Какой вендор нужен каналу?

Каких вендоров VAR’ы считают самыми ценными партнерами?

Ответ на этот вопрос получен в ходе очередного ежегодного опроса, который провела редакция CRN (2009 Annual Report Card, ARC). Результаты опроса показывают, как в глазах VAR’ов выглядят вендоры в 18 категориях продуктов и по 18 критериям оценки. Все оценки основаны на результатах опроса VAR’ов, сотрудничающих с данными вендорами.

Ниже перечислены пять основных выводов, которые помогут партнерам найти лучшего вендора продуктов и услуг, которые можно предложить заказчикам сегодня или в ближайшем будущем.

Самые лучшие

Самую высокую оценку заслужила EMC: 105,4 балла в категории сетевых СХД (SAN или NAS) по критерию качества и надежности продукта. Компания получила столь же высокую оценку (105 баллов) в 2008 г., но тогда ее обошла Intel в категории микропроцессоров, не включенной в опрос 2009 г. EMC заслужила высокие оценки по многим критериям, включая простоту ведения бизнеса, смягчение конфликта с каналом, соответствие требованиям рынка и др. Другие вендоры, получившие высокие оценки, — это Panasonic (104,4 балла в категории ноутбуков/мобильных ПК) и Fortinet (103,6 балла в категории устройств защиты сетей), оба также по критерию качества и надежности.

Экономические факторы

Реселлеры нацелены прежде всего на то, чтобы снизить общую стоимость владения для своих заказчиков. По мнению многих вендоров, снижение текущих расходов и сокращение затрат, принцип «делать больше меньшими средствами» уже становится частью культуры. Это заставило вендоров по-новому взглянуть на все аспекты взаимодействия с партнерами, от консультативных советов VAR’ов до помощи в поиске новых возможностей предоставления услуг.

«Услуги — это важная тема, — говорит Кендра Краузе, вице-президент по продажам через канал Fortinet. — Будь то анализ безопасности сети или услуги дистанционного управления защитой. Теперь не только крупные VAR’ы, но также мелкие и средние могут работать на этом рынке благодаря новым технологиям и более низкой точке входа». Fortinet стала первой в категории устройств защиты сетей, поднявшись со второго места в 2008 г. и седьмого в 2007-м. Компания заслужила одни из самых высоких оценок, в том числе 103,6 балла по критерию качества и надежности.

Шагнувшие вперед

Среди всех результатов опроса больше всего радуют вендоры, сумевшие значительно улучшить свое положение в глазах партнеров. В 2009 г. больше других в этом преуспели Hewlett-Packard и Symantec. HP поднялась с пятого места на второе в категории ноутбуков/мобильных ПК и с шестого места на первое в категории цветных лазерных принтеров для рабочих групп. В категории ПО хранения данных Symantec переместилась с пятого места на второе, а в категории клиентского ПО безопасности — с шестого на третье. «Мы полагали, что если будем более активно работать с партнерами и подчеркнем имеющиеся в нашей партнерской программе „плюсы“, то получим хорошие результаты, — сказала Триша Атчисон, старший директор по маркетингу в канале Symantec. — Мы приложили огромные усилия в плане коммуникации».

Ожидания

Можно ли считать, что рецессия позади, или она затронет и первую половину текущего года? Судя по ответам респондентов, некоторые сегменты рынка начали стабилизироваться, в частности сетевая безопасность, но другие, например ноутбуки, вряд ли выйдут из полосы трудностей.

1. Cisco: размер — это сила
Чед Берндтсон, CRN/США

Конвергенция сетевых технологий и ЦОДов создает поле конкуренции для вендоров, старых и новых. VAR’ы ищут, на кого сделать ставку, и отдадут предпочтение тем, кто сумеет сохранить сильный канал в то время, когда рынок сетевой инфраструктуры перекраивается, особенно в среднем и корпоративном сегментах.

Широта охвата и величина компании-производителя — важные факторы, и отчасти поэтому Cisco уже третий год подряд занимает в опросе VAR’ов 1-е место в этой категории. Компания немало потрудилась, чтобы утвердить себя как главную силу на рынке ЦОДов и сетевой инфраструктуры, и признаков ослабления ее позиций пока незаметно.

Победа Cisco в категории сетевой инфраструктуры была не столь впечатляющей, как в области инфраструктуры БЛВС и унифицированных коммуникаций/VoIP. По нескольким критериям впереди была Juniper, особенно в области поддержки канала, где она обошла Cisco по всем пунктам, за исключением партнерской программы и информирования канала.

Juniper также обошла Cisco по критерию качества и надежности продукта (100,4 балла против 98,2 у Cisco) и менее чем на 1% по ряду других. Угрожает ли это первенству лидера? Возможно, говорят VAR’ы, а может, нет.

2. Fortinet вырвалась на первое место
Чед Берндтсон, CRN/США

Одной из неожиданностей итогов опроса 2009 г. стал победитель в категории устройств защиты сетей, где в прошлые годы канал выбирал предложения SonicWall и Juniper. Оба вендора снова хорошо показали себя в этой категории. В 2008 г. они поделили первое место, но в 2009 г. заняли 2-е и 3-е соответственно, вслед за новым лидером Fortinet.

«Всё, от технологии и до инвестиций в канал, — всё это сыграло роль», — говорит Кендра Краузе, вице-президент по продажам через канал Fortinet.

Трудные экономические условия минувшего года, говорит Краузе, заставили многих VAR’ов и заказчиков по-новому оценивать решения в области ИБ, они стали более охотно сотрудничать и с другими вендорами, а не только с SonicWall, Juniper, Cisco и Trend Micro.

Результаты опроса подтверждают ее правоту: одну из самых впечатляющих оценок (103,6 балла) Fortinet получила за качество и надежность продукта.

Сейчас Fortinet готовится к акционированию — редкое событие на рынке ИБ, тем более в нынешних условиях, и, как заверила Краузе, будет расширять стратегическое партнерство с каналом.

3. HP победила по всем 18 критериям
Дженнифер Д. Босэвидж, CRN/США

Hewlett-Packard легко победила в категории серверов массового выпуска бизнес-класса (ниже 25 тыс. долл.), намного опередив соперников. Компания получила самые высокие оценки за новизну продукта, поддержку и партнерскую программу. В сущности, HP была первой по всем 18 критериям оценки, особо отличившись по тем из них, которые особенно важны в нынешней экономической ситуации, когда заказчики тщательно взвешивают каждое вложение капитала.

В частности, компания одержала решительную победу по критериям предпродажной и послепродажной поддержки.

HP получила в среднем на 10 баллов больше своего ближайшего соперника и по другим важным критериям: потенциал объема продаж дохода и прибыли, а также ROI.

4. Партнерская программа и ROI принесли победу HP
Дженнифер Д. Босэвидж, CRN/США

HP была первой в категории серверов средней мощности по поддержке, новизне продукта и партнерской программе. По сравнению с конкурентами VAR’ы особо отметили высокий потенциал объема продаж и прибыли при работе с НР.

«Всё дело в канале», — говорит об источниках этой победы Фрэнк Раух, вице-президент Technology Solutions Group по продажам через партнеров.

Большие возможности привязки ПО, услуг и сетевого оборудования позволяют предложить решения для ЦОДов и крупным заказчикам, что сыграло важную роль в успехе HP. Широта предложений компании делает ее привлекательной для канала. Партнерская программа вендора превосходит программы конкурентов, компания умеет улаживать конфликты в канале, говорят VAR’ы.

«У нас хорошо организованный канал, продающий очень большую часть серверов и имеющий очень высокий уровень технической квалификации», — сказал Раух, добавив, что HP «весьма успешно привлекает бывших партнеров IBM и Sun».

IBM была третьей после Dell в этой категории, а Sun — четвертой. Но IBM смогла опередить HP по нескольким важным критериям: качество и надежность продукта, технические инновации, предпродажная поддержка и уровень менеджеров на местах.

5. Третья подряд победа EMC
Джозеф Ф. Ковар, CRN/США

EMC снова доказала, что столь же известна своим ПО хранения данных, как и своими линейками СХД, став победителем в категории ПО хранения данных третий раз подряд.

Победе способствовали тесные отношения компании с каналом, о чем свидетельствует ее большой отрыв от главных конкурентов.

Роб Эмсли, старший директор по маркетингу продукта, подчеркнул, что программное обеспечение EMC — важный компонент продаж ее оборудования.

В частности, он назвал Avamar, пакет резервного копирования и восстановления данных с функциями устранения дубликатов, продажи которого демонстрируют самый большой рост. Партнеры могут установить этот пакет у 90% заказчиков, использующих системы хранения EMC и еще не внедривших эти функции, оптимизирующие использование емкости хранения.

Партнерская программа Velocity, говорит Эмсли, также помогла увеличить продажи ПО через канал. Важно и то, что EMC предлагает практически все средства управления хранением, какие можно использовать, и тщательно тестирует их перед тем, как выпустить «в свет». Даже если в результате, возможно, чуть запаздывает с выпуском на рынок, отмечают реселлеры.

6. EMC побеждает благодаря отличной поддержке
Джозеф Ф. Ковар, CRN/США

EMC остается фаворитом участников канала в категории сетевых СХД третий год подряд. Успех компании в 2009 г. показал, что ее стратегия в канале всё так же верна.

Компания сочетает функциональность систем SAN, NAS и ассоциативного хранения в рамках единой стратегии хранения данных, говорит Питер Тейер, директор по маркетингу линеек Clariion, Centera и Celerra. Успех EMC обусловлен прежде всего продажами через канал сбыта и организацией маркетинга в канале, говорит он, подчеркивая, что компания формулирует свои предложения исходя из потребностей партнеров.

EMC — один из самых быстро реагирующих вендоров на рынке, и когда партнеру бывает нужно получить специальные цены, они дают ответ в течение дня и даже быстрее, отмечают некоторые партнеры.

7. Поддержка канала: IBM на высоте
Рик Уайтинг, CRN/США

Благодаря высоким оценкам за поддержку канала IBM второй год подряд стала победителем в категории ПО управления данными и информацией. С общей оценкой 68,2 балла компания сумела-таки немного обойти Microsoft (67,7) и оказалась заметно впереди Oracle (59,9) и Sun/MySQL (58,9).

В области партнерства и поддержки канала IBM была на высоте, легко обойдя соперников по всем соответствующим критериям, включая предпродажную, послепродажную и маркетинговую поддержку, обучение и уровень менеджеров на местах.

IBM тесно сотрудничает с партнерами в канале в своих программах поддержки. Ее соглашение о синдицировании контента разрешает партнерам переносить маркетинговые материалы и другую информацию с сайта IBM на их собственные сайты, говорит Берни Спэнг, директор по маркетингу ПО управления данными в IBM. Судя по всему, это окупается. «Размер дохода, принесенного нашими партнерами во всем мире, растет на двузначные числа процентов», — сообщил он.

8. Oracle и Microsoft поделили первое место
Рик Уайтинг, CRN/США

В этом году Oracle и Microsoft поделили первое место в категории связующего ПО. Это хорошая новость для Oracle, которая была первой в прошлом году, но еще лучшая для Microsoft, которая переместилась с третьего места.

Успех Oracle обусловлен прежде всего совершенством ее технологии. Компания получила впечатляющие 92,3 балла за качество и надежность продуктов, значительно опередив Microsoft и IBM, и обошла своих соперников по функциональности продуктов, технической инновационности и возможностям привязки услуг.

Эти результаты показывают, что инвестиции Oracle в ее быстро растущий бизнес связующего ПО Fusion Middleware, включая собственные разработки и приобретения, окупаются.

«Мы гарантируем, что каждая из линеек продуктов — лучшая в своем классе», — заявил Амит Завери, вице-президент по сопровождению продуктов подразделения серверных технологий Oracle. Работа компании в этой области строится на трех главных принципах: создание всеобъемлющего, сквозного связующего ПО, тесная интеграция продуктов с целью уменьшения затрат на внедрение и соблюдение стандартов отрасли. «Это было для нас важным фактором», — сказал Завери о последнем пункте.

Oracle обошла также Microsoft и IBM по большинству критериев, касающихся поддержки партнеров, особенно предпродажной и уровня менеджеров на местах.

Однако Microsoft была впереди Oracle по многим другим критериям партнерства, с самым большим отрывом по улаживанию конфликтов в канале, простоте ведения бизнеса и отдаче на инвестиции партнеров.

9. Дисплеи: вновь лидирует Samsung
Мишель Мастерсон, CRN/США

Уже седьмой год подряд Samsung становится, по мнению VAR’ов, самым лучшим вендором дисплеев (с экраном 19 дюймов и более), победив по 17 из 18 критериев. Главный соперник — ViewSonic — на втором месте, переместившись с третьего в 2008 г.

Победа Samsung тем более внушительна, если учесть количество ее партнеров в канале: 18 тыс. в США и 100 тыс. во всем мире.

Даг Албрегтс, вице-президент по сбыту и маркетингу, подчеркнул нацеленность Samsung на реселлеров и особенно ее усилия по смягчению конфликта в канале.

Единственная область, где главный соперник сумел обойти Samsung (всего на 0,2%), это улаживание конфликтов в канале: 59,9 балла у ViewSonic против 59,7 у Samsung.

В технической области Samsung получила 96,9 балла за качество и надежность продукции против 86,6 у ViewSonic.

По финансовым критериям Samsung набрала 74 балла по потенциалу объема продаж и прибыли против 65,2 у ViewSonic, но по ROI разрыв сократился: 69,7 балла у Samsung и 64 балла у ViewSonic.

В числе других заметных различий следует назвать оценки соответствия требованиям рынка — 80,2 балла у Samsung против 67,3 у ViewSonic, а также послепродажной поддержки — 70 баллов у Samsung против 60,1 у ViewSonic.

10. Новая партнерская программа принесла первое место HP
Мишель Мастерсон, CRN/США

Сделав мощный рывок, Hewlett-Packard сумела отобрать первое место у давнего лидера в категории цветных лазерных принтеров для рабочих групп — компании Xerox.

Эта победа тем более удивительна, что в аналогичном опросе 2008 г. HP была на шестом месте и последней по каждому из критериев. Xerox вынуждена довольствоваться вторым местом. Звезда Lexmark также померкла, и компания перешла на третье место со второго (вместе с Ricoh) в 2008 г.

Этот успех — результат большой работы и тщательного анализа, считает Скотт Дансайр, вице-президент подразделения Imaging and Printing Group, Solution Partners Organization, НР. «Увидев результаты опроса VAR’ов в 2008 г., мы были крайне разочарованы, поняв, что должны улучшить свою работу в некоторых областях», — сказал он.

HP продолжает создавать программы поддержки, учитывая интересы партнеров. Так, недавно введена программа Trade-In and Save 2009, позволяющая предложить заказчикам, имеющим старые модели, выгодный переход на новое оборудование.

Также HP была на первом месте по смягчению конфликта с каналом, набрав 76,9 балла против 61,9 у Xerox и 59,3 у Lexmark.

Xerox опередила HP и Lexmark по таким критериям, как технические инновации, возможности привязки услуг, функциональность продуктов и простота ведения бизнеса.

11. VMware на голову выше соперников
Кевин Маклохлин, CRN/США

Благодаря высоким оценкам за качество и надежность продуктов VMware захватила первое место в категории ПО виртуализации серверов.

В последний год VMware сталкивается с растущей конкуренцией со стороны Microsoft, агрессивно продвигающей свое решение в области виртуализации, подчеркивая его меньшую стоимость. В условиях экономического спада Microsoft набирает всё новых заказчиков, но VMware сохраняет уверенность, что ее многолетний опыт в этой области и постоянное совершенствование продуктов помогут ей удержать место лидера.

VMware разрабатывает технологии виртуализации уже более 10 лет, предлагая зрелую и устойчивую платформу, и база пользователей ее продуктов составляет сегодня свыше 120 тыс. заказчиков, говорит Бен Матесон, старший директор по маркетингу для партнеров.

Помимо зрелой технологии наличие у VMware обширной экосистемы партнеров, включающей крупных OEM-изготовителей серверов и многих вендоров СХД и сетевого оборудования, позволяет ее продуктам успешно работать на самых разных платформах, отмечает Матесон. Это нашло отражение и в результатах опроса: VMware получила высокую оценку по совместимости и простоте интеграции.

12. Расширение поддержки помогло Trend Micro сохранить лидерство
Стефани Хоффман, CRN/США

Trend Micro оттеснила соперников, завоевав первое место в категории ПО сетевой безопасности в 2009 г. Это уже вторая подряд победа компании, которая была первой и в 2008 г.

Trend Micro была лучшей по качеству и надежности продуктов (91,9 балла), показав также хороший результат по технической инновационности (82,2) и функциональности продуктов (83,2), где она уступила McAfee (85,5). Trend Micro была первой в области партнерства и поддержки, но McAfee обошла ее по новизне продуктов.

«Мы заслужили эту награду благодаря нашим партнерам, — говорит Джин Лозано, вице-президент по маркетингу в канале Trend Micro. — Это результат нашего неизменного прицела на канал».

Среди прочего, говорит Лозано, победу принесли постоянные усилия по обучению партнеров.

Тем не менее в нашем опросе оценки за обучение и поддержку у Trend Micro были низкими, но по другим критериям — портал для партнеров (62,9), маркетинговая поддержка (65,6) и уровень менеджеров на местах (67,6) — результаты были не хуже, чем у конкурентов.

13. Принцип успеха Adtran — простота
Чед Берндтсон, CRN/США

Причину победы Adtran в категории сетевого оборудования для СМБ можно назвать одним словом: простота.

Именно этот главный принцип помог партнерам сохранить прибыльность и остаться вместе с вендором, говорит вице-президент Adtran по продажам через канал Тед Коул. Компания добилась успеха несмотря на то, что ее мощные соперники Cisco и HP/ProCurve пытаются охватить как можно большую часть среднего сегмента и мелких заказчиков.

Оценки, которыми, по словам Коула, больше всего гордится Adtran, касаются поддержки продаж и нацеленности на канал, где в некоторых случаях компания была на 3 и более баллов впереди Cisco и HP. По улаживанию конфликтов в канале, ROI и информированию партнеров Adtran была намного впереди конкурентов, и разница достигала 5 и даже 10 баллов.

14. Предложение Cisco — лучшее на рынке
Чед Берндтсон, CRN/США

Для директора по продажам Ричарда Маклауда самая важная часть портфеля решений Cisco это видео, унифицированные коммуникации и IP-телефония, ведь он отвечает за их сбыт через канал во всем мире. Крупные приобретения в этой области — последним была покупка за 3 млрд. долл. лидера рынка видеоконференцсвязи Tandberg — также играют большую роль в дальнейшем развитии.

Cisco была единственным вендором, показавшим рост в сегменте контактных центров.

Cisco опередила Microsoft и D-Link в категории UC/VoIP с общей взвешенной оценкой 80 баллов. По критерию качества и надежности компания получила 97,7 балла (более чем на 10 баллов больше Microsoft и D-Link) и имела столь же внушительный отрыв почти по всем другим критериям.

15. Western Digital: побеждает качество
Джозеф Ф. Ковар, CRN/США

Первое место Western Digital в категории внешних съемных жестких дисков и хорошие результаты ее главного конкурента Seagate показывают, что соперничество двух вендоров за партнеров не ослабевает.

В 2009 г. опрос VAR’ов впервые включал эту категорию, но соперничество этих производителей длится как минимум с 1997 г.

В 2009 г. место лидера досталось Western Digital. Компания получила самые высокие оценки по всем критериям, что принесло ей внушительную победу над Seagate.

Наилучшая оценка за инновации — результат постоянных усилий компании в этом направлении, говорит Сема Линдског, директор по маркетингу продукта подразделения Branded Products. В 2009 г. компания первой вывела на рынок 2,5-дюйм 1-Тбайт жесткий диск.

Сделав ставку на увеличение емкости при большей компактности, компания разработала новый внешний съемный жесткий диск My Passport Essentials, который примерно на 20% меньше и тоньше, чем прежние модели.

Western Digital имела один из самых низких процентов брака среди всех изготовителей жестких дисков и вторую самую лучшую оценку качества продуктов во всем нашем опросе. Компания помогает также заказчикам, имея обширную всемирную сеть поддержки.

Western Digital уделяет внимание и разработке ПО, напомнила Сема Линдског, назвав, в частности, пакет резервного копирования SmartWare. «Большая часть программ резервного копирования — с текстовым интерфейсом», — добавила она.

16. Kaspersky Lab: канал — это сила
Стефани Хоффман, CRN/США

Второй год подряд Kaspersky Lab становится победителем в категории клиентского ПО безопасности.

Охваченные опросом партнеры отметили, что главная сила компании — это ее продукты. Компания получила оценку 90,5 балла за их функциональность, 90,3 балла за технические инновации и 98,6 балла за качество и надежность продуктов, уступив по этому критерию только Sophos.

В течение последних пяти лет Kaspersky Lab неизменно демонстрирует высокий профессионализм в защите от вирусов и вредоносного ПО, и это всегда давало компании конкурентное преимущество, говорят партнеры.

Но одна из главных причин, по которой партнеры надолго остаются с Kaspersky Lab, это неизменная, с самого момента образования компании, нацеленность на канал.

17. Panasonic упрочила свои позиции
Брайан Крэмер, CRN/США

Лишь второй раз участвуя в нашем опросе VAR’ов, Panasonic демонстрирует громадные успехи в этой категории продуктов. В 2008 г. компания впервые попала в опрос как поставщик упрочненных моделей ноутбуков и была четвертой после таких китов, как Hewlett-Packard и Lenovo. В 2009 г. Panasonic стала лидером.

Шейла О’Нил, вице-президент по продажам через канал, говорит, что компания смогла добиться столь значительного успеха, потому что отнеслась серьезно к результатам опроса 2008 г. и сделала всё возможное, чтобы устранить те недостатки, на которые указали партнеры.

В частности, компания ввела более четкие правила партнерства с ценовой защитой реселлеров, чтобы повысить их конкурентоспособность в каждой сделке. Партнеры относятся к этим нововведениям положительно.

18. Cisco делает ставку на партнеров и качество продуктов
Чед Берндтсон, CRN/США

Конечно, огромный масштаб компании дает ей силу, особенно в нынешних экономических условиях. На рынок БЛВС то и дело выходят новые поставщики, а потом сходят с дистанции, но работая с Cisco, сказал один партнер, «никто не боится, что этот вендор вдруг через пару лет исчезнет».

Cisco набрала 101,5 балла за качество и надежность продуктов и обошла компанию D-Link и других конкурентов по всем остальным критериям, нередко с отрывом в 5 баллов и больше.

«Я скажу то же, что уже говорил раньше: секрет нашего успеха в прицеле на заказчиков и партнеров; партнер столь же важен для нас, как и заказчик, и наш путь на рынок всегда пролегает через партнеров», — сказал Ричард Маклауд, директор Cisco по продажам через канал во всем мире.