Seagate меняет стратегию

В начале января 2009 г. совет директоров Seagate Technology объявил о назначении Стивена Дж. Лусо президентом и главным управляющим (он сменил Уильяма Д. Уоткинса), а затем последовали новые назначения в высшем руководстве компании. О том, как эти перемены отразились на деятельности компании в России, обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову рассказал Максим Фролов, директор по продажам Seagate в России и СНГ.

CRN/RE: Что послужило причиной смены руководства компании?

Максим Фролов: Основной причиной стал кризис. Стивен Лусо, который проработал в Seagate 15 лет, известен как лучший «кризис-менеджер». Будучи главным управляющим (1998–2004 гг.) Seagate Technology Inc., в 2000 г. он успешно провел процесс приватизации, а в 2002 г. сделал компанию публичной.

CRN/RE: В отчете за I квартал 2009 г. (III квартал для компании) в сравнении с предыдущим кварталом валовая прибыль снизилась на 700 базисных пунктов. Это первый результат перемен в руководстве?

М. Ф.: Нет, основным результатом стало изменение стратегии компании. Если еще в конце 2007 г. Seagate намеревалась поставлять жесткие диски (ЖД) в любые сегменты рынка (где имелись устройства, в которые можно было встроить ЖД), то теперь мы сосредоточились на поставках традиционных накопителей для компьютеров и бытовой электроники. При этом компания прежде всего заботится о сохранении прибыльности и финансовой устойчивости.

В I календарном квартале прибыль снизилась, прежде всего за счет того, что в затраты, которые составили около 380 млн. долл., был включен остаток долга после покупки компании Maxtor. Ликвидировав долг, во II календарном квартале мы увеличили прибыль не менее чем на 300–400 базовых пунктов. В целях экономии мы также закрыли одну из двух фабрик в Ирландии, которая производила пластины для ЖД, поскольку ее продукция сейчас на рынке не востребована. Мы проводим сокращение персонала, добиваясь большей эффективности работы компании в целом. Наконец, компания повышает свою прибыльность за счет увеличения доли продаж наиболее рентабельных ЖД.

CRN/RE: Выросли или уменьшились продажи накопителей Seagate в первой половине 2009 г. в России? Какова сейчас доля Seagate на рынке страны?

М. Ф.: Продажи сократились, поскольку сократился рынок накопителей в целом — по нашим прогнозам, объем продаж ЖД за 2009 г. по сравнению с предыдущим годом снизится на 40%.

В середине 2008 г., по данным IDC, в сегменте ЖД для настольных ПК у Seagate в России было 54%, а по окончании II календарного квартала 2009 г. наша доля составила 44%. Мы считаем, что если компания финансово здоровая и у нее есть релевантный пул технологий и инфраструктуры для их развития, то вернуть потерянные 10% доли рынка — вопрос одного квартала.

Мы намеренно не стремимся увеличивать свою долю, прежде всего в сегменте наименее рентабельных ЖД — 2,5-дюймовых дисков объемом меньше 250 Гбайт и 3,5-дюймовых накопителей емкостью ниже 500 Гбайт, поскольку их продажи ведут к потере прибыли. В сегменте ЖД для настольных ПК мы ориентируемся на поставки дисков емкостью 500–1000 Гбайт, 500-Гбайт накопители уже заняли 25% в нашем объеме.

CRN/RE: Seagate сообщала, что спрос на корпоративные продукты в I–II кварталах 2009 г. на мировом рынке понизился на 20%. А что происходит на российском рынке?

М. Ф.: В России спрос на ЖД класса enterprise (для серверов и систем хранения) в первом полугодии 2009 г. снизился незначительно.

CRN/RE: В каком сегменте российского рынка (настольные ПК, ноутбуки, серверы) продажи ЖД Seagate в первом полугодии 2009 г. были наибольшими?

М. Ф.: Конечно же, в сегменте ЖД для настольных ПК, потому что в общем объеме рынка накопителей в России они занимают около 80%. ЖД для ноутбуков — небольшая часть нашего бизнеса (доля Seagate в этом сегменте около 20%): рынок этот невелик, в среднем за квартал 2,5-дюймовых ЖД для ноутбуков продается лишь 130–150 тыс. штук, в то время как продажи накопителей для настольных ПК достигают 1,5 млн. (в текущем квартале).

CRN/RE: В последнее время на рынке появились накопители на базе флэш-памяти. Полтора года назад Seagate заявила, что также разрабатывает такие устройства. Когда можно ожидать их появления на рынке?

М. Ф.: Мы продолжаем разработку. Но Seagate — компания, которая стремится быть не только технологическим лидером, но и оставаться прибыльной. То, что такие накопители появились у ряда компаний, означает, что их можно применять для определенных приложений, и они работают на повышение имиджа этих вендоров. Мы считаем, что сегодня производство таких накопителей в промышленных объемах, сопоставимых с объемами выпуска ЖД, экономически не обосновано. Поэтому мы планируем начать выпуск накопителей на флэш-памяти не ранее, чем будут созданы соответствующие условия для их массового спроса.

CRN/RE: Что планирует сделать Seagate для продвижения внешних ЖД на российском рынке?

М. Ф.: Как руководство Seagate, так и я лично, отвечая за продажи в России и СНГ, делаем основную ставку на расширение присутствия компании на этом сегменте рынка. Это объясняется тем, что при упавшем почти на 40% спросе на внутренние ЖД рынок внешних устройств динамично развивается и за первое полугодие 2009 г. вырос почти на 30%. Кроме того, это наиболее перспективный рынок с точки зрения увеличения объема и расширения продуктовой линейки. По нашим оценкам, в текущем году внешних ЖД (только брендовых!) будет продано около 1 млн. штук. К тому же внешние ЖД повышают узнаваемость торговой марки Seagate даже у тех пользователей, которые плохо разбираются в устройстве ПК или ноутбука.

Этот рынок весьма далек от насыщения и очень прибыльный для компании. Сейчас в этом сегменте доля Seagate составляет около 33%, мы планируем увеличить ее к концу года до 40%.

CRN/RE: В мае 2009 г. Seagate объявила о начале действия бонусной программы для партнеров. Увеличилось ли с введением программы число партнеров на нашем рынке, привела ли она к росту продаж?

М. Ф.: Объявляя бонусную программу, мы стремились главным образом повысить лояльность нашей партнерской сети. Последние пять лет доля Seagate на рынке ЖД в России составляла около 50%, что свидетельствовало о высокой эффективности нашего партнерского канала по сравнению с каналами продаж других производителей. Бонусной программой мы не стремились привлечь новых партнеров, хотя это должно произойти в силу ее привлекательности для участников.

За прошедшие три месяца число партнеров, включившихся в программу, несомненно, возросло. К реальному увеличению объемов продаж введение программы пока не привело, поскольку она еще только разворачивается. Ведь партнерам нужно накопить баллы, создать объем запросов, достаточный для получения бонусов. Я думаю, что первые итоги программы мы подведем к концу 2009 г.

В этом году мы стремились соблюдать разумный баланс между нашей долей и прибыльностью при продаже своей продукции. По мере улучшения экономической ситуации в мире мы намерены расширить поддержку своего канала в России, предлагая (через своих дистрибьюторов) партнерам в виде бонусов дополнительные сервисы, услуги технической и маркетинговой поддержки, а также генерируя дополнительный спрос на свою продукцию. Кроме того, ключевым партнерам — дистрибьюторам и ведущим производителям компьютеров мы готовы поставлять продукты по специальным ценам. Все это позволит нам увеличить объемы продаж ЖД и восстановить свою долю на российском рынке.