Весной в Турции прошла третья дилерская конференция ростовской компании «Информатика». На форум IT-Professional Club под кодовым названием «Облико морале» приехали почти 120 человек — представители вендоров (Western Digital, Microsoft, D-Link, Microlab, Lexmark, MSI, Intel, Philips, Fujitsu Siemens Computers) и компаний-дилеров из городов Южного федерального округа.
Открыл конференцию Сергей Трипалин, генеральный директор «Информатики». Он рассказал о работе с партнерами, изменениях, произошедших за минувший год в бизнесе, и планах на будущее. Так, по его словам, рост оборота в 2006 г. по отношению к 2005 г. составил 62% (2005 г. к 2004 г. — рост на 56%). Такие результаты компания связывает в числе прочего с внедрением электронной торговой системы B2B, через которую теперь размещается до 70% всех заказов дилеров, увеличением складских запасов, улучшением системы транспортировки товаров.
В целом, как отметил Сергей Трипалин, компания имеет стабильную динамику развития, ее бизнес растет по всем четырем основным направлениям деятельности — субдистрибуции, системной интеграции, розничной торговле и сервису. Доли этих направлений в обороте компании по результатам 2006 г. составили соответственно 60, 23, 15 и 2%.
Быстрее других направлений в последние годы росла субдистрибуция. В 2006 г. оборот по данному направлению (по сравнению с 2005 г.) увеличился на 80%.
Доходы подразделения системной интеграции в минувшем году выросли на 40%. В этой области «Информатика» фокусируется на работе в сегменте СМБ (направление крупных проектов в компании работает стабильно). Еще одна цель — усиление взаимодействия этого подразделения и дилеров. Сегодня компания предлагает своим партнерам воспользоваться услугами отдела при реализации сложных проектов и при участии в тендерах.
Розничный бизнес «Информатика» не считает основным и, чтобы не конкурировать с дилерами, практически его не развивает. Тем не менее розничные продажи по итогам года увеличились на 25%.
Что касается сервисной составляющей, то это направление находится на подъеме. Сегодня у компании примерно 30 сервисных сертификатов от производителей техники, создаются региональные сервисные центры. Они уже имеются в ряде городов ЮФО, а в целом планируется охватить сервисной сетью весь Северный Кавказ так, чтобы расстояние между центрами не превышало 50 км.
Одним из основных направлений работы компании является и собственное компьютерное производство под брендом «Умный компьютер Smart». Системы Smart компания начала продвигать примерно год назад через все имеющиеся каналы сбыта. Сегодня основной оборот приходится на дилерские продажи. Этому способствовала предыдущая партнерская конференция IT-Professional Club («Бизнес идет в гору»), проходившая более полугода назад на Эльбрусе. Одной из целей мероприятия была популяризация бренда Smart в дилерском канале. За презентацией модельного ряда и основных принципов работы последовали рекламная и маркетинговая кампании. Все это привело к увеличению продаж компьютеров в оптовом канале на 250% за полгода. В настоящее время производственные мощности позволяют собирать около 800 компьютеров в месяц.
«Планы по продвижению компьютеров Smart, — сказал Сергей Трипалин, — прежде всего связаны с выпуском новой модельной линейки. Мы уже запустили три новых модели Smart Power на основе процессоров и системных плат Intel. Кстати, этот производитель является нашим основным партнером, и в начале года нам был присвоен статус Intel Premier Provider. Это позволяет говорить о внедрении серверных решений Smart и дополнительной поддержке от Intel».
Помимо этого компания планиру ет сделать акцент на выпуске готовых решений Smart с OEM-версиями Windows для бытовых сетей. В разработке находится сайт smartcomputer.ru. В первую очередь он адресован розничным покупателям и будет содержать всю информацию по продуктам Smart, включая список точек продаж и сервисных центров. Во время конференции «Информатика» авторизовала ряд компаний-партнеров на продажу и сервисное обслуживание компьютеров Smart. Вместе с авторизацией партнеры получают маркетинговую поддержку по программе Smart connect, которая подразумевает предоставление услуг мерчендайзинга, размещение совместной с производителем рекламы, проведение акций, PR-кампаний, семинаров.
Если говорить о предлагаемых «Информатикой» продуктах в целом, то сейчас в товарной номенклатуре субдистрибьютора порядка 10 тыс. наименований различных торговых марок. Ассортимент формируют около 240 вендоров техники и ПО. Основные доли в обороте занимают 75 производителей. В минувшем году к числу вендоров присоединились компании Brother и HTC.
Партнерская сеть «Информатики» включает почти 200 компаний из 43 городов ЮФО. Наибольшее количество — из Ростовской области, Ставропольского и Краснодарского краев. За два последних полугодия (второе полугодие 2006 г. и первое 2007 г.) по сравнению с предыдущим аналогичным периодом дилерская сеть стала больше на 40%. Таких результатов, по словам Сергея Трипалина, компания добилась путем активизации работы с бытовыми сетями, а также благодаря предоставлению лучших условий работы и «оттоку дилеров от конкурентов из-за открытия последними собственных розничных магазинов». Расширять партнерскую сеть компания предполагает за счет освоения регионов Северного Кавказа и Черноморского побережья. «Там есть сильные игроки, — пояснил руководитель «Информатики», — но мы готовы предоставить лучшие условия, не понижая маржинальности рынка».
Сейчас компания работает над «шлифовкой» финансовой политики и ищет дополнительные возможности кредитования. В частности, речь идет о привлечении банков и о внедрении такого финансового инструмента, как факторинг. Предварительная договоренность с одним из банков уже имеется. В «Информатике» рассчитывают, что уже в ближайшее время удастся внедрить новую схему финансового взаимодействия.
