Компании OCS и APC (входит в состав подразделения IT Business корпорации Schneider Electric) отметили пятнадцатилетие совместной работы.
Ради восстановления «исторической справедливости» стоит заметить, что дистрибьюторское соглашение между OCS и APC было подписано весной 1995 г. Это подтвердил вице-президент OCS Дмитрий Купцов, отыскавший пресс-релиз компании за 1996 г., где говорится об итогах первого года работы с АРС. Тем не менее по сложившейся традиции точкой отсчета начала стратегического партнерства принято считать 1996 г., и десятилетие совместной работы отмечалось в 2006 г.
В 1995 г. компания OCS, которой тогда исполнился один год, являлась моновендорным дистрибьютором, обладавшим эксклюзивными правами на продвижение на российском рынке компьютеров Packard Bell. Компания АРС стала для OCS вторым вендором. Фактически именно с подписания этого контракта началось становление компании как широкопрофильного мультивендорного дистрибьютора.
«В то время мы были небольшой компанией, а на рынке работали такие „монстры“, как RSI, „Партия“, „Стиплер“, — вспоминает президент OCS Максим Сорокин. — Должность менеджера АРС по продажам в России в 1995 г. занимал проницательный человек, умеющий нестандартно мыслить, и он разглядел наш потенциал. Это Константин Шляхов, который сейчас является одним из ведущих топ-менеджеров компании „Марвел“».
Илья Звонов, вице-президент подразделения IT Business корпорации Sсhneider Electric в России и странах СНГ, называет сотрудничество APC с OCS «абсолютной success story». По его мнению, главной отличительной чертой этого дистрибьютора является адаптивность, умение приспосабливаться к новым условиям ведения бизнеса: «Мы многое пережили за эти 15 лет — достаточно вспомнить 1998 г. и 2009 г., и вместе благополучно прошли через все трудности».
На протяжении 15 лет динамика продаж продуктов АРС в канале OCS практически всегда опережала темпы роста рынка. До 2008 г. среднегодовой рост составлял 35–40%. В кризисный период продажи снизились на 21%, что можно считать положительным результатом на фоне глубокого падения ИТ-рынка (примерно 40%). Уже в 2010 г. OCS удалось выйти на докризисный уровень продаж, в этом году рост по направлению АРС by Schneider Electric продолжился.
В 2003 г. OCS стала лидером по объемам продаж среди российских дистрибьюторов АРС и с тех пор сохраняет эту позицию. Восемь раз OCS получала награды от вендора за выдающиеся результаты в продажах оборудования.
Дистрибьютор инвестировал немалые средства в развитие и поддержку партнерского канала. Направлением АРС by Schneider Electric занимаются 11 специалистов в центральном офисе OCS и 7 сотрудников в регионах, на которые приходится 35% продаж оборудования вендора. За последние пять лет число партнеров OCS, закупающих эти продукты, увеличилось с 2040 до 3700.
Когда в 2003 г. АРС начала предлагать «тяжелые» ИБП на базе новой архитектуры InfraStruXure, мало кто из ее партнеров верил, что они будут востребованы в нашей стране. OCS оперативно инвестировала средства в подготовку специалистов по этому направлению и в маркетинговое продвижение «тяжелых» решений. Это, по словам Дмитрия Купцова, обеспечило компании «фору на год или два». Как подчеркивает Максим Сорокин, доля решений класса InfraStruXure в продажах OCS продолжает расти с каждым годом.
В 2007 г. компания АРС вошла в состав корпорации Schneider Electric. По словам Максима Сорокина, для партнеров заметных изменений во взаимодействии с вендором не произошло. В продуктовом портфеле OCS появились продукты Schneider Electric для построения инженерной инфраструктуры ЦОДов, партнеры могут предлагать заказчикам комплексные решения в этом сегменте. А с этого года OCS поставляет оборудование под торговой маркой Pelco. Эта компания, производящая полный спектр оборудования для систем безопасности и технологического телевидения, была приобретена Schneider Electric в 2009 г.
Как сообщил Максим Сорокин, доля оборудования АРС by Schneider Electric в продажах OCS составляет 5–10%. По вкладу в оборот дистрибьютора вендор входит в лидирующую тройку, уступая лишь НР и Acer. По словам Ильи Звонова, через канал OCS продается «меньше половины, но больше 40%» ввозимых в страну продуктов АРС by Schneider Electric.
«По идее когда один дистрибьютор начинает занимать столь высокую долю в продажах вендора, то тот, как правило, пытается ее снизить, начинает работать против этой компании, чтобы уменьшить зависимость от нее», — говорит Максим Сорокин. Однако в данном случае подобные правила не работают. Как АРС by Schneider Electric, так и OCS делают исключения друг для друга.
Как известно, при формировании дистрибьюторского портфеля OCS придерживается политики «конкурирующей мультивендорности». Практически по всем продуктовым линейкам есть выбор между решениями, как минимум, двух-трех производителей. Сегмент, в котором работает АРС by Schneider Electric, остается единственным, где все эти годы представлен только один вендор. «Это лучшее доказательство того, насколько мы довольны бизнесом с АРС by Schneider Electric», — отмечает Максим Сорокин.
