Конечно же, главное — рост бизнеса: оборот компании за 2012 г. превысил тот же показатель 2011 г. на 30%. Но, если за точку отсчета взять 2000 г., то окажется, что за 12 лет бизнес дистрибьютора вырос в 26 раз.
Как удалось добиться такого органического роста (т. е. без слияний и поглощений, последняя «покупка» датируется 2008 г.), рассказал Константин Шляхов, генеральный менеджер «Марвел-Дистрибуции». Он начал со структурных изменений: «Компания растет, объем нашего бизнеса вышел на новый уровень. Для того чтобы управлять им, необходима специализация. Поэтому было принято решение увеличить количество подразделений. Напомню, что изначально у нас было два отдела продаж — в Москве и Санкт-Петербурге. Спустя некоторое время, каждый офис был “поделен” на розничные и проектные продажи. В 2012 г. мы провели еще одну реорганизацию, и теперь в отделе продаж у нас шесть подразделений, каждое из которых специализируется на бизнесе с определенным видом партнеров. Ведь работа с крупными ретейлерами сильно отличается от взаимоотношений и с системными интеграторами, и с региональной розницей. Похожая ситуация складывается с продуктовым портфелем. ИТ-рынок все больше сближается со смежными отраслями. И для грамотного управления всем многообразием продуктовых направлений, также необходима специализация. Поэтому мы приняли решение увеличить количество продуктовых департаментов с трех до четырех».
Помимо этого, в структуре дистрибьютора появилась новое подразделение — дирекция по развитию. Как отмечает Константин Шляхов, расти, не ведя целенаправленную активную работу по подписанию новых договоров с вендорами, было бы очень сложно. Для решения данной задачи и была выделена группа сотрудников (выросшая затем в отдел), которые занимаются поиском новых производителей, направлений бизнеса и территорий, то, что позволит дистрибьютору и дальше сохранять темпы роста.
«Управлять в одиночку разросшейся компанией становится непросто, — признает Константин Шляхов, — поэтому и в руководстве произошли некоторые изменения. Продажами вот уже много лет руководит Антон Черепахин, закупками — Алексей Запотылок, новой дирекцией по развитию — Влас Петров. А все продуктовые департаменты теперь находятся в подчинении двух заместителей генерального менеджера: Сергея Лапко (проектный бизнес) и Вадима Степанишина (ретейл-бизнес)».
При этом самое крупное подразделение дистрибьютора, «Ноутбуки», занимает в бизнесе компании 37%. Отметим, что именно это подразделение внутри компании отвечает за продажи планшетов, которые стали основным драйвером роста. Если же поделить все продажи дистрибьютора на «ретейловые» и «проектные», то на долю первых в 2012 г. пришлось около 60%, на долю вторых — почти 40%. При этом объем бизнеса с проектными партнерами рос опережающими темпами (+39% при +25 для ретейл-партнеров).
Константин Шляхов рассказал также о результатах работы каждого из департаментов, а также представил руководителей этих подразделений. Наиболее значимые успехи сетевого департамента, возглавляемого Павлом Гаврилиным, связаны с компанией Cisco. Так, в 2012 г. «Марвел-Дистрибуция» получила звание лучшего дистрибьютора этого вендора в регионе «Европа, Африка, Дальний Восток». «Еще один ключевой для нас производитель — Extreme Networks, — отмечает Константин Шляхов, — компания, для которой мы — эксклюзивный дистрибьютор в России. Подобный опыт взаимодействия с партнером для вендора — уникален, но российский эксперимент, был признан более чем успешным: наш совместный бизнес в 2012 г. вырос на 169%. И сейчас компания рассматривает возможность построения подобной схемы и в других странах».
А вот в департаменте «Серверы», место руководителя пока не занято, но, по мнению генерального менеджера, до конца квартала эта вакансия будет закрыта. Ключевыми вендорами данного подразделения в 2012 г. были Hitachi, HP, IBM и Oracle. «Особенно хочется отметить компанию Hitachi, — подчеркивает Константин Шляхов. — На второй год сотрудничества, мы смогли увеличить наш совместный бизнес в 2,5 раза. Кроме того, лишь год назад мы стали дистрибьютором компании Oracle, и смогли добиться очень неплохих результатов, а это было очень непросто: наши конкуренты уже давно работали с одним из подразделений Oracle (либо «железным», либо софтовым). Мы же только-только пришли на этот рынок».
И еще одно знаковое событие, о котором упомянул руководитель дистрибьюторской компании: «Мы уже много лет работаем с НР, но никак не могли занять ведущие позиции у этого вендора. Поэтому в 2012 г. была поставлена задача улучшить показатели совместного бизнеса, и, как следствие, нам удалось в полтора раза увеличить наши обороты по серверной продукции НР».
Департаментом мобильных средств связи, коммуникации и цифровой техники руководит Александр Слепухин. В этом направлении, дистрибьютор традиционно работаем со всеми лидерами рынка. Это дает ему возможность вовремя подхватить новые тенденции и улучшить свои позиции. В 2012 г. этому способствовало грамотное поведение компании Nikon (как в разработке технических решений, так и правильной партнерской политике).
Стоит сказать и о рынке мобильных телефонов, который уже давно считается стабильным и устоявшимся, но в его рамках выделяется быстро растущий сегмент — смартфоны. В компании «Марвел-Дистрибуция» это направление в 2012 г. прибавило 43% (в деньгах), и 63% (в штуках), что отражает современную тенденцию удешевления данных устройств. Кроме того, дистрибьютор смог выйти на первое место у своего основного партнера — компании НТС.
В середине прошлого года департамент «Ноутбуки» выделился в отдельную структуру. В конце 2012 г. его руководителем стал Вячеслав Назаров. «Здесь наш ключевой вендор — компания Apple, — поясняет Константин Шляхов. — И, несмотря на то, что производитель в прошлом году увеличил количество дистрибьюторов, мы смогли нарастить свою долю в продажах его продукции. Прирост объема бизнеса по данному вендору по сравнению с 2011 г. составил 77%. Основным драйвером стали i-Pad’ы. Если же взять направление “планшеты” в целом, показатели будут еще более впечатляющими: в 2012 г. мы продали устройств в 2,5 раза больше, чем год назад (в деньгах). Свой вклад внесла и компания Samsung, соглашение с которой мы подписали в 2012 г.». Пока дистрибьютор имеет право продавать только планшеты Samsung, но, по итогам IV квартала 2012 г. уже смог войти в число трех крупнейших дистрибьюторов этой продукции в России.
Помимо этого в 2012 г. российская компания подписала около 20 новых контрактов с вендорами. Одним из самых значимых стало соглашение с компанией LG: «Пока оно распространяется только на мониторы, но надеемся, что сможем распространить наше взаимодействие и на другие продукты. Стоит отметить и контракт с китайской компанией ZTE, которая пока не очень хорошо известна в нашей стране. Но в мире она смогла войти в пятерку крупнейших производителей смартфонов и телефонов». В настоящий момент у дистрибьютора в работе еще около 20 контрактов, которые планируется подписать в ближайшее время.
Ну, и конечно же стоит сказать о состоянии партнерской сети. К концу 2012 г. количество партнеров, работающих с «Марвел-Дистрибуция» на регулярной основе достигло 3785 из 205 городов. Доля крупнейшего из них в обороте дистрибьютора составила 5%. «Структура нашей партнерской сети соответствует структуре продаж, — отмечает Константин Шляхов. — Так, 40% нашего оборота составляют корпоративные продажи, соответственно и на долю системных интеграторов приходится тоже 40%. Кроме того, на 2012 г. была поставлена задача развивать взаимоотношения с сотовой розницей, и мы ее выполнили, увеличив продажи этим партнерам в два раза. Особенно приятно, что розничные компании покупают у нас не только сотовые телефоны, но и другую продукцию. На втором месте по темпам роста в 2012 г. — корпоративные реселлеры».
Много лет подряд руководство компании вынашивало планы создания собственной В2В-системы. И вот, наконец, эти планы стали реальностью. Конечно, какие-то элементы системы дистрибьютор использовал и раньше, но в 2012 г. был внедрен полный цикл. Система начала работать только в 2012 г., и приводить данные по доле В2В-продаж преждевременно. Кроме того, как отмечает Константин Шляхов, существуют некоторые виды партнеров (например, федеральная розница, системные интеграторы), для которых введение подобной системы не принципиально. Но в отделе корпоративных реселлеров уже 10% заказов размещается партнерами самостоятельно.
Руководитель компании не обошел вниманием и работу дистрибьютора за пределами России: «В первую очередь хотелось бы сказать о развитии нашего бизнеса в Казахстане. Этот бизнес настолько успешен, что, начиная с 2012 г., мы выделили территорию в отдельное подразделение, которое рапортует напрямую холдингу: бизнес компании на данной территории вырос, и составляет уже не доли процента, а заметную часть в обороте компании, а значит, требует и большего участия руководителей холдинга в работе Алма-Атинского офиса». Помимо этого дистрибьютор развивает бизнес еще в 10 странах: Азербайджан, Армения, Беларусь, Грузия, Кыргызстан, Молдова, Таджикистан, Туркменистан, Узбекистан, Украина. «На данный момент у нас два локальных офиса: в Грузии и в Белоруссии. Будут открываться офисы и в других странах. Уже сейчас с нами работает более 100 партнеров в этих странах. Понятно, что открытие локального офиса увеличивает численность партнерской сети в разы. И не имея локального склада, трудно работать с большим количеством компаний из этого региона. У нас появился локальный склад в Тбилиси, планируется открытие в Минске. Ну, и конечно же, у нас есть логистический центр в Казахстане. В Алма-Ате площадь складских помещений достигает 4 тыс. кв.м.. В 2013 г. планируем открыть склад в Астане».
Бизнес — это не только цифры, но и общение, встречи с партнерами. В 2012 г. дистрибьютор провел 18 зарубежных поездок, 28 партнерских встреч, 23 семинара, три региональных мультивендорных мероприятия. География была очень широкой: Сейшельские острова, Камчатка, Гранд-Каньон (США), Финляндия, Германия, Коста-Рика, автопробеги по дорогам Прованса, Австрии и Карелии, посещение матчей Чемпионата мира по футболу (Польша) и гонки «Формула 1» (Япония), участие в футбольном фестивале (Турция).
Что ожидает дистрибьютор от наступившего года? Руководитель компании не стал озвучивать конкретных цифр: «Планы остаются прежними. Основная задача компании — расти быстрее рынка. В нашем портфеле есть продукция лидеров рынка, предлагающих технические новинки. Мы ставим нашим сотрудникам задачу не пропустить тенденции рынка, чтобы мы и дальше могли наращивать совместный с вендорами бизнес.
В то же время, такой рост без “подпитки” вряд ли возможен в дальнейшем. Поэтому сейчас мы рассматриваем возможность приобретения других бизнесов, мы ведем переговоры с двумя достаточно сильными нишевыми игроками.
