Компания Aplana, специализирующаяся на оффшорном программировании «дочка» «АйТи», изменила форму работы со своим партнером, американской фирмой Relavis, которая занимается разработкой и продажей CRM-систем. Прежде Aplana выполняла заказы Relavis на программирование и даже участвовала в разработке архитектуры ее CRM-систем. Теперь же российская компания станет, помимо прочего, партнером Relavis по продвижению на российский рынок ее решения. По мнению генерального директора Aplana Виктора Вайнштейна, такая схема работы выгодна обеим компаниям. «Это не просто бартер, мы помогаем друг другу создавать прибавочную стоимость».
Руководители Aplana уверены, что нашли новую бизнес-модель работы со своими потенциальными клиентами — заказчиками услуг по разработке ПО. В использовании такой схемы они видят конкурентное преимущество своей фирмы на рынке услуг по оффшорному программированию. По словам Виктора Вайнштейна, Aplana уже ведет переговоры с новыми клиентами — не представленными на российском рынке софтверными компаниями, предлагая аналогичную схему работы. Но эффективность такого сотрудничества далеко не очевидна.
На первый взгляд, клиенту Aplana по разработке ПО выгодно рассчитываться с программистами лицензиями на свои продукты: он получает новый рынок сбыта для них и удешевляет услуги по разработке. Но сможет ли Aplana действительно продавать ПО своего нового вендора?
Более года назад, на аналогичных условиях началось сотрудничество компании «Сибинтек» и американской фирмы Streamedia. Но, как рассказал первый вице-президент «Сибинтек» Игорь Василиадис, часть соглашения, касавшаяся продажи в России программных продуктов американского партнера, постоянно оказывалась объектом претензий. Дело в том, что «Сибинтек» практически не продавал продукты Streamedia, при том что выполнил почти на 1 млн. долл. заказов, полученных от американской фирмы или при ее посредничестве.
Среди причин неудач Василиадис называет низкий уровень локализации и элементарное отсутствие спроса на продукты Streamedia в России. Позднее сотрудничество двух фирм приостановилось, по словам Василиадиса, из-за финансовых проблем, возникших у Steamedia после 11 сентября. Но факт остается фактом: американской компании так и не удалось вывести свои продукты на российский рынок.
Но в Aplana не теряют оптимизма. «Это эффект «Сибинтека»», — объясняет Виктор Вайнштейн ошибки коллег по бизнесу. По его мнению, Aplana уже сняла большинство проблем.
В Aplana уверены в качестве локализованной версии, которая появится на российском рынке в июле. Работу по адаптации системы к российским требованиям взяли на себя программисты компании, которые, будучи ее фактическими разработчиками, «как нельзя лучше знают этот продукт». Продажами ПО от Relavis займутся два специально выделенных менеджера. И, по мнению Виктора Вайнштейна, продукт Relavis имеет хорошие перспективы на российском рынке: система привлекательна по цене (около 900 долл. за одно рабочее место, включая услуги по внедрению)». По его словам, до конца года Aplana планирует подписать 6–7 контрактов на продажу CRM-системы Relavis.
Тем не менее даже в Aplana и Relavis признают, что «конкурентное преимущество» этой модели носит локальный характер. «Не всякая компания пойдет на то, чтобы изменить свои бизнес-процессы и культуру, — считает генеральный директор Relavis Роберт ДеМайо. — Мы потратили на это много усилий, и повторить наш опыт будет не легко». А ведь Relavis — небольшая по мировым меркам компания (общий оборот не выходит за рамки 9–11 млн. долл.) и «притираться» к ней наверняка было проще, чем к более крупным структурам.
Кроме того, заключая контракты по новой схеме, Aplana придется быть особо требовательной к клиенту, выбирая того, чьи продукты на российском рынке действительно можно продавать.
