В прошлом году консолидированный оборот группы компаний «Фан», по ее собственным данным, превысил 195,62 млн. долл., увеличившись по сравнению с 2007 г. на 13,5%. Основная доля приходится на дистрибуцию оборудования — оборот компании «Фан Дистрибьютор» составил 160 млн. долл.
«По результатам первых трех кварталов мы „шли“ с опережением плана, но изменение спроса в IV квартале внесло серьезные коррективы в наши ожидания» — так комментирует итоги Евгений Коликов, управляющий партнер ГК «Фан». По его словам, сильнее всего кризис отразился на результатах работы флагманской компании «Фан Дистрибьютор», ее продажи в прошлом году выросли «всего» на 10,2%. Показатели системного интегратора «Фан Systems» оказались заметно выше запланированных — оборот вырос на 25,6%, до 23 млн. долл. Наиболее быстрыми темпами развивалась компания «Технический центр Фан», ее оборот в прошлом году увеличился на 105%.
Компания «Фан» долгое время оставалась моновендорным дистрибьютором и продавала оборудование Xerox. Лишь несколько лет назад было принято решение о диверсификации бизнеса. В рамках новой стратегии подписаны дистрибьюторские соглашения с компаниями Linksys (подразделение Cisco Systems), Powercom и Dell. При этом руководство «Фан Дистрибьютор» строго придерживается принципа — по каждому продуктовому направлению работа ведется лишь с одним вендором.
Продажа оборудования Xerox продолжает доминировать в обороте дистрибьютора, однако его доля несколько сократилась — с 96% в 2007 г. до 86% в прошлом году. Опережающими темпами росли продажи Dell — по итогам прошлого года оборудование этого вендора заняло 9% в структуре продаж «Фан Дистрибьютор».
По словам Евгения Коликова, кризис внес коррективы в планы сотрудничества с новыми вендорами: «Мы продолжаем прорабатывать различные варианты введения новых продуктовых направлений, однако решили отложить заключение дистрибьюторских соглашений как минимум на год».
Традиционный для компании «Фан Дистрибьютор» принцип «один вендор на каждое продуктовое направление», естественно, не распространяется на системного интегратора «Фан Systems». Как утверждает Евгений Коликов, компании независимы друг от друга: «Безусловно, в ГК „Фан“ есть централизованные подразделения (финансовая служба, маркетинг и пр.), но во всем остальном компании полностью самостоятельны. У них собственные цели и задачи, своя инфраструктура и ресурсы. Системный интегратор предлагает для реализации проектов широкий спектр оборудования различных марок — тех, которые нужны заказчику». В 2008 г. «Фан Systems» получила статусы Golden Preferred Partner НР (по нескольким специализациям), «Коммерческий партнер» Dell и Professional Partner фирмы VMware. Кроме того, компания сертифицирована как инсталлятор СКС Belden IBDN и ExaLan+.
Впечатляющего роста оборота компании «Технический центр Фан» (105%), по словам ее директора Людмилы Кашиной, удалось добиться за счет расширения клиентской базы и заключения контрактов на сервисное обслуживание с заказчиками, располагающими парком устройств печати нескольких вендоров. «Технический центр Фан» сегодня предлагает услуги по сервисному обслуживанию не только оборудования Xerox, но и HP, Canon, Ricoh и MB.
В прошлом году акционеры ГК «Фан» приняли решение о приобретении компании «РВК» (премьер-партнера Xerox). «Мы рассматриваем это не как ликвидацию конкурента, а как отличное решение для развития нашего бизнеса», — утверждает управляющий партнер ГК «Фан» Анатолий Шлуглейт. По его мнению, эта сделка усилит позиции «Фан» в системной интеграции и сервисном обслуживании — почти весь персонал «РВК» переведен в штат компаний «Фан Systems» и «Технический центр Фан».
Как и многие другие дистрибьюторы, в конце прошлого года ГК «Фан» столкнулась с проблемой затоваривания складов. Выйти из этой непростой ситуации удалось благодаря договоренностям с вендорами и банками, а также за счет активизации усилий по поддержке продаж. По словам Евгения Коликова, пришлось «потуже затянуть пояс» и пересмотреть финансовую стратегию из-за ужесточения условий кредитования банками: «Приходится отказываться от некоторых интересных вариантов развития, которые даже в кризисное время могли бы принести нам дополнительный доход. Но повышение процентных ставок по кредитам „съест“ практически всю прибыль».
Компании «Фан Дистрибьютор» пришлось несколько перестроить работу с партнерами. «Повышены требования к финансовой дисциплине, чтобы мы смогли держать дебиторскую задолженность на минимальном уровне, — говорит Евгений Коликов. — Наша служба кредитного контроля строго проверяет контрагентов, обмениваясь информацией с финансовыми службами других дистрибьюторов». С ноября прошлого года введены правила по ограничению дополнительных товарных кредитов.
Тем не менее «Фан Дистрибьютор» старается помогать давним и добросовестным партнерам. Разработаны правила для реструктуризации их задолженности. «Наша задача — не „сломать“ партнера, а сохранить его, поддерживая в трудную минуту», — замечает Евгений Коликов. Однако эта поддержка оказывается не всем должникам, а лишь тем, кто уже доказал свою лояльность и может предоставить реальный и подробный план действий с указанием сроков погашения задолженности. Дилерская сеть «Фан Дистрибьютор» практически не изменилась — как и прежде, она насчитывает около 1 тыс. компаний, из них примерно 400 — активные партнеры.
Руководство ГК «Фан» весьма осторожно подходит к прогнозам развития бизнеса в 2009 г. «Даже не стоит говорить об увеличении оборотов. В I квартале падение выручки „Фан Дистрибьютор“ по различным продуктовым направлениям составило от 25 до 35%, — признает Евгений Коликов. — Основная задача в этом году — удержать оборот на уровне „минус 20%“ от показателей 2008 г.»
«„Планом минимум“ на этот год станет сохранение наших рыночных долей, — считает Анатолий Шлуглейт. — Мы уже несколько лет являемся крупнейшим дистрибьютором Xerox и у нас второй по величине центр сервисного обслуживания (после „Ксерокс СНГ“). Эти позиции мы терять не намерены».
