Тенденция прямых поставок определенным категориям корпоративных клиентов постепенно начинает распространяться на средние и малые предприятия, но это, похоже, не наносит большого ущерба реселлерам.

Они считают, что прямые продажи не уменьшат число их заказчиков и даже могут создать дополнительный рынок обслуживания и настройки систем. Такое мнение, однако, разделяют не все крупные компании в канале сбыта: часть из них обеспокоена увеличением прямых продаж некоторым ведущими изготовителями, например IBM и Compaq Computer.

Список поставщиков, продающих оборудование напрямую малым предприятиям, возглавляет Compaq с программой DirectPlus. Компания предлагает ограниченный спектр серверов, рабочих станций, ноутбуков и продуктов третьих сторон по каталогу DirectPlus и выплачивает реселлерам комиссионные за привлечение заказчиков.

IBM Personal Systems Group в рамках программы Netfinity Direct продает заказчикам напрямую серверы Netfinity PC. Этой программой пользуются в основном крупные компании. Всего через прямые поставки продается 20% серверов Netfinity, причем на долю небольших компаний приходится лишь малая доля из этого количества.

Hewlett-Packard не продает напрямую и пока не планирует делать этого, утверждает Ким Чанг, менеджер коммерческого отделения НР по маркетингу и сбыту для малого и среднего бизнеса.

«С учетом потребностей конечного пользователя и той роли, которую играет канал сбыта в нашем бизнесе, мы решили вести работу по сбыту, дистрибуции, маркетингу и технической поддержке исключительно через реселлеров, - сказала Чанг. - Исследования показывают, что более 40% малых предприятий при совершении покупок предпочитают пользоваться услугами VAR’ов».

Вице-президент Compaq по сбыту в Северной Америке Майкл Покок сообщил, что через программу DirectPlus проходит менее 5% продаж для малого бизнеса. «Действия Dell Computer и сбыт «безымянных» изделий наносят нам ущерб на этом рынке, и нам необходимо принять ответные меры, но так, чтобы не оттолкнуть реселлеров», - подчеркнул он.

За счет экономии средств, полученной от модернизации сбытовой цепочки, Compaq снижает цены на оборудование, продаваемое в рамках программы DirectPlus, и одновременно направляет заказчиков за покупками и услугами к своим авторизованным реселлерам, пояснил Покок. Компания платит своим агентам комиссионные в размере 6% за рабочие станции и ноутбуки и 8% за серверы.

В целом реселлеры считают, что программа DirectPlus приносит им больше пользы, чем вреда.

«Когда я впервые услышал о планах Compaq заниматься прямыми продажами, то подумал, что потеряю свой бизнес, - рассказал Стив Харпер, президент Network Management Group, авторизованного реселлера Compaq. - Но просмотрев каталог и поговорив с представителями Compaq об их планах, теперь я обеими руками голосую за DirectPlus» (Харпер - член консультативного совета Compaq по малому и среднему бизнесу).

«Compaq представила в каталоге ограниченный набор изделий, обеспечила неплохие компенсации реселлерам и обещает передать им обслуживание заказчиков, - пояснил он. - Я думаю, что прямые продажи - это часть стратегической линии руководства компании: «Продавать так, как того хотят покупатели, максимально упростить для них этот процесс».

Compaq рассматривает программу DirectPlus как способ продаж тем компаниям в небольших городах, которые хотят получать товар быстрее, чем его могут поставить местные реселлеры, считает Харпер. «Меня это устраивает. Большинству моих клиентов нужна отладка оборудования, и они придут за ней ко мне независимо от того, купили ли они его у меня или у Compaq».

«В основном напрямую покупают одну-две единицы товара, - сказал Джей Йенсен, президент Data Connections, - Вот если Compaq расширит список предлагаемых в каталоге изделий и их начнут приобретать большими партиями, тогда DirectPlus будет реально угрожать моему бизнесу».