Согласно подписанному недавно дистрибьюторскому соглашению, компания OCS приступает к продвижению (поставки уже начались) полного спектра пассивного сетевого оборудования компании Panduit.
Пассивное оборудование занимает всего несколько процентов в обороте дистрибьютора, но в последнее время OCS уделяет ему повышенное внимание.
Компания вышла на этот рынок в 1998 г., первыми поставщиками стали AMP Netconnect и RITTAL. В 2007 г. в OCS был создан отдельный департамент пассивного оборудования, предлагавший продукцию уже шести вендоров. Это был традиционный бизнес на ИТ-рынке — СКС составляли 95% продаж департамента, остальное — электротехническая продукция.
Сегодня вендоров пассивного оборудования у OCS уже более 10, и компания вышла далеко за рамки этого привычного бизнеса. По итогам 2011 г. структура продаж принципиально изменилась: СКС составляют теперь только 56%, в то же время электротехническая продукция — 26%, решения для ЦОДов — 14%, системы видеонаблюдения, пожаротушения и т. п. — 4%.
«В наших представлениях об этом рынке произошли революционные изменения. Именно здесь есть шанс выйти на совершенно новые рубежи, пополнить дилерскую базу принципиально новыми партнерами и вообще „увидеть новый мир“», — говорит президент OCS Максим Сорокин.
Как предполагают в компании, через пять лет, в 2016 г., в продажах пассивного оборудования доля традиционных СКС сократится до 24%, зато вырастут доли электротехнической продукции (до 32%) и решений для ЦОДов (также до 32%).
Для этого нужен «локомотив», OCS рассчитывает, что в этом качестве выступит компания Panduit.
Юрий Гошуков, директор департамента пассивного оборудования OCS, аргументирует: «Panduit присутствует на всех фокусных для дистрибьютора рынках; этот вендор умеет формировать рынок, а сейчас это очень важно, потому что партнеры в канале ждут этого; у Panduit есть развитое ПО для инфраструктуры ЦОДов. Кроме того, в период кризиса во многих компаниях прошли сокращения, квалифицированного персонала стало меньше, соответственно большим спросом стали пользоваться решения „из одних рук“ максимально широкого спектра, а Panduit как раз может предложить свои комплексные решения, гарантирующие 100%-ную совместимость и работоспособность оборудования».
Основанная в 1955 г., частная американская компания Panduit с годовым оборотом 800 млн. долл. является одним из ведущих в мире производителей пассивного сетевого оборудования, присутствуя в 110 странах. Три основных направления ее бизнеса — решения для СКС, ЦОДов, электротехническое оборудование. В настоящее время в стратегии развития компании делается акцент на переход от простых продуктов для электротехники и строительства к решениям в области ИТ. Как подчеркивают ее представители, Panduit стремится поставлять не просто СКС, а решения и экспертизу для пассивной ИТ-инфраструктуры, поэтому среди ее технологических партнеров преобладают ИТ-компании.
С середины прошлого года Panduit, характеризуя свою продукцию, все чаще пользуется словом smart (разумное). Как поясняет Александр Брюзгин, глава представительства и региональный менеджер Panduit в России, СНГ и странах Восточной Европы, изделия вендора, может быть, не самые современные, не самые производительные, не самые дешевые и т. д., но «с нашей точки зрения, они решают задачи потребителя оптимальным набором средств. Сейчас это очень правильный подход».
На российский рынок Panduit вышла в 2001 г., спустя два года было открыто российское представительство. По данным компании, за 10 лет ее российский бизнес вырос примерно в 14 раз. Как ни странно, удачными оказались и годы кризиса. По данным аналитической компании BSRIA, за 2008–2010 гг. доля Panduit, предлагающей продукцию в верхнем ценовом диапазоне, на российском рынке СКС выросла в два раза. Как сообщает сам вендор, в 2011 г. радикально изменилась также структура продаж: если в 2010 г. доли продукции категории 5е (компания адресует ее рынку строительства) и 6а составляли соответственно почти 50% и 4%, то в прошлом году на долю продукции категории 6а приходилось уже 40%, а категории 5е — лишь около 20%.
Вендор ведет продажи только через партнерский канал, причем, по словам Александра Брюзгина, Panduit всегда удавалось удерживать цены на свою продукцию «на справедливом уровне» благодаря практике рекомендованных цен для конечного пользователя, что помогает партнерам получать прибыль, достаточную для развития их бизнеса.
До последнего времени у компании в России было четыре дистрибьютора (АБН, БТК, ДНА СКС и «Марвел»; серьезно работают только три из них), а также 311 активных бизнес-партнеров (в т. ч. 13 «серебряных»). Сейчас вендор ведет сегментацию партнеров по компетенциям: уже есть около 200 монтажных компаний и 4 сертифицированных партнера по ПО, скоро начнется программа сертификации сервис-партнеров.
Panduit несколько лет стремилась к партнерству с OCS, признает Брюзгин. Ведь несмотря на все эти показатели роста бизнеса, за пределами досягаемости остается огромный рынок — регионы, где вендор до сих пор практически не представлен (примерно 90% всех продаж приходится на две столицы). А в регионах, уверены в компании, существует огромный спрос на ее премиум-решения и на электротехническую продукцию.
Что касается последней, то в российском бизнесе Panduit ее доля составляла в прошлом году всего 5%, в то время как в среднем в мире около 50%.
«Все это наша недоработка. И стремясь исправить положение, мы рассчитываем на OCS», — говорит Брюзгин. Его цель на ближайшие два, максимум три года — довести долю регионов в бизнесе Panduit до 30%.
Почему же OCS отвечает Panduit взаимностью только сейчас?
Известно, что ранее в течение многих лет дистрибьютор концентрировался на сотрудничестве с AMP Netconnect, причем к взаимной выгоде — компания OCS не раз занимала первое место среди российских и восточноевропейских дистрибьюторов по поставкам оборудования этого вендора. «Если в шутку, то мой ответ таков: жизнь слишком длинна для одной любви, — говорит Максим Сорокин. — А если серьезно, то для нас Panduit — это только новый бизнес, мы выделяем на него новые ресурсы, ни в коем случае не за счет AMP Netconnect».
Ресурсы, по данным OCS, значительные: финансовые, формирование складов продукции Panduit в 9 городах страны, обучение региональных продукт-менеджеров, разнообразная маркетинговая программа и т.д.
