На пресс-конференции Cabletron 17 ноября (см. CRN/ RE № 22 от 26.11.98) Деннис Саймингтон, глава российского представительства, сообщил, что в этот же день состоится семинар с партнерами и будет решено, кто же станет дистрибьютором компании. Разговоры о том, что Cabletron намерена перейти на двухуровневую схему дистрибуции ведутся уже давно. Компания планировала определиться с дистрибьюторами еще в конце лета, да кризис помешал.
Семинар состоялся, а дистрибьютор назван не был. Позже из источников, близких к российскому представительству, стало известно, что на 17 ноября подписание дистрибьюторских соглашений не планировалось, поскольку обсуждение условий с кандидатами продолжается и соглашения с российскими фирмами, скорее всего, будут подписаны в начале 1999 г. Осторожность Cabletron понятна. Во-первых, после кризиса необходимо разобраться, в каком состоянии находится та или иная компания, во-вторых, возможно, сказывается не очень удачный опыт сотрудничества с «Арус». Как сообщало агентство «Алгоритм», «Арус» не смогла сохранить предусмотренные дистрибьюторским соглашением объемы продаж, и в результате с ней не был продлен годовой контракт, закончившийся в октябре текущего года».
CRN/RE стало известно, что представители «Арус» все же присутствовали на семинаре 17 ноября, как и представители компаний CHS-Merisel, K&M, LanData, RPI, RRC, Soft-tronik, TopS, «Галактика», «Дилайн», «Классика», «Корус», «Крок», ЛАНИТ и др. Рэй Сангстер, управляющий директор отделения Cabletron в Центральной Восточной Европе и Южной Африке, заявил, что, видимо, дистрибьюторы будут отобраны из этого списка, и, вероятно, их будет двое.
Один дистрибьютор в России у Cabletron уже есть. Это международная компания Anixter. Она может поставлять в Россию оборудование Cabletron, но с европейских складов.
У Cabletron вполне конкретные требования к кандидатам в дистрибьюторы. Желательно, чтобы годовой объем закупок составлял более 1 млн. долл. По мнению руководителей крупнейших дистрибьюторских компаний и представителей конкурирующих фирм, - это вполне реальная цифра. В то же время многие потенциальные партнеры считают, что на первых порах от Cabletron потребуются значительные инвестиции, сопоставимые с названной выше суммой, но даже это еще не гарантирует успеха на рынке. Специалисты отмечают, что конкуренция среди поставщиков сетевого оборудования достаточно сильна. Крупные дистрибьюторы уже работают с конкурентами Cabletron. Кроме того, партнерам потребуется время, чтобы освоить новую продукцию, подготовить персонал, провести необходимую работу в каналах сбыта. Разумеется, конкуренты предпримут ответные меры. Наконец, не исключена возможность, что дистрибьютор воспользуется финансовой поддержкой производителя. Логика проста: почему бы за деньги Cabletron не поучаствовать в широкомасштабной компании по продвижению продукции, а заодно и своего имени? В конце концов, мы ничего не теряем, а лишняя реклама нам не повредит. Закончится контракт - и бог с ним.
Итак, судя по ситуации на российском рынке сетевого оборудования и настроениям дистрибьюторов, можно предположить, что в данном случае именно они будут диктовать условия партнерства.
