Pазразившийся в стране кризис затронул все без исключения сектора и ниши компьютерного рынка, в том числе и сборщиков ПК. На первый взгляд резкое осложнение экономической ситуации должно было сильнее всего ударить по средним и малым сборщикам (СМС). Ведь их финансовые и производственные ресурсы значительно скромнее, чем у лидеров рынка, а значит, и возможностей противостоять кризисным явлениям у них меньше.
Однако при детальном рассмотрении ситуация оказывается если не прямо противоположной, то заметно иной. В первую очередь не отмечается ухода с рынка большого числа компаний - СМС. На рисунке показано, как изменялась ситуация для СМС на московском рынке, который, как считают аналитики, наиболее сильно оказался затронут кризисом.
По сравнению с летом (периодом сезонного спада, который в этом году был усугублен стагнацией в экономике) в сентябре, в разгар кризиса, число фирм, предлагавших ПК, лишь незначительно сократилось, а их активность, оцениваемая количеством предложений, не уменьшилась. В сентябре-октябре число участников рынка и их активность постепенно росли, хотя и заметно меньше, чем в предыдущем году. И уже в начале ноября объем предложений превысил летний уровень в 2 раза и продолжал повышаться.
Сборщики и кризис
В беседах с руководителями пяти фирм («ИНЭКС», «Техника-Сервис», Almer, «Инпро Компьютер», «Шарк Инвест») четко прослеживалась одна мысль: компании с объемами продаж от 500 до 1500 ПК в месяц (именно таких мы и отнесли к группе СМС), в отличие от мелких сборщиков, собирающих около 100 ПК в месяц, не могут безболезненно «свернуть» свой бизнес и уйти с местного рынка. Согласно оценкам самих этих фирм, доля всех СМС (по объемам продаж ПК собственной сборки) составляла весной этого года от 40 до 50%, тогда как доля мелких сборщиков не превышала 5–10%. После кризиса доля СМС на российском рынке заметно (на 10–20%) возросла, поскольку упали объемы выпуска ПК наиболее крупными производителями.
По оценке руководителей фирм-СМС, кризис серьезно уменьшил масштабы компьютерного бизнеса в целом - объемы продаж ПК в сентябре по сравнению с весной этого года сократились в 3–5 раз. Вице-президент компании «Шарк Инвест» Василий Знаменский даже заявил: «Я не верю тем руководителям, которые утверждают, что в сентябре не ощутили существенных изменений в работе их компаний. Такого быть не могло, потому что практически весь бизнес замер».
Многопрофильность бизнеса СМС, которым наряду с производством компьютеров приходится формировать каналы закупки комплектующих и сбыта ПК, по словам Василия Знаменского, ставит эти фирмы в положение своеобразных «индикаторов состояния рынка» - по их состоянию и активности вполне можно судить о том, какие проблемы встают перед рынком в целом. Свидетельством тому может служить снижение объема предложений и числа участников на рынке ПК 17 ноября.
Названные выше фирмы занимают на рынке разные позиции прежде всего в том, каких клиентов они обслуживают. Так, сборка ПК в компании «Инпро Компьютер», по словам ее генерального директора Алексея Клементьева, ориентирована исключительно на корпоративный рынок. Имея статус Microsoft Solution Partner, компания гарантирует надежность своих компьютеров при работе с любым продуктом Microsoft, что требует длительного тестирования комплектующих и систем. Фирма «Шарк Инвест», которая лишь в начале этого года в дополнение к дистрибуции техники Hewlett-Packard и Compaq развернула сборку компьютеров под собственной маркой, продавала 60% их корпоративным заказчикам и лишь около 40% - в розницу. Примерно такое же соотношение продаж у компании «Техника-Сервис». У фирмы «ИНЭКС» эти доли были примерно равны, в то время как Almer около 60% собираемых ПК продавала в розницу.
Одним из последствий кризиса для СМС стал резкий отток клиентов из корпоративного сектора. Особенно заметно это на госструктурах и банках, где инвестирование средств в развитие было практически прекращено. Причем, по оценке генерального директора компании «Валга» Сергея Барбашева, негативные явления в этом секторе рынка начали проявляться еще в середине года: «Уже в конце мая наша фирма ощутила сокращение платежей из регионов, куда мы поставляли свои ПК для корпоративных заказчиков. К середине лета платежи из регионов вообще перестали поступать. Это вынудило нас переориентироваться на розничный рынок и открыть новый магазин в Москве».
«В стране втрое меньше стало денег, - комментирует ситуацию Алексей Клементьев. - В результате компьютерный рынок «сжался» в 2,5–3 раза. Упавший спрос на ПК начинает понемногу расти - по сравнению с сентябрем в октябре-ноябре продажи увеличились на 30–60%, но эти изменения не столь велики, как хотелось бы. В декабре, как это было в прошлом году, должен был бы наступить бум, но его нет».
Снижение покупательной способности ощутили и те, кто активно продавал свои компьютеры в розницу. Генеральный директор компании «ИНЭКС» Андрей Хорлин: «Для нас наиболее успешным был осенний период прошлого года, когда максимальный объем производства компьютеров составил 2000 ПК в месяц. Но в текущем году стагнационные явления в экономике были заметны уже в I квартале. Летом мы выпускали порядка 1250 ПК в месяц, а в сентябре - немногим более 450. Правда, в октябре продали почти 1000 ПК, а в ноябре даже превысили летний уровень продаж. Надеемся к концу года восстановить прежний уровень».
Немалые проблемы доставляет сборщикам и неустойчивость курса рубля. Коммерческий директор компании Almer Борис Маричук говорит, что «в период колебаний рублевого курса спрос падает - клиенты откладывают покупку компьютерной техники. Кроме того, при плавающем курсе подчас корпоративным клиентам через день-два после оплаты заказа при его получении приходится доплачивать, что неприятно и им, и нам».
Преодолевая последствия кризиса
По единодушному утверждению опрошенных руководителей фирм, наиболее сильно последствия кризиса сказались на лидерах компьютерной сборки. «Крупные производители ПК в условиях резкого сокращения продаж оказались перед проблемой возврата значительных сумм зарубежным поставщикам по товарным кредитам, - поясняет Андрей Хорлин. - Кроме того, у них возникла проблема неликвидности больших товарных запасов на складах, из-за чего они стали в августе-сентябре распродавать комплектующие и компоненты, снизив цены на 15–25%. Сборщики среднего уровня, как правило, работают не на заимствованных средствах, а на собственных, что позволило им пережить пик кризиса менее болезненно».
Тем не менее у СМС есть свои проблемы. Например, в сентябре трудности с закупками комплектующих поставили эти фирмы в сложное положение и заставили их сократить объемы выпуска ПК. Снижение покупательной способности населения требует пересмотра структуры и модельных рядов производимых компьютеров в сторону их удешевления, а значит, снижения маржи и прибыли.
Чтобы противостоять последствиям кризиса, компании-СМС, равно как и другие, вынуждены были проводить внутреннюю реорганизацию. Пересматривалась и оптимизировалась структура всех видов деятельности, с тем чтобы максимально сократить накладные расходы и повысить эффективность работы. «В нашей компании, - говорит Алексей Клементьев, - никого не уволили, но целенаправленно сократили количество платформ, на которых собираются компьютеры».
Все СМС внимательно отслеживают тенденции спроса на свою продукцию, изменения внешних условий и стремятся максимально быстро перестроиться для удержания объемов продаж. «Спрос на ПК не только сократился, но и стал «ценоориентированным», - утверждает генеральный директор компании «Техника-Сервис» Сергей Зуев. - Если в начале года клиенты основное внимание обращали на качество компьютеров, то сейчас они выбирают качественную, но обязательно дешевую технику».
Система тщательного тестирования компонентов позволяет найти надежные и качественные решения даже среди дешевых. «В результате более чем двухмесячных испытаний, - продолжает Сергей Зуев, - мы предложили корпоративным клиентам системы на основе процессоров фирмы IDT Winchip, на которые с полной уверенностью даем гарантию 3 года. С другой стороны, это позволило на 5% удешевить наши ПК, поскольку тотальный входной контроль качества комплектующих существенно сократил расходы на гарантийный ремонт. Кроме того, уверенность в качестве всех находящихся на складе компонентов позволяет проводить заказную экспресс-сборку ПК в течение 1,5 часов. Скорее всего, поэтому в ноябре объем продаж наших компьютеров вырос по сравнению с сентябрем в 2 раза».
В компании «ИНЭКС» ранее сборка компьютеров производилась «на заказ». В ситуации кризиса фирма начала в большей мере ориентироваться на розничных покупателей, разработав для их привлечения семейство из 11 законченных моделей ПК, каждой из которых дано броское запоминающееся название: «377 Эконом», «444 Ученик», «555 Отличник» и т.д. (числа указывают цену компьютера). «Такой подход упрощает покупателю выбор модели, а производителю дает возможность сократить складские запасы и минимизировать издержки производства, - говорит Андрей Хорлин. - Компания также вернулась к провозглашавшейся в 1995–1996 гг. политике выпуска одних из самых дешевых компьютеров в России - сейчас они оцениваются на 5% ниже средней стоимости аналогичных моделей российской сборки. Мы идем на снижение рентабельности, но зато сохраняем объем продаж».
По словам Бориса Маричука, аналогичной позиции выпуска «надежных, но в низшем ценовом диапазоне ПК» придерживается и фирма Almer.
В условиях неустойчивости курса рубля зарубежные производители оказались в невыгодных условиях - выполнение заказа для российских клиентов растягивается на недели, что подчас приводит к финансовым потерям заказчиков. Кроме того, по оценке Василия Знаменского, ценовой разрыв между аналогичными по комплектации ПК западной и местной сборки может достигать 40%. «Собственное производство компьютеров в «Шарк Инвест», - говорит он, - возникло именно потому, что наши региональные дилеры (активных партнеров у компании более 60) еще в начале года стали просить поставлять более дешевые ПК. Сейчас продажа ПК собственной сборки позволила нам увеличить оборот на треть».
Компания «Инпро Компьютер» также начала предлагать корпоративным заказчикам недорогие решения. В частности, это решения в архитектуре «клиент/сервер» на основе Microsoft Windows NT Terminal Server Edition, которые позволяют эффективно использовать устаревшие ПК (даже на основе Intel i386) на рабочих местах. Кроме того, в условиях снижения спроса на технику фирма переориентируется на выполнение в большем объеме работ по установке и обслуживанию ПО у клиентов.
Перспективным направлением может стать и upgrade. Как утверждает Алексей Клементьев, «в последнее время на рынке активизировались работы по модернизации устаревших ПК».
А каналы поставок расширились
Резкое сокращение в разгар кризиса поставок комплектующих дистрибьюторами, как показали результаты анализа рынка, не привело к падению активности СМС, хотя в предложениях о продаже отдельных комплектующих и наблюдались заметные спады, и их, скорее всего, нужно отнести на счет сужения канала поставок.
«Сейчас каналы поставки не сузились, а, наоборот, расширяются, - утверждает Сергей Зуев. - Во-первых, российские дистрибьюторы начали предлагать свою продукцию и товарные кредиты. Во-вторых, мы сами стремимся расширять число поставщиков и находить новых».
Для таких фирм, как Almer, у которой до кризиса основными поставщиками комплектующих были российские дистрибьюторы, самым простым способом разрешения проблем стало обращение к «серым» поставщикам. «Для компаний нашего уровня становиться дистрибьютором зарубежного производителя достаточно рискованно, - объясняет Борис Маричук. - На настоящий момент мы считаем закупки у «серых» поставщиков более обоснованными. Они гибко и быстро реагируют на новые предложения производителей и ценовые подвижки». И действительно, в сентябре–ноябре текущего года, сразу же после того, как Intel снижала цены на процессоры (а таких снижений прошло два), компания Almer без задержки, одной из первых, начинала предлагать эти процессоры по ценам, близким к установленным Intel.
Компания «Шарк Инвест», чтобы избежать провалов в поставках, стремится использовать каналы многих поставщиков. Эту же идею развивает Алексей Клементьев: «И мы искусственно поддерживаем множественность каналов поставки российских и зарубежных дистрибьюторов, чтобы обеспечить себе регулярность закупок компонентов и не стать заложником очередной кризисной ситуации».
Некоторые СМС сами становятся дистрибьюторами, развивая каналы закупки. Компания «ИНЭКС» в прошлом году стала официальным дистрибьютором системных и графических плат Gigabyte, а в этом году - мониторов Targa немецкой компании Actebis. «Техника-Сервис» дистрибутирует системные платы тайваньской компании MicroStar. Работа напрямую с производителями гарантирует регулярность поставок и надежность компонентов.
Кроме того, расширение каналов закупки позволяет перепродавать излишек комплектующих мелким сборщикам ПК. По свидетельству Андрея Хорлина, после кризиса такие фирмы примерно в три раза чаще стали обращаться к его компании, хотя ранее закупали комплектующие у «Р. и К.» и «Формозы».
Доля оборота «ИНЭКС», приходящаяся на дистрибуцию, составляет около 40%, т.е. основной акцент все-таки делается на сборку. Примерно такое же соотношение продаж комплектующих и ПК у компании Almer. В «Инпро Компьютер» перепродажа системных плат Intel, на базе которых только и собираются компьютеры Inpro Tailor, дает около трети оборота.
Когда меняется спрос
В том, что в ближайшее время произойдет передел рынка, не сомневается никто из опрошенных представителей компаний-сборщиков. Потеря клиентов из корпоративного сектора заставила СМС изменить свою ориентацию, в большей степени нацеливаясь на розничные продажи техники.
Изменение структуры спроса отметили практически все производители ПК. Даже в компании «Инпро Компьютер», на все 100% ориентированной на рынок корпоративных клиентов, делаются первые шаги навстречу новым запросам рынка. «Например, - говорит Алексей Клементьев, - в спектр дополнений к нашим ПК мы включили мультимедийные компоненты, в частности графические 3D-ускорители. Возможно, что мы откроем новые направления работы, ориентированные на частных клиентов».
«Шарк Инвест» уже имеет в Москве 2 магазина и, кроме того, продает свою технику через 5 магазинов своих партнеров. «Мы видим, что реальных денег больше в рознице, - говорит Василий Знаменский. - И, скорее всего весной мы предпримем активные шаги по ее развитию, а сейчас подыскиваем место для будущего магазина».
А наиболее далеко из указанных пяти фирм продвинулась на рынке розничной продажи компания «ИНЭКС», которая еще до кризиса имела сеть из 5 магазинов. «Наша «антикризисная» программа нацелена на расширение сети торговых точек, - говорит Андрей Хорлин. - И по опыту последнего полугодия (в это время мы открыли свои павильоны в торговом центре «Савеловский» и на ярмарке «Электронный рай» на Пражской) сегодня актуальной становится розничная торговля на оптовых рынках. Кризис заставляет население идти туда, где шире выбор и где наиболее низкие цены. Поэтому в наших планах открытие еще ряда подобных торговых точек. Уверенность в успехе розничных продаж придают показатели ноября, когда мы продали более 20 самых дорогих компьютеров с процессором Pentium II 400 МГц. А число реализованных ПК самой популярной серии «777 Чемпион» с процессором Celeron 300A перевалило за 300 штук».
