Минувший год для Xerox был очень насыщенным: компания вышла в новый продуктовый сегмент, запустила общероссийскую программу мотивации для специалистов по продаже, провела множество семинаров по обучению региональных партнеров. Об итогах 2007 г. корреспонденту CRN/RE Денису Золотову рассказал директор департамента дистрибуции малой офисной техники «Xerox Russia» Алексей Плотников.
CRN/RE: Какие цели стояли перед российским представительством Xerox в 2007 г.?
Алексей Плотников: Глобальных задач в области устройств для малого и среднего офиса было две. Первая — продвижение многофункциональных аппаратов, поскольку это быстрорастущий и традиционно интересный для Xerox сегмент. Вторая — продвижение цветных устройств. Речь идет как об офисных принтерах, так и о полноцветных МФУ. Два этих направления в результате и внесли основной вклад в рост бизнеса в 2007 г.
CRN/RE: Изменилась ли стратегия Xerox в 2007 г. по сравнению с 2006 г.?
А. П.: В целом осталась без изменений, в основе нашей стратегии лежит развитие бизнеса с партнерами. Добавилась новая продуктовая линейка — мы впервые вывели на рынок полноцветные МФУ сегмента low-end.
В 2007 г. мы планировали занять здесь более 15% и задачу даже перевыполнили. По нашим оценкам, сейчас у Xerox доля порядка 23% в деньгах и 19% в штуках.
CRN/RE: А каковы результаты по другим продуктовым группам?
А. П.: За 10 месяцев 2007 г. по продажам цветных принтеров мы выросли на 32% в штуках; по МФУ в целом (цветным и монохромным форматов А4 и А3) на 40% в штуках и 30% в деньгах; по МФУ для рабочих групп (формат А4 и А3 со скоростью печати до 20 стр./мин) — на 37%, а если брать отдельно массовый сегмент МФУ А3 со скоростью до 20 стр./мин, — то на 54%. Это очень хорошие показатели, учитывая, что, например, рынок МФУ А3, по данным аналитиков, в 2007 г. вырос почти на 30%. Есть и другие данные, характеризующие наши успехи. Например, компаний — партнеров Xerox, продающих цветную технику, стало больше на 28%. Это говорит о том, что цвет — ключевое направление развития не только для нас, но и для рынка в целом. Увеличилось количество компаний, продающих технику Xerox формата А3 и сетевых принтеров, — на 20 и 30% соответственно. По этим цифрам можно судить как об успешности нашей работы по вовлечению партнеров в продажи этих видов оборудования, так и о том, насколько удачными были новые продукты Xerox из этих сегментов. Еще один ключевой для нас показатель — доля компаний, продающих и технику, и расходные материалы. По итогам 10 месяцев 2007 г. она увеличилась с 77 до 83%.
Для многих розничных компаний, в том числе и для федеральных сетей, расходные материалы являются достаточно сложным товаром, поскольку их ассортимент очень велик. Поэтому если компаний, продающих расходники, стало больше, то это говорит об эффективности нашей работы с менеджментом и продавцами этих организаций.
CRN/RE: Изменилась ли партнерская политика Xerox в 2007 г.? Что нового появилось в вашей работе с игроками канала сбыта?
А. П.: Мы всегда стараемся сделать так, чтобы партнерам было, во-первых, удобно, а во-вторых, выгодно вести бизнес с нами. В этом году мы затратили значительные ресурсы на то, чтобы качество работы с партнерами стало еще выше. В частности, большое внимание мы уделяли нашему информационному центру: внедрили новое ПО, значительно увеличили количество операторов, более дифференцированной стала работа с партнерами. Теперь сотрудники компаний-партнеров получают от нас только ту информацию, которая нужна именно им (например, для директора по маркетингу и менеджера по закупкам одной и той же компании предназначена разная информация). Как вы понимаете, для этого надо очень хорошо знать каждого партнера, его специфику, цели, приоритеты и т. д.
CRN/RE: Xerox традиционно уделяет большое внимание обучению партнеров. Что было сделано в 2007 г.?
А. П.: У нас много программ обучения. Так, для продавцов (программа существует уже три года) мы провели девять тренингов в Москве и 54 в 22 регионах России. За это время обучение прошли порядка 2250 продавцов. Это наша регулярная работа. Если же говорить о чем-то новом, то стоит упомянуть о проекте X-City, который в том числе выполняет и образовательные функции.
Мы ежегодно реализуем различные мотивационные проекты для продавцов нашей техники. В предыдущие годы основной акцент в таких программах делался на материальной мотивации. Но поскольку владельцы некоторых компаний стали активно противодействовать такому виду поощрения, мы разработали проект нематериальной мотивации X-City. Суть этого виртуального проекта (с ним можно ознакомиться по адресу: www.xeroxcity.ru) — в объединении всех людей, продающих технику Xerox, в некое комьюнити, где специалисты, имеющие общие интересы, могут общаться, получать новые знания, немного развлекаться и т. п. И, что удивительно, если в прошлых проектах, подразумевавших материальное поощрение, участвовало не более 650 человек, то в X-City через два месяца после его старта уже зарегистрировалось 850. Я думаю, это говорит о правильности выбранного нами пути. Люди хотят профессионально развиваться и общаться как с нами, так и между собой. И это не может не радовать.
CRN/RE: Сколько компаний работало с Xerox в 2007 г.?
А. П.: В нашей базе порядка семи тысяч ИТ-компаний — это практически все фирмы, которые, по нашим данным, есть на российском ИТ-рынке. Из них около 69% продавали в этом году нашу технику. Что касается авторизованных реселлеров, то на данный момент их 904. Я считаю, что, учитывая увеличение порога авторизации практически в два раза по сравнению с 2006 г., 18-процентный рост — очень хороший показатель. Общее количество авторизованных партнеров, которые могут быть и продавцами, и сервисными компаниями, также выросло на 18%.
Примерно 70% наших сервисных партнеров занимается также и продажей техники. И это вполне объяснимо — сервис оказывает хорошую поддержку текущих продаж, и партнеры стараются использовать все возможности для получения прибыли.
CRN/RE: Некоторые производители полностью перекладывают все вопросы, связанные с сервисом, на сторонние компании. Как поступаете вы?
А. П.: Содействие сервисным компаниям — один из наших фокусов работы уже долгое время. Мы постоянно увеличиваем количество авторизованных центров. Основная причина проста — в нашей стране до сих пор едва ли не единственными профессиональными сервисными сетями остаются R-Style и «Аквариус». У нас просто нет выбора, кроме как развивать собственную сеть авторизованных сервисных центров, если мы хотим, чтобы у клиентов не было проблем с качественным обслуживанием техники Xerox по всей стране.
CRN/RE: В последнее время на рынке модной темой стал аутсорсинг. Насколько активно у ваших партнеров развивается направление аутсорсинга печати?
А. П.: Мы работаем с партнерами по этому направлению в рамках нескольких крупных федеральных проектов и считаем его очень перспективным. Поэтому всегда окажем поддержку партнеру — поможем с разработкой бизнес-модели, дадим необходимые рекомендации, подготовим расчеты и т. п., если он решит заняться этим видом бизнеса. При этом понимаем, что такой бизнес может стать эффективным, только если сама компания созрела для него, поэтому никакого давления на партнеров не оказываем и не форсируем распространения аутсорсинга печати.
CRN/RE: Произошли ли какие-то изменения в структуре вашего канала сбыта в прошлом году?
А. П.: Что касается сегментации по типам партнеров, то у нас значительно (с 35 до 46%) увеличилась доля бизнеса с интеграторами, при этом немного сократилась доля розницы (с 12 до 9%). Такие изменения связаны с несколькими факторами: мы прилагали существенные усилия для развития продаж офисных продуктов, с другой стороны, снижение цен на потребительские линейки повлияло на уменьшение доли розницы в денежном выражении. Хочу отметить, что последнее не означает, что мы стали с розницей менее активно работать, скорее наоборот. В частности, наша продукция появилась практически во всех ключевых федеральных и региональных сетях.
CRN/RE: Не планируете ли вы начать работать с федеральной розницей напрямую, как это делают другие вендоры?
А. П.: Нет, в ближайшее время мы не считаем это целесообразным ни для розничных сетей, ни для нашей компании.
CRN/RE: Каким было территориальное распределение вашего бизнеса в 2007 г.?
А. П.: У нас уже некоторое время продажи смещаются в регионы. Это соответствует нашей стратегии и отражает тенденцию рынка к увеличению доли региональных потребителей. В результате, если в 2006 г. доли Москвы и Санкт-Петербурга в продажах Xerox составляли 42 и 11% соответственно, то в 2007 г. они уменьшились до 39 и 10%.
CRN/RE: Появятся ли новые региональные офисы Xerox?
А. П.: Нет, мы считаем, что офисов в Екатеринбурге, Новосибирске, Владивостоке, Ростове, Санкт-Петербурге и Москве вполне хватает для эффективной региональной работы.
CRN/RE: В 2006 г., по данным вашей же компании, Xerox не до конца «охватила» несколько регионов. Среди них Иркутск, Хабаровск, Владивосток и Красноярск. Что изменилось в 2007 г.?
А. П.: Мы в целом усилили группу развития регионов. В прошлом году приоритетными для нас были 33 региона. Во всех мы проделали огромную работу — провели семинары для клиентов и партнеров, промо-кампании и т. п., и в большинстве из них добились значительных успехов. Что касается вышеназванных городов, то рост продаж там составил более 100%.
CRN/RE: Для партнеров, работающих с корпоративными клиентами, одним из важных факторов является механизм защиты сделок. Как он действует сейчас в Xerox? Планируете ли вы в будущем году внести какие-либо изменения в свою систему?
А. П.: Мы считаем, что наш механизм защиты сделок хорошо налажен, действует эффективно и позволяет сохранять маржу в канале. Если говорить о том, кому мы даем преференции при обращении нескольких партнеров одновременно, то по нашей системе партнер может получить преимущества, только если мы точно уверены, что именно он провел предварительную работу с заказчиком. Вообще для наших постоянных партнеров ситуация, когда они «сталкиваются лбами» в проекте, не характерна. Мы обычно подключаемся к проекту не на стадии запроса цен, а на этапе принятия решения о начале работы с тем или иным заказчиком, поэтому защита проекта срабатывает задолго до объявления тендера.
CRN/RE: Будет ли меняться состав ваших дистрибьюторов?
А. П.: Увеличение их числа — это не наш путь. В данный момент пул дистрибьюторов Xerox сбалансирован и появление нового прямого партнера не увеличит наши продажи, а скорее приведет к повышению конкуренции среди имеющихся. Однако мы понимаем, что замены теоретически возможны, поэтому поддерживаем дружеские отношения со многими дистрибьюторами.
CRN/RE: Чего не удалось добиться в 2007 г.?
А. П.: Не удалось увеличить долю на рынке персональных устройств, хотя в 2006 г. они были основными «двигателями» роста продаж. Причин много: рынок активно не развивался, постоянно падали цены, да и мы недостаточно сфокусировались на этом направлении. В результате объемы 2006 г. сохранились и нас это устраивает.
CRN/RE: Какие изменения в вашей работе произойдут в 2008 г.?
А. П.: Глобальных изменений не предвидится. Что касается продуктов, то мы по-прежнему будем активно продвигать цветные устройства и расширять линейки МФУ. Относительно конечных заказчиков — будем развивать продажи в офисный сегмент (к нему мы относим все, что находится между корпоративным сегментом и SOHO). А в канале сосредоточим усилия на коммуникационной составляющей. В целом мы считаем, что поскольку рынок периферии уже давно не является быстрорастущим, стабильная стратегия компании — обязательная часть успеха. Ведь партнеры ценят здоровый консерватизм и предсказуемость вендора.
