Данная группа в обороте Zyxel занимает самую большую долю.

Напоследок я бы отметил LTE как еще один быстрорастущий сегмент. Продажи за год выросли в разы. Поводом для этого стало увеличение ассортимента продуктов, теперь у нас более 12 парт-номеров разнообразных LTE-маршрутизаторов «на любой кошелек» и с разными возможностями, как мобильных, так и стационарных, в офисном и уличном исполнении.

6. Я считаю, что усиление фискального контроля негативно повлияло на бизнес и экономическое состояние наших партнеров. Также колебания курса рубля к доллару, произошедшие в третьем квартале, снизили интерес потребителей к ИТ-оборудованию в целом. Не секрет, что продукция закупается за пределами России нашими дистрибьюторами за валюту.

Из позитивного — развитие Интернета, популяризация ИТ-решений, облачных технологий, проникновение технологий в нашу повседневную жизнь однозначно повышает спрос на надежные телекоммуникационные решения и устройства. Прогресс неумолим, и это вселяет оптимизм.

7. Деньги, как обычно в России, есть у государства. Его роль в нашей экономике очень высока. Бюджеты там будут всегда. С государственными заказчиками хотят работать все. У них есть возможности и бюджеты внедрять самые надежные и дорогие решения. Другое дело, что для Zyxel ключевым является сегмент малых и средних предприятий, коммерческих организаций, образовательных учреждений и HoReCa. У них с финансированием дела не всегда обстоят хорошо.

Мы можем лишь информировать рынок о своих решениях, о том, какие потребности они могут удовлетворить, как могут улучшать работу предприятий, делать их более эффективными. Рост проектов в 2018 г., появление их в новых для Zyxel сегментах, увеличение гостиничных проектов и проектов в сфере образования свидетельствуют о том, что потребность в телекоммуникационных решениях существует. Таким образом, активно работая с рынком, со СМИ, надеюсь, мы косвенно влияем и на «разморозку» бюджетов.

8. Мы наблюдаем рост спроса на «произведенные в России» телекоммуникационные продукты. Случается, что Zyxel не может участвовать в тендерах по той причине, что ее продукция не производится в России. Поэтому можно говорить, что политика импортозамещения негативно влияет на наш бизнес. Наше действующее производство обеспечивает должное качество, подтвержденное статистикой брака, не превышающего 0,5% всех проданных товаров, и нашей пожизненной гарантией на основную массу B2B-оборудования. Тем не менее мы изучаем сложившуюся ситуацию и корректируем свои планы согласно этой политике.