Комплексные ИТ-решения для СМБ: предложение и спрос

У различных компаний СМБ, не относящихся к сфере высоких технологий, немало общего в том, что касается ИТ-инфраструктуры. Поскольку объемы бизнеса таких фирм и численность персонала относительно невелики, их ИТ-бюджеты и ИТ-отделы не поражают масштабами. Однако — деваться некуда — современный бизнес все настойчивее требует активного, осмысленного применения высоких технологий во всех сферах экономики. Значит, расходовать средства на ИТ все равно придется, чем бы СМБ-предприятие ни занималось. Вот тут со всей остротой встает вопрос: как именно расходовать?

Какие высокие технологии нужны СМБ?

Ограниченность ресурсов делает средние и малые компании особенно требовательными клиентами. С одной стороны, они крайне чувствительны к стоимости оборудования, ПО и услуг. С другой — не склонны к неоправданному риску (если раньше рискованными считались в основном чрезмерные вложения в аппаратное обеспечение, то теперь заметно усилилось внимание к выбору софта — ведь пользоваться нелицензионными его разновидностями небезопасно, а стоимость пакета лицензий вполне сопоставима с ценой компьютерного и сетевого «железа»).

Еще несколько лет назад столь беспокойным клиентам ИТ-индустрия уделяла не слишком много внимания. Нужды предприятий СМБ по наладке сетевой инфраструктуры, автоматизации производства и документооборота удовлетворялись случайным образом, в зависимости от того, насколько сведущим в компьютерных премудростях оказывался ответственный за них человек в каждой конкретной фирме. Крупные компании, муниципальные структуры, госпредприятия гораздо больше интересовали профессионалов из соответствующих внедренческих ИТ-компаний. Однако времена меняются. И сектор СМБ в экономике становится все весомее.

Директор по маркетингу компании R-Style Computers Алексей Алексеев отмечает, что рынок СМБ в подавляющем большинстве представлен растущими предприятиями. А это значит, что сотрудничество с ним для поставщиков и внедренцев ИТ-оборудования весьма перспективно.

В результате лицом к СМБ-потребителю поворачивается сейчас вся ИТ-индустрия — и вендоры, и дистрибьюторы, и внедренческие фирмы. Некоторые из них полностью концентрируются на потребностях этого потребителя. Так, Дмитрий Танюхин, региональный директор Netgear в России, отмечает, что его компания целенаправленно работает в сегменте СМБ: «Мы не распыляем инженерные усилия, пытаясь конкурировать во всех областях, а сосредоточили свою работу на удовлетворении нужд малых и средних предприятий».

«Решения для СМБ отличаются от решений для крупных организаций и предприятий тем, что, обладая необходимым функционалом, они более просты в установке и эксплуатации и имеют более низкую цену», — отмечает директор по развитию бизнеса EMC в России Сергей Поздняков. А Евгений Чечеткин, технический директор компании «Аквариус», дополнительно выделяет среди общих требований при поставке ИТ-решений для СМБ достаточную для адаптации к меняющимся потребностям заказчика гибкость решения, резервирование по электропитанию и многофункциональность.

Эти общие требования воплощаются в конкретных ИТ-продуктах и решениях, предлагаемых вендорами. Ко Хасэгава, глава московского представительства Konica Minolta, указывает, что предназначенные для нужд СМБ принтеры и МФУ отличаются от машин для крупных корпоративных заказчиков производительностью, функциональностью, рабочим ресурсом, надежностью при активном использовании и работе с большими объемами и конечно же ценовой политикой. Такое оборудование дешевле, а стоимость одного отпечатка и владения выше по сравнению с более производительными аппаратами. А Эдуард Солодов, менеджер по маркетингу департамента корпоративных продаж и печатающей техники «Самсунг Электроникс Рус Компании», подчеркивает, что при разработке моделей для сегмента СМБ следует руководствоваться требованиями компактности, простоты освоения устройств пользователями и оптимизации эксплуатационных расходов.

Неудивительно, что современные успешные компании СМБ склоняются к внедрению комплексных, полноценных ИТ-решений, наиболее эффективных как по затратам, так и по реальной бизнес-отдаче. Алена Резванова, руководитель департамента по работе с партнерами корпорации Symantec, отмечает: «В худшем случае мы видим в компании «зоопарк» из разномастной техники, нередко устаревшей, обновляемой от случая к случаю, и системных администраторов не всегда самой высокой квалификации, возможно, даже не состоящих в штате компании, «приходящих» или работающих удаленно, на условиях аутсорсинга». Очевидно, чем активнее развивается бизнес среднего или малого предприятия, тем сильнее его потребность в модернизации или даже полной замене существующей ИТ-инфраструктуры.

Можно ожидать, что наибольшего успеха на рынке СМБ добьются те ИТ-компании, которые смогут предложить как раз максимально интегрированные, комплексные решения, наиболее полно учитывающие потребности его участников. Артем Титов, менеджер по бизнес-продуктам московского представительства компании Epson Europe B.V., отмечает, что оптимальными здесь оказываются сбалансированные решения «с изюминкой» (дополнительные функции, выдающаяся экономичность, компактность) по доступной цене. А Дмитрий Ефремов, менеджер НР по категории десктопов, подчеркивает, что специально для малых и средних компаний вендор предлагает оборудование, которое позволит максимально эффективно использовать вложенные средства.

В поисках универсальности

Рынок СМБ, с точки зрения вендоров, — территория пограничная, и каждый решает для себя вопрос ориентированности своей продукции на этот рынок по-своему, с учетом специфики конкретного сегмента. Так, Юрий Бельский, директор представительства Allied Telesis в РФ и СНГ, указывает, что заказчикам, для которых сетевое оборудование является долгосрочным капитальным вложением (к примеру, небольшим интернет-провайдерам), необходимы достаточно дорогие и функциональные модели.

С другой стороны, часто встречаются задачи ограниченного масштаба, такие как построение домовой или кампусной проводной сети при помощи оптоволоконного конвертера, управляемого коммутатора, с включением принт-сервера, PoE, Bluetooth-адаптера, факс-модема и KVM-коммутатора. Стефан Тром, главный менеджер по продажам TRENDnet, в числе основных достоинств своих продуктов для реализации подобного рода решений отмечает широту их ассортимента — это позволяет ИT-специалистам организовывать сетевые инфраструктуры любой необходимой сложности.

Алексей Плотников, директор департамента дистрибуции малой офисной техники Xerox, отмечает, что решения для СМБ-заказчиков базируются на использовании как встроенных возможностей собственного ПО принтеров/МФУ, так и на их комбинации с дополнительным серверным ПО для автоматизации документооборота. В случае, когда такое ПО поставляется самим же вендором «железа», можно говорить о полноценном малом ИТ-решении.

В этом направлении работают многие вендоры. «Запросы представителей сегмента СМБ постоянно растут, и даже небольшие компании не хотят довольствоваться примитивными решениями», — отмечает Наиль Гималиев, директор по маркетингу и развитию бизнеса Brother в России. Солидарен с его мнением и Сергей Васюк, менеджер по маркетингу компании D-Link Russia, для которой предприятия малого и среднего бизнеса исторически являются целевой аудиторией: «Крайне важна масштабируемость решений, поскольку малые предприятия очень скоро становятся средними, а средние — большими».

Директор по маркетингу московского представительства Sharp Electronics (Europe) GmbH Анатолий Скляревский подчеркивает, что в модельном ряду его компании устройства для СМБ — не просто отдельные модели, но целый класс оборудования, который спроектирован в соответствии с требованиями данной целевой группы, определенными в ходе специальных исследований.

Главным требованием рынка СМБ следует, таким образом, считать гибкость приобретаемого ИТ-решения. «Сегодня сервер может обслуживать отдел продаж, через год его поставят в качестве почтового», — говорит Алексей Алексеев. Большое значение имеет также дополнительный сервис — особенно для тех заказчиков, которые не в состоянии выделить в своем составе полноценное ИТ-подразделение.

Александра Богданова, директор по маркетингу компании APC by Schneider Electric в России и странах СНГ, упоминает о целом спектре предназначенных для сегмента СМБ решений, причем в качестве отдельной услуги предлагается дополнительное обслуживание для старших однофазных продуктов линейки Smart-UPS.

Разработчики ПО также склонны выделять заказчиков из СМБ в одну из привилегированных групп. Сергей Земков, директор «Лаборатории Касперского» по продажам в России, СНГ и странах Балтии, отмечает, что для компаний с числом компьютеров от 5 до 200–250 «Лаборатория» предлагает несколько вариантов решений. Они отличаются прежде всего функциональностью централизованной системы управления: для СМБ предлагается более простой вариант системы администрирования, в котором отсутствует корпоративная функциональность (поддержка иерархичности управления для территориально распределенных структур, поддержка Enterprise-версий различных платформ и многое другое). На эти продукты устанавливаются специальные цены: так, в мае этого года стоимость лицензий в диапазоне до 150 компьютеров была снижена в среднем на 10–15%.

Алена Резванова отмечает, что продукты для СМБ сохраняют все основные черты, присущие аналогичным корпоративным решениям, но в то же время предъявляют значительно меньшие требования к аппаратным ресурсам и более просты в повседневном использовании. Нередко концепция их использования описывается фразой «установил и забыл». И конечно, немаловажный аспект — это соответствие программного продукта не только текущим, но и перспективным требованиям заказчика.

Компании, поставляющие на рынок компьютеры собственной сборки, особенно тщательно учитывают интересы потенциальных заказчиков из СМБ: конкуренция в этой области высока. Евгений Чечеткин указывает, что «Аквариус» предлагает целый ряд решений, осознанно ориентированных на малые и средние предприятия самого разного калибра. Именно комплексное решение от одного производителя освобождает в итоге заказчика от необходимости самостоятельно компоновать аппаратную платформу, проверять работоспособность ее разрозненных компонентов, а также от дополнительных расходов на подключение, тестирование, установку ПО и консультации.

Директор по развитию бизнеса Fujitsu Siemens Computers Анна Чуркина отмечает, что рынок СМБ весьма разносторонен — и для того, чтобы удовлетворить его нужды, производителю компьютерного оборудования необходимо иметь не просто универсальное решение, но широкую их линейку. Заказчикам из этого сегмента важно помимо прочего оптимизировать использование офисного пространства, поскольку многие из них не располагают большими площадями. Вендор в этом отношении получает преимущество, если способен предложить настольные ПК и рабочие станции со специальным конструктивом, который позволит заказчику, не имеющему отдельного помещения для компьютерной техники, расположить все необходимое оборудование в рабочей зоне офиса, не создавая помех сотрудникам.

Бренд-менеджер представительства Lenovo в России Алексей Тюльтинов рассказывает, что доступность полнофункционального набора инструментов управления непосредственно от вендора аппаратного обеспечения позволяет повысить продуктивность, снизить затраты на ИТ-поддержку, минимизировать издержки, связанные с жизненным циклом системы, а также улучшить ИТ-процессы в организациях любого размера, в том числе с неоднородной инфраструктурой, — что опять-таки характерно для стихийно развивающихся локальных сетей на предприятиях СМБ.

Даже те вендоры, которые до недавнего времени не уделяли особого внимания СМБ-сегменту, сейчас меняют свои взгляды. Сергей Гузеев, глава представительства Foxconn Russia/CIS, отмечает, что хотя его компания и не производит «коробочных» решений, она активно следит за развитием сектора СМБ и старается максимально упростить взаимодействие с ним, опираясь на трехлетний опыт успешной работы с крупнейшими игроками российского рынка. По словам Андрея Бабенко, руководителя подразделения СМБ в российском представительстве ASUS, компания располагает всеми предпосылками к успешному вхождению в корпоративный бизнес: «Для этого у нас создан отдел развития связей с корпоративными заказчиками и продолжается работа над готовыми решениями для СМБ, которые сформированы на базе нашей продукции».

Работа с партнерами — залог успеха на рынке

Серьезные вендоры не ограничиваются тем, что позиционируют часть своей продукции как ориентированную на нужды среднего и малого бизнеса. Важно не только произвести удачное устройство, но и заинтересовать им собственных дистрибьюторов и реселлеров. Так, Артем Титов отмечает, что программа Epson, нацеленная на развитие канала продаж для сегмента СМБ, работает на российском рынке уже в течение года, демонстрируя положительные результаты. А Андрей Ванькевич, менеджер по поддержке продукции и маркетинговым исследованиям московского представительства Konica Minolta, свидетельствует, что компания проводит программы по поддержке и стимулированию партнеров несколько лет, поощряя вознаграждениями авторизованных дилеров и менеджеров по продажам.

Стефан Тром подчеркивает, что самое главное в ИТ-бизнесе — это представление на рынке качественного продукта. Если у пользователя нет проблем с установкой, настройкой, сервисом продукции, ему доступны эмуляторы и продукт подкреплен компетентной технической поддержкой, то никаких проблем по выводу продукта на рынок быть не может.

Разумеется, нацеленные на работу с СМБ партнеры вендора принимают участие в проводимых им акциях и программах общего характера. Наряду с другими партнерами они получают доступ к демолабораториям и учебным классам вендора; пользуются консультациями его специалистов в особо сложных случаях. Алексей Плотников указывает, что Xerox регулярно проводит различные акции по поддержке реселлерского канала и розницы. Традиционная программа партнерства Xtra была существенно переработана в 2008 г. именно в целях поддержки компаний — поставщиков техники для СМБ. Кроме того, регулярно проходят краткосрочные акции, направленные на увеличение доли компании в этом сегменте рынка.

Однако некоторые производители ПО и «железа» развивают и такую активность, которая рассчитана на продвижение именно СМБ-решений.

По словам Александры Богдановой, одним из обязательных требований к получению и развитию партнерского статуса АРС является ведение бизнеса с конечными заказчиками: участники партнерской программы имеют возможность повышать свой статус за счет сертификации сотрудников и реализации крупных или мелких проектов. Количество реализованных комплексных проектов напрямую влияет на получение более высокого партнерского статуса, что, в свою очередь, мотивирует партнеров на работу с СМБ-заказчиками.

Юлия Пучкова, директор по маркетингу TRENDnet Russia, отмечает, что российское представительство разработало и внедрило всестороннюю структурированную программу для СМБ-партнеров. Она включает в себя обучение в городах-миллионерах, компетентную техническую поддержку, программу замены оборудования и маркетинговую поддержку — все это помогает партнерам привлекать новых клиентов.

Рост внимания вендоров к СМБ-сегменту проявляется в происходящей прямо на глазах смене приоритетов в работе с партнерами. По свидетельству Андрея Бабенко, на стадии финального согласования находится сейчас программа для реселлеров ASUS по стимулированию продаж оборудования, предназначенного для организации сетевой инфраструктуры организации с числом сотрудников до пятисот. Основная идея программы — премирование партнеров, обладающих достаточной компетенцией для продвижения такого типа оборудования, поддержка в конкурсных поставках и обучение специалистов партнера.

Сергей Васюк отмечает, что отсутствие подготовленных специалистов и слабое планирование в небольших предприятиях часто заставляет их решать свои ИТ-задачи «по мере поступления». Но это грозит серьезными проблемами с масштабируемостью решений в будущем — что осложняет работу самих клиентов из СМБ и обслуживающих их партнеров вендора. Поэтому основной задачей региональных офисов, открытых D-Link в большинстве крупных городов России, стран СНГ и Балтии, в компании считают снятие интеграционной нагрузки на заказчиков; предложение им максимально гибких и комплексных решений за разумные деньги.

По словам Сергея Гузеева, серьезным плюсом взаимодействия с Foxconn, с точки зрения ориентированного на СМБ ИТ-поставщика, является уникальная (в масштабах мирового рынка) возможность по кастомизации продукции для нужд конкретного заказчика. Это прежде всего относится к корпусам для ПК. Кроме того, размещая заказ на заводе компании в Китае, заказчик может сразу получить практически полный набор комплектующих для сборки ПК (за исключением CPU и операционной системы), производимых и тестируемых на мощностях одной и той же компании. Это позволяет добиться практически нулевого процента брака — что, как уже отмечалось, для конечных потребителей ИТ-продукции из сегмента СМБ является критически важным фактором.

«Сотрудничество с Fujitsu Siemens Computers, — отмечает Анна Чуркина, — приносит ряд очевидных выгод внедренцам комплексных ИТ-решений: партнер получает поддержку при разработке решения (расчет требуемой конфигурации), при необходимости — полную сборку и тестирование на заводе, а также расширенный сервис — то есть фактически это законченное решение «из одних рук». Кроме того, у партнера появляется потенциал для апгрейдов и кросс-продаж памяти и дисков для серверов и СХД, лент для библиотек, дополнительных «лезвий» для блейд-серверов».

В R-Style Computers также разработана и уже не первый год действует партнерская программа, нацеленная на работу с дилерами, которые работают на СМБ-рынке.

Не менее важна при продвижении конкретных ИТ-решений и позиция дистрибьютора. Руслан Чиняков, директор департамента СХД и инфраструктурного ПО OCS, говорит, что дистрибьютор старается оперативно знакомить партнеров со всеми вновь появляющимися возможностями. Это и новые технологии, устройства и решения, и новые услуги (как от вендора, так и от специалистов самого дистрибьютора), и гибкие финансовые и маркетинговые инструменты. Он отмечает, что в компанию регулярно — сотни запросов в день — обращаются клиенты-реселлеры за оборудованием и ПО, предназначенными для создания комплексных ИТ-решений именно для малого и среднего бизнеса.

Александр Шевченко, директор по продажам компании RSI, сообщает, что в его компании в помощь корпоративным реселлерам создан и успешно работает отдел технической поддержки, готовый оказать квалифицированную помощь по подбору оборудования, необходимого заказчику. При этом, хотя множество вендоров предлагает формально приемлемые для СМБ решения во всех сферах ИТ, хитами продаж становятся предложения лишь тех производителей, кто учел как задачи и предпочтения заказчиков, так и интересы реселлеров.

Внедрение ИТ-решений: запросы и проблемы

Компании, работающие непосредственно с предприятиями и организациями СМБ, сталкиваются с рядом общих проблем, побуждающих заказчиков к поиску оптимального решения для построения своей ИТ-инфраструктуры. Это отсутствие возможности гибкой оптимизации существующей системы (неоднородность оборудования, несовместимость на уровне компонентов), масштабирования, запаса для увеличения производительности, гибкого распределения дискового пространства, неэффективное использование ресурсов, трудоемкое администрирование.

Непосредственно занимающиеся внедрением ИТ-решений компании воспринимают рынок СМБ более чем серьезно. Алексей Соболев, технический директор «Поликом Про», оценивает долю таких клиентов в бизнесе своей компании в 80% (по количеству). Впрочем, рамки взаимодействия с СМБ для различных компаний-внедренцев достаточно широки: так, руководитель отдела новых технологий «Стартелеком» Михаил Кузин отмечает, что таких клиентов у его компании около 20%, а Дмитрий Кузнецов из «СВЕГА-Компьютер» оценивает эту долю в 10% числа всех коммерческих клиентов.

Именно для заказчиков среднего и малого масштаба часто применяются типовые решения, что позволяет снизить общую стоимость проектирования и внедрения. Обычно заказчикам предлагают разные варианты — как с точки зрения выбора различных схем лицензирования, так и с точки зрения оплаты работ по аудиту, проектированию, внедрению и дальнейшему сопровождению. Могут предлагаться как разовые работы по аудиту и внедрению, так и экспресс-аудит с дальнейшим заключением договора сопровождения. Если заказчик ориентирован на модель аутсорсинга, то заключение договора на сопровождение позволяет снизить затраты на внедренческие работы и сделать внедрение более постепенным и мягким. Скорее это будет не стремительный проект, а постепенные изменения ИТ-инфраструктуры, более тесно увязанные с ростом бизнеса заказчика и его потребностей.

Впрочем, по словам Дмитрия Кузнецова, в некоторых СМБ-компаниях достаточно развиты собственные ИТ-отделы, что позволяет им не ориентироваться на готовые комплексные решения, предлагаемые внедренческими фирмами, а формировать и модернизировать собственную ИТ-инфраструктуру самостоятельно.

Сервис — существенный элемент ИТ-бизнеса

Для среднего и тем более малого предприятия вопросы ИТ-сервиса стоят куда острее, чем для крупной компании. Если вышедшее из строя оборудование в большой фирме может быть сразу же заменено аналогичным устройством из «горячего резерва» и отправлено в сервисный центр, то клиенты из сектора СМБ предъявляют к службам техподдержки вендоров и внедренцев куда более жесткие требования: позволить себе резервные агрегаты они могут не всегда. Точно так же у малых и средних предприятий, как правило, недостаточно ресурсов для организации внутренней службы техподдержки (и дело не в деньгах: всем известно, насколько велик кадровый голод даже внутри самой ИТ-отрасли).

Именно поэтому, отмечает Юрий Бельский, важна разработка единой сервисной программы, которая предоставляла бы наиболее требовательным заказчикам возможность получения расширенного сервиса (24Ч7, быстрая замена и т. д.) через партнеров — системных интеграторов, которые имеют необходимую базу для оказания такой сервисной поддержки, в том числе и заказчикам из СМБ. Сергей Васюк также считает, что лучшая программа стимулирования заказчиков из сегмента СМБ — их уверенность в том, что они всегда могут обратиться в офис вендора в своем городе и быстро получить грамотную и квалифицированную консультацию, взять оборудование для тестирования, испытать его в действии, пройти бесплатное обучение у вендора, получить ответы на животрепещущие вопросы на официальном форуме.

Евгений Чечеткин на примере «Аквариус-Сервис» показывает, насколько выгодным для клиента из СМБ оказывается предоставление полного пакета работ и услуг по внедрению и сопровождению решения. Такой пакет включает пусконаладочные работы (от принятия оборудования у транспортной компании, его размещения и установки до подключения к сети, тестирования, демонстрации и сдачи); предоставление полной документации; техническую поддержку оборудования и ПО (услуги call-центра, консультации по телефону и через Web-запрос, ремонт оборудования — в том числе с выездом на место установки). В результате установивший комплексное решение клиент получает вдобавок и комплексный же сервис — что позволяет ему концентрироваться на основном виде деятельности, доверив заботу о своей ИТ-инфраструктуре профессионалам.

Что касается ПО, то, как отмечает Алена Резванова, при правильной организации продаж прибыль от поставок лицензий и от продаж технической поддержки и сопутствующих сервисов соотносятся как 20/80. В этом свете развитие сервисного направления видится крайне перспективным и сулит выгоду всем — и партнерам, увеличивающим свою прибыль, и, конечно, клиентам, оперативно получающим качественный сервис.

Алексей Плотников подчеркивает, что организация сервиса, гарантийного и послегарантийного ремонта — одни из первостепенных вопросов при работе с СМБ, поскольку заказчики этого типа известны своей разумной осторожностью в принятии решений и не склонны экспериментировать с оборудованием, не обеспеченным сервисным покрытием. В то же время, по словам Михаила Кузина, клиенты из СМБ-сектора зачастую стараются решать многие возникающие вопросы силами своих специалистов.

Перспективы рынка СМБ

Сегмент ИТ-рынка, нацеленный на работу с СМБ, бесспорно считается одним из наиболее перспективных. Андрей Бабенко оценивает долю небольших и средних компаний в России в 30%, при доле крупного бизнеса и госсектора более 50%. Алексей Алексеев обращает внимание на то, что СМБ отличается стабильностью закупок и высокой маржинальностью, чего нельзя сказать о рынке госзакупок и крупных корпораций. По оценке Дмитрия Танюхина, емкость российского СМБ-рынка растет примерно на 20% в год. «Государство активно поощряет развитие малого бизнеса, поэтому можно считать это направление наиболее перспективным», — подчеркивает Наиль Гималиев.

Как отмечает Анна Чуркина, сегмент СМБ в последние годы привлекает все больше внимания ИТ-поставщиков. Причина — рост инвестиций заказчиков в развитие ИТ-инфраструктуры и стремление к автоматизации все более широкого круга бизнес-процессов. Важным аспектом ведения бизнеса в России, по словам Сергея Земкова, является наметившаяся в последние годы тенденция к обелению рынка ПО, касающаяся прежде всего именно сегмента СМБ. Наряду с участившимися проверками со стороны правоохранительных органов и сами компании стали осознавать необходимость использования именно легального ПО — тем более когда речь идет о защите информации.

Юлия Пучкова отмечает, что в США и Европе рынок СМБ-клиентов развит намного лучше, чем в России. По широкому внедрению новых решений Россия традиционно запаздывает на 1,5–2 года, что связано с инерционностью сертификации. Малый бизнес накапливает все больше знаний и опыта, его ИT-менеджеры ориентируются на все более сложные и дорогие решения. В России, например, активизировался спрос на IP-камеры видеонаблюдения; растет сбыт офисных защищенных гигабитных маршрутизаторов. Здесь, как и по всему миру, предприятия СМБ начали инвестировать средства в безопасность сетевой инфраструктуры.

ИТ-дистрибьюторы также считают СМБ-сегмент одним из самых важных. «Именно здесь мы имеем самые высокие темпы роста, а еще это задел на будущее, ведь каждому бизнесу, чтобы выжить, нужно развиваться и расти, — говорит Руслан Чиняков. — Как хорошо информированные оптимисты, мы исходим из того, что идея частичного и тем более полного аутсорсинга ИТ-инфраструктуры для небольших компаний пока отсутствует в списке реалий российского рынка. А значит, каждой компании необходимо строить свою полноценную в смысле поддержки бизнес-процессов ИТ-инфраструктуру. Эта потребность со временем будет только нарастать; уже сегодня она в 2–4 раза превышает скорость роста средних показателей ИТ-рынка России в целом».

Александр Шевченко также уверен в перспективности рынка СМБ: «На данный момент в стране наблюдается настолько активный его рост, что эти темпы даже выше общеевропейских ожиданий. По данным IDC, расходы малых и средних предприятий России на ИТ до 2009 г. будут расти не менее чем на 19% в год». Словом, наиболее стабильной прослойкой бизнеса, помогающей рыночному развитию страны, был и остается сегмент СМБ.

Алексей Соболев отмечает, что, с точки зрения внедренца ИТ-решений, компании СМБ имеют свои особенности. Они часто чувствительны к цене решения, поэтому на единичной поставке или проекте много не заработать, — значит, необходимо ориентироваться на долгосрочные отношения с заказчиками.

Михаил Кузин также отмечает, что, с одной стороны, у заказчиков из СМБ-сектора требования иногда бывают достаточно жесткие, что порой вызывает необходимость использования специфических подходов в работе с такими проектами. Однако, с другой стороны, и в крупном секторе, конечно, приходится сталкиваться с определенными рамками, обусловленными, например, корпоративными стандартами: «Мы, со своей стороны, стремимся быть максимально гибкими в своей бизнес-политике, удовлетворять запросы наших клиентов из самых разных рыночных сегментов, профессионально решать их задачи, насколько бы сложными они ни были».