Дилеры о дистрибьюторах

Во время кризиса многие наработанные схемы поставок отказали. Чтобы выяснить мнение региональных компаний, действующих через дистрибьюторов, о работе московских партнеров Служба информации CRN/RE провела в конце октября оперативный опрос.

В нем приняли участие представители 37 фирм из Екатеринбурга, Иркутска, Казани, Нижнего Новгорода, Новосибирска, Ростова-на-Дону, Самары, Твери, Томска, Челябинска.

Дистрибьюторами были названы следующие фирмы: Alion Trade, Antares, CHS, Citylink, Compulink, Corvet, CPS, Digital Machines, DVM, Elko, Ergodata, Erimex, Falcom, ICS, Jip, Lanck, Landata, Lizard, Merisel, OCS, PC Group, Plustek, Quazar Micro, RSI, SoftTronik, Talion, TerraNet, Uni, Varicom11, Veles, X-Ring, «АйТи», Аэртон, «Вист», «Дилайн», «Имидж», «Классика», «Клондайк», «Лампорт», Ланит, «Марвел», «Ниеншанц», «Никс», «Партия», «Роско», «Русская промышленная компания», «ТД Марафон», «Формоза», «Эксимер», «Элси-центр», «Элст» (всего - 51 компания).

Чаще других упоминались «Дилайн», «Марвел», Merisel, RSI - 16, 14, 11, и 9 раз соответственно.

На вопрос: «Предпринимались ли дистрибьюторами в острые моменты кризиса (с середины августа до конца сентября) мероприятия по поддержке партнеров?» в 26 из 150 случаев ответ был положительным. Работа дистрибьюторов оценивалась по пятибалльной шкале от «отлично» до «неудовлетворительно».

Большинство опрошенных отмечали, что в это время столичные компании закрыли все кредитные линии, начали пересчитывать контракты по новому курсу доллара, прекратили отгрузку товара по копиям платежных документов, а некоторые просто перестали работать.

Вот как комментируют эти факты дилеры.

«В тот момент они думали, как бы сберечь свои средства, - говорит представитель одной из иркутских компаний. - Поэтому и не проводили никаких мероприятий». Его мнение разделяют и в Екатеринбурге: «До кризиса фирмы, работающие с конечным пользователем, все контракты, в том числе и долгосрочные, заключали в рублях. Дистрибьюторы же практически сразу стали пересчитывать по изменившемуся курсу доллара не только новые контракты, но и задним числом некоторые уже действующие. Это не улучшило нашего положения». Мнение из Нововосибирска: «К нам стали поступать предложения от дистрибьюторов с разными схемами движения денег и покупки товара, но можно сказать, что все они были «дырявыми». Томские партнеры: «Для покупки товара устанавливался курс, но направлять деньги в Москву не имело смысла - неизвестно каков будет курс, когда они дойдут до получателя, и можно ли будет на них хоть что-нибудь купить».

В то же время большинство региональных компаний отнеслись к политике дистрибьюторов в тот момент с пониманием. «Даже при таком отношении доверие между нами и дистрибьюторами все равно остается, - объясняет предприниматель из Новосибирска. - Затыкать дыры и считать свои потери - очень правильная политика. Кстати, западные партнеры поступали точно так же». В Самаре считают так: «Кризисная ситуация была неприятна ни нам, ни им. Поэтому с нашими дистрибьюторами мы пришли ко взаимным соглашениям. На тот момент все зависело только от того, насколько сильно сам дистрибьютор «попал» в этой ситуации». Кстати, упоминание о таких соглашениях не единственное. Дилеры, как это ни странно, старались не участвовать в официальных мероприятиях поставщиков (если таковые были), а договаривались с дистрибьюторами напрямую. Кроме того, были следующие заявления. «Merisel продолжала политику кредитования, но нам это было не надо, - говорит представитель томской компании. - С началом кризиса резко упали объемы продаж, и наших складских запасов вполне хватило на то, чтобы продолжать работать в это время». А в одной из самарских компаний считают, что поддержка дистрибьютора им не требовалась, ведь они работали по контрактам, которые были заключены задолго до кризиса.

Но были и такие дистрибьюторы, которые, по мнению дилеров, предпринимали попытки помочь своим партнерам. Это CHS, Compulink, CPS, «Дилайн», «АйТи», «Марвел», Merisel, Quazar Micro, RSI, Lizard и «Эксимер». Самые высокие оценки дилеров получили «Марвел», Merisel, Lizard и CPS. Две последние сохранили для своих партнеров товарные кредиты и льготный курс. Обеим компаниям дилеры поставили отметку «отлично».

Диаграммы построены по результатам оценок наиболее часто упоминавшихся компаний - «Дилайн», «Марвел», Merisel, RSI. Наиболее широк спектр оценок работы «Дилайн». 19% партнеров этой компании «проголосовали» за «отлично», и столько же - за «удовлетворительно», а 13% поставили компании «неуд». Вероятно, это связано с системой работы дистрибьютора - в обмен на определенные обязательства партнера ему предлагается регламентированный набор услуг, и никто не выходит за рамки договоренности. Представители некоторых компаний Нижнего Новгорода считают, что «...»Дилайн» - очень тяжелая машина, которая раскачивается слишком долго...» и «...во время кризиса обращаться к ним с какими бы то ни было предложениями не имело смысла - система, по которой они работают, не позволяет отступить от «конвейера» ни на шаг». Другие утверждают, что «...самой оперативной компанией во время кризиса была именно «Дилайн». Из Иркутска сообщили, что «...в момент кризиса «Дилайн» попросила предоставлять так называемую «обратную связь». То есть после поступления к ним денег они спрашивали - зачислять их на счет или нет». Один из самарских партнеров сказал прямо: «... «Дилайн» - самый хороший дистрибьютор. Все, кто говорит, что это не так, просто больше ни с кем не работали. Именно эта компания посоветовала приостановить пересылку денег и сделала все возможное для перевода наших счетов в «нормальный» банк».

Гораздо меньше споров вызвали «Марвел», RSI и Merisel. Ни один из партнеров первых двух компаний не поставил им «неуд» за работу в кризисных условиях. Дилеры «Марвел» отметили, что компания сохранила кредитную линию для своих партнеров. Плюсом RSI партнеры считают наличие больших складов, с которых компания и работала.

Действиями Merisel остались недовольны только 8% ее партнеров. Merisel одной из первых стала работать по «кризисной» технологии, которая, по заявлению представителя одной из компаний в Новосибирске, «... была прозрачной и вполне работоспособной».

Во всех диаграммах встречается сектор «затруднились ответить», в который попали компании, либо не работавшие в этот период, либо не обращавшиеся к дистрибьюторам и «жившие на собственных запасах». Один из дилеров заметил: «Работа с дистрибьюторами в то время была настолько тонка и прозрачна, что мы ее просто не замечали».

«Намерены ли вы работать через дистрибьюторов или перейдете на прямые закупки? Будете ли вы искать новых поставщиков?» Из ответов на эти вопросы следует, что респонденты не хотят менять отработанной схемы. И дело вовсе не в благодарности столичным партнерам. Дилеры понимают, что ломать работающий механизм не стоит. «Я не могу обидеться и перестать разговаривать только из-за того, что партнер захотел во время кризиса свести потери к минимуму, - объясняет представитель екатеринбургской компании. - В бизнесе - каждый за себя». Примерно половина дилеров закупает товар не только у московских компаний, но и ввозит напрямую. По каждой линии продуктов отработаны оптимальные схемы поставок, и менять их никто не собирается. От полного перехода к прямым закупкам дилеров удерживают ограничения производителя на минимальный объем закупок и не отлаженная в регионах система таможенной очистки товара.

Примерно четвертая часть отвечавших на вопросы собирается менять поставщиков. Кризис стал своеобразным катализатором этого процесса. Представитель одной из ростовских компаний считает, что пока трудно сказать, с кем они будут продолжать работу. «Не секрет, что у многих дистрибьюторов были большие складские запасы, и сейчас они живут именно за их счет. Когда запасы будут распроданы, будет понятно, кто реально ввозит товар. И тот, кто выживет, - будет нашим партнером». - считает дилер. В то же время регулировать свои отношения с поставщиками можно не только за счет «урезания» списка. «Список наших дистрибьюторов не изменится, уменьшатся только объемы закупок, - говорит представитель казанской фирмы. - Пока не предложат удовлетворительных условий, мы не станем активизировать работу. Будем закупать только товары первой необходимости. Но мы никогда не скажем: «Этот вел себя плохо, и работать с ним не будем. В бизнесе личные связи, конечно, важны, но строится он на коммерческой основе». Это мнение разделяет представитель дилера из Новосибирска. «Мы, как и до кризиса, будем работать со старыми партнерами, но изменим распределение объемов закупок: у тех, кто нам помогал, будем покупать как можно больше. Думаю, что они не играли в благотворительность, когда помогали нам».

В ближайшее время 25% опрошенных не ожидают появления новых «звезд» на небе дистрибуции и поэтому не ждут новых поставщиков. Остальные же еще не выбрали для себя наиболее оптимальную схему и поэтому находятся в постоянном поиске.

Оценка дилерами работы дистрибьюторов во время кризиса