Залог успеха — доступность сервиса

Какое программное обеспечение нужно сегодня среднему и малому бизнесу?

Потребности рынка СМБ известны — нужны офисные программы, серверные системы, автоматизация продаж, бухгалтерского и кадрового учета, требуются базы данных, антивирусы.

Однако с развитием российской экономики в секторе СМБ появляется интерес и к более сложным продуктам. Так, малый и средний бизнес, стремясь поддерживать лояльность клиентов, стал уделять больше внимания связям с ними, а потому растет востребованность систем CRM. Также появляется спрос на системы электронного документооборота и недорогие ERP-решения. «Общие тенденции демонстрируют устойчивый рост интереса фирм СМБ к высоким технологиям, особенно связанным с системами управления», — говорит Андрей Филатов, директор подразделения по работе с клиентами SAP СНГ.

Возрастает интерес небольших предприятий к специализированному ПО. «Сегодня предпочтения таких компаний весьма разнообразны, — отмечает Тимур Курков, руководитель отдела по работе с корпоративными клиентами интернет-супермаркета Softkey. — Как следствие — рост интереса к специализированному софту».

Помимо бизнес-приложений сектору СМБ нужны программные решения для централизации и автоматизации управления ИТ-инфраструктурой предприятия. По мнению технического консультанта департамента программных решений НР Сергея Знаменского, к наиболее востребованным со стороны СМБ-компаний продуктам сегодня можно отнести системы управления резервным копированием данных, мониторинга сетей передачи данных и управления конфигурациями ПК. Для фирм, имеющих ИТ-службы, наибольший интерес представляют продукты для управления ими, считает Сергей Чешля, директор департамента СМБ компании «Verysell Проекты».

ПО для малых предприятий

У малых предприятий есть свои специфические требования. В первую очередь это приемлемая стоимость системы — решение должно быть недорогим. Помимо цены при выборе ПО важны гибкость в настройке, простота и удобство в эксплуатации, быстрая окупаемость. «Малый бизнес не готов к длительным срокам внедрения — владельцам нужно быстро получить результат», — говорит Олег Кокорин, директор компании «Технологика» (Новосибирск).

Ряд экспертов видит перспективы для малого бизнеса в схеме SaaS (software as a service). Это модель предложения ПО потребителю, при которой поставщик разрабатывает веб-приложение, размещает его и управляет им, а заказчики пользуются программой через Интернет. При такой схеме клиенты платят не за владение ПО, а за его использование. Андрей Филатов считает, что технологии SaaS в первую очередь могут быть востребованы именно малыми компаниями. «Здесь учитываются такие потребности небольших компаний, как низкая стоимость владения, сокращение расходов на инфраструктуру, высокая масштабируемость при росте бизнеса, легкость организации работы разнесенных точек и т. п. Как правило, все, что компании нужно, — это доступ в Интернет и договор с фирмой, предоставляющей такие услуги», — говорит он.

По мнению Сергея Павлова, директора «Магнетсофт» (Сыктывкар), малому бизнесу может быть интересно ПО, облегчающее выполнение ежедневных, рутинных задач, достаточно важных для работы компании: «Например, для небольшой типографии подойдет продукт, позволяющий оценить срок и стоимость выполнения заказа клиента по выпуску печатных материалов. Это задача, на которую уходит значительная часть времени руководства типографии. От правильности и оперативности решения во многом зависит конкурентоспособность и прибыльность бизнеса. Для принятия решения нужно оценить целый ряд факторов: загрузку производственных мощностей, цены на материалы, наличие материалов на складе и пр. — эта работа может быть эффективно выполнена с помощью специализированной программы».

В отличие от «большого» решения (например, CRM, системы документооборота или антивирусного ПО) его «младший брат» — аналогичное, но предназначенное для малого бизнеса решение должно быть одновременно и простым, и функциональным. «Те процессы, в которых в больших организациях участвуют сотни пользователей, в малом бизнесе обычно выполняются узким кругом сотрудников, зачастую находящихся в одном помещении. Поэтому решение для СМБ должно быть упрощено до примитивности, но вместе с тем быть полезным заказчику. В этом я вижу основную трудность для разработчиков», — говорит Сергей Павлов.

Просто, но не примитивно

Основная трудность при продаже и внедрении ПО у заказчиков сегмента СМБ — неготовность последних инвестировать средства в программные продукты.

«Самая большая проблема — небольшие бюджеты мелких фирм на ИТ-нужды, — говорит директор компании «Ками-Консалтинг» Виктор Угринович. — Очень сложно внедрить качественный продукт или решение за те деньги, что есть у большинства малых клиентов».

Работать с такими предприятиями сложно еще и потому, что подход к выбору ПО у них часто дилетантский. «Для них характерна спонтанность принятия решений и ориентация на цену без прогнозирования будущих затрат и выгод от различных вариантов», — считает Сергей Чешля. Об этом говорит и. о. директора «Синтез-Сервис» Татьяна Кайгородова: «Средние и малые компании пока не готовы вкладывать средства в комплексный подбор решения. Зачастую не уделяют внимания не только выбору ПО, но и внедрению решения, сервисному сопровождению и обновлению».

Простота настроек и обслуживания программных продуктов важна, так как нередко малое предприятие не может позволить себе ИТ-специалиста. Ответственным за приобретение и внедрение ПО в такой компании может оказаться человек, не являющийся профессионалом. Тимур Курков рассказывает, что, консультируя покупателей, его компании часто приходилось сталкиваться с непрофессионализмом клиента, который, не будучи программистом или системным администратором, приобретал для своей компании софт. «Сегодня мы подходим к этому вопросу таким образом: если в компании нет своего специалиста, ПО подбирается по принципу максимально простой настройки и минимальной цены», — говорит он. Здесь перед ИТ-компанией стоит непростая задача: предлагаемое решение не должно быть как излишне сложным, так и откровенно примитивным. «Главная трудность — найти ту грань, которая отделяет сложный в настройке и, следовательно, бесполезный для малого клиента продукт от простого, но не гибкого решения, которое невозможно подстроить под нужды компании», — считает Михаил Кондрашин, руководитель центра компетенции Trend Micro в России.

Независимо от того, какие требования предъявляет небольшая фирма, приобретая ПО, обслуживать его самостоятельно, скорее всего, она не сможет. Поэтому от ИТ-компании требуется не только грамотно подобрать программные продукты, но и оказывать услуги по их внедрению и текущему сервисному обслуживанию.

«Для небольших фирм нерентабельно нанимать системного администратора, который будет изредка обслуживать одно-два сложных приложения. Такие специалисты дороги и, кроме того, нуждаются в постоянном повышении квалификации. Поэтому представители малого бизнеса охотно прибегают к услугам аутсорсинга и скорее приобретут то решение, которое будет сопровождаться наиболее удобным сервисом, — поясняет Михаил Савельев, генеральный директор компании SafeLine. — Бывает и так, что представители СМБ попадают в некоторую зависимость от поставщика услуг: если их партнер, сотрудничеством с которым они довольны, умеет обслуживать только систему «1С», то клиент не рискнет приобрести никакую другую бухгалтерскую программу, боясь остаться с ней один на один».

Для вендоров работа с сектором СМБ напрямую зависит от развития партнерской сети. Производителю, учитывая низкую стоимость продукта, для получения прибыли необходимо добиться массового его использования, а без партнеров это вряд ли возможно. «Я бы назвал ключевой особенностью рынка СМБ необходимость работать через партнеров — говорит Андрей Филатов. — Количество потенциальных клиентов на этом рынке такое, что ни один вендор не в состоянии его охватить в одиночку. Кроме того, для этого рынка более характерно применение механизмов тиражируемых продаж, промо-программ, сокращенных программ внедрения за счет использования преднастроенных продуктов и т. д.».

Мнение аналитика

Елена Семеновская, руководитель исследований IDC в области ПО: «В 2007 г. IDC отмечала возрастающий вклад в общий объем затрат на ПО со стороны компаний СМБ. Среди факторов, способствовавших этому, были активный процесс легализации ПО, возрастающая конкуренция среди компаний СМБ и просто осознание того, какие преимущества можно получить, автоматизировав важные для бизнеса процессы.

Не меньшее значение имеет и то, что поставщики ПО, в свою очередь, активно предлагают решения, специально предназначенные для сегмента СМБ.

Нужно отметить, что вендоры стали пропагандировать и более гибкие схемы доступа к ПО, такие как SaaS, различные схемы лицензирования. То есть возникают условия для того, чтобы СМБ-фирмы могли воспользоваться всеми теми преимуществами, которые дает современное ПО.

В качестве примера можно указать, что доля затрат на системы интегрированного управления предприятием в общем объеме рынка составила около 38%, увеличившись на 5% по сравнению с 2006 г. Положительную динамику можно также отметить на рынке систем безопасности, где вклад со стороны СМБ-компаниий увеличился на 7% и достиг почти 40%».

Кому интересен СМБ-сектор?

Крупные и даже средние ИТ-компании предпочитают не расходовать силы на работу со множеством небольших клиентов, сосредоточившись на крупных заказчиках и их проектах. Означает ли это, что продажа и внедрение ПО в мелких фирмах — сфера работы исключительно небольших ИТ-компаний?

Малые предприятия зачастую требуют к себе внимания, которое не соответствует размеру бюджета, выделяемого на проект. Для получения прибыли при работе с такими заказчиками ИТ-компании необходимо выходить на большой объем таких проектов, что требует времени и усилий.

Малому заказчику не подойдут не только высокие цены крупных ИТ-компаний, но и их формализованный подход. Небольшое предприятие практически всецело зависит от своего ИТ-партнера и нуждается в персонифицированном подходе, который проще получить в такой же по размеру ИТ-компании. По мнению Виктора Угриновича, крупным игрокам невыгодно сотрудничать с большим числом поставщиков продуктов и решений, чтобы удовлетворять все потребности малых фирм.

В свою очередь, небольшие ИТ-компании могут себе позволить формировать интересные ценовые предложения для рынка малых предприятий. Это связано с тем, что такие игроки ИТ-рынка не чураются проектов, имеющих невысокий уровень прибыли.

Перспективы для небольших ИТ-компаний связаны и с ростом спроса на лицензионный софт в секторе СМБ.

Открытое ПО — перспективы для малого бизнеса

Сергей Подушкин, директор ООО «АББРИС», Томск: «Главное требование любого бизнеса — эффективность, что в условиях небольшого предприятия еще важнее, поскольку здесь меньше свободных средств, меньше возможностей для экспериментирования и т. д. Свободное ПО позволяет снизить затраты на начальных этапах становления предприятия и экономить в дальнейшем.

Как показывает практика, 80% программных продуктов в малом бизнесе — это обычные офисные приложения, свободные варианты которых сейчас все более популярны. Серверные решения на основе свободного ПО давно уже весьма востребованы в сфере малого бизнеса. Они проще в обслуживании, надежны, позволяют значительно снизить расходы клиента. Так, одно из внедрений открытой системы «ОфисМастер» в Томске обеспечило сокращение затрат на потребление интернет-услуг в 10 раз: с 6 тысяч до 600 рублей в месяц для компании с десятью сотрудниками.

Свободное ПО, в этом его главное преимущество, легко адаптируется под конкретные нужды заказчика. Здесь просто нет места ситуации, когда клиент заплатил деньги за коробку и больше никому не нужен. Союз исполнителя и заказчика при посредничестве свободного ПО оказывается, как правило, довольно долгим. Открытость наиболее используемых в данной области платформ — UNIX-подобных систем — позволяет создавать решения, требующие минимального вмешательства пользователя, что также привлекательно для любого бизнеса.

Немаловажным является и то, что заказчик избавляется от проблем с многочисленными схемами лицензирования ПО.

Я думаю, что с ростом популярности открытого ПО будет увеличиваться и количество специализированных свободных прикладных программ для малого бизнеса».

Что касается крупных разработчиков ПО, то, несмотря на наличие на рынке сильных игроков, они могут сделать ставку на узкую специализацию своих продуктов. «Для работы с СМБ нужно иметь бренд и развитую сеть дистрибуции — а это под силу скорее крупным ИТ-компаниям. Но они обращают внимание на зрелые и привлекательные продуктовые ниши, и это дает шанс малым компаниям «угадать» продукт и успеть развиться в своей нише до прихода туда крупных конкурентов», — считает Сергей Павлов.

В то же время «мини»-клиенты могут заинтересовать крупного интегратора тем, что услуги комплексного консалтинга для них оказать проще. «Подбор и внедрение решения в сектор СМБ не очень трудоемки и продолжительны по времени. По этой причине прибыль можно получить быстрее», — считает Татьяна Кайгородова.

Сергей Чешля говорит, что крупный ИТ-игрок может лучше оценить потребности клиента: «Практика показывает, что небольшие компании, сосредоточенные на одном-двух продуктах, не в состоянии точно взвесить потребности клиента, поэтому фирмы СМБ охотно обращаются за консультациями в крупные компании».

Но поскольку самые сложные и перспективные решения ведущих вендоров в сегменте СМБ не слишком востребованы, крупному интегратору для соответствия специфике этого сектора нужно поддерживать экспертизу не только по продуктам стратегических партнеров, но и по ряду небольших нишевых продуктов с небольшой стоимостью лицензий и внедрения.

Облегченный «роллс-ройс»

Для работы с сегментом СМБ производителям ПО так или иначе приходится делать свои решения более доступными. Снизить цену позволяют популярность продукта за счет большого тиража, «облегченные» версии, пакетные предложения (от пяти лицензий и выше). Кроме того, предложения зарубежных вендоров привязаны к доллару, и это в последние годы также способствовало удешевлению ПО.

Андрей Филатов отмечает, что расходы на внедрение систем управления бизнесом для компаний СМБ за последние годы существенно сократились не только из-за снижения стоимости лицензий, но и за счет расширения функционала (не надо заниматься дорогостоящим программированием) и применения преднастроенных специализированных решений (сроки внедрения сокращаются в разы).

Мнение заказчика

Какой видится работа ИТ-компаний с СМБ-сегментом со стороны заказчиков? Комментарии CRN/RE дали ИТ-директора, члены санкт-петербургского клуба CIO «SPb CIO Club».

Александр Сысоев, начальник ИТ-отдела «ИТРАКО»: «Сегодня наиболее популярно в СМБ-секторе, на мой взгляд, семейство продуктов «1С:8». Малым предприятиям в первую очередь нужны отраслевые, «коробочные» решения, обеспечивающие при минимуме финансовых вложений максимально подходящий компании функционал. Требования таких компаний — простота развертывания ПО (силами системного администратора) и наличие «горячей» поддержки, как технической, так и методической. Мы хотим получить законченное решение, не требующее участия программистов при нормальной эксплуатации ПО, и готовы работать как с крупной, так и небольшой ИТ-компанией. Для нас главное — уровень предоставляемого сервиса и цена. В качестве недостатка ИТ-подрядчиков, работающих с СМБ-компаниями, могу отметить то, что они порой недостаточно вникают в специфику бизнеса конкретного клиента».

Алексей Вилков, директор по ИТ фармацевтической компании «БСС»: «Поскольку российские компании, подпадающие под определение СМБ, переживают стадию бурного роста, то для них наиболее актуален класс продуктов, которые позволяют быстро и дешево отражать в системе изменение бизнес-процессов. Именно с этим фактом, по моему мнению, связана высокая популярность продуктов компании «1С». Если говорить о предприятиях численностью 10–50 человек, то у них нет потребности в ПО, содержащем в своем функционале методологию работы в отрасли. Они просто не могут себе этого позволить с финансовой точки зрения. Поэтому основные требования к информационной системе — возможность автоматизации «узких» задач и незначительные затраты на сопровождение.

Исходя из специфики компаний СМБ, могу сказать, что при внедрении необходимо сначала построить методологию работы, т. е. внести коррективы в бизнес-процессы, зафиксировать их, а уже потом приступать к снижению трудоемкости выполняемых операций.

Если выбирать, с кем нам удобнее работать — с крупной ИТ-компанией или с малой, здесь нет однозначного решения. Поскольку и в том, и в другом случае существуют свои плюсы и минусы.

Наиболее универсальный подход, по моему мнению, это комбинированная работа и с теми, и с другими, используя их плюсы для эффективного решения задач бизнеса. Поясню на примере: если мне нужны качественные телекоммуникационные услуги, то я выберу крупную компанию с мощными аналитическими инструментами и оперативной системой поддержки. А если требуется дописать какой-то отчет для отдела бухгалтерии, то я предпочту небольшую ИТ-компанию, где получу необходимое решение быстрее, дешевле и без лишних согласований со стороны исполнителя.

Основные препятствия в работе вызывают недопонимание задач, неправильная фокусировка усилий и, как следствие, срыв сроков проектов и/или увеличение бюджетов исполнителем. А со стороны заказчика — желание получить в одном программном продукте решение всех проблем в сжатые сроки. Выход из подобных ситуаций мне видится в эффективном управлении проектом как со стороны клиента, так и со стороны исполнителя, а также детальное изучение рекомендаций и предыдущего опыта исполнителя».

Сергей Горшенин, начальник отдела ИТ, ОАО «Светлана»: «Помимо ПО бухгалтерского назначения в сегменте СМБ все большей популярностью пользуются продукты по управлению предприятием (расчет себестоимости, затрат на производство продукции). Если говорить не о средних, а о малых компаниях с численностью 10–50 сотрудников, то это либо различные консалтинговые компании с высококвалифицированными специалистами, либо небольшие торговые фирмы. Последним необходимы продукты по управлению торговлей, бухгалтерское ПО. У консалтинговых компаний — это различные программы для управления и ведения проектов.

Продавцы ПО для СМБ зачастую стремятся просто продать как можно больше и не понимают, что на послепродажном обслуживании можно заработать больше. К сожалению, внедренцы хотят получить меньше, но сейчас, чем больше за сервис, но потом. При этом подрядчики часто не могут дать заказчику гарантию, что, даже заплатив, он получит нужное ему решение. Но в то же время и клиенты по-прежнему часто убеждены, что купили определенный продукт за минимальную цену и теперь у них есть «волшебная кнопка», которая решит все проблемы, а потому не готовы платить за сервис.

Что касается крупных ИТ-компаний, то я думаю, по-настоящему активно они выйдут в сегмент малого бизнеса, когда крупные клиенты перестанут приносить основную прибыль».

Но утверждать, что серьезные бизнес-приложения и вертикальные решения стали доступны большинству СМБ-компаний, нельзя. «Хотя в последнее время в целях поддержки малого и среднего бизнеса некоторые производители ПО предлагают решения по цене, приемлемой для «малых» компаний, говорить о том, что все вендоры готовы оказать содействие предприятиям СМБ в приобретении их программных продуктов по значительно сниженной цене, еще рано, — отмечает Татьяна Кайгородова. — Решения могут стать доступны для небольших предприятий, если приобретать их в рассрочку или в лизинг».

Большинство поставщиков ПО, даже самых «тяжелых» и крупных западных систем управления, сейчас двинулись на СМБ-рынок, предлагая либо «облегченные» версии ПО, либо новые продукты, появившиеся в связи с приобретением других компаний. «Но, видимо, в силу своей ориентированности затраты на внедрение, которое выполняется консультантами таких крупных компаний, а также в силу других факторов, например платы за бренд, стоимость этих «малых» решений все равно превышает возможности малого бизнеса. Получается, что у последнего в России даже на такой облегченный «роллс-ройс» не хватает средств. Некоторые малые компании вообще ограничиваются офисными приложениями (в лучшем случае лицензионными), а многие идут за системой управления на Горбушку!» — говорит Наталья Сидорова, региональный директор Epicor Software Corporation в России, Украине и Казахстане.

Виктор Угринович отмечает появившуюся тенденцию к росту стоимости российского ПО. Это связано с тем, что на рынке появляется все больше западных продуктов, которые имеют хорошую функциональность, но и высокую стоимость. Отечественные разработчики вынуждены вкладывать дополнительные средства в разработку и доработку ПО, чтобы конкурировать с зарубежными аналогами. А «возмещает» эти затраты конечный пользователь.

Доступные вертикали

В секторе СМБ работают компании самых разных отраслей, и так же как их более крупные коллеги, они нуждаются в вертикальных решениях. Полноценные «вертикальные» продукты довольно дороги. «На рынке существуют более дешевые решения для СМБ, но они предназначены для очень ограниченного круга задач», — утверждает Виктор Угринович. По его мнению, стоимость решения для СМБ можно снизить, если широко тиражировать различные отраслевые приложения, которые будут учитывать все нюансы той или иной отрасли (торговля, строительство и пр.). Согласен с ним и Олег Кокорин, полагающий, что сделать вертикальные решения доступными СМБ можно путем минимизации функционала и за счет удешевления платформы.

У небольшого предприятия есть несколько возможностей сэкономить на внедрении вертикального продукта. Можно взять в штат программиста, который создаст «самописное» ПО конкретно под нужды компании и в дальнейшем будет развивать систему. В этом случае основной риск состоит в том, что, если этот человек уйдет из компании, придется начинать все заново. Наталья Сидорова подсказывает еще один вариант: «Основная составляющая понятия «недорогое решение» в сегменте СМБ — это стоимость внедрения и поддержки. Решение может стать более доступным по цене, во-первых, за счет выбора компании — разработчика и поставщика собственных решений. По оценкам аналитиков, это позволяет обеспечить низкую стоимость владения системой. Во-вторых, стоит отметить еще один момент: при выборе решения, которое легко настраивать, время и затраты на внедрение также сокращаются».

Выйти из тени

Не секрет, что многие малые предприятия до сих пор используют нелицензионные продукты. Однако спрос на лицензионное ПО растет: небольшие компании стремятся пользоваться софтом на законных основаниях. Использовать нелицензионное ПО все сложнее и опаснее. «Уже сегодня в свете последних законодательных инициатив за использование нелицензионных продуктов на сумму 50 тысяч рублей (а это оснащение двух-трех ПК) руководителю компании грозит уголовная ответственность», — напоминает Михаил Савельев.

Порог «особо крупного» размера установлен в 250 тысяч рублей, а кроме того, это преступление повсеместно осуществляется при сговоре группы лиц — как минимум руководителя и системного администратора, что усугубляет возможные последствия.

СМБ-компании готовы использовать легальное ПО, если оно приемлемо по цене. Одним из наиболее востребованных лицензионных продуктов являются антивирусные программы, во многом потому, что они недорогие. Постепенно представителям малого бизнеса придется покупать и более дорогие лицензионные продукты или искать для них более дешевую легальную альтернативу — такой вполне может стать ПО с открытым кодом. «Для нас все большее значение имеет ПО с открытым кодом, которое удовлетворяет требованиям клиента при сравнительно невысокой стоимости старта проекта», — говорит Сергей Чешля.

Малые компании выбирают лицензионное ПО не только из-за ужесточения мер за использование нелегального. Клиентам все больше важна поддержка. Именно это позволяет ИТ-компаниям «агитировать» СМБ-заказчиков приобретать легальную продукцию. «Представители малого бизнеса начали осознавать преимущества лицензионного ПО (предоставление технической поддержки, бесплатные обновления и возможность купить в рассрочку) и активизировались в этом направлении, — говорит Олег Кокорин. — За последний год число заявок, поступивших в нашу компанию, возросло в несколько раз».

Малое или среднее?

Согласно Постановлению Правительства РФ от 22 июля 2008 г. «О предельных значениях выручки от реализации товаров (работ, услуг) для каждой категории субъектов малого и среднего предпринимательства», определены предельные значения выручки от реализации товаров (работ, услуг) за предшествующий год без учета НДС для следующих категорий субъектов малого и среднего предпринимательства:

• микропредприятия — 60 млн. руб.;
• малые предприятия — 400 млн. руб.;
• средние предприятия — 1000 млн. руб.

Помимо годовой выручки параметром является и численность работников. В соответствии с законом с 1 января 2008 г. число сотрудников микропредприятия не должно превышать 15 человек, малого — 100 человек, среднего — 250 человек. При этом закон устанавливает, что при разделении предприятий на микро, малые и средние при одном из двух показателей выбирается наибольший. Так, при выручке в 1 млрд. руб. и численности сотрудников в 7 человек предприятие будет признано средним.

С другой стороны, использование нелицензионного ПО может стать для малой компании «пробным шаром», чтобы впоследствии приобрести этот продукт уже официально, если он подойдет для ее бизнеса.

«До того как компании решат вкладывать свои деньги, нужно дать им возможность почувствовать эффект от внедрения. Иного, более действенного способа, чем установить у себя продукт и попробовать его в работе, трудно предложить», — считает Сергей Павлов.

ПО как услуга

Говоря о перспективах развития программных продуктов для сектора СМБ, все эксперты отмечают возможную постепенную «миграцию» к продаже ПО как услуги. Это уже упоминавшаяся схема SaaS (Software-as-a-Service), а также услуги аутсорсинга.

«Мы уверены, что со временем ПО будет продаваться преимущественно как услуга, но пока это достаточно отдаленная перспектива, как в связи с вопросами развития инфраструктуры, так и из-за недостаточного качества программных продуктов и психологической неготовности бизнеса», — говорит Сергей Павлов.

Михаил Кондрашин полагает, что в области защиты информации в ближайшие годы появится больше сервисов для небольших компаний, что позволит им использовать серьезные технологии без значительных затрат.

Сергей Чешля считает, что будет развиваться сотрудничество ИТ-компаний и СМБ-клиентов в области обслуживания внедренных систем с малой начальной стоимостью.

Интеграторы ожидают от вендоров удешевления вертикального ПО для СМБ и предложений о скидках для этого сегмента. Так, компания SAP намерена расширить для СМБ пакеты преднастроенных решений для различных отраслей, а также специализированных решений (CRM, центры обработки вызовов и др.).

ИТ-компаниям нужно иметь в виду, что сегодня СМБ-заказчики стоят перед выбором: искать средства и возможности по приобретению и внедрению недорогих настраиваемых систем или сокращать издержки на их обслуживание, отдавая на аутсорсинг, или использовать SaaS и аутсорсинг бизнес-процессов. Исходя из этого игроки ИТ-рынка могут формировать свои предложения.