Небольшие компании, как клиенты, хороши уже тем, что их много и действуют они практически везде. Однако именно этот сегмент и самый прижимистый. Вендоры всех видов ИТ-продуктов постоянно что-то предлагают для предприятий СМБ, но довольно редко появляется информация о том, что какие-то из этих товаров действительно широко востребованы.

Рынок средств информационной безопасности вообще специфичен, а уж если говорить о среднем и малом бизнесе — тем более. Особенность рынка ИБ в целом связана, в частности, с более сильным, чем в других сегментах, влиянием регуляторов и относительно небольшим числом игроков. По некоторым оценкам, в частности, по мнению Сергея Груздева, генерального директора компании «Аладдин», эта часть ИТ-рынка вообще менее зрелая, чем другие, отстает на несколько лет. Однако именно сегмент ИБ, и в этом аналитики не ошиблись, оказался одним из самых устойчивых в кризис, спрос на средства безопасности не упал или упал меньше, чем на другие решения. Есть ли перспективы роста поставок продуктов обеспечения безопасности в сегмент СМБ?

Чтобы увидеть перспективу, нужно как минимум обойти препятствия, а их довольно много. Примечательно, что мнения о «стоп-факторах», действующих здесь, весьма разнообразны. Это нехарактерно для большинства товаров: обычно все продавцы примерно одинаково объясняют, почему спрос не так велик, как хотелось бы.

«Я не являюсь ценным объектом. Да кому моя информация нужна. Меня же никто не знает. Денег на мне хакеры не заработают». Именно эти аргументы — основная причина того, что СМБ очень мало уделяет внимания безопасности, считает Люк Брюне, вице-президент OCS. Заказчики просто не осознают всех существующих угроз, но эта ситуация медленно выправляется, полагает он.

Валерий Щукин, генеральный менеджер компании MERLION Projects, уверен, что сдерживает спрос прежде всего пиратство, нарушение авторских прав (контрафактное ПО). Во-вторых, по его мнению, серьезно препятствует спросу отсутствие законодательных требований о защите персональных данных. Но скоро, с 1 июля 2011 г., с возобновлением федерального закона 152-ФЗ, ситуация изменится — спрос на решения информационной безопасности увеличится, надеется Щукин.

Вячеслав Медведев, аналитик компании «Доктор Веб», рассматривает ожидание отмены положений закона о персональных данных как один из факторов, тормозящих спрос. Другие факторы, по его оценке, следующие: отсутствие нужного количества специалистов по информационной безопасности, неразвитость рынка услуг и аутсорсинга. Об изменениях и возможности перенаправления средств, выделенных на реализацию закона 152-ФЗ, можно будет судить уже в ближайшее время — после принятия законопроекта, полагает он.

Возможно, правда, что закон о персональных данных тут совсем ни при чем. Единственным фактором, сдерживающим спрос, стало набирающее популярность свободное ПО, утверждает Андрей Дюбин, руководитель департамента по работе с партнерами Trend Micro в России и СНГ.

«Основываясь на собственном опыте, могу сказать, что спрос сдерживает скорее уровень собственной успешности, — говорит Алексей Демин, управляющий продажами в корпоративном сегменте G Data Software, и поясняет: — Большинство клиентов из сектора СМБ как раз и задумались о приобретении наших продуктов, находясь на этапе роста».

Со зрелостью компании могут быть связаны и запросы на определенные виды защиты. Рустэм Хайретдинов, заместитель генерального директора компании InfoWatch, считает, что внутренние угрозы выходят на первый план, когда в компании уже избавились от проблем с резервированием и внешними угрозами. Пока эти проблемы существуют, DLP-решения будут финансироваться по остаточному принципу (DLP, Data Loss/Leak Prevention, технологии предотвращения утечек конфиденциальной информации из информационной системы вовне, а также технические устройства, программные или программно-аппаратные, для такого предотвращения. — Прим. ред.).

Спрос на ИБ сдерживают только два фактора: отсутствие необходимых знаний и недостаток бюджета, считает Олег Бакшинский, директор компании headtechnology RU. Поскольку недооценка возможного ущерба ведет к нежеланию тратить средства на ИБ, то ослабить это могут только два фактора. Первый: горький опыт потерь вынуждает компании тратить деньги уже после того, как они «наступили на грабли». Второй: улучшение экономической ситуации развязывает затратную часть бюджета. С первым фактором СМБ-компании все чаще сталкиваются по причине роста профессионализма киберпреступников. Второй, судя по росту цен на нефть, по всей видимости, также уже оказывает влияние на принятие решений по приобретению средств ИБ, подчеркивает Бакшинский.

Однако, несмотря на все эти сложности, развитие есть, спрос увеличивается. Андрей Дюбин сообщает, что в 2010 г. объем продаж решений для малого бизнеса, а именно линейки Trend Micro Worry-Free Security, увеличился на 50%. «Мы видим рост платежеспособного спроса и сознательно предоставляем партнерам более привлекательные условия на всю СМБ-линейку, а также разрабатываем специальные программы мотивации, — отмечает он. — На каждый доллар, заработанный на Trend Micro в СМБ-проекте, доход партнера выше, чем с каждого доллара, заработанного в Enterprise. Мы ожидаем дальнейшего роста платежеспособного спроса в сегменте СМБ и в текущем году».

«В бизнесе компании MERLION Projects информационная безопасность — направление новое, его мы запустили в январе 2011 г., — рассказывает Валерий Щукин (факт сам по себе примечательный. — Прим. ред.). — До этого времени мы в основном поставляли межсетевые экраны Cisco. Сейчас активно сотрудничаем с заказчиками по таким продуктам, как MaxPatrol, PGP, eToken, Juniper и ряд других. Рост оборота этого направления отмечаем, но о динамике говорить пока рано».

«Программное обеспечение G Data мы поставляем как раз преимущественно для клиентов из сектора СМБ. К таким мы относим компании с числом рабочих станций до 250. Мы на рынке чуть больше года, объемы продаж растут непрерывно», — сообщает Алексей Демин.

Конечно, ситуация неравномерная. Продажи компании headtechnology RU в целом за прошедший год выросли незначительно, что «в общей динамике рынка является характерным показателем, — говорит Олег Бакшинский. — Если рассматривать оборот в СМБ, то мы отмечаем оживление, в основном благодаря появлению специальных СМБ-прайс-листов производителей, которые уделили данному сегменту заказчиков особое внимание. Сегодня для производителей важен любой заказчик».

Продажи InfoWatch Traffic Monitor Standard растут по сравнению с предыдущими кризисными годами, но составляют лишь проценты в бизнесе, отмечает Рустэм Хайретдинов: «Поставки крупным компаниям составляют сотни серверных лицензий в год, а средним — десятки. СМБ-продукты хорошо продаются в региональные филиалы крупных компаний, но таких заказчиков средними мы не считаем». Хайретдинов поясняет, что DLP включает в себя не только установку продукта, но и процесс категоризации данных, а также изменения в регламентах использования информации. Есть порог входа в DLP-проект, который устанавливается только решением руководства либо «по горячим следам» (произошедшая утечка), либо по требованиям регулятора (персональные сведения, данные платежных карт и т. д.). В InfoWatch ждут умеренного роста продаж СМБ-продуктов в ближайшие годы.

По данным Владимира Высоцкого, руководителя отдела поддержки продаж компании «Аксофт», рост оборота по продуктам ИБ на рынке СМБ составил 25–30%. Динамика сильно зависела от продуктовых групп: продажи антивирусных решений и средств аутентификации росли быстрее, чем средств резервного копирования.

В 2010 г. объем продаж решений по обеспечению информационной безопасности для предприятий среднего и малого бизнеса через дистрибьюторскую сеть увеличился на 91% по сравнению с предыдущим периодом, сообщил Игорь Гонебный, руководитель направления по работе с технологическими партнерами компании «Аладдин Р.Д.». Он называет несколько причин роста. Большинство российских компаний успешно преодолели кризисный период. Растет спрос на сертифицированные продукты для обеспечения выполнения требований ФЗ-152. Стали актуальными вопросы защиты конфиденциальной информации от кражи, утечки, сокрытия от неправомерного изъятия. Кроме того, компания «Аладдин Р.Д.» провела более 70 мероприятий для партнеров и клиентов в 43 городах России. Рост продаж в 2011 г. также будет существенным, уверен Гонебный: «Пришла пора новых проектов и бюджетов. К тому же СМБ — наиболее активная и подвижная аудитория, которая гораздо легче решается на новые инновационные проекты».

Особенность рынка ИБ в целом связана, в частности, с более сильным, чем в других сегментах, влиянием регуляторов и относительно небольшим числом игроков.

Что будет расти?

По каким же направлениям будет расти спрос? В ближайший год, а также в последующие несколько лет самым актуальным решением для СМБ останется антивирус, считает Андрей Дюбин, не только для защиты конечных точек, но и для почтовых серверов. Также велик интерес к антиспам-системам, работающим в «облаке», — данные виды услуг запрашивают регулярно, отмечает он. В отраслевых СМБ, например конструкторских бюро, все чаще рассматривают вопрос приобретения DLP для защиты проектной документации и разработок.

Валерий Щукин причисляет к самым популярным продуктам, после антивирусного ПО, межсетевые экраны. Эти решения для информационной защиты своего бизнеса устанавливают практически все компании. «В 2011 г. мы ожидаем увеличения платежеспособного спроса на продукцию компании PGP, Juniper. Так, PGP, выйдя на российский рынок совсем недавно, уже пользуется растущим спросом со стороны коммерческих организаций. Juniper — это своего рода более бюджетный и при этом равнозначный по качеству аналог решений одного известного производителя», — поясняет он.

По мнению Алексея Демина, клиенты из сектора СМБ однозначно стали больше интересоваться средствами защиты информации, у них вновь появляются средства на их приобретение. Однако, оговаривается он, такие компании научились за время кризиса очень внимательному отношению к своим расходам. Теперь любое средство защиты должно еще быть привлекательным по общей стоимости владения. СМБ-компании часто выбирают комплексные решения, которые одновременно просты в развертывании и недороги.

Реальной угрозой для предприятий малого и среднего бизнеса остается хищение информации (чаще всего — баз данных контрагентов), поясняет Демин. В таких фирмах уже есть приличный штат сотрудников, но они не имеют или не хотят изыскивать возможностей качественно защитить бизнес от инсайдеров. Демин уверен, что, успокаивая самих себя тем, что в небольших компаниях работают более честные люди, что их бизнес-данные не имеют высокой цены и мало кому интересно их похищать, многие из руководителей не видят своей выгоды от внедрения комплексов защиты информации. Хотя, полагает Демин, рынок готов предложить относительно недорогие, но эффективные системы. Он, конечно, имеет в виду флагманский продукт своей фирмы G Data Endpoint Protection.

Это комплексное решение, предлагающее, кроме защиты от вирусов и спама и клиентского файервола, модули защиты от несанкционированного использования носителей информации (USB, DVD, веб-камеры и т. д.), возможность блокировки приложений, фильтры контентов, а также модуль для контроля рабочего времени, проведенного в Интернете, своеобразный «родительский контроль» для сотрудников, модуль создания резервных копий и многие другие возможности. Преимущество такого решения в том, что оно заменяет несколько программных решений с возможностью централизованного администрирования, подчеркивает Демин. Он уверен, что в ближайшее время спрос будет именно на подобные системы, поскольку с их помощью клиент может полностью снять с повестки дня вопрос о защите своей сети от внешней опасности, а также реализовать на уровне необходимого минимума вопросы защиты от внутренних угроз и сохранности бизнес-данных компании.

Наблюдается постоянный рост спроса практически на все продукты — как на персональные версии, так и на корпоративные, считает Вячеслав Медведев. Он отмечает миграции клиентов на решения, обеспечивающие комплексную защиту. Компании, ранее закупившие только продукты для антивирусной защиты, проявляют интерес к комплексным, имеющим современное антивирусное ядро, защищающим от новейших угроз с одновременным выполнением требований стандартов безопасности. Крупные компании стремятся перейти к централизованной закупке и обеспечить прозрачное управление всеми филиалами и подразделениями, где бы они ни находились. Еще одной тенденцией является стремление к унификации используемого ПО и сокращения количества закупаемых продуктов, что становится возможным благодаря появлению в тех же антивирусах дополнительных возможностей. Например, функции офисного контроля, имеющиеся в продуктах компании «Доктор Веб», позволяют в большинстве случаев отказаться от закупки решений для запрета использования сменных носителей и ограничения доступа к интернет-ресурсам.

Но наибольшим спросом будут пользоваться те же программы, что и сейчас, полагает Медведев. И это объяснимо — они нацелены на массового пользователя и хорошо известны. При этом, по его мнению, наибольший рост должны продемонстрировать программы защиты от утечек и системы комплексной защиты.

Стремительно возрастающая мобильность заставит средние и малые компании обратить более пристальное внимание на обеспечение безопасности.

Олег Бакшинский полагает, что самые популярные — продукты, защищающие от утечки данных и ограничивающие нежелательный и вредоносный интернет- и почтовый трафик. В ближайшее время, ожидает он, станут востребованы продукты, реализованные в виде облачных служб и сервисов, а также средства контроля использования рабочего времени сотрудниками.

Несомненным спросом в СМБ пользуются решения по управлению доступом (USB, Интернет): быстро разворачиваются и работают на уровне «можно/нельзя», т. е. по принципу «есть доступ (к каналу передачи данных) — есть проблема (с утечками), нет доступа — нет проблемы», поясняет Рустэм Хайретдинов. Принципиально проблема, конечно, не решается: бизнес-процессы компании зачастую требуют доступа сотрудников к каналам общения с клиентами и подрядчиками. После года использования запретительных решений заказчик обычно созревает для внедрения полноценных DLP-решений, ограничив количество лицензий теми сотрудниками, которым доступ к каналам все же предоставлен, подчеркивает он.

Корпоративные клиенты сегмента СМБ все отчетливее понимают риски, степень ответственности и необходимость защиты, ими продиктованную, уверен Владимир Высоцкий. С учетом стабилизации общерыночной ситуации и внешних факторов, среди которых все еще ожидаемое введение ответственности за неисполнение 152-го федерального закона летом этого года, он прогнозирует 30–35% роста по сравнению с предыдущим годом. При этом самой значимой «угрозой» ближайшего времени для компаний малого и среднего бизнеса станут, по его мнению, не вирусные заражения и спам и даже не утечка информации, а обещанные санкции со стороны регулирующих органов за неисполнение требований закона «О защите персональных данных».

Пользователи все чаще озабочены сохранностью данных и непрерывностью бизнеса, а значит, готовы платить за такие продукты, считает Люк Брюне. В кризис меньше всего «просели» поставки антивирусов, файерволов, сейчас потихоньку начинают оживать тяжелые проекты, которые в кризис были заморожены, отмечает он.

Брюне рисует такую картину. В первую очередь заказчики устанавливают ПО для защиты от внешних угроз (антивирусы, файерволы, антиспам). Рынок по этим продуктам уже в достаточной мере переполнен, и в скором времени может начаться «война миграций». Вендоры и реселлеры будут перетягивать клиента на разные продукты. Интересным направлением развития бизнеса реселлера может стать рынок бэкапа — по нему не такая большая конкуренция среди партнеров, и, кроме того, бэкап у СМБ-заказчиков до сих пор часто делается кое-как, «на коленке».

Сейчас всё более модной и актуальной становится тема DLP, но применительно к рынку СМБ вряд ли можно рассматривать тяжелые системы типа Symantec DLP или Infowatch, считает Брюне. Для компаний СМБ гораздо лучше подойдёт решение Check Point — легко развертываемое и гораздо более бюджетное, по принципу 80% функционала за 20% цены.

Еще одна актуальная тема, считает Люк Брюне, — обеспечение сотрудникам безопасного удаленного доступа. Все чаще возникает необходимость работать из дома или в командировке, а для этого необходимо гарантировать безопасное VPN-подключения. Но когда встает тема шифрования и его соответствия нормативным требованиям (сертификация), тут в гораздо более выгодном положении оказываются российские производители — «Код Безопасности» и «КриптоПро». Check Point решает этот вопрос применением шифрования от «КриптоПро», которое полностью сертифицировано.

Игорь Гонебный отмечает, что уверенно набирает обороты спрос на решения по защите (шифрованию) данных на жестких дисках. Это объясняется увеличением количества мобильных пользователей и все более участившимися случаями хищения ноутбуков, полагает он. Кроме того, по прогнозам аналитиков, предполагается стремительное развитие SaaS-сервисов и Cloud Computing, и это формирует новые задачи, связанные с обеспечением информационной безопасности при использовании облачных инфраструктур. Крупный бизнес займется строительством своих private-«облаков», а СМБ будет использовать public-«облака», в которых им предстоит решать задачи по аутентификации и защите хранящихся и обрабатываемых данных.

Можно предположить, что именно стремительно возрастающая мобильность, столь естественная в первую очередь для средних и малых компаний, заставит обратить более пристальное внимание на обеспечение безопасности даже в нашей традиционно беспечной стране. Правда, пока об этом и мало задумываются, и мало говорят. Один из основных видов маркетинга «безопасников» — ужасные истории, оценки нанесенного ущерба, «страшилки». В большей или меньшей степени они основаны на реальной статистике, опыте конкретных компаний, даже если их имена и нельзя назвать. По инцидентам, вызванным утечками при использовании мобильных устройств, пока нет подобных данных, не делается обобщений, но судя по прошлым волнам угроз, на такой анализ, на накопление информации требуется несколько лет, в течение которых ущерб все увеличивается, пока не начинают наконец приниматься действенные меры. Масштаб применения мобильных устройств заставит и совершенно по-новому взглянуть на бэкапирование. Поэтому спрос на средства защиты будет, скорей всего, пропорционален применению гаджетов в корпоративной среде.

Есть еще одна угроза, вполне актуальная для СМБ, о которой тоже мало пока говорят, — DDOS-атаки. Уже известны случаи применения таких атак как средства конкурентной борьбы, в том числе в России, в том числе против среднего бизнеса, опирающегося в значительной степени на онлайн-продажи (туристического, например). Правда, есть мнение, что защита от DDOS-атак — дело скорей провайдеров, чем потребителей, владельцев сайтов. Однако если атакующие настойчивы, провайдер просто отключает такого «неудобного» клиента, поскольку не может в условиях атаки обслуживать остальных потребителей. Так что повод задуматься есть. Другое дело, от такой напасти имеются лишь комплексные средства, непростые и недешевые.

Что делать, как и кому?

Большинство оптимистичных прогнозов о росте спроса на какой-то тип товаров «вообще в стране» чаще всего реселлерами воспринимаются скептически. Что естественно: при закупках они в первую очередь ориентируются на собственную практику. Однако, даже принимая подобные прогнозы всерьез, очень важно вовремя понять, какие конкретно шаги можно предпринять, чтобы поднять свои продажи по направлению, которое вроде бы обещает рост в близком будущем. Поэтому всем экспертам, принявшим участие в настоящем обзоре, был задан прямой вопрос: «Какие конкретные шаги может предпринять региональная фирма-реселлер, чтобы больше зарабатывать на продажах средств защиты информации для СМБ? Не теоретически, а на практике».

Самый главный рецепт — быть активными, заявляет Владимир Высоцкий. Уйти от практики ожидания входящих запросов от клиентов, занять позицию активного участника местного рынка. Включить в бизнес-модель, по которой работает компания, такие необходимые элементы, как активные продажи, маркетинг, непрерывное обучение и повышение квалификации специалистов. Последнее требование особенно актуально именно для рынка информационной безопасности, уверен он, поскольку сложность и постоянное развитие этого рынка просто обязывают быть в курсе происходящего. Высоцкий дает еще один универсальный совет — уходить от формулировок «какой софт вам нужен», а вникать в проблемы заказчика и предлагать варианты их решения. К сожалению, таким рекомендациям следуют далеко не все, если не сказать единицы, подчеркивает он.

Действительно, казалось бы, что тут нового? Однако подавляющее большинство хорошо известных вещей до сих пор не применяется региональными ИТ-компаниями, в чем можно легко убедиться на партнерских форумах.

Trend Micro для стимулирования продаж старается увеличивать маржу в канале и оказывает дополнительную маркетинговую поддержку по направлению СМБ, сообщает Андрей Дюбин. Это позволяет реселлерам либо давать дополнительные скидки клиентам, либо больше зарабатывать самим. В любом случае увеличение маржи приводит к росту продаж в целом, замечает он.

О реальной эффективности можно говорить, если есть возможность стать профессионалом в какой-то нише, напоминает Алексей Демин и предлагает сосредоточиться на активном продвижении продуктов одного производителя. Классические реселлеры, как правило, являются по своей сути мини-дистрибьюторами, уверен он. Основная задача — удовлетворение потребностей клиентов. Это значит, что если клиент пришел покупать пирожок, то такой реселлер и ограничится продажей пирожка, считая, что клиенту не нужны другие хлебобулочные изделия. Реселлер становится, таким образом, банальным посредником без уникального предложения, что делает его абсолютно незащищенным на рынке с высоким уровнем конкуренции. Это уже даже не вчерашний день, но многие все еще продолжают жить в нем, подчеркивает Демин: «В отличие от конкурентов нашим реселлерам мы предлагаем уникальные условия, что сразу же отражается на их доходах. Здесь и особые условия поставок, и особенности лицензионной политики, и уникальные решения поддержки». Логичная позиция для новичка, выходящего на далеко не пустой российский рынок антивирусного ПО.

Необходимо обучать специалистов, доносить информацию до потребителя, по сути усиленная реклама средств ИБ среди своих заказчиков, уверен Олег Бакшинский. Нужна проработка специальных промо-программ, связывающих воедино продукты ИТ и ИБ, создание специальных ценовых диапазонов с целью привлечения СМБ-клиентов.

Валерий Щукин напоминает об актуальности сервисного подхода, консалтинга. Чтобы больше зарабатывать, региональная фирма-реселлер должна предлагать не просто средства информационной безопасности, а комплексные решения для заказчика: предпроектное обследование, проектирование, поставку, внедрение и последующее сопровождение. Можно даже вести разработку собственного ПО, как, например, это сделала компания «Цифровые технологии» (Йошкар-Ола), рассказывает Щукин.

Если реселлер заинтересован в развитии продаж, он должен оказывать консалтинговые услуги в области построения эффективных систем обеспечения ИБ.

Люк Брюне напоминает, что примерно в 2007 г. все ощутили «взрыв» продаж лицензионного программного обеспечения. Связано это было с тем, что государство начало проявлять пристальное внимание к лицензионности установленного ПО. В это время все клиенты стали в срочном порядке покупать программы, и софтовым реселлерам не нужно было прилагать практически никаких усилий для их продаж. Но сегодня ситуация в корне изменилась — подавляющее большинство клиентов уже используют лицензионные программы, и для того, чтобы продать ПО, требуется уметь грамотно объяснить, для чего нужна та или иная программа клиенту, продавать экспертизу. Кроме того, некоторые вендоры начинают «закручивать гайки», они хотят видеть в партнерах не просто поставщиков, а грамотных специалистов, больший объем продаж, большие проекты. Поэтому, считает Брюне, реселлерам сейчас стоит вкладывать средства в получение экспертизы по продуктам, воспитывать у себя в компании технически грамотных сотрудников, что позволит не только добиться конкурентного преимущества перед другими игроками, но и повысить свой статус у вендора.

Чтобы зарабатывать больше, партнеру нужно зарабатывать не только на перепродаже лицензий по принципу «что запросили, то и получите», но и, во-первых, уметь продать клиенту действительно нужные продукты, во-вторых, конечно, зарабатывать на сервисе и услугах по внедрению, напоминает он. Ведь зачастую у заказчика нет четкого представления, что именно он хочет купить, но есть задача, которую надо решить. Для правильного и взвешенного подбора решения партнеру, конечно, нужна экспертиза. Не всякий партнер, особенно региональный, в состоянии держать в штате соответствующих сотрудников. Конечно, здесь может помочь дистрибьютор, но важны и собственные умения. Так, например, имея трех сертифицированных специалистов по Check Point, партнер получает статус «Сервис-партнера» и уже может продавать заказчикам «первую линию поддержки» от себя. При этом цену этой услуги он определяет сам, подчеркивает Брюне.

Региональным компаниям стоит определиться с тем, кто именно их заказчик в компании клиента, отмечает Рустэм Хайретдинов. Если это «компьютерщик» (сисадмин + программист «1С» + сервисный инженер), то проще продавать решения, облегчающие ему работу, т. е. инструменты запрещения. Если же клиент — руководитель или хозяин, то надо предлагать инструменты контроля информации: DLP-системы и средства расследования.

Это чрезвычайно серьезный вопрос, о котором часто забывают, говоря о неких безличных продажах вообще. Так же как и о том, что обычно с постоянным клиентом компании общаются несколько сотрудников, каждый, возможно, со своим «контрагентом», и позиции этих представителей, их интересы могут быть разными. В таких условиях термин «кросс-продажи» может звучать нетрадиционно.

Необычный акцент делает Вячеслав Медведев. Как ни странно, для увеличения продаж необходимо больше взаимодействовать с производителями программного обеспечения, говорит он и поясняет: «Большинство производителей, кроме предложения продавать в соответствии с заключенным партнерским соглашением и использования партнерского маркетингового фонда, постоянно разрабатывает и предлагает своим партнерам самые различные инструменты продаж: партнерские форумы, акции, сообщества пользователей разных продуктов, различные программы обучения». Вендоры предлагают помощь своих консультантов, в том числе для выезда к заказчику, помощь в разработке документов для тендеров и многое другое, чем не стоит пренебрегать.

Заказчики хотят решать задачи в комплексе, и время продуктов и «коробок» постепенно уходит, утверждает Игорь Гонебный. Поэтому, если реселлер заинтересован в развитии продаж, он должен оказывать консалтинговые услуги в области построения эффективных систем обеспечения информационной безопасности. С другой стороны, когда заказчик видит перед собой не просто продавца, а еще и эксперта, способного объяснить и помочь выстроить систему защиты информации, то такие отношения переходят из разряда транзакционных продаж в длительные партнерские отношения, подчеркивает Гонебный.

Словом, все опять сводится к развитию сервисов, а не только перемещению коробки. Конечно, зарабатывать на консалтинге, обучать своих специалистов и строить продуманные отношения с заказчиками намного сложней, чем привезти и продать что-либо случайным клиентам. Однако иных перспектив на рынке средств ИБ, скорее всего, нет.