Интернет не заменит общения с вендорами

Компания CPS провела 15-ю юбилейную, ежегодную партнерскую конференцию. Она прошла в подмосковном пансионате «Солнечная поляна» и собрала более 130 участников — компаний-партнеров из различных регионов России. В работе конференции приняли участие представители Graphisoft, Corel, ABBYY, «Лаборатория Касперского», ПРОМТ, Kerio Technologies Inc., G Data, Embarcadero Technologies, Cyberlink, Incomedia, MAGIX AG, АСКОН, Microsoft, «Аладдин Р.Д.», Famatech, «АЛТЭКС-СОФТ».

Юбилейная встреча с партнерами — повод еще раз подвести итоги и вспомнить историю компании. CPS была основана в 1993 г. Сергеем Феневым, работавшим топ-менеджером в одном из крупных российских дистрибьюторов ПО. Новая компания практически сразу заключила контракты с Borland, Symantec и IBM, и каждый год в ее портфеле появлялись новые контракты. В 2002 г. CPS сменила владельцев и вошла в группу компаний, бизнес которых был связан также с ИТ-индустрией.

«Я пришел в компанию в 2006 г., — рассказывает генеральный директор CPS Александр Кузнецов. — Не считая 15–20 человек, работавших на весь холдинг (кадры, логистика, ИТ-служба и т. п.), непосредственно бизнесом в CPS занимались 15 человек в двух отделах — коммерческом и маркетинга. Первый отвечал за работу с дилерами, второй — за взаимодействие с вендорами и маркетинговую поддержку продаж. Сегодня мы сохраняем такую же структуру, правда, внутри отделов выделились отдельные группы и направления, отвечающие за конкретные задачи, и штат компании вырос до 55 человек».

В настоящее время у CPS открыты филиалы в Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Казани, Ярославле. Есть партнеры, выполняющие функции торговых представителей в Воронеже и других городах России. Также работает офис в Казахстане. Среди активных партнеров более 600 компаний, из них около 300 — постоянные, производящие закупку раз в месяц для столичного «округа» или раз в два месяца для других регионов. В 2005 г. такому критерию соответствовали всего 28 партнеров.

Кризисный 2009 г. приостановил рост бизнеса CPS, однако планы остались недовыполненными лишь на 10%. В 2010 г., по словам Александра Кузнецова, компания почти достигла уровня 2008 г., а по итогам нынешнего планирует превысить его на 15%. «Мы восстановились после кризиса. Но если раньше работать было легко, то теперь участникам софтверного рынка стало гораздо сложнее, — говорит он. — Падает маржинальность продуктов, при этом акционеры ставят перед нами определенные задачи по прибыли, а для их решения нужно значительно перевыполнять планы по обороту. Словом, трудозатраты увеличиваются, а финансовый рост небольшой». Но тем не менее в прошлом году оборот компании увеличился на 55%. План этого года — плюс 38%.

Из-за кризиса изменилось соотношение числа партнеров из столиц и регионов. До 2008 г. 45–49% компаний представляли Москву и Санкт-Петербург. После кризиса, в 2009 г., их стало больше (55%). Сейчас вновь растет доля регионалов, что, по мнению руководства CPS, свидетельствует о восстановлении рынка программного обеспечения.

Вся продуктовая линейка компании разделена на 4 направления: «информационная безопасность», «общесистемный софт и программы для разработчиков», «САПР», «мультимедиа и графика». Их доли в обороте примерно равны, хотя в разное время могут варьироваться. Например, в 2009 г. произошло сильное падение рынка САПР, связанное с тем, что государство не выделило денег на эти дорогостоящие продукты при госзакупках, но зато в этот момент был отмечен рост направления ИБ. Мультимедиа и графика — стабильно, 10–20% в год, растут.

«Коробочное» ПО продолжает занимать значительную долю в обороте компании, несмотря на непрекращающиеся пророчества о скорой кончине этого класса продуктов. В первую очередь это связано с тем, что в сегменте «мультимедиа и графика» есть вендоры, продукция которых в основном продается только в коробках. «Если, например, по продуктам „Лаборатории Касперского“ соотношение продаж лицензий и „коробок“ составляет где-то 50 на 50, а по продуктам Corel 70 и 30% соответственно, то у такого вендора, как MAGIX, „коробки“ занимают 95% и лишь 5% приходится на лицензии. И раз у нас есть такие вендоры, нам интересно работать с розничными сетями», — поясняет Александр Кузнецов.

Доля розницы в партнерской сети CPS составляла в 2008 г. 22%. В 2009 г. этот показатель снизился до 8%, так как закрылись такие крупные сети, как «Неоторг» и др. В CPS не скрывают, что не все ретейл-сети оказались порядочными партнерами и, обанкротившись, в итоге так и не вернули компании весьма существенные долги. Сегодня доля ретейла в партнерской сети CPS составляет 18–19%, компания работает практически со всеми федеральными розничными сетями, а также со многими региональными.

Как отмечает Александр Кузнецов, послекризисное восстановление шло лучше в сегменте СМБ, который оказался более гибким, чем другие. В то же время надежды на крупный корпоратив, связанные с госзаказом в сфере здравоохранения и образования в этом году, пока неясны — действительно ли государство выделит обещанные средства на ИТ и модернизацию этих отраслей, станет ясно только к концу года.

Если говорить о географии продаж, то в CPS отмечают, что быстрее восстанавливались рынки в Центральном и Южном регионах России. «Санкт-Петербург и вообще Север — большой регион, но ситуация там аморфная, сложно «раскачать» партнеров и конечных заказчиков, — говорит Александр Кузнецов. — Сейчас мы начали осваивать и Дальний Восток, у нас есть ключевые партнеры в Екатеринбурге и Новосибирске. Мы пытаемся войти на эти рынки».

Программа конференции была традиционно насыщена докладами. Это принципиальная позиция CPS: «Хорошо, когда крупный вендор вывозит партнеров просто отдохнуть. Но на наших конференциях партнеры могут за 2 дня получить максимальное количество информации от вендоров. Дистанционный формат вебинаров и доступность информации о продуктах на их сайтах не способны заменить живое общение».

С этим согласны и партнеры. «Польза таких конференций в обмене опытом. Приобретение новых знаний — это наша базовая потребность и конкурентное преимущество. Не надо забывать, что в России ИТ-рынок — это отношения не между фирмами, а между людьми. Поэтому так важно личное, живое общение. Хотя вроде бы о продуктах вендоров можно все выяснить самостоятельно, тем не менее я на конференции обратил внимание как минимум на два продукта, которые теперь буду рассматривать как перспективные для моей компании», — говорит Антон Кузнецов, директор компании Quadra-NT (Москва).

Согласен с этим и Сергей Марамыгин, технический директор «МБК» (Курган): «К сожалению,   в регионах менеджеры, которые продают ПО, не всегда хорошо разбираются в том, что продают. И нам важно учиться у вендоров. С одной стороны, кажется, что можно все прочитать на их сайтах, но, как показал мой опыт, то, что можно услышать на таких конференциях, далеко не всегда удается там найти. В частности, представители вендоров приводят очень важную для нас статистику продаж продуктов — лидеров по сегментам рынка. И кроме того, у сотрудников компаний-вендоров всегда есть чему поучиться в отношении стиля общения, проведения презентаций».

Что поддерживает региональные рынки после кризиса? Партнеры CPS говорят о двух важных параметрах: спрос на легальное ПО и доверительные отношения с клиентами. «В последние 3–4 года даже в нашей небольшой по объему ИТ-рынка Курганской области СМБ-компании стали опасаться встречи с отделом „К“ по вопросу нелегального ПО, поэтому они приобретают лицензионные продукты, — рассказывает Сергей Марамыгин. — У нас в Кургане есть компания, директор которой в свое время был обвиняемым по делу о нелегальных продуктах „Майкрософт“. Он работал системным администратором в рекламном агентстве, однако в ходе судебного процесса предложил „Майкрософт“ примирительный вариант — открыть магазин их лицензионной продукции. Курьезно, но так и вышло. Так что работают одновременно и боязнь, и формирующиеся этические нормы. Если раньше обычным делом было скачать пиратские продукты Corel или Adobe, то сейчас приличный фотограф или дизайнер работает на лицензии. За счет этого и выживают даже такие маленькие компании, как наша».

«Инвестиции в ИТ в коммерческих структурах по-прежнему растут слабо, и дело не в последствиях кризиса, а в изменившемся подходе инвесторов. Только государственные программы финансируются в приличном объеме, но надолго ли это?» — говорит Дмитрий Соловов, директор «КомпьютерСервис» (Самара).

Георгий Сальник, главный инженер компании «БелРусь» (Ростов-на-Дону), считает, что если региональный рынок сформирован и на нем есть серьезно работающие профессионалы, то и в кризис они сохранят бизнес: «Во время кризиса, работая в 3 раза больше, получаешь в 2 раза меньше. С ростовского рынка ушло много конкурентов. Но оставшиеся компании продолжают работать. И можно сказать, что рынок стабилизировался до уровня 2008–2009 гг.».

Судя по интересу партнеров к общению с дистрибьютором и вендорами, формат подобных мероприятий остается востребованным. При этом партнеры из более удаленных регионов с интересом посещают аналогичные мероприятия и у себя.