Готовы ли вы рассматривать вопросы сотрудничества с вендорами, не известными российскому ИТ-рынку? Этот вопрос редакция CRN/RE задала представителям дистрибьюторских компаний.
Марина Белоусова, «Тайле»: «В недалеком прошлом у нас был опыт вывода на рынок продукта неизвестного производителя. Так, в 2007 г. „Тайле“ стала дистрибьютором сетевых хранилищ (NAS) тайваньской компании Thecus Technology. Продвижение неизвестной марки на рынок легло на наши плечи, однако вендор оказывал нам содействие, не пуская ситуацию на самотек („товар вам отгружен, а дальше крутитесь, как хотите“). Таким образом, наш опыт сотрудничества с неизвестными вендорами можно назвать успешным».
Люк Брюне, вице-президент по развитию бизнеса компании OCS: «Одна из задач дистрибьютора заключается в постоянном изучении новых тенденций, технологий, продуктов. Конечно, задача не простая. Развитие бренда — дело сложное, и есть несколько условий для успешной работы с новом вендором. Первое — технический и коммерческий интерес для российского рынка. Не менее важно, чтобы вендор быть готов инвестировать: находить людей, разбирающихся в особенностях рынка; вкладывать деньги в развитие бизнеса; формировать адекватную политику в канале; иметь долгосрочные планы по работе на местном рынке. При наличии этого базиса можно начинать совместную работу с вендором.
OCS нередко помогала продвигать новые решения на рынке. Когда мы начинали работать с ЕМС в 2002 г., бренд был неизвестным. Сегодня это топовый вендор в сегменте СХД в России. Недавно OCS начала продвигать малоизвестные, но с отличным потенциалом бренды: Riverbed — решения для оптимизации WAN-сетей и Port Design — европейский лидер по производству сумок и портфелей для ноутбуков».
Александр Будилов, директор по продажам и маркетингу ELKO Moscow: «Для того чтобы оставаться успешным на высокотехнологичном рынке, дистрибьютору необходимо внимательно следить за новыми тенденциями и быть готовым к новому. В копилке компании ELKO немало подобных примеров. К сожалению, не всегда успешных, но это не меняет нашей позиции.
Из последних и, как мы считаем, имеющих большие шансы на успех проектов, хочется упомянуть компоненты для производства высокопроизводительных вычислительных систем и суперкомпьютеров Tesla компании NVIDIA и PND-устройства компании Tom-Tom. Несмотря на широкую известность в других странах, в России эти товары были малоизвестны, но с помощью усилий производителей и наших активных действий они найдут дорогу к потребителю. Основными критериями нашего выбора были: перспектива данного направления для российского рынка; активная позиция вендора и его желание инвестировать в развитие нового региона; взвешенная ценовая и канальная политика, которая дает возможность зарабатывать всем участникам; продуманная послепродажная поддержка».
Евгений Бутман, председатель совета директоров ECS Group, советник генерального директора diHouse: «Наша стратегия предусматривает работу с премиальными брендами. Обычно это глобальные компании, работающие по всему миру. Мне трудно представить, чтобы нашлась такая компания, которая была бы неизвестна в России. Такое может быть, наверное, лишь в наиболее инновационных областях — смартфоны, мобильный Интернет, либо в областях, смежных с компьютерным рынком. Если говорить теоретически — да, готовы. Но вероятность невысока, поскольку вендор должен взять на себя продвижение своей марки в России, а в нынешних условиях такое вряд ли возможно».
Алексей Запотылок, директор по закупкам «Марвел»: «Мы готовы сотрудничать с не известными российскому рынку вендорами, однако скорее в качестве исключения. Это вытекает вовсе не из „местечковой напыщенности“, а из понятной нам и нашим партнерам стратегии многопрофильной дистрибуции, которой придерживается „Марвел“. Будучи дистрибьюторами брендов уровня А типа Cisco Systems, IBM или Canon, мы не можем позволить себе одновременно предлагать продукцию компании Xiyang Yang Co. (название вымышленное) из экономической зоны Shenzhen — партнеры нас не поймут. В общем, вывод на рынок малоизвестных брендов — это удел скорее нишевых, чем широкопрофильных дистрибьюторов.
Есть ли исключения из правил? Да, конечно. Например, в нашем портфеле есть такой поставщик, как Audiocodes. Это имя мало о чем говорит широкой компьютерной общественности, но довольно много тем, кто занимается серьезными сетевыми проектами. Высокий технологический уровень продукции, удачное сочетание с уже имевшимися в нашем портфеле предложениями продукции Avaya, цивилизованный взгляд вендора на развитие бизнеса в России — все это вызвало у нас желание установить с этой компанией дистрибьюторские отношения».
Михаил Косилов, исполнительный директор RRC: «Нужно, чтобы вендор понимал — продвижение нового бренда сопряжено с определенными трудностями и затратами. От него потребуются средства, потенциал и готовность прикладывать усилия, чтобы добиться успеха. Непременное условие для начала сотрудничества — желание работать вместе с дистрибьютором.
Если вендор готов доверить развитие рынка дистрибьютору, то последний выступает не только в качестве поставщика, но и выполняет функции представительства, занимается продвижением продуктов не только в канал, но и на рынок в целом.
До появления представительства Crossbeam в России RRC взяла на себя такие функции представительства вендора при его активнейшей поддержке. Это понимание и желание вендора работать с дистрибьютором обусловило начало поставок Crossbeam в России и СНГ».
Владимир Ламков, коммерческий директор EuroBusiness: «Задача нашей компании как дистрибьютора — обеспечить доступность техники в канале продаж. В этом смысле мы нацелены на работу с производителями товаров известных марок, т. к. именно на них в канале имеется устойчивый спрос. Задача вывода нового бренда на рынок, мы считаем, требует другого подхода, в котором основная составляющая — маркетинг продукта, а не логистика и коммуникации с партнерами. Этим, как правило, занимаются местные представительства производителя или владельца марки».
Владислав Олинов, руководитель департамента маркетинга «ИСА»: «Новые продукты мы оцениваем с точки зрения перспективности на рынке и потенциальной маржинальности. У нас есть достаточно ресурсов для продвижения новых товаров. Хороший пример — Canyon. При полной неизвестности марки на рынке компания предлагала интересные продукты, яркий привлекательный дизайн и демократичные цены. И сегодня, менее чем через год после начала продаж, более 60% наших клиентов закупают продукцию Canyon на постоянной основе».
Вячеслав Симоненко, генеральный директор Merlion: «Для начала я бы разделил вендоров на две группы: производители, не известные в мире, и производители, которые, возможно, имеют устоявшееся имя на одном из мировых рынков, но до этого не работавшие в России.
В случае вывода бренда производителем (пример — HonHai и бренд Foxconn) шансов на позитивное решение с нашей стороны будет намного больше. В зависимости от стратегических планов производителя мы можем рассматривать как вариант начало сотрудничества на эксклюзивных условиях, так и вариант участия в модели с несколькими дистрибьюторами. В случае вывода нового бренда компанией, не имеющей производственных мощностей, для нас, скорее всего, будет нецелесообразно включать такой бренд в свой портфель: при наличии потенциально свободной ниши для нас эффективнее вывести в таком случае свой ОЕМ-бренд.
Во втором варианте прежде всего мы изучим предложения и планы вендора по выходу на российский рынок. В идеальном для начала сотрудничества случае политика вендора, успешно проводимая в других странах, должна быть схожа с нашим видением потребностей и практики российского рынка. Для добавления нового бренда или продукта в наш портфель должно выполняться одно из условий — либо отсутствие аналогичных продуктов (востребованных рынком) у наших поставщиков, либо появление заметных преимуществ в случае потенциального замещения части продукции, которую мы уже поставляем».
