Подводя итоги завершившегося года, Константин Шляхов, вице-президент, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция», отметил, что в целом для компании год можно считать успешным. Рост оборота по сравнению с 2006 г. превысил запланированные показатели — не на 50% — такой прогноз год назад давали руководители компании, — а на 51,9% (на всех территориях, на которых работает «Марвел»), и на 52,1% — в России*. При этом численность сотрудников коммерческих подразделений увеличилась со 150 до 195 человек — всего на 27%.
По мнению руководства компании, подобных результатов удалось добиться благодаря правильному выбору приоритетов: ставка делалась как на быстрорастущие продуктовые группы (ноутбуки, цифровое фото/видео, смартфоны и коммуникаторы), так и на вендоров, которые растут быстрее рынка (например, Cisco, D-Link, Avaya в области сетевой продукции и телефонии, Acer, Sony, Dell — ноутбуки).
Еще одним инструментом, способствовавшим росту бизнеса компании, стало слияние. Так, в начале 2007 г. в состав «Марвел-Дистрибуции» вошел департамент дистрибуции средств связи Группы компаний «Марвел» (см. CRN/RE № 3/2007). В конце года произошло расширение бизнеса по hi-fi- и hi-end-оборудованию: было объявлено о слиянии дистрибьюторского подразделения московской компании «Аудиомания» с департаментом «Аудио/Видео» «Марвел-Дистрибуции» (см. CRN/RE № 2/2008).
Как и в 2006 г., наибольший объем продаж внутри компании «Марвел-Дистрибуция» пришелся на департамент «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование». Правда, доля этого департамента в 2007 г. уменьшилась с 48% (в 2006 г.) до 45%. Доля сетевого департамента выросла на 4% — до 26% всего оборота компании, а 29% занимает департамент «Ноутбуки, ПК и серверы» (в 2006 г. этот показатель равнялся 30%).
Партнерская сеть дистрибьютора в 2007 г. увеличилась до 2160 компаний (в 2006 г. — 2062). К постоянным партнерам «Марвел-Дистрибуции» добавились 145 новых (из них 51 — региональные компании). Не обошлось и без ожидаемых потерь: 47 компаний в 2007 г. в силу разных причин прекратили работу с дистрибьютором (1,8% прогнозируемых продаж компании). Стоит отметить, что на долю оставшихся «старых» партнеров «Марвел» в 2007 г. пришлось 89% продаж, соответственно на счету «новичков» — 11%.
В 2007 г. «Марвел-Дистрибуция» работала с партнерами из 130 городов России (в 2006 г. — 122). По словам Антона Черепахина, директора по продажам компании «Марвел-Дистрибуция», в ближайшее время дистрибьютор, скорее всего, не будет продвигаться вглубь России. «По данным Госкомстата, в нашей стране всего 85 городов, население которых превышает 150 тыс. человек, и около 120 городов, в которых проживает более 100 тыс. человек. Мы не планировали «переступать» этот порог «численности населения»; в более мелких городах уже работает наш бренд, тамошние компании сами приходят к нам. Мы не отказываемся обслуживать их, но не ставим перед собой цели увеличивать количество городов, с которыми работаем».
В первую десятку городов по объемам продаж (не считая Москвы и Санкт-Петербурга) вошли Екатеринбург, Новосибирск, Нижний Новгород, Ростов-на-Дону, Владивосток, Пермь, Хабаровск, Самара, Краснодар, Казань.
Доля лучшего дилера в 2007 г. составила 3,14 % (для сравнения: в 2006 г. — 2,17%).
В 2007 г. объем проектных поставок увеличился на 57% и составил 40% оборота компании, а реселлерские («коробочные») продажи выросли на 48% и принесли 60%.
Лучшими партнерами дистрибьютора в 2007 г. среди системных интеграторов стали следующие компании: «АйТи», АМТ, «Диком», «КомпьюЛинк», «Крок», «Степ Лоджик», «ТехноСерв А/С», «Эквант», В.А.С. (все — Москва) и ВСС (Санкт-Петербург). Среди розничных партнеров: «Белый Ветер», «Неоторг», Dixis, «Полярис», Pleer.ru (все — Москва), «Кей», «Компьютерный Мир» (Санкт-Петербург), ДНС (Владивосток), ДОМО (Казань), НЭТА (Новосибирск). Среди региональных бытовых и сотовых сетей: «Дельта-С» (Самара), «Домотехника», «Семь Сот», «Спектр» (все — Владивосток), «Контур» (Хабаровск), «Поиск» (Ростов-на-Дону», «Сотчи» (Кемерово), «Телемакс» (Красноярск), «Терминал» (Тюмень). Среди региональных компаний: «Вист» (Волгоград), «Владос» (Краснодар), «Зенит» (Ростов-на-Дону), «Кламас» (Уфа), «НТ-компьютер», «Санрайз», «Трилайн» (все — Екатеринбург), «Прагма» (Самара), «Эльф» (Сыктывкар), ЮСТ (Нижний Новгород).
Если рассматривать итоги работы «Марвел» по трем департаментам, то оборот самого крупного из них — «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование» в ушедшем году вырос на 41,8% по сравнению с 2006 г., несмотря на прекращение работы с Intel и Maxtor, доля которых составляла около одной трети оборота подразделения. Большая часть продаж пришлась на периферийное и цифровое оборудование — 58%, доля мобильных средств коммуникации составила 23%, а комплектующих — 19%.
Особое внимание руководители компании обращают на результаты работы направления «Комплектующие»: более чем в два раза выросли продажи процессоров AMD (114%). Кроме того, в прошедшем году линейка комплектующих пополнилась новой продукцией: видеокартами Leadtek, Sapphire, Zotac, материнскими платами Abit и блоками питания Raptoxx.
В направлении «Периферия» хорошо продавались не только цифровые фотокамеры (ЦФК; рост продаж Canon на 143% и Sony на 84%), но и мониторы (по Acer обороты выросли на 48%, а по ViewSonic — на 27%). Кроме того, линейка предлагаемых «Марвел» ЦФК в 2007 г. расширилась за счет компактных и зеркальных фотокамер Nikon.
Кроме того, были отмечены итоги продаж продукции АРС. По «коробочным» решениям вендора рост составил почти 70%, а за счет четырехкратного увеличения продаж систем АРС InfraStruXure, продаваемых сетевым департаментом компании «Марвел-Дистрибуция», общая цифра роста оборудования АРС составила 94%.
В направлении «Мобильные средства связи» безусловным лидером роста является продукция НТС (381%). Продажи устройств Sony Ericsson, перешедших от департамента ДСС, выросли на 43,5%.
Доля «старых» вендоров, с которыми данный департамент сотрудничает более двух лет, составила 57,4%. Вендоры, появившиеся в портфеле подразделения в 2006 г., — AMD, Sony (цифровые фото- и видеокамеры), Supermicro и XFX — внесли в оборот 17,4%, поставщики 2007 г. (Glofiish, HTC, Kodak, Leadtek, Mio, Nikon, Sapphire, Sony Ericsson) — 25,2%.
Второй по величине департамент «Ноутбуки, ПК и серверы» в 2007 г. вырос на 49,3%. Ноутбуки остаются лидерами продаж среди товарных групп — на них пришлось 56% оборота департамента, они же показали самый высокий рост — 82%. На втором месте серверы и системы хранения данных с долей 32%, объем продаж которых увеличился на 54%. Доли ПК и PDA-устройств в обороте департамента в 2007 г. составили 7 и 5% соответственно.
Среди вендоров наибольший объем продаж пришелся на продукцию Hewlett-Packard (35%). Самыми быстрыми темпами росли продажи оборудования Dell, поставки которого начались в 2006 г.: оборот по этому производителю увеличился на 131%. Объем продаж продукции IBM вырос более чем в два раза (109%), а ноутбуков Sony — на 98%.
Среди новых приобретений департамента — дистрибьюторский контракт на поставку ноутбуков MicroStar (MSI).
Самым быстрорастущим в 2007 г. стал департамент «Сети и телекоммуникации»: его оборот увеличился на 77,4% (по сравнению с 2006 г.). Распределение по продуктовым направлениям внутри департамента практически не изменилось. Наибольший вклад в объем продаж этого подразделения внесли решения масштаба предприятий (76%), на сегмент СМБ пришлось 17,6%, на голосовые решения — 6,5%.
Нужно отметить, что самый высокий рост демонстрируют вендоры, с которыми компания начинала работать еще в 90-е годы: Cisco и D-Link. Продажи первого в минувшем году выросли на 66,1%. Кроме того, компания Cisco стала для дистрибьютора вендором № 1 — ее доля в общем обороте «Марвел-Дистрибуции» составила 17,6%. Продажи самого старого в сетевом портфеле вендора — компании D-Link — возросли более чем в два раза (на 113%).
Продажи решений Avaya в 2007 г. соизмеримы с ростом компании в целом — в прошлом году этого оборудования было продано на 53,3% больше, чем в 2006 г. Весной 2007 г. «Марвел-Дистрибуция» получила самый высокий дистрибьюторский статус — Avaya Diamond.
Удачным год стал и для «нишевых» сетевых вендоров: более чем в три раза (на 230,9%) возросли продажи KVM-оборудования Avocent, на 215,2% — пассивного оборудования Panduit. В минувшем году сетевой департамент активно продвигал «тяжелые» решения АРС ISX, в результате чего контрактные поставки этого оборудования увеличились почти в четыре раза.
В 2007 г. портфель голосовых решений департамента пополнился продукцией AudioCodes, к СМБ-решениям добавились решения Linksys, а к оборудованию масштаба предприятия — продукция Extreme Networks и RAD Data Communications.
Руководители компании сообщили и о планах: объем продаж в 2008 г. должен превысить показатель 2007 г. более чем на 35%.
Что касается слияний/поглощений, то компания останавливаться не собирается и эти процессы рассматривает как основной инструмент роста бизнеса опережающими темпами. «Мы смогли создать «расширяемую и масштабируемую» структуру компании, в которую «вписываем» присоединяемые бизнесы, проработать «технологический процесс» процедуры слияний и поглощений («поставить его на поток»), а также научиться определять «справедливую цену» приобретаемых бизнесов», — пояснил Константин Шляхов.
В подтверждение своих слов руководители компании объявили, что с начала 2008 г. запущен процесс слияния с еще одной российской ИТ-компанией (подробности сделки обещали сообщить в ближайшее время).
* Все финансовые показатели считаются в долларах США.
