Полное название: Республика Армения

  • Площадь: 29 800 кв. км.
  • Дата образования: 23 сентября 1991 г.
  • Население: 3,75 млн. чел.
  • Столица: г. Ереван (население 1,26 млн. чел.)
  • Язык: армянский, русский
  • Грамотность: 99%
  • Промышленность: машиностроение, горная, химическая, текстильная, конструкционные материалы
  • Годовой доход на душу населения: 660 долл.
Источник: Национальный географический атлас мира (США), 1995 г.

CRN/RE уже сообщала о поездке команды АРС в Армению (№ 22 от 26.11.98), в ходе которой мне удалось познакомиться с компьютерным рынком этой страны и руководителями ведущих компьютерных компаний - Гайком Ханияном, президентом компании Bi Line, Сергеем Солакяном, главным исполнительным директором компании Vallex, Мгером и Грачией Товмасянами, компания «Компьюсис», Элосом Авакяном, СП «Хартия», Александром Халмокияном, директором компании «Сталкер», Григорием Барсегяном, директором компании «Мигма», а также Ваганом Петросяном, главным редактором журнала «Технополис».

Можно считать, что развитие национального компьютерного рынка Армении началось в 1996 г. Тогда образовалось большинство наиболее крупных компаний. Но уже в середине 1995 г., по словам Сергея Солакяна, в Армении действовало с десяток фирм, занимавшихся самосбором. Понятия brand name для армянского покупателя тогда не существовало.

За последние два года, по мнению руководителей «Компьюсис», компьютерный рынок вырос почти в три раза.

«Компьюсис»

На рынке с 1996 г., занимается сборкой компьютеров, системной интеграцией, имеет салон розничной торговли в Ереване. Предполагаемый объем продаж в 1998 г. - 800 тыс. долл. Предлагает технику Dell, Intel, HP, в розничной торговле - Compaq и Sony.

По оценкам большинства моих собеседников, ежемесячно в Армении продается 600-700 компьютеров. От 60 до 90% всего компьютерного бизнеса сосредоточено в столице. В других городах пока еще нет своих компаний, и там начинают открывать филиалы ереванские. Хотя в республике зарегистрировано 82 фирмы, имеющие право торговать компьютерной техникой, по оценкам бизнесменов, реально работают не более 30, а «погоду делают» - десять. Оборот каждой компании из первой пятерки достигает 1 млн. долл. в год.

По российским меркам масштабы рынка не велики, но «Армения - очень маленькая страна, и наш рынок нельзя сравнивать с российским, - комментирует Гайк Ханиян. - Однако в Европе мы уже сейчас занимаем одно из первых мест по продаже компьютерной техники на душу населения. Годовой оборот компьютерного рынка в трехмиллионной стране превышает 6 млн. долл.».

Рост интереса к компьютерной технике в последние годы объясняется несколькими факторами. Во-первых, еще в составе Советского Союза Армения специализировалась на производстве вычислительной техники. В стране до сих пор немало дипломированных специалистов в этой области.

Во-вторых, срабатывает эффект «отложенного спроса». Когда в России начали активно интересоваться компьютерами, жители Армении решали проблемы с отоплением, продовольствием, электроснабжением. Но сейчас многие хотят приобрести компьютер, даже при ограниченных финансовых возможностях.

В-третьих, начала «разворачиваться» собственная промышленность, у населения появились деньги и многие вкладывают их в компьютеры.

«Сейчас покупают и для дома, - говорит президент Bi Line. - Стараются как можно раньше познакомить с компьютером детей».

Bi Line

Организована в 1996 г. Работала через московских дистрибьюторов «Дилайн», «РиК», Digital Mashines, Nix. Сейчас доля поставок через Россию не более 10% оборота, остальное - прямые. В 1998 г. оборот составит более 1 млн. долл.

Покупателей привлекают с помощью компьютерных салонов. «Мы решили открыть такой салон почти полгода назад, - говорит Мгер Товмасян. - Хорошая техника должна стоять в хорошем месте». В Ереване три компьютерных салона, причем они не только торгуют. «Единичная продажа - не главное, - считает Гайк Ханиян. - Важнее сформировать интерес покупателя. Мы предлагаем прийти к нам, узнать о новинках, поработать со сканером, принтером, получить консультацию специалистов. Человек может ничего не купить. Но компьютер - это как наркотик. Позже, когда материальное состояние позволит, клиент все равно вернется к нам».

«Для открытия розничного магазина в Ереване потребуется примерно 250-300 тыс. долл. стартового капитала, - считают представители «Компьюсис». - Здесь это очень большая сумма». Кроме компьютеров в салонах, например «Компьюсис», клиентам предлагают книги по близкой тематике. Прибыли это, по оценкам моих собеседников, почти не дает, но привлекает дополнительных покупателей.

Г-н Авакян считает, что сейчас компьютеры приобретают не только для дома, но и для средних и малых компаний. «Активно развивается малый бизнес, у которого пока еще нет компьютеров, - соглашаются братья Товмасян. - Именно поэтому компьютерному рынку Армении еще далеко до насыщения». Но большинству фирм, даже имеющих собственные салоны, розничные продажи дают не более 20% оборота. Основными заказчиками остаются корпоративные клиенты.

Солидные государственные учреждения, такие, как Центробанк Армении, закупают технику централизованно и только на основе тендеров. В них обычно участвуют 7-8 крупных компаний. При выборе поставщика учитывается не только ассортимент и сроки поставки, но и последующее гарантийное обслуживание.

По мнению Сергея Солакяна, в Ереване на «правильной основе» (обеспечивают гарантийное и послегарантийное обслуживание) работают не более пяти компаний, в штате которых есть сертифицированные сервисные специалисты. Например, в «Компьюсис» их четыре, в Bi Line- семь (при необходимости привлекаются внештатные). В компании Vallex сервисом занимаются 15% персонала. «С самого начала мы решили поставлять технику только известных производителей, организовать склад и обеспечить сервисное обслуживание. Сейчас любая поломка в Ереване устраняется за 24 ч и за двое суток - в любой точке Армении, - рассказывает г-н Солакян. - Причем в столице мы можем сократить время ремонта до 1,5 ч. Мы сразу заменяем технику, а потом разбираемся - ремонтировать самим или отправлять в сервисный центр Dell».

Vallex

Работает с 1995 г. Первые поставки шли через IBS, но в конце 1995 г. добилась от Dell права на дистрибуцию. По ИБП работала с «Марвел» и «Дилайн». В конце 1998 г. стала официальным дилером АРС.

По мнению Мгера Товмасяна, сейчас примерно 80% компьютеров в стране - местной сборки и только 20% - brand name. Сергей Солакян считает, что «в последнее время компании стали чаще покупать дорогую технику. Но пока почти 90% оборота делается на абсолютно неизвестных марках». Ваган Петросян, главный редактор журнала «Технополис», утверждает: компьютерный бизнес - одна из самых благополучных отраслей экономики Армении. «Есть еще пара таких отраслей, - говорит он, - но в целом в промышленности часто не могут найти денег даже на выплату заработной платы». Это подтверждает и Мгер Товмасян - крупные заказы поступают в основном от представительств американских компаний, которые развернули бурную деятельность в Армении. Оживает компьютерный рынок и когда в страну поступают гранты или деньги от благотворительных фондов.

По мнению президента Bi Line, существует и еще одна проблема. «Зарубежным поставщикам очень тяжело работать с армянскими компаниями, в том числе и с нашей, - говорит г-н Ханиян. - Мы не можем приобретать 30-50 единиц товара одного наименования, как, например, российские фирмы. Мы заказываем довольно большие партии техники, но в них не более 10 одинаковых изделий». Несмотря на это, западные партнеры готовы выходить на армянский рынок и конкурировать друг с другом.

Гайк Ханиян (Bi Line):

«У нас был интересный случай. Как-то утром к нам в салон зашел мальчишка лет 11-12. Долго ходил, высматривал и остановился, наконец, около ThinkPad (цена - около 3200 долл.) со словами: «Беру, и еще сканер». Мы, естественно, поинтересовались, чем он будь платить. «Долларами, и прямо сейчас», - ответил мальчик. Тогда мы все стали уговаривать его посоветоваться с родителями, обещали, что придержим эту модель специально для него, но единственное, на что он согласился - отложить покупку сканера. Вызвали такси, водителю строго настрого наказали мальчика довести до дома, никуда не заезжать. Деньги отложили - ждали, когда придет рассерженный отец. Он пришел только на следующей неделе и попросил помочь продать старый компьютер».

Собственных крупных дистрибьюторов в республике пока нет, поэтому, по словам Григория Барсегяна, компьютеры в Армению поступают от московских дистрибьюторов или закупаются напрямую в ОАЭ. Те, для кого важна не только цена, но и престиж, везут технику из Европы. «Мы предлагаем только brand name и не практикуем закупки в ОАЭ, так как наши основные клиенты - министерства, ведомства, крупные предприятия и представительства иностранных компаний», - говорит Гайк Ханиян. Такой же позиции придерживается и Мгер Товмасян: «Наша компания никогда не работала через Дубаи. Основная часть техники (компьютеры Dell) ввозится напрямую из Европы, а комплектующие получаем из Москвы».

Многие компании начинали работать через столицу России, но сейчас этот канал отходит на второй план. «Самая большая сложность - несовершенное таможенное законодательство. В Москве у нас есть свой представитель, но мы работаем через него только в самых крайних случаях, - объясняет Гайк Ханиян. - Как частное лицо, он единовременно может передать груз стоимостью не более 10 тыс. долл. Если работать только через Москву, то этот человек должен каждый день приезжать в аэропорт и оформлять все таможенные документы».

В последние месяцы в связи с кризисом в России стали меняться устоявшиеся схемы работы компаний. Элос Авакян рассказал: «До июля 1998 г. почти 90% товара мы закупали у компании Asteriks (Зеленоград). В последнее время срок выполнения заказов увеличился, изменилась номенклатура, и нам пришлось увеличить долю продукции, ввозимой самостоятельно. Сейчас уже половина поставок идет из Дубаи».

Мнения по поводу влияния на рынок Армении российского финансового кризиса разделились. Сергей Солакян считает, что его воздействие почти не ощущается, так как страны финансово независимы друг от друга. С ним согласен и директор компании «Мигма»: «Мы как раньше, так и сейчас расплачиваемся со своим дистрибьютором («Формоза») долларами. Причем московский партнер даже оставил нам прежние скидки». По мнению г-на Барсегяна, самые большие проблемы у тех, кто закупал технику за рубли.

В других компаниях, даже тех, кто не связан с российскими поставщиками, считают, что российский кризис их не обошел. «Западные изготовители рассматривают СНГ как единое экономическое пространство, - поясняет Гайк Ханиян. - Все заказы для наших стран направляются в Амстердам, откуда российские уходят в Россию, а армянские - в Армению. Естественно, западные партнеры отправлять полупустые контейнеры не будут, поэтому в связи с резким уменьшением товарного потока в Россию в последние месяцы грузы в Армению задерживаются на 5-10 дней в зависимости от темпов заполнения контейнеров».

Но некоторые фирмы сохраняют деловые контакты с московскими партнерами.

«Мы работаем не только напрямую (с тайваньскими компаниями), но и через Москву, - рассказывает Александр Халмокиян. - С американцами, например, нам также было бы выгоднее работать напрямую (примерно на 20-30% по каждому контракту), но, поскольку мы собираемся выходить на рынок России со своими решениями, нам надо действовать так, чтобы потом можно было получать комплектующие на месте. Чем хороша системная интеграция? Можно, если у тебя есть дискеты или жесткий диск, начать внедрение своих решений. Единственное условие - там, где ты работаешь, должна быть возможность получить необходимую технику».

Вообще у компьютерных компаний Армении огромные планы. В качестве возможных рынков они рассматривают даже Иран и Ирак. Хотя, по мнению Вагана Петросяна, есть над чем поработать и в своем отечестве: «Несмотря на то, что в Ереване уже чувствуется здоровая конкуренция, рынок занят далеко не полностью: бывает, что ищешь какую-то вещь, а ее ни у кого нет».

По мнению Мгера Товмасяна, сейчас необходима информация по brand name, переводить на армянский документацию желательно, а рекламу не обязательно. Маркетинговые ходы эффективнее, когда их преподносят на русском или английском языках.

Армянские компании получают информацию о событиях в компьютерном мире, конечно же, из Интернета, но, для того чтобы найти там нужные сведения, надо потратить уйму времени, считает большинство бизнесменов. Поэтому привозят периодические компьютерные издания из Москвы. Есть и свой журнал - «Технополис», но ориентирован он на новинки техники вообще, хотя компьютерной тематике уделяется немало внимания.