По мнению экспертов, у производителя ПК появляются вполне реальные проблемы с гарантией, если обороты упадут до 10-20% от номинала. В этом случае большая база проданных гарантийных ПК может стать непосильным бременем для нынешнего невысокого объема производства. На первый взгляд такая ситуация ударит в основном по конечным пользователям, однако, согласно законодательству, в случае недееспособности производителя неприятности могут ожидать продавца соответствующей техники, то бишь реселлеров разного типа и калибра.
Сколько же мы производим?
Насколько близка к действительности приведенная выше цифра для основных российских производителей ПК? Если опираться на данные Dataquest за III квартал текущего года, то особых оснований для беспокойства нет, а вот в аналогичных оценках IDC примерно такой уровень падения производства имеют многие российские производители*.
*Здесь и далее при ссылках на IDC и Dataquest приводятся вторичные оценки автором исходных данных из материалов этих компаний.Представители большинства компаний, с которыми мне приходилось беседовать**, считают, что результаты IDC излишне пессимистичны, хотя, может быть, и ближе к истине, а данные Dataquest скорее отражают ситуацию с реальными поставками процессоров по официальным каналам, что далеко не равнозначно производству компьютеров ведущими компаниями. Возможно, просто недооцениваются масштабы производства множества мелких производителей. Например, по оценкам Dataquest, вклад первой десятки поставщиков (включая наиболее крупных российских и зарубежных производителей) составляет более 60%, в то время как у IDC - лишь около 35%. Я склоняюсь ко второй цифре, хотя между экспертами нет единства по этому вопросу. Руководитель компании «Р. и К.» Николай Можин, например, считает, что мелкие сборщики сейчас держат 60-70% рынка, а генеральный директор R-Style Computers Валерий Щукин говорит, что более 40%, причем особенно хорошо самосбор себя чувствует в провинции. По мнению Сергея Швеца, генерального директора компании «Инел», в прошлом году около 70% рынка занимали российские сборщики, но лишь 20-30% ПК производилось на сборочных линиях крупных компаний. Думается, что сейчас эти цифры вряд ли поменялись в пользу брэндов.
**Консультации с экспертами проходили во 2-й и 3-й декадах ноября.Крупнейшие компании своих нынешних объемов не называют или указывают их так, что трудно понять, что к чему. Например, «Вист» вдруг стал собирать на своем собственном производстве почти в 4 раза больше компьютеров, чем на «Кванте», хотя именно на близость к этому самому качественному в стране производству компания всегда делает упор в проектных поставках. Компания «Р. и К.» предоставила данные, но на условиях конфиденциальности. «Формоза» вообще уклонилась от какого-либо обсуждения своей деятельности.
Менее крупные компании более откровенны. Например, R-Style Computers и «Инел» оценивают свою ноябрьскую производительность в 800-900 компьютеров, а «Инел» даже дает динамику: сентябрь - 450-500 штук, октябрь - 600-700, ноябрь - 800-900. Если аппроксимировать эти данные на другие компании, то рынок сильно просел (у той же компании «Инел» месячная производительность в начале года составляла 1,5-2 тыс. компьютеров), но сейчас он потихоньку растет.
К сожалению, очень трудно использовать для оценок и косвенные инструменты, например количество продаваемых OEM-версий ОС Windows. Дмитрий Москалев, руководитель дистрибуции ПО компании TopS - одного из лидеров на рынке продажи OEM-лицензий в канале DSP, - хоть и признает катастрофическое падение продаж в сентябре и незначительный рост в последующие месяцы, но отмечает, что «проводить здесь корреляцию с объемом продаж ПК нельзя. Просто люди не стали делать закупки, ведь в корпоративной поставке на софте можно сэкономить, а в рознице - просто поставить нелегальный софт». Отмечает он и давление на рынок условно легального софта - так можно назвать «левые» продажи OEM-партнерами Microsoft излишков своих лицензий. По его мнению, они сейчас составляют около 40% предложений на рынке и хорошо заметны по характерной цене, сопоставимой с условиями Microsoft для наиболее крупных прямых OEM-партнеров в России.
Вопросы чистоты канала Microsoft, конечно, выходят за рамки данной статьи. Примечательно в данном факте другое - это индикатор сильного падения производства у ведущих компаний.
Состояние игроков
Качественное состояние основных игроков можно попытаться оценить лишь по косвенным данным. Наиболее противоречивые показатели у компании «Вист». Уже сама модель работы, которую условно можно назвать кредитной пирамидой (впрочем, «Вист» здесь не одинок), в условиях обвала потребительского спроса должна была поставить компанию перед огромными проблемами, важнейшие из которых - долги перед вендорами (Intel, Samsung, Microsoft). Вероятно, так оно и было, поскольку почти всю осень «Вист», в отличие, например, от «Р. и К.», практически никак не проявлял себя в рекламной составляющей программы Intel Inside. Факт поездки руководящего звена «Вист» в европейскую штаб-квартиру Intel компания не скрывает, особенно после того как стало известно, что переговоры завершились успешно.
Достаточно многое указывает на то, что у компании были проблемы с закупками свежих продуктов Microsoft. Судите сами: несмотря на всю заинтересованность Microsoft в продвижении Windows 98, о соглашении на предустановку этой системы на компьютеры «Вист» начали говорить, и то весьма скромно, только в конце ноября. И это при том, что аналогичная акция с «Р. и К.» была громко анонсирована почти на месяц раньше. Если еще учесть, что на тот момент у «Р. и К» не было возможности устанавливать на свои компьютеры русскую версию Windows 98, то ситуация кажется еще более странной.
Со второй половины ноября «Вист» стал снова активно рекламироваться на фоне Intel Inside (правда, только на определенном телеканале); похоже, решился и вопрос с Windows 98, хотя делать из этого маркетинговый «ивент» было уже, конечно, не с руки. Возможно, теперь (особенно глядя на непомерный объем рекламной атрибутики Samsung в недавно открывшемся магазине «Вист») у злых языков не будет оснований говорить, что и на рынке Samsung осталось только два игрока. Словом, похоже, что проблему дебиторской задолженности компания преодолела. Собственно говоря, эту проблему мы обсуждали при анализе ситуации на дистрибьюторском рынке***, и суть ее в том, что у вендоров здесь, в общем-то, небогатый выбор решений. Правильнее войти в нынешние реалии нашего рынка и продолжать поддерживать своих старых партнеров.
***См. Ю. Бонкарев, «Академия кризиса», CRN/RE №20, 1998 г.Вызывает вопросы и кредиторская политика «Вист». На мой вопрос: «Сколько же было продано компьютеров в III квартале?» директор по маркетингу Юрий Трынкин ответил: «Непонятно пока, что считать продажей, а что - отгрузкой. Надо решить, на кого возложить потери. Мы их и сами не хотим нести, и давить свою дилерскую сеть не хотим». Если компания 2 месяца рассуждает на эту тему и, видимо, не все оплаты прошли - значит, она хорошо живет. Или возьмем подход к возврату дилерских долгов. «Из 150 наших дилеров никто не попросил отсрочку больше, чем на год». Насколько я знаю, ни один из дистрибьюторов не проявлял подобной лояльности к своим дилерам, разве что вынужденно, но тогда это уже называлось неликвидным долгом. Наверное, полным диссонансом этому выглядит политика R-Style Computers. «Мы успели получить от всех деньги, - говорит В. Щукин. - У некоторых дилеров (а среди них, между прочим, такие крупные торговые сети, как «Мир», «Техносила») отозвали в сентябре технику, почувствовав угрозу нерасплаты или проблемы с конвертацией».
Политика «Р. и К.» коренным образом отличается. Это сухой прагматизм, иногда, на мой взгляд, излишний, что, возможно, даже не дает компании более стремительно развиваться. Впрочем, плата за это - устойчивость. Никто из моих собеседников не высказал сомнений в кредитоспособности «Р. и К.» в кризисный период, даже несмотря на то, что компания была замечена в операциях с ГКО. Это дало свои плоды, и почти всю осень «Р. и К» была маркетинговым лидером у Intel и Microsoft, что, конечно, не осталось незамеченным рынком.
Если «Вист», признавая в то же время наличие ошибок в прогнозах при заказе комплектующих, заявляет, что в отличие от мелких фирм они «не могут позволить себе снять заказ у вендора», «Р. и К.», напротив, очень прагматично относится к проблеме ликвидности склада. Н. Можин не скрывает, что компания вернула вендорам (например, Asustek) много компонентов.
Почему «Р. и К.» не является прямым OEM-партнером Microsoft? «Может быть, потому, что они не могут реально выполнить обязательств по этой программе. Например, если ты поставляешь не компьютеры, а только комплекты для них, ОС не нужна». Эта гипотеза одного из дилеров показалась Н. Можину несуразной, но тем не менее такие мнения есть, а истинную причину знают немногие. «Р. и К.» действительно вновь стала OEM-партнером Microsoft только в начале ноября (в момент обнародования соглашения о предустановке на свои ПК Windows 98). Раньше много компьютеров продавалось либо без ОС, либо с PTS DOS, которая доставалась практически бесплатно, в то время как установка Windows 95 приводила к удорожанию компьютеров. «Да, в розницу без Windows 95 продавалось хуже, - говорит Н. Можин, - но мы считаем, что если нет самых лучших условий, что позволит нам получить конкурентные преимущества, то не стоит и ввязываться».
Не менее интересен и ответ руководителя «Р. и К.» на вопрос, почему ставится английская версия Windows 98, - «потому что ее у нас сейчас избыток, а мы всегда внимательно следим за складом». Возможно, с точки зрения рачительной финансовой политики это и правильно, но явно не плюс для развития позитивного имиджа компании. Сейчас ситуация изменилась, но то ли «Р. и К.» все же удалось сломать Microsoft, то ли обстоятельства заставили ее изменить тактику. Ведь компания открыто стремится к лидерству на рынке.
Особняком стоит третья наша крупная компания - «Формоза». По мнению участников рынка, с платежеспособностью у нее также все в порядке, многие даже считают, что по числу продаваемых компьютеров она сейчас лидирует, хотя к вопросу о том, как считать объемы конкретного производителя, мы еще вернемся. Плюсом компании является и признание ее ценовым лидером. Теперь о минусах. По мнению конкурентов, компания, мягко говоря, не следит за качеством своих компьютеров, что проявляется в нестабильности состава комплектующих и потенциально может приводить к их неполной совместимости и нестабильности работы.
Интересен и такой нюанс. Заглянув в прайс-лист компании на ее Web-сайте, можно обнаружить такую позицию, как «шильдик Формоза» стоимостью 1,5 долл. (на 3.12.98). Правда, эта позиция закрыта, т.е. в наличии их нет, а точнее, как говорят эксперты, приобрести их могут компании, покупающие у «Формозы» комплектующие в определенных объемах. Таким образом, фактически на рынке есть общая торговая марка компании, про которую говорят: «Формоза» - народный компьютер, это почти shareware. К слову сказать, так начинали в свое время и «Вист», и «Р. и К.», которые лишь через некоторое время стали усиленно продвигать свою марку. При этом у «Р. и К.» название компании даже не фигурирует в названии компьютеров - возможно, из-за не совсем удачного словосочетания, а возможно, из-за опасения отрицательных ассоциаций с прошлой технической политикой. Вспоминая, что они уже проходили этот этап, Н. Можин отмечает: «Назад брэнд [«Формоза»] уже не вернуть, даже если они запретят клеить свои этикетки».
Это своеобразный франчайзинг. Надо сказать, что он дает плоды и, возможно, сейчас как никогда. Марка известна, широко доступна и, что немаловажно, - ценовой лидер. Остается низкое, по мнению конкурентов, качество, но и здесь есть нюансы.
Василий Селюминов, руководитель розничных продаж концерна «Белый Ветер-ДВМ»: «У обывателя предубеждения к «Формозе» пока нет, но их непонятная схема франчайзинга может к этому привести. Качество, сервис, «горячая линия» у франчайзи есть? Так можно накопить отрицательный опыт, и марка упадет». Однако пока он вынужден признать, что «Формоза» заполнила Москву своими магазинами.
Каналы
Итак, франчайзинговая политика «Формозы» вызывает у игроков рынка смешанные чувства. С одной стороны, это агрессивное давление конкурента, эффективное в условиях кризиса. С другой - потенциальный риск подорвать престиж торговой марки. Дееспособна ли реально эта модель? Многие считают, что франчайзинговая проблема может быть и у компании «Вист», которая тоже допускает выпуск компьютеров под своей торговой маркой (правда, там условия франчайзинга вполне детерминированы). По словам руководства, компания определенным образом контролирует техническую и даже маркетинговую политику своих франчайзи, и на эти компьютеры распространяются общие гарантийные обязательства, прозрачные для клиента.
Далеко не все склонны считать компьютеры «Вист», выпускаемые ее партнерами, в зачет «Вист», что, на мой взгляд, неправильно. Если вендор несет полную ответственность за свою торговую марку, не важно, где и кем компьютеры собираются. Объемы франчайзингового производства у «Вист» достаточно велики (по словам коммерческого директора компании Геннадия Беспалова, до 60% всех выпускаемых под маркой «Вист» компьютеров, и право на это сейчас имеют 63 дилера компании). Этот процесс нуждается в пристальном контроле, поэтому задача управления торговой маркой стала для компании достаточно актуальной.
Похожую схему - правда, в гораздо меньших масштабах - реализует и компания R-Style Computers. В. Щукин: «Мы не очень положительно смотрим на сборку в канале и разрешаем ее только трем своим дилерам. При этом мы четко знаем, куда они продают (корпоративные поставки), поставляем им платформы (корпус и материнские платы). Кроме того, 50% комплектующих они должны купить у нас. Мы также передали им техпроцесс, рекомендации по комплектующим для своих ПК, но жесткого контроля нет. Гарантию осуществляем прозрачно для клиента, но перед дилерами отвечаем только за свои комплектующие».
Собственно говоря, это первые прецеденты сборки в канале, которую пока не удалось реализовать на нашем рынке зарубежным компаниям. Та же R-Style Computers год назад имела шанс быть вовлеченной в совместный проект с IBM, но переговоры между известным вендором и компанией RSI успеха не имели. Даже тогда наш рынок считался не созревшим для этой технологии. Сейчас шансов на такое сотрудничество, естественно, еще меньше.
Другой эффективный инструмент расширения каналов сбыта - OEM-поставки, хотя далеко не все им пользуются. Исключение составляет, пожалуй, компания «Р. и К.», у которой, по словам Н. Можина, «были OEM-заказы объемом до 5000 ПК». Менее крупный (около 400 ПК) заказ был у компании «Клондайк Электроникс». Интересно, что раньше, по словам ее директора по маркетингу Владимира Нестерова****, такое случалось всего один-два раза в год партиями по 10-20 ПК. В. Щукин настроен более скептически: «Режим OEM-поставок мы практически не используем. Непонятно, кому он нужен, кто хочет продвигать свою марку?».
****За время подготовки статьи В. Нестеров перешел на должность исполнительного директора компьютерного супермаркета «Вист».Тем не менее потенциал у этого канала есть. В связи с падением объемов собственного производства небольшим фирмам, имеющим на локальном рынке раскрученную торговую марку, может быть выгоднее продавать под ней чужие компьютеры. И такие примеры уже есть. Компания «Вист» утверждает, что, как только региональным дилерам была предложена конкурентоспособная по цене конфигурация, некоторые из них отказались от производства собственных компьютеров. Неизвестно, правда, под какой маркой они собираются их продавать, но OEM-схема здесь не исключена.
Нельзя также отрицать возможности OEM-поставок в розничный канал: по словам В.Щукина, «одно время были идеи у «Мира» и «Партии» делать свои ПК, но ведь нужна инфраструктура производства, а больших объемов у них не будет». Да, не будет, но ведь можно и OEM-модели продавать. На американском рынке есть успешные прецеденты подобной схемы сборки и продажи. Ну а компания «Аквариус Дата» недавно сделала просто революционный шаг в этом направлении, официально предложив региональным дилерам OCS продавать их компьютеры под своей торговой маркой.
Словом, вендору OEM-поставки всегда интересны, ведь тот же В. Щукин отметил, что «со стороны HP нам поступало в свое время предложение покупать платформы и продавать под своей торговой маркой». А собственно, почему нет, ведь это дозагрузка производственных мощностей, увеличение оборота по комплектующим.
Из всех возможных каналов сбыта компьютеров российской сборки сейчас наиболее жизнеспособен розничный. По мнению В. Селюминова, спрос упал по сравнению с прошлым годом раза в два, но он есть. Другое дело, что именно понимать под розничным каналом для конкретного производителя. Не секрет, что в последнее время сильно выросло число маленьких магазинчиков на ВДНХ. Такой магазинчик, в отличие от супермаркета, легко закрыть. Раз не закрывают, значит, спрос есть, и прежде всего на дешевые компьютеры. ПК российских brand вряд ли попадут на ВДНХ, но то, что магазинчики оттягивают покупателей от крупной розничной сети, - это факт. Может, это как раз одна из причин существенного падения спроса в такой сети, о чем говорит В. Селюминов?
На рынке розничных продаж произошло некоторое перепозиционирование. Например, в активе «Вист» в последнее время лишь соглашение с магазинами CompuLink. Зато компания практически не работает с сетями «Техносила» и «Мир», отмечено снижение интереса к компьютерам «Вист» в фирме «Партия», а «Белый Ветер-ДВМ» продает только компьютеры «Вист» верхнего уровня (ниша low-end полностью закрыта их собственными ПК). По словам В. Селюминова, их торговая сеть прекратила также продажи компьютеров R-Style Computers. Собственно, ничего удивительного в этом нет. В кризисные периоды трудно продвигать много брэндов. «Сейчас мы держим «Вист», - говорит В. Селюминов, - хотя он снижает цены и маржу, но все-таки известная марка. Энергии и средств на продвижение других марок просто не хватает».
С другой стороны, производители активно развивают собственные ритейловые сети. Осенью об открытии новых магазинов объявили компании «Белый Ветер-ДВМ», «Валга», «Вист». Однако вопрос о том, должен ли вендор иметь собственные розничные сети, остается открытым. Продавать самому в розницу с маржой 10% заманчиво, но что ты дашь дилеру? Есть опасность создания конфликта в канале, особенно тогда, когда в условиях острой нехватки финансовых средств велик соблазн отдать преимущество своей структуре. Вспомним, как совсем недавно Compulink отказался от дистрибуции компьютеров CLR, и одна из проблем заключалась как раз в том, что канал боялся неравноправия партнеров CLR. Вот и сейчас сеть «Белый Ветер-ДВМ» закрывает наиболее популярный low-end сегмент продукцией своей компании DVM Computers.
По словам Ю. Трынкина, их розничные партнеры всегда убеждали «Вист» не иметь собственных магазинов, поэтому не исключено, что создание супермаркетов «Вист» заставит ее розничных партнеров искать резервные продукты. А ведь еще не факт, что через несколько крупных магазинов «Вист» (которые еще надо создать) будет продаваться больше компьютеров, чем через десятки маленьких франчайзи. Ритейловый проект «Вист», может, и будет успешен, но не повредит ли это развитию каналов продажи их собственных компьютеров? Этот вопрос, конечно, справедлив и для других производителей. Смешение каналов - вопрос непростой. Долгое время, пока А. Немкевич не уволился из «Дилайна», ходили слухи о том, что дистрибьютор вынашивал планы создания собственной розничной сети с одноименным названием. Для вендоров это хороший вариант, но вот с дилерами у «Дилайна» могли бы быть проблемы.
Передел рынка
Передел рынка возможен по нескольким направлениям. Во-первых, между продукцией российских и зарубежных производителей. Интересно отметить, что, по мнению как IDC, так и Dataquest, кризис практически не отразился на соотношении объемов продаж (в штучном выражении) российских и зарубежных брэндов, входящих в первую десятку ведущих поставщиков компьютеров на наш рынок (компанию CLR я по ее просьбе отношу к инофирмам). По данным Dataquest, россияне в прошлом году (по итогам III квартала) в 5 раз превосходили иностранцев, а сейчас - в 4. По данным IDC, российские фирмы были в прошлом году чуть впереди, сейчас результаты практически одинаковы. При столь большом расхождении оценок целесообразно привлечь качественные соображения.
По мнению менеджера по маркетингу Compaq Святослава Сорокина, бороться с мировым брэндом трудно. При этом он приводит правильный аргумент: колоссальные проблемы крупнейшего немецкого производителя Vobis, которые возникли, «как только Ingram Micro применила на немецком рынке сборку в канале». Правильно и то, что если бы не высокие таможенные расходы, зарубежные компании по цене могли бы приблизиться к отечественным производителям. Возможно, в этом случае они могли бы также обойтись без дистрибьюторов для корпоративных поставок (как это делают Dell, Compaq на американском рынке) и тем самым еще более повысить ценовую конкурентоспособность. Но в том-то и дело, что эта теоретическая модель сейчас наверняка не будет реализована, ни в смысле сборки в канале, ни в смысле ликвидации дистрибьюторского звена на корпоративном рынке. К слову сказать, российские производители и на массовом рынке предпочитают двухуровневую схему. Исключение составляет разве что дистрибьюторское соглашение «Марвел» с компанией CLR и уж чисто российский альянс «Аквариус Дата» и OCS, образованный совсем недавно.
Из аргументов С. Сорокина я бы ныне согласился с его утверждением о том, что «у Вист сейчас те же проблемы, что и у Compaq, но при меньших финансовых возможностях» (здесь он имеет в виду корпоративные поставки и характерные для них финансовые проблемы заказчиков).
Со своей стороны, российские компании пытаются извлечь выгоду из кризисной конъюнктуры. «Вист» делает сейчас усиленную ставку на развитие корпоративного направления (компания намеревается в ближайшее время открыть внутри холдинга новую фирму - «Вист-Системы»). Руководство компании полагает, что удар кризиса заставит зарубежных вендоров пересмотреть свои планы на будущий год, что закончится сокращением инвестиций, отменой льготных финансовых схем типа лизинга (которым активно пользовалась HP) или связанных кредитов (IBM). В этих условиях их привлекательность для заказчиков снизится, и российские компании попадут в более благоприятные конкурентные условия.
Если говорить о массовом рынке, то здесь шансы российских производителей сейчас еще предпочтительнее. В. Щукин: «На рынке SOHO у них шансов нет. Домой ПК покупают непрофессиональные пользователи, а кто может им посоветовать купить инобрэнд? Саморемонт таких ПК сложен, upgrade сложен, а число сервисных точек недостаточно. Нет инфраструктуры, и это надо понимать». Остается добавить, что HP понимает и поэтому не продвигает свой Pavilion в России. Эти теоретические рассуждения можно подкрепить мнением практика. В. Селюминов: «На самом деле в рознице тяжелее сейчас мировым брэндам. Их объемы упали в 3-3,5 раза».
Другой аспект процесса передела рынка - борьба крупных российских производителей со вторым и прочими эшелонами этого бизнеса.
По мнению Н. Можина, «рынок IT сейчас переполнен игроками, и последствия этого пока не проявляются только потому, что сейчас пик сезона, и еще остались какие-то деньги. В конце февраля начнется сезонный спад, который продлится до осени. Вот тогда число игроков уменьшится по меньшей мере вдвое. Многие компании уже сейчас себя плохо чувствуют». Сходная точка зрения и у представителей «Вист»: «Сейчас мы атакуем рынок low-end. Средние и мелкие сборщики здесь долго не могут работать без маржи. Мы же можем вернуть прибыль на других типах ПК. Кроме того, компании, имеющие доступ к корпоративному заказу, более устойчивы, они на что-то могут рассчитывать во время весеннего спада, а мелким будет тяжело, денег у широкого потребителя практически не будет».
У их оппонентов другая точка зрения. Руководитель «Инел», например, считает, что «в кризис особенно тяжело крупным компаниям, поскольку у них сложное внутреннее планирование. Именно в период кризиса дилеры скорее могут сменить поставщика техники, например, потому, что крупная компания в результате объективных трудностей планирования заказов в начале осени сейчас может оказаться не в состоянии предлагать оптимальные конфигурации компьютеров своему каналу». Трудности, по мнению С. Швеца, ожидают и тех, кто имеет много бизнеса в регионах. Я не думаю, что имелась в виду компания «Вист», но оба отмеченных симптома у нее налицо. Проблемы этой компании, связанные с ошибками (пусть объективными) планирования, - ни для кого не секрет. А чтобы убедиться, что в регионах сейчас не ждут ни зарубежных, ни российских брэндов, достаточно почитать репортажи наших экспертов из Санкт-Петербурга и Новосибирска. В этом плане и «Формоза», и «Р. и К.», ориентированные в большей степени на столичный рынок, на мой взгляд, более устойчивы.
С. Швец согласен, что с рынка уйдет много фирм. Однако он, скорее всего, имеет в виду мелкие компании, у которых было только одно преимущество - цены. Сейчас и оно может исчезнуть, поскольку брэнды максимально ужали свои накладные расходы, что позволило им снизить цены, объявить так называемые кризисные модели.
На передел рынка может повлиять и изменение ситуации с комплектующими. В октябре - начале ноября в этом сегменте, по мнению некоторых игроков, был виден рост маржи. Дело в том, что многие поставщики были «отлучены» от кредитов вендоров, и реальных игроков стало меньше. Как следствие, возник некоторый дефицит, наличие которого косвенно подтверждает активизация обменных операций дефицитными позициями между сборщиками. Соответственно выросли и цены. По мнению Ю. Трынкина, «сейчас реально набрать на свободном рынке дешевые комплектующие для сборки ПК трудно. Это дает шанс для борьбы с самосбором». Даже зарубежные брэнды оценивают возможную для себя выгоду из данной ситуации. С. Сорокин: «Сейчас кончились комплектующие старой закупки, и российская сборка подорожает».
Технологии работы надо менять
По всеобщему мнению, в настоящее время потребительский спрос сместился в сегмент low-end. Это, безусловно, отразилось на ценовой и ассортиментной политике компаний.
Сокращение накладных расходов позволило большинству производителей снизить цену на свои компьютеры. Возможно, даже достигнут некий предел, поскольку Н. Можин, например, признает: «Сейчас мы не будем снижать цены на свои ПК. Просто все резервы потрачены на программу «Windows 98». Но с целью стать №1 на рынке мы будем по новым моделям примерно год работать без прибыли. Это себя оправдывает, так было и в момент запуска программы Wiener». «Вист» также на последней дилерской конференции не обещал своим партнерам серьезных ценовых подвижек.
Характерное слабое место крупной компании - это склад. Его неоптимальное наполнение и низкая скорость оборачиваемости непременно трансформируются в повышение стоимости компьютеров. Наверное, у всех компаний есть определенные технологии решения этой проблемы, поскольку не замечать ее сегодня нельзя. В качестве примера приведу интересные, на мой взгляд, схемы работы компаний «Р. и К.» и R-Style Computers.
Первая сначала собирает свои ПК на «Кванте», тестирует их там, а потом разбирает (это относится главным образом к системонезависимым компонентам, таким, как винчестеры, память, частично МП, некоторая периферия). Таким образом, создается своеобразный мини-склад оттестированных компонентов, из которых могут собираться реально продаваемые конфигурации, а неликвидные позиции сдаются в канал продажи комплектующих. Ведется тщательный анализ расхода оттестированных комплектующих, и конфигурация очередных собираемых на «Кванте» ПК определяется исходя из реального истощения этого запаса по определенным позициям.
В R-Style Computers даже в условиях жесткой кадровой политики посчитали целесообразным держать избыток сборщиков с тем, чтобы иметь возможность оперативно собирать и выбрасывать на рынок требуемые конфигурации ПК.
Известный способ решения проблемы склада - продажа комплектующих на вторичном рынке. Компания «Р. и К.» практически не отрицает своей активности в этой сфере, «Формоза» также активно работает на вторичном рынке, причем, по ощущениям конкурентов, не только как продавец, но и как покупатель-перепродавец.
«Вист» категорически отрицает дистрибуцию комплектующих, допуская «незначительные сбросы только в условиях форс-мажора». Правда, если под форс-мажором понимать и неликвидный склад, что сейчас допустимо, то эта компания мало чем отличается от других. Впрочем, если бизнес изначально не ориентирован на торговлю комплектующими, как у «Р. и К.» и «Формозы», то больших возможностей заниматься этим у производителя ПК нет, ибо нет широкого ассортимента.
Существует и обратная проблема - обеспечение комплектующими собственного производства. Ее сейчас реально признает «Вист», объясняя это объективными ошибками в прогнозах, поскольку в пик кризиса было сложно предугадать потребности в комплектующих на IV квартал, а заказы надо было делать. Возможно, данная проблема связана с большими объемами производства, поскольку руководитель «Инел», например, ее не видит: «В условиях сжимающегося рынка (пусть даже и при дистрибьюторских «холдах») эта проблема вряд ли более остра, чем при типичном для осеннего периода дефиците продукции у производителей комплектующих». В нынешнем ноябре перебоев, по его ощущениям, не было, так как уровень загрузки каналов поставок был невысок. Помогает активизировавшийся серый рынок, «хотя по многим позициям (винчестеры, память) он даже не серый, поскольку нет жесткого контроля вендоров, да и по МП - практически тоже» (недаром, наверное, «Вист» сетует, что на открытом рынке Celeron стоит на 10% дешевле).
Правда, у «Инел» жестко специфицирована лишь линейка компьютеров «Эксимер», а их доля в компьютерном обороте компании сейчас упала с 40 до 10%. Компьютеры же с торговой маркой «Инел» реализуются по заказной схеме, которая в принципе позволяет либо убедить заказчика купить то, что есть, либо, на худой конец, просто не обслужить его, если нужных компонентов нет на складе.
Изменения ассортиментной политики в целом отражают трансформацию спроса. Всегда лучше покупались дешевые и дорогие модели, а сейчас дифференциация еще усилилась. Достаточно популярны конфигурации на базе процессора Celeron. Если бы Intel сильнее раскрутила Celeron (многие не знают, что это тот же Pentium), возможно, спрос был бы еще лучше, однако в планы Intel это не входит. Как отметил на конференции дилеров «Вист» менеджер по развитию бизнеса российского представительства Intel Александр Баринов, Celeron - это тактический продукт, поэтому и средств на его продвижение тратится меньше. Исследования Intel показывают, что только 7% потребителей на российском рынке отчетливо представляют себе, что такое Celeron. Но Intel это устраивает, тем более что этот процессор занимает около 30% продаж процессоров компании в России.
Анализ компонентной начинки позволяет говорить о дальнейшем падении среди российских производителей рейтинга Intel как поставщика системных плат, хотя в секторе low-end так было всегда. В целом на рынке high-end наиболее сильны позиции компании Asustek. На нее ориентируются, в частности, R-Style Computers и «Р. и К.» По словам представителей многих компаний, Intel по платам не гибка, их платы не поддерживают конкурентов, от них не дождешься upgrade BIOS и т. д. Правда, есть и нюансы. Если Intel дает свои платы в кредит, то за Asustek надо платить живыми деньгами.
Российские бренды сейчас усиленно удешевляют свои модели. «Вист», например, реализует специальную программу в секторе low-end, предлагая системные блоки на базе процессоров Cyrix с частотой 300 МГц за 250-270 долл. По мнению руководства «Вист», это настолько привлекательная модель, что многие дилеры отказались от самосбора. Правда, в этом сегменте у компании есть серьезный конкурент - «Формоза», но «Вист» ориентирует данную модель на дилеров небогатых регионов.
В качестве второй ассортиментной тенденции можно назвать крен в сторону заказных компьютеров, хотя большинство компаний стремятся сохранить всю линейку, включая даже модели, не пользующиеся большим спросом. Конечно, поддерживать широкую линейку сложнее, но ведь дилеры и их заказчики разные, и хорошо бы их сохранить.
Если говорить о соотношении различных классов ПК, то налицо падение продаж серверов и ноутбуков. Показательна в этом отношении R-Style Computers, у которой в 1997 г. серверы составляли около 12% в структуре продаж, а сейчас их производство упало более чем вдвое. У компании «Вист», по словам Ю. Трынкина, наоборот, продажи серверов опережают прошлогодние показатели. Особенно оживился, по его оценкам, спрос на средние серверы.
По ноутбукам большее единодушие. R-Style Computers не продал в октябре и 100 штук. У «Инел» перемены еще радикальнее, компания даже свернула закупки внешних платформ для ноутбуков. «Вист» по существу приостановил ноутбучную программу и собирается ее пересматривать. Лишь у лидера этого сегмента - компании «Белый Ветер-ДВМ» - объем продаж в штучном выражении, по словам В. Селюминова, не снизился, хотя возросло потребление более дешевых моделей, и компания сдвинула производство в этот сегмент.
