С 2008 г. компания NetApp проводит ежегодные конференции NetApp Insight EMEA в Дублине, на которых встречаются системные инженеры и консультанты, занятые предпродажной подготовкой и постпродажным обслуживанием, и где вендор рассказывает о только что выпущенных моделях, проводит технические тренинги. Специальные сессии предназначены для дистрибьюторов, интеграторов и реселлеров. Основной акцент сделан на технологиях, маркетинговым вопросам уделяется меньше внимания.
В России NetApp присутствует с 2005 г., однако на нашем рынке компания не имеет такого веса, как за рубежом. На двадцатом году существования, в 2012 г., оборот NetApp в мире составил 6,26 млрд. долл., среди производителей дисковых систем хранения этот вендор — номер 2 в мире. Примечательно, как рос оборот в последние годы: в 2007, 2008, 2009 гг. — небольшой рост у планки в 3 млрд. долл., в 2010 г. — почти 4 млрд., а в 2011 г. — более 5 млрд. и скачок в завершившемся году. Рост на 20% — это немало. Успехи последних лет логично связать с ростом спроса на виртуализацию и развитие облачных сред. Большинство продуктов NetApp именно для этих областей и предназначены.
Для NetApp одно из ключевых слов «гибкость». Бизнес требует то развертывания, то сворачивания операций, изменения масштабов организации. Более широкое использование приложений, критичных для отдельных видов деятельности фирмы или для всего бизнеса в целом, определяет и рост требований к надежности инфраструктуры. Сегодняшняя и завтрашняя производительность ИТ-систем, их масштабируемость чрезвычайно важны. Согласно исследованиям Gartner, которые использует NetApp, именно гибкость и скорость обусловили переход к облакам 59% респондентов. Опрос проводился на конференции GartnerDataCenter. (декабрь 2011 г.), в нем приняли участие 155 человек.
Мнение партнера
В конференции NetApp Insight приняли участие больше дюжины представителей российских компаний — партнеров вендора. Своими впечатлениями делится Алексей Ткачев, консультант по технологиям NetApp компании Merlion: «Я консультирую и продаю оборудование NetApp уже более трех лет. В этом году на Insight основное внимание уделялось вопросам масштабирования систем хранения NetApp и новым возможностям для заказчиков, которые дает использование этой технологии. Обсуждались и вопросы использования flash-памяти в системах хранения.
Продукция NetApp важна как для нашей компании, так и для партнеров по бизнесу. Сейчас, в период повсеместного распространения виртуализации, продукты NetApp и те идеи, которые заложены в них, пришлись как нельзя кстати. В системах хранения NetApp наших партнеров и их заказчиков привлекают прежде всего уникальное сочетание технологий и, как следствие, широчайшие возможности, позволяющие не просто решать стоящие перед ними задачи, но делать это наиболее эффективно. Мне бы хотелось, чтобы марка NetApp стала более узнаваема в ИТ-отрасли у нас в стране, но для этого требуется время и, конечно, совместные усилия корпорации и ее партнеров.
Безусловно, богатый функционал решений NetApp требует большего объема знаний, чем каждая отдельная продуктовая линейка конкурентов. Вероятно, из-за этого за продукцией NetApp закрепился имидж систем, которые сложны в настройке и использовании. Наверное, когда-то так и было, но сейчас ситуация изменилась и компания делает много для облегчения жизни пользователей и более удобного использования ее продуктов».
На конференции обсуждались и результаты другого исследования, проведенного самим вендором в восьми европейских странах и Израиле в ноябре 2012 г.: опрос охватывал 1,2 тыс. CIO и ИТ-менеджеров. В среднем по всем странам 80% опрошенных считают, что в последние годы решения приходится принимать быстрее, чем раньше. В качестве барьеров, мешающих принятию решений, более половины респондентов назвали сложность хранимых данных. Затем в порядке убывания важности идут объем, желание отдельных отделов и подразделений иметь собственные «облака», приватность информации, использование сотрудниками своих собственных устройств на работе.
В NetApp считают, что к 2017 г. к ИТ-инфраструктуре будут предъявляться три основных требования: «не падать никогда», масштабироваться до бесконечности и обеспечивать экстремальную эффективность. Что касается приложений, то это автоматизированное самообслуживание в получении информации, достижение любых уровней сервиса для любого приложения, гибридные размещения.
Обеспечить гибкость инфраструктуры данных сможет кластеризация, считают в NetApp, и нет для нее лучшей платформы, чем анонсированная на Insight операционная система Data ONTAP8 для кластеров. Она, в частности, применяется в ЦЕРНе для управления данными, которых ежегодно генерируется около 20 петабайт.
Другой обсуждавшейся новинкой стал выпуск двух новых моделей систем хранения — FAS3200 и FAS3250. От предыдущих они отличаются тем, что в одной системе объединены платформы NAS и SAN, архитектура основана на флэш-памяти. Устройства позиционируются как блоки гибкой инфраструктуры хранения данных.
Одно из направлений, в котором энергично движется вендор, — создание готовых к применению комплектов оборудования. Например, FlexPod — набор серверного и сетевого оборудования, куда входят серверы и коммутаторы Cisco и СХД NetApp. На Insight был представлен новый продукт этой линейки, самый младший и дешевый: ExpressPod. Он предназначен для использования в малых и средних компаниях, которые только начинают строительство собственных облаков, и для таких, где имеется не менее двухсот пользователей бизнес-приложений.
«Мы постоянно сотрудничаем с другими вендорами, особенно с Cisco и VMware, с тем чтобы наши продукты устойчиво и надежно работали вместе, образуя единое решение, — говорит Томас Эрлих, вице-президент Partners&Pathways EMEA. — Продавать такие решения можно именно как преконфигурированный комплекс. Интегратор, работая с такой системой, может полностью сосредоточиться на развертывании приложений, на требованиях заказчика, не тратя времени на решение проблем совместимости оборудования». Томас Эрлих поясняет: «Если вы реселлер, ориентированный на инфраструктурные проекты, то, возможно, вам выгодней самому собирать комплекты оборудования, это будет дешевле для клиентов. Если же вы ориентированы на приложения, на SAP или другие „тяжелые“ решения, то вам выгодней и проще использовать готовые аппаратные комплексы. Именно это — магистральное направление, по которому придется двигаться в дальнейшем».
Примечательны темпы развития направления готовых решений. Два года назад FlexPod использовали 176 клиентов в 20 странах, теперь — 1,6 тыс. в 35. Количество партнеров выросло со 120 до 670, число вариантов дизайна — с 7 до 20.
Томас Эрлих полагает, что ExpressPod в России может быть интересен многим вне зависимости от отрасли, кроме, пожалуй, госсектора, где требуются многочисленные сертификации. О нашем рынке Эрлих знает не понаслышке: несколько лет назад он, как один из руководителей NetAppEMEA, курировал российское представительство и часто бывал в стране.
В Восточной Европе и в России особенно значимую роль в бизнесе играют доверие партнеров и лояльность, полагает он, клиента — реселлеру, реселлера — дистрибьютору. Выстраивание доверительных отношений требует времени, поэтому нельзя вдруг просто прийти на этот рынок и «с места в карьер» начать торговать через реселлеров. «Почему это так, я утверждать не берусь, но предполагаю, что в самом начале становления ИТ-рынка в этом регионе международные вендоры раздавали местным фирмам очень много обещаний, далеко не все из которых затем выполнялись», — замечает Томас Эрлих.
Вторая особенность российского рынка — Россия не входит в EC. Логистика получается очень сложной. «Как вендор, мы всегда хотим знать, куда пошел наш продукт, и хорошо представляем сложности и проблемы пересечения границ. Во многих странах, не входящих в EC, проблемы тоже есть, но в России они более заметны», — подчеркивает Эрлих.
Третья особенность рынка этого региона, по его мнению, — прямое участие в переговорах технических специалистов. По мнению Эрлиха, технические эксперты Восточной Европы — одни из лучших на планете, «мы там много сотрудников набрали», замечает он. И кроме того, рынок этого региона чрезвычайно техничный.
«В Западной Европе, например, мне бы никогда не пришло в голову брать к конечному покупателю или к реселлеру на переговоры своего инженера, — говорит он. — У нас есть портфель проектов, на рынке мы известны, заказчики знают, что продукт работает, и обсуждая конкретную сделку, мы говорим только о бизнесе, а не о технологии. В России совсем иначе. Без технического специалиста бесполезно беседовать с партнерами или клиентами. Мы говорим о рынке, о закупках, о росте, о проектах и потом обязательно — о технологиях, причем насколько возможно глубоко. Что происходит, как именно работает оборудование — интересны все нюансы. И как компании, занятой техническими инновациями, нам это очень приятно».
Еще одна региональная особенность — относительно низкий уровень развития инфраструктуры в регионах, низкая пропускная способность каналов, что совсем необязательно плохо. Это обстоятельство может и открывать большие возможности для бизнеса, как получилось у Riverbird. В Германии, например, продукты этого вендора мало кому интересны, считает Эрлих, ведь дешевле расширить существующий канал или купить дополнительный, чем приобретать их решение для повышения пропускной способности имеющегося канала. А в Восточной Европе и России так не получается, поэтому решения для повышения пропускной способности и надежности передачи по каналам низкого качества пользуются большим спросом. «У нас есть решения, пригодные для использования в проблемных сетях связи», — отмечает Эрлих.
Он также подчеркнул, что кроме уже сформированного канала сбыта компании нужны и новые партнеры, причем не обязательно крупнейшие интеграторы. «Мы хорошо работаем с реселлерами, в том числе региональными, и нам еще нужны такие партнеры, но это должны быть именно VAR’ы, которые привносят добавленную стоимость в проекты, у которых есть экспертиза и заказчики в определенных вертикалях, в первую очередь в нефтегазовой отрасли».
