«Бренд Samsung должен стать популярным на корпоративном рынке»

Компания Samsung давно занимает лидирующие позиции во многих областях потребительского рынка. В последнее время поставщик заметно активизировался и в корпоративном сегменте. О работе с крупными заказчиками и о некоторых планах по развитию бизнеса рассказал в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко директор департамента информационных технологий и корпоративных продаж компании «Самсунг Электроникс Рус» Олег Ерохин.

CRN/RE: Бренд Samsung хорошо известен на розничном рынке, и вот теперь вы решили утвердиться на рынке корпоративном. Давно ли в компании принято это решение, когда началась активная работа по завоеванию нового сегмента?

Олег Ерохин: Наша компания вот уже много лет является крупнейшим игроком на рынке ИТ и потребительской электроники. В ряде областей мы занимаем лидирующие позиции. Например, Samsung доминирует на рынке мониторов. И это несмотря на то, что цена на нашу продукцию отнюдь не самая низкая. В этом году мы активно продвигали ноутбуки. И теперь, благодаря предпринятым шагам, наша доля на розничном ИТ-рынке заметно выросла.

Следует отметить, что существует еще одна ниша, которая представляет для нас большой интерес. Это корпоративный ИТ-рынок. В данном сегменте мы работаем давно, примерно пять лет, но всерьез занялись его завоеванием лишь в конце прошлого года.

Это решение было обусловлено экономической ситуацией как в мире, так и в нашей стране. Мы видели, что после кризиса началось восстановление практически всех отраслей, особенно быстрый рост демонстрировали крупные компании. Надо сказать, что сложившаяся ситуация не была для нас неожиданной. Мы готовились к ней. Сегодня в нашем портфеле есть специальные линейки продуктов, рассчитанные именно на корпоративных заказчиков. В планах компании этот сегмент — один из самых приоритетных.

Это решение было обусловлено экономической ситуацией как в мире, так и в нашей стране. Мы видели, что после кризиса началось восстановление практически всех отраслей, особенно быстрый рост демонстрировали крупные компании. Надо сказать, что сложившаяся ситуация не была для нас неожиданной. Мы готовились к ней. Сегодня в нашем портфеле есть специальные линейки продуктов, рассчитанные именно на корпоративных заказчиков. В планах компании этот сегмент — один из самых приоритетных.

CRN/RE: Какие вертикальные рынки представляют для вас наибольший интерес?

О. Е.: В нашей стране самые платежеспособные заказчики — это крупные корпорации. Компании СМБ продолжают развиваться, но до уровня, который достигнут в западных странах, им пока далеко. Также для нас представляют большой интерес государственные предприятия. Как и крупные коммерческие фирмы, они быстро растут, им необходимо периодически модернизировать свои ИТ-ресурсы и инфраструктуру. Соответственно эти две категории заказчиков имеют самые большие и самые быстрорастущие ИТ-бюджеты.

Следом за ними идет индустриальный сектор, промышленные предприятия. Кроме того, нам традиционно интересны игроки телекоммуникационного рынка. Здесь мы чувствуем себя уверенно благодаря большой доле наших мобильных устройств.

По разным оценкам, сегодня основной вклад в формирование ИТ-рынка вносят большие корпорации. На их долю приходится порядка 70% закупок техники, ПО и услуг. Однако мы считаем, что надо развивать и рынок СМБ. Для нас это отдельное направление бизнеса, хотя оно также относится к корпоративным продажам. Но в отличие от поставок крупных холдингам и госструктурам, здесь мы ориентированы не на участие в тендерах, а на развитие регулярных продаж через канал сбыта.

CRN/RE: Каких результатов вам удалось добиться в различных сегментах корпоративного рынка?

О. Е.: Мы стали заметным игроком в ряде областей, где раньше нас никто всерьез не воспринимал. Например, на рынке отельного телевидения. Пять лет назад Samsung в этом сегменте практически не работала, можно сказать, что нас там не было. В настоящее время мы заметно потеснили конкурентов и заняли доминирующее положение. В России наша доля на рынке отельного телевидения превышает 50%. Сейчас идет интенсивная подготовка к сочинской Олимпиаде, и многие объекты оборудуются нашими телевизионными системами. То же можно сказать и о сегменте дисплеев большого формата. Здесь наша доля выросла более чем вдвое и продолжает увеличиваться быстрыми темпами. Хотелось бы отметить, что мы не соревнуемся с конкурентами по цене. Наши системы отельного ТВ и дисплеи большого формата — это продукция класса hi-end.

Доля корпоративных поставок в общем объеме наших продаж на российском ИТ-рынке составляет около 10%. Сравнивать показатели нынешнего года с предыдущим некорректно, поскольку в прошлом году еще сильно сказывалось влияние кризиса. Мы ожидаем, что в обозримом будущем доля наших корпоративных продаж существенно увеличится и достигнет 30%.

Как я уже говорил, сейчас наши основные корпоративные заказчики — это государственные предприятия. Для закупки техники они проводят открытые тендеры, и главным фактором, гарантирующим победу, является цена. Но мы стараемся уйти от имиджа вендора, который может выиграть тендер по цене, и хотим, чтобы нас воспринимали как вендора, который может предложить законченное решение. Ведь у нас появились линейки ноутбуков, мониторов, больших дисплеев, ориентированных именно на корпоративных заказчиков.

Доля компаний СМБ в корпоративном бизнесе Samsung на сегодня не превышает 30%, но мы ожидаем, что она также увеличится, поскольку СМБ — очень перспективный рынок. В представительстве уже сформирована команда, которая будет работать в этой области.

CRN/RE: Вы назвали несколько классов вашей продукции, ориентированной на корпоративный рынок, — ноутбуки, мониторы, большие дисплеи, отельное ТВ. Недавно Samsung анонсировала новые принтеры и МФУ. Какое место эти устройства могут занять в корпоративных поставках?

О. Е.: Принтеры и МФУ — наиболее перспективные продукты. Традиционно рынок принтеров в основном связывают с корпоративными поставками, в отличие от рынка, например, мониторов.

Я не случайно заострил внимание на ноутбуках и мониторах — это новые линейки, которые появились совсем недавно. Раньше у нас была одна общая линейка, и мы предлагали одни и те же продукты как на консьюмерский рынок, так и на корпоративный. Сейчас эти линейки разделили. Принтеры — традиционно корпоративная линейка. И если посмотреть на большинство крупных государственных тендеров, где предусматривались покупки принтеров, во многих случаях мы одерживали победу. Так что в корпоративном сегменте принтерного рынка мы чувствуем себя очень комфортно.

Но надо упомянуть и о других сегментах. Перспективный, развивающийся рынок — это планшетные ПК и смартфоны. Нет сомнений, что эта область будет быстро расти и в мире, и в России. Разумеется, мы приложим силы для того, чтобы и на этом рынке занять лидирующие позиции. У нас уже есть определенные успехи, мы выиграли несколько крупных тендеров, в рамках которых предусмотрены поставки планшетных ПК. Но это только начало. Мы видим, что в нашей стране стали появляться компании, разрабатывающие специальное ПО, ориентированное на разные сферы бизнеса — от государственных организаций до ресторанов. Нам интересно партнерство с разработчиками, создающими приложения для платформы Android.

CRN/RE: Что представляет собой ваш канал сбыта? Есть ли там компании, специализирующиеся на работе с корпоративными заказчиками?

О. Е.: Наших партнеров можно разделить на две категории. Первая — те, кто работает с крупными корпоративными клиентами. Как правило, это системные интеграторы. Таких партнеров немного, не более двух десятков, и с каждым мы сотрудничаем на индивидуальной основе. Чаще всего оказываем техническую поддержку при реализации сложных крупных проектов.

Вторая категория — компании, работающие с клиентами из сегмента СМБ. Здесь у нас действует партнерская программа по поддержке реселлеров второго уровня. В рамках этой программы мы помогаем партнерам организовывать на их базе демонстрационные центры, осуществляем совместные маркетинговые акции, гарантируем получение рибейтов. Активных реселлеров порядка двухсот.

Samsung работает по классической двухуровневой схеме. И системные интеграторы, и реселлеры закупают продукцию у дистрибьюторов. В настоящее время дистрибьюторские контракты заключены с шестью компаниями.

Крупные федеральные розничные сети закупают у нас напрямую. Что касается региональной розницы и заказчиков из сегмента СМБ, — они покупают продукцию у дистрибьюторов.

CRN/RE: Для корпоративных заказчиков очень важен сервис. Как налажено сервисное обслуживание и кто этим занимается?

О. Е.: Сервис мы считаем одним из наших важнейших конкурентных преимуществ. За многие годы работы на консьюмерском рынке Samsung создала разветвленную сеть сервис-центров, охватывающую всю страну. Готовясь к активной работе в корпоративном сегменте, мы на базе имеющейся сервисной сети построили специализированную сеть сервис-центров. Всего у нас открыто порядка 800 сервисных центров, а для работы с корпоративными заказчиками — 154. Главное отличие заключается в том, что при необходимости к клиентам будут выезжать инженеры и на месте проводить диагностику. Создан специальный подменный фонд оборудования. Во всех городах, вплоть до районного центра, если устройство невозможно починить в течение суток, заказчику взамен выдается другой аппарат.

CRN/RE: Каковы планы вашей компании по развитию бизнеса на корпоративном рынке?

О. Е.: Мы собираемся расти очень агрессивно во всех сегментах, в том числе в корпоративном. Команда специалистов, работающая с корпоративными заказчиками, в этом году была реорганизована, ее численность увеличилась почти вдвое. Мы ожидаем, что корпоративные поставки вырастут более чем в 2 раза.

Важным направлением нашего развития было и остается укрепление имиджа компании. Сегодня Samsung — это популярный и узнаваемый бренд на потребительском рынке. Наша задача — сделать таким же бренд Samsung и на корпоративном рынке. Мы не планируем специально повышать стоимость продукции. Но и не хотим, чтобы, делая выбор в пользу наших решений, заказчики ориентировались только на цену. Сейчас, выбирая технику для дома, о марке Samsung вспоминают в первую очередь. Но когда дело касается корпоративных закупок, в головах заказчиков всплывают другие имена. Это должно измениться. Наша цель — сделать так, чтобы и клиенты сразу вспоминали о нас, и партнеры рекомендовали наши решения.