Компания Adobe Systems объявила о запуске новой партнерской программы, которая должна серьезно изменить систему партнерских взаимоотношений. О целях и задачах программы обозревателю CRN/RE Маринэ Восканян рассказали Вернер Мак, директор Adobe Systems по развитию канала продаж и работе с партнерами в странах Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки, и Арсений Тарасов, генеральный директор Adobe Systems в России и СНГ.
CRN/RE: Чем отличается новая партнерская программа от прежней?
Вернер Мак: Программа — это большой и важный шаг в преобразовании нашей работы с партнерами, в том числе и в России. Мы идем на эти изменения, так как видим серьезный резерв для роста и улучшения нашего взаимодействия с партнерами.
До недавнего времени мы периодически сталкивались с необходимостью дополнительных временных мер по стимулированию проактивности партнеров в области продаж. Однако новая партнерская программа в своей основе выстроена таким образом, что реселлеры ценят предоставленные возможности по сотрудничеству, что, безусловно, подхлестывает их интерес к укреплению партнерства. Безусловно, помимо активизации и расширения партнерского канала мы также намерены оптимизировать организацию взаимодействия с партнерской сетью. Мы внедрим новую схему стимулирования для дистрибьюторов, основанную на системе целевых показателей. Большее вознаграждение будут получать те партнеры, которые больше продают. А с течением времени мы намереваемся вывести взаимодействие партнеров с Adobe на более высокий уровень.
CRN/RE: Каковы цели программы?
В. М.: Первое — мы хотим еще сильнее замотивировать партнеров, которые непосредственно осуществляют продажи, сделать работу с нашими продуктами для них еще более выгодной. При этом необходимо, чтобы они повышали свой уровень компетенции, ведь реселлер — это не только продавец, но и консультант.
CRN/RE: Каковы особенности системы регистрации сделок в программе?
В. М.: Система регистрации сделок направлена на то, чтобы партнер получал четко определенное вознаграждение в виде процента от ориентировочной рыночной цены (так называемой «стрит-прайс») проданных продуктов даже в том случае, если инициированная им сделка закрывается другим партнером, то есть фактически продажа осуществляется каким-то другим реселлером. Когда мы в пробном режиме стали развертывать эту программу в странах Центральной Европы (а там она работает уже около года), начальная планка таких сделок составляла 25 тыс. долл. Сейчас, когда эта программа будет распространяться на все европейские страны и на Россию, мы предусмотрели еще один диапазон стимулирования, который начинается от 10 тыс. долл. на сделку. Как выстроена система поощрения? С момента оформления заказа на покупку и оплату партнеры получат 4% от стрит-прайс для сделок на сумму от 10 до 25 тыс. долл. и 7% от этой цены для сделок выше 25 тыс. долл.
Ориентировочная рыночная может оказаться выше или ниже реальной цены, по которой заключена сделка. Но мы считаем, что это правильный подход, потому что он делает независимой сумму вознаграждения для зарегистрировавшего сделку партнера от суммы, по которой эта сделка была реально проведена. И мы уже сейчас видим, что эта возможность стимулирует и привлекает реселлеров. В Германии некоторые наши партнеры после начала работы программы фактически удвоили свою маржу.
CRN/RE: Что нового в программе найдут для себя дистрибьюторы?
В. М.: Это совместные маркетинговые фонды, которые будут исчисляться как фиксированный процент от выручки за продажу лицензий на ПО и которые будут предоставляться партнеру на проведение совместных с нами маркетинговых мероприятий. Разница с ситуацией, которая существовала до нынешнего момента, состоит в том, что решение о выделении средств из фондов развития рынка в каждом отдельном случае принималось совещательно спецалистами по развитию бизнеса с учетом различных факторов. Теперь же у нас есть четкая схема работы, и мы берем на себя твердые обязательства, что партнер получит определенный процент от своей выручки.
CRN/RE: Получается, что одной из причин запуска программы стала потребность в более ясной картине партнерской сети. Иными словами: вы решили разобраться, какие именно партнеры у вас существуют, «провести инвентаризацию»?
В. М.: Такая своеобразная инвентаризация партнерского канала действительно требовалась, чтобы получить более четкое и ясное представление о том, с кем мы работаем. Но этим дело не ограничивается. Для нас еще очень важно было осуществить сегментацию наших партнеров с тем, чтобы повысить вознаграждение тем, кто больше работает.
Арсений Тарасов: Сейчас объектом взаимодействия для нас в первую очередь являются дистрибьюторы. Что касается реселлеров, с которыми они работают, мы знаем основных из них, но не всех. В этом смысле новая программа для нас действительно выполняет функцию инвентаризации. Кроме того, до сегодняшнего дня у нас существовала двухуровневая система — партнеры зарегистрированные и авторизованные. В новой программе уровней будет четыре. И соответственно результатом ее внедрения станет как получение дополнительной информации о существующих реселлерах, так и, я надеюсь, увеличение их общего количества. И в первую очередь это, конечно, касается регионов вне Москвы.
CRN/RE: Как количественно изменится партнерская сеть в России с началом новой партнерской программы?
А. Т.: Я думаю, что здесь ситуация, с одной стороны, очень простая, а с другой — сложная. Потому что любой российский реселлер сейчас может продавать продукты Adobe. Я уверен, существует огромное количество — сотни, если не тысячи реселлеров — которые работают с нами не регулярно, а по мере того, как возникает тот или иной запрос, продают одну-две лицензии. Зарабатывают ли они при этом достаточное количество денег и готовы ли они проактивно сотрудничать с Adobe по расширению своего бизнеса? Не уверен. Потому что они работали в первую очередь на удовлетворение спроса, а не на его создание.
Во всем мире партнеры зарабатывают деньги вместе с Adobe. Сейчас мы привносим, мне кажется, очень интересную, в каком-то смысле революционную модель работы, которая позволяет действительно строить долгосрочные взаимоотношения между Adobe и множеством реселлеров и стимулировать проактивность у всех наших партнеров. Мы будем серьезно инвестировать в дальнейшую маркетинговую поддержку российского рынка и стран СНГ.
Поэтому получается, что, с одной стороны, увеличится спрос, а с другой стороны, продукцию Adobe будет интересней продавать. Так что, как мне кажется, рынок придет к тому, что те сотни, а может быть, и тысячи партнеров, которые от раза к разу что-то у нас покупали, займутся этим на регулярной основе. Они увидят, что с Adobe действительно можно делать хороший, интересный бизнес.
В то же время, как показывает мой опыт, за короткий срок большое количество новых реселлеров не появится. Это требует смены парадигмы в отношениях. Мы начинаем более тесное взаимодействие с партнерами, которое требует серьезных инвестиций и временных ресурсов с обеих сторон. Такие отношения быстро не строятся.
CRN/RE: Вы упомянули введение оценки партнеров по определенной системе показателей. Будет ли она своя в каждой стране?
В. М.: Естественно, мы будем адаптировать эту систему к каждой стране, в зависимости от конкретных потребностей. Вот, например, есть одна совершенно четкая потребность, которую мы наблюдаем здесь, в России, — охват региональных рынков. В Германии эта проблема просто не стоит, там не нужен соответствующий показатель, который мы будем применять в России для стимулирования наших партнеров. То есть, например, если партнер обеспечит более 50–60% выручки за пределами Московского региона, то он получит дополнительный стимул.
Новая партнерская программа Adobe
В конце сентября 2011 г. компания Adobe Systems объявила о запуске новой партнерской программы Adobe Partners Connection Reseller Program. Главная цель программы — определить и разграничить роли дистрибьюторов, реселлеров, розничных продавцов и электронных магазинов по отношению друг к другу и создать, таким образом, структурированную экосистему реселлеров.
Реселлеры Adobe будут теперь делиться на 4 уровня.
Уровень Registered: требует только регистрации и принятия соглашения об условиях участия в программе.
Уровень Certified: более высокий уровень компетенции, требования к персоналу.
Уровень Gold: целевая сумма чистого дохода в пользу Adobe — 300 тыс. долл. в год в России, квартальные бизнес-планы и бизнес-отчеты, дополнительные требования к персоналу.
Уровень Platinum: целевая сумма чистого дохода в пользу Adobe — 1 млн. долл. в год в России, прямые договорные обязательства, отчеты, дополнительные требования к персоналу, проведение маркетинговых мероприятий с совместным финансированием.
Начиная с уровня Certified реселлеры будут иметь возможность регистрации сделок (от 10 тыс. долл.), доступ к пулу потенциальных заказчиков из числа компаний СМБ и к работе с программой корпоративного лицензирования CLP.
Реселлеры уровня Gold уже напрямую взаимодействуют с Adobe, уровня Platinum — имеют возможность прямых закупок лицензий CLP и финансирования совместных маркетинговых программ (2% от прибыли за продажу CLP).
Важной частью программы является регистрация сделок, которая поощряет реселлеров за запуск циклов продаж, даже если продажа будет осуществлена не ими, а третьей стороной. Партнеры будут получать X% от ожидаемой цены продажи при сумме сделки от 10 тыс. долл. до 25 тыс. долл. и Y% — при сумме сделки свыше 25 тыс. долл.
Дистрибьюторы также получат дополнительные возможности благодаря доступу к программам лицензирования CLP и вознаграждению не только за выполнение плана по финансовым показателям, но и за достижение определенных бизнес-целей, способствующих структурному развитию каналов сбыта.
Партнеры Adobe также получают возможность специализации. Первая специализация ProVideo — для ее получения нужно показать опыт работы на рынке по ряду продуктов Adobe и пройти обязательное обучение. Вторая — «Образование», предназначена для тех, кто работает с образовательными учреждениями. Третья — «Услуги по управлению лицензиями», предполагает опыт партнера в области управления лицензиями и легализации продуктов Adobe.
Тестовый запуск программы в ряде европейских стран показал, что она позитивно воспринимается ИТ-рынком — отмечен рост активности партнеров уровней Certified и Gold, а также интерес дистрибьюторов к продажам CLP-лицензий.
Программа запущена в России и в остальных странах Евросоюза 3 октября.
CRN/RE: Какова стратегия Adobe в вопросе специализации партнеров?
В. М.: Пока совершенно точно не предусматривается, что каждый партнер будет иметь специализацию. Посмотрите на сроки: на момент вывода программы на рынок будет предложено только три специализации. Так что совершенно точно, что не все партнеры могут попасть даже в одну из них. Но предполагается, что в будущем мы введем дополнительные специализации.
Однако вряд ли в будущем каждый партнер, каждый реселлер будет специализированным. Это станет дополнительной возможностю для партнера. То есть, скажем, если реселлер хочет сконцентрироваться на определенном сегменте рынка, на конкретном виде продуктов, быть более квалифицированным в этой области и получить за счет этого дополнительные возможности, он их приобретет. Но обязывать его мы не будем.
CRN/RE: Последний вопрос. Каких результатов вы ожидаете от реализации программы в России?
В. М.: Эту тему нельзя рассматривать в отрыве от других. В дополнение к общим задачам повышения прибыли и доходов программа решает и некоторые другие проблемы, а именно улучшение качества нашего канала продаж, повышение заинтересованности и уровня компетенции наших партнеров.
А. Т.: В следующем году рынок ПО вырастет. Есть разные оценки — одни говорят, что на 20%, другие — на 25%. Я считаю, что когда команда растет вровень с рынком, значит, она выступила средне. Поэтому цель, которую я перед собой ставлю, — расти значительно быстрее рынка, для того чтобы реализовать те инвестиции, те возможности, которые открывает перед нами партнерская программа.
Если брать традиционные продукты, которые уже давно существуют на рынке и которые прошли через несколько волн легализации, то партнеры видят, что на них все сложнее и сложнее зарабатывать. Они ищут новые технологии, новых вендоров, вместе с которыми могли бы расти. И я считаю, что наша программа будет одним из инструментов, с помощью которого широкая реселлерская сеть сможет начать зарабатывать на российском рынке ПО.
