В мае Москву посетил Даниель Доимо, старший вице-президент компании APC-MGE, президент по операциям в регионах ЕМЕА и Латинской Америке. До слияния двух фирм, специализирующихся на системах бесперебойного электроснабжения, он занимал ряд руководящих должностей в MGE UPS Systems и был одним из ее основателей. Визит Доимо был приурочен к выставке «Связь-Экспокомм’2007», где впервые бывшие конкуренты демонстрировали свои решения на объединенном стенде. Даниель Доимо также встретился с заместителем главы МЭРТ Станиславом Кузнецовым. В ходе беседы обсуждались результаты работы по модернизации инженерной инфраструктуры общеминистерского центра обработки данных.
Но, пожалуй, одним из главных пунктов его визита стала встреча с партнерами (по словам организаторов, в ней приняли участие более 200 человек). Доимо рассказал о процессе интеграции двух компаний и о новой стратегии ведения бизнеса, разрабатываемой руководством APC-MGE. Стоит отметить, что топ-менеджеры объединенной компании не так давно уже посещали Москву (см. интервью с Ксавье Д’Эсквером, вице-президентом по персоналу АРС-MGE в регионе ЕМЕА и Латинской Америке в CRN/RE №7/2007). Это может свидетельствовать о повышенном внимании руководства APC-MGE к рынкам России и СНГ.
Напомним, что в 2004 г. компания MGE UPS Systems была приобретена французским концерном Schneider Electric, специализирующимся на производстве электротехнического оборудования и средств автоматизации. Осенью прошлого года руководство концерна, сочтя производство систем бесперебойного питания одним из наиболее перспективных направлений бизнеса, объявило о намерении приобрести американскую компанию АРС и объединить ее с MGE UPS Systems. При этом за 100% акций АРС была предложена сумма, примерно на 30% превышающая стоимость их биржевой котировки (около 6,1 млрд. долл.). О завершении сделки официально было объявлено в феврале 2007 г.
Как сообщил Даниель Доимо, APC-MGE — автономная компания, в ее руководство вошли топ-менеджеры АРС и MGE, а также представители Schneider Electric. Оба бренда, как уже было объявлено ранее, сохраняются. При этом однофазные ИБП мощностью до 10 кВА будут выпускаться исключительно под маркой АРС.
Антимонопольный комитет Евросоюза, проанализировав условия этой сделки и ее возможные последствия, установил, что в определенном сегменте на рынках некоторых стран объединенная компания может занять доминирующее положение — конкурентов у нее практически не осталось. Поэтому одним из основных условий одобрения слияния этих фирм стало требование о выделении бизнеса MGE UPS Systems в области однофазных ИБП в отдельную компанию, которая должна быть продана до конца этого года. «Мы были бы рады просто закрыть это направление MGE, но вынуждены подчиниться требованию антимонопольных органов и своими руками создать себе конкурента», — отмечает Даниель Доимо. Производство однофазных ИБП MGE выделяется в компанию MGE OPS (Office Protection Systems), и на нее уже есть покупатели. Сумму, за которую может быть продана новая фирма, пока не называют, утверждая, что сделка будет совершена «по честной рыночной цене».
Интересно, что будущий владелец MGE OPS теоретически также получит юридическое право использовать торговую марку MGE. Но, по словам Доимо, для APC-MGE это не станет серьезной проблемой: «Мы проводили исследования рынка и пришли к выводу, что в этом сегменте уровень известности бренда MGE, в отличие от APC, весьма и весьма мал». Кроме того, по его мнению, вполне вероятно, что новый владелец откажется от старого бренда и начнет выпуск однофазных ИБП под собственной торговой маркой.
Что касается объединения продуктовых линеек трехфазного оборудования, доставшихся APC-MGE в наследство, то, как сообщил Доимо, создана рабочая группа, которая занимается анализом и отбором решений, оптимальных для каждого конкретного сегмента рынка. По его словам, здесь не должно возникнуть особых сложностей: «Продукты APC и MGE замечательно дополняют друг друга — там, где у одной из компаний были сильные позиции, вторая не могла похвастать особыми успехами, и наоборот. Существенное пересечение наблюдалось лишь в сегменте однофазных ИБП мощностью до 10 кВА: здесь останется только оборудование АРС».
APC-MGE не намерена изменять названия торговых марок моделей будущей объединенной продуктовой линейки трехфазного оборудования. «Вошедшие в нее решения APC и MGE и далее будут производиться под прежними брендами. У них есть свои ниши, имидж, заказчики, и мы не хотим создавать путаницу и неразбериху», — подчеркивает Даниель Доимо. Что касается будущих разработок, то новые продукты получат ту торговую марку, которая окажется «сильнее» в конкретном сегменте рынка. Так, решения для бесперебойного электропитания ИТ-инфраструктуры останутся преимущественно под брендом АРС, а торговую марку MGE планируется использовать для оборудования, рассчитанного на рынок электротехники и систем управления зданиями.
Как утверждают руководители APC-MGE, потенциал объединенной компании в области исследований и разработок практически удвоится. Чтобы обеспечить абсолютное лидерство на рынке, в НИОКР предполагается вкладывать значительные средства. Среди наиболее перспективных направлений Доимо назвал разработки систем теплоотвода для ЦОД, где в небольшом пространстве концентрируется аппаратура, которая становится все компактнее. Кроме того, ставится задача обеспечить более высокий КПД систем бесперебойного питания.
В этом году APC-MGE планирует выпустить новые продукты, но их, конечно, нельзя назвать разработками объединенной компании. По мнению Даниеля Доимо, первые решения, созданные усилиями совместной команды разработчиков, могут появиться на рынке лишь в конце 2008 г.
Естественно, партнеров в первую очередь волнуют вопросы, касающиеся изменений в работе с каналом. Как сообщил Илья Звонов, генеральный менеджер APC-MGE в России и СНГ, в настоящее время в штаб-квартире объединенной компании разрабатывается политика взаимодействия с партнерами, которая должна учитывать интересы каналов APC и MGE. По его словам, основная концепция, единая для всех стран, уже сформирована. Более подробную информацию он пообещал довести до сведения российских реселлеров в сентябре. До этого времени все существующие статусы и условия закупок оборудования останутся неизменными.
Илья Звонов все же слегка приоткрыл завесу тайны — одним из основных элементов глобальной партнерской политики APC-MGE станет «модульная структура, основанная на специализации партнеров всех уровней — от дистрибьютора до системного интегратора и реселлера». «Партнерам будет доступна вся линейка оборудования, но они могут сфокусироваться на определенном направлении и сами выбирать, на чем смогут заработать. Наша задача — предложить наиболее интересные условия сотрудничества», — утверждает Звонов. Он также напомнил, что участие в программах авторизации АРС традиционно требовало от партнеров некоторых инвестиций и определенного уровня компетенции.
Может ли привести конкуренция между бывшими партнерами APC и MGE к сокращению общей дилерской сети? По мнению главы московского офиса APC-MGE, всем партнерам необходимо предоставить «равные интересные условия». Он не исключил, что при этом все же будет «устранена избыточная, не способствующая развитию бизнеса конкуренция».
Звонов также сообщил, что с партнерами первого уровня вендор заключит дистрибьюторские соглашения «по новой форме», соответствующей все тому же принципу «модульной структуры». Он не подтвердил предположение о том, что общее число дистрибьюторов оборудования APC и MGE UPS Systems уменьшится, но и не опроверг его: «Возможны три варианта: оно сократится, останется неизменным или увеличится».
Еще один непростой вопрос, стоящий перед объединенной компанией, заключается в разных подходах APC и MGE UPS Systems к организации сервисного обслуживания трехфазного оборудования. Во всем мире MGE UPS Systems стремилась контролировать этот бизнес, и, по некоторым данным, доходы от него достигали чуть ли не трети ее общемирового оборота. Ранее российское представительство не занималось оказанием сервисных услуг, но пару лет назад стало активно развивать этот бизнес, и более 50% сервисных контрактов на обслуживание трехфазного оборудования выполнялось специалистами московского офиса MGE UPS Systems (остальное приходилось на ограниченное число сертифицированных партнеров). У АРС традиционно другой подход — практически полностью сервисом занимаются партнеры компании. В обозримом будущем эта смешанная модель сохранится. Технические специалисты MGE UPS Systems по трехфазному оборудованию переводятся в представительство компании APC-MGE (территориально — бывший московский офис АРС) и продолжат работу по заключенным ранее сервисным контрактам. По словам Ильи Звонова, эти инженеры будут «потихоньку диверсифицироваться, чтобы они могли обслуживать не только оборудование MGE, но и APC». Вместе с тем он отметил, что инсталлированная база трехфазных систем бесперебойного питания АРС на порядок выше, и в основном ее обслуживать будут партнеры.
В офис объединенной компании переехали не только технические специалисты MGE, но и некоторые бывшие топ-менеджеры представительства. В частности, как сообщил Звонов, бывший глава московского офиса MGE UPS Systems Олег Становов назначен руководителем отдела по работе с партнерами представительства APC-MGE.
Будущее бывшего московского офиса MGE UPS Systems (преобразуемого в MGE OPS), в котором остались в основном специалисты по однофазным ИБП, остается туманным. По крайней мере до тех пор, пока у этой компании не появится новый владелец.
