В 2008 г. из компании ASUS были выделены в качестве самостоятельных производителей фирмы Pegatron и Unihan. В 2009 г. реорганизация продолжилась, а глобальный кризис показал, что это решение было верным. На вопросы обозревателя CRN/RE Владимира Смирнова о целях реорганизации, ее результатах и планах компании отвечает глава российского представительства ASUS Алекс Ким.
CRN/RE: Чем вызвана и в чем суть проведенной в прошлом году реорганизации?
Алекс Ким: По результатам 2008 г. оборот ASUS достиг почти 24 млрд. долл., и для того, чтобы такая мощная структура эффективно функционировала в условиях быстро меняющейся рыночной ситуации, компания провела реорганизацию. В структуре ASUS были выделены три подразделения, которые могли бы более оперативно и гибко реагировать на запросы рынка и его изменения. Появились департамент System Solutions, задачей которого стало продвижение и продажа ноутбуков и систем EeePC, департамент Open Platforms (иначе Compliance), отвечающий за поставки компонентов (системных и графических плат, оптических и сетевых устройств, мониторов, ПК и серверов), и департамент Hand-Held, который после приобретения нами компании Garmin был преобразован в компанию Garmin-ASUS, обеспечивающую продажу мобильных телефонов и смартфонов.
CRN/RE: Что изменилось в деятельности ASUS?
А. К.: Находясь «под одним зонтиком» управления до кризиса все эти бизнес-подразделения могли обеспечить согласованный и заметный рост компании в целом. Но в кризисных условиях руководство решило задать каждому подразделению жесткие планы по прибыльности. Это изменило структуру менеджмента подразделений, введена более глубокая специализация их сотрудников, установлен более жесткий контроль за материально-производственными запасами, что в целом привело к заметному повышению эффективности работы подразделений. При этом каждый департамент самостоятельно отбирал себе партнеров в канале и полностью отвечал за их работу. Поэтому произошли определенные изменения в составе дистрибьюторов и их портфеле продуктов — отдельный дистрибьютор стал продвигать не все продукты ASUS, а лишь те, которые он мог более успешно и с выгодой для себя продавать, например ноутбуки, а наше подразделение — более оперативно поставлять дистрибьютору наиболее востребованные на рынке товары.
Конечно, реорганизация проходила не за один день — для того чтобы наладить оптимальное взаимодействие подразделений при обслуживании определенных сегментов рынка, нам потребовалось от 3 до 6 месяцев.
CRN/RE: Какие новые задачи руководство ставит перед компанией в 2010 г.?
А. К.: Во-первых, мы намерены более активно продвигать наши мобильные ПК на корпоративном рынке — ведь, по данным аналитиков, наша доля на мировом рынке в сегменте конечных пользователей вдвое превосходит долю, которую занимают ноутбуки ASUS в корпоративном секторе. В России мы эту задачу начали решать полтора года назад, и она стала для нас одним из ключевых направлений ноутбучного бизнеса. Пока мы не отметили крупных тендеров, объявленых госструктурами, хотя во многих организациях уже назревает необходимость замены устаревших компьютеров. Полагаю, что обновление техники начнется в 2011–2012 гг., и мы сможем предложить и поставить госорганизациям любое количество ноутбуков.
Сейчас мы в основном поставляем наши мобильные ПК частным компаниям среднего уровня, которые начинают обновлять свой парк компьютеров, покупая от 10 до 50 ПК.
CRN/RE: По-видимому, с учетом обширной территории России ASUS потребуется расширять свой канал, подключая новых дилеров. Как вы решаете эту задачу?
А. К.: Для продвижения своих продуктов мы действуем по методу push-pull. При этом «проталкиванием» (push) наших продуктов в основном занимаются дистрибьюторы, а роль «тянущих» (pull) играют наши дилеры и конечные пользователи, которые поверили бренду ASUS. Сейчас мы активно помогаем региональным дилерам — всю Россию мы поделили на 7 территориальных частей, за каждой из которых закрепили менеджеров, которые постоянно выезжают на места и тесно общаются с крупными и средними дилерскими компаниями. Наши менеджеры наладили с ними хорошие, доверительные отношения, информируют их о целевых программах для дилеров, которые мы стараемся трансформировать под индивидуальные нужды каждого дилера, о доступности и новых ценах на продукты.
В то же время у нас есть общая программа расширения дилерского канала. Так, если в 2008 г. мы авторизовали около 50 дилеров в регионах, то сейчас их уже более 100, на них распространяются действия специальных маркетинговых программ. Конечно, у наших дистрибьюторов насчитываются тысячи дилерских компаний, и мы хотели бы работать со всеми, поддерживая даже тех, кто покупает 1–5 ноутбуков или системных плат. Надеемся, что к концу 2010 г. мы сможем заметно расширить свою дилерскую сеть и привлечь в нее около тысячи компаний с разным уровнем авторизации.
CRN/RE: В условиях кризиса рынок предпочитает более дешевые решения. Как в этих условиях складываются взаимоотношения ASUS с производственными компаниями Pegatron и Unihan?
А. К.: Действительно, сейчас между вендорами развернулась борьба за потребителя, предлагаются продукты по все более агрессивным ценам. Пока у нас один основной поставщик ноутбуков, ПК и компонентов — Peatron, которая, отделившись от ASUS, смогла набрать достаточно много заказов от глобальных ОЕМ-вендоров. С Pegatron мы обязаны четко согласовывать закупочные цены на продукты, так, чтобы и ей было выгодно их производить, и чтобы ASUS имела возможность продавать их с прибылью. Мы намерены в конце года расширить круг OEM/ODM-поставщиков продуктов, чтобы иметь более широкий выбор и возможность гибко решать вопросы, связанные с производством. Чтобы оставаться прибыльными, нужно изыскивать наиболее рациональные пути ведения бизнеса.
CRN/RE: Какие новинки ASUS представит на российский рынок в ближайшее время?
А. К.: Наряду с новыми моделями нетбуков EeePC мы планируем в сентябре начать поставки нашей «таблетки» EeePad, хотя я не уверен, что она будет называться именно так. Это будет первая модель устройства, предназначенного для конечных пользователей, которые смогут с его помощью читать книги, просматривать фотографии, выходить в Интернет. Впоследствии ASUS планирует выпустить несколько таких «таблеток» как на базе Microsoft Windows, так и ОС Android. Естественно, что выпуск этих устройств будет поддержан специальными маркетинговыми программами для потребительского рынка.
Сегодня есть определенные попытки приспособить подобные «таблетки» для использования в корпоративной среде, но, по моему мнению, это произойдет не раньше чем через 1–2 года.
Во-первых, рынку нужно привыкнуть к новинке, научиться правильно ее использовать. Примером тому могут служить нетбуки, которые ASUS выпустила в 2007 г., а реальный спрос на них возник только спустя два года, и сейчас в некоторых странах нетбуков продается столько же и даже больше, чем ноутбуков. Впрочем, в России последних по-прежнему продается в два раза больше, чем нетбуков. Во-вторых, для корпоративного применения «таблеток» должно быть разработано специальное ПО.
CRN/RE: Планирует ли ASUS наращивать в России продажи системных и графических плат?
А. К.: В отличие от некоторых стран, например Китая и Малайзии, где мы стремимся увеличивать продажи компонентов, в России доля ASUS на рынке системных плат колеблется в пределах 40–50%. Причем мы поставляем эти платы для сборки ПК и серверов для всех сегментов рынка, их используют как небольшие сборщики, так и крупные федеральные производители компьютеров и продают крупные федеральные торговые сети. Но нам нельзя почивать на лаврах — наши планы продвижения и продаж компонентов с маркой ASUS по-прежнему агрессивны.
