Когда в прошлом году Стива Даллмана, директора Intel, отвечающего за дистрибуцию и маркетинг в канале, спросили, смогут ли реселлеры заработать на рынке портативных устройств, собираемых на заказ, он отшутился поговоркой: «В прибыли кроется тайна. В ноутбуках заключено множество тайн. Следовательно, ноутбуки должны приносить много прибыли».
Сегодня это утверждение потеряло часть своего смысла. Прибыль остается действительно высокой. Но вот завеса тайн вокруг систем реселлерской сборки, связанных с их качеством, конфигурацией, совместимостью комплектующих и политикой продаж, рассеивается на глазах. «Я надеюсь, что в этом году произойдет значительное оживление рынка мобильных систем собственной сборки», — говорит сегодня Даллман.
Реселлеры, работающие в канале, разделяют его оптимизм. В настоящее время конкурентоспособность «безымянных» мобильных систем может быть легко обеспечена. Для этого есть все необходимое: высокое качество комплектующих, доступные цены и ПО. Апатия на рынке «безымянной» сборки, вызванная бездействием производителей и поставщиков комплектующих, а также низким качеством услуг самих сборщиков, по мнению экспертов, осталась позади.
В течение многих лет реселлерские фирмы не хотели даже связываться со сборкой ноутбуков: большинство комплектующих разрабатывалось только для настольных ПК, производители отказывались обновлять модели корпусов и конструкцию компонентов для портативных ПК, а цены на периферийные устройства были слишком высоки.
В довершение всего многие производители комплектующих не знали тонкостей работы с каналом, нередко они пытались решить за счет партнеров проблемы со сбытом товара со своих складов, они отказывались принимать от реселлеров нереализованную продукцию. Несколько лет назад Intel и AMD пытались исправить ситуацию, но все их попытки оказались напрасными.
«Наблюдавшийся прежде вялый сбыт ноутбуков собственной сборки объясняется не столько низким спросом со стороны пользователей, сколько недостатками работы самих реселлеров, — считает Майкл Зак, главный управляющий компании ARM Computer, поставляющей собственные решения. — Многие фирмы погорели тогда на собранных ноутбуках. Но, в конце концов, качество улучшилось по всем параметрам, и ситуация изменилась».
Но сегодня канал «безымянных» систем захлестнула волна энтузиазма. Недавний опрос компаний, проведенный CRN, показал также, что теперь реселлеры с большей уверенностью относятся к его перспективам. В феврале 14% опрошенных назвали портативные ПК собственной сборки лидером продаж — и это по сравнению с 3% годом ранее. Для известных марок такой скачок нереален. Ноутбуки Compaq Computer считают лучшими 17% опрошенных, а год назад было 15%. И наконец, компьютеры Dell Computer отметили всего 17%, а год назад — 28%.
Результаты мартовского опроса выглядят следующим образом: «безымянные» ноутбуки — по-прежнему 14%, Compaq — 14% (17% — в 2001), Dell — 27% (22% — в 2001).
Даллман считает возрастающую популярность ноутбуков реселлерской сборки вполне закономерным явлением: «Мы отмечаем повышение осведомленности в этой области. Рынок ПК собственной сборки довольно устойчив. И мы уверены, что все большее число компаний будут переходить на мобильные «безымянные» решения».
Факторы, стимулирующие рост продаж «безымянных» настольных ПК и серверов, оказывают аналогичное влияние на рынок ноутбуков. «Безымянные» ноутбуки легче настраиваются, быстрее обслуживаются местными реселлерами, имеющими постоянный доступ к необходимым комплектующим, а также обладают гибкой ценой и обеспечивают высокую прибыль реселлерам. Растущий интерес к беспроводным решениям на рынке малых и средних предприятий, в государственных и учебных учреждениях будет также поощрять спрос на такие системы.
В частности, Майкл Зак, говорит о том, что беспроводные решения уже сейчас захватили прочные позиции. ARM Computer работает с образовательными учреждениями, предоставляя законченные беспроводные решения, включающие узлы доступа и оборудование, перевозимое на тележке из одной аудитории в другую. «В этом проявляется определенная тенденция, характерная для учебных заведений или офисов малых размеров: аренда стоит так дорого, что многие не желают тратить деньги на проводку кабеля в офисе».
Стив Плотц, главный управляющий Computer Systems of Tampa, поставляющей собственные решения, в этом году планирует увеличить продажи собранных его компанией ноутбуков. Computer Systems намерена предлагать свою продукцию юридическим фирмам, сотрудникам которых необходим немедленный доступ к информации прямо из зала суда.
Но не все поставщики компьютеров собственной сборки хотят собирать портативные ПК «Продавать «безымянные» ноутбуки не слишком выгодно, — считает менеджер по продажам и маркетингу дистрибьютора и сборщика ПК Марк Лиздаз. — Нельзя забывать о сервисном обслуживании конечных пользователей. Ноутбуки расходятся по всему миру. И на их сервисе можно потерять огромные деньги».
Соглашаясь с этим утверждением, Майкл Зак высказывает мнение о том, что для фирм, продающих в месяц менее 50 ноутбуков, выгоднее заказывать ПК законченной конфигурации, при этом даже недорогие модели будут приносить до 10% прибыли, а профессиональные системы — до 20%. По его словам, реселлеры могут заработать еще больше, предоставляя клиентам дополнительные услуги и техническую поддержку на проданные ими собственные портативные системы, особенно если учесть, что такие ноутбуки, как правило, значительно дешевле систем известных брэндов: например, если ноутбук от Compaq обойдется реселлеру в 2700 долл., то за аналогичную модель ARM он заплатит только 1300 долл.
Тем не менее пока, по данным Ассоциации сборщиков и интеграторов (NASBA), на ноутбуки известных марок приходится 30% рынка, в то время как доля продаж «безымянных» составляет лишь 3%. Эксперты ассоциации ожидают в следующем году значительного роста показателей для обоих видов продукции.
Несмотря на целый ряд неудачных попыток, предпринятых в прошлом, Intel и AMD по-прежнему направляют усилия на то, чтобы реселлеры могли удерживать конкурентоспособные позиции на обоих полюсах рынка. Недавно Intel направила своего представителя на Тайвань с целью посетить производителей комплектующих и периферийных устройств для «безымянных» систем и убедиться, что они разрабатывают и поставляют высококачественную современную продукцию. Intel выделяет специальные средства на развитие таких компаний и планирует пригласить в США их представителей, чтобы познакомить с инициативами Intel. «Мы тратим огромные средства, чтобы все это заработало», — говорит Даллман.
В рамках той же программы, которую Даллман назвал «величайшим проектом Intel за всю историю», предусматривается льготная или даже бесплатная поставка около 2000 процессоров тем реселлерам, которые хотят начать сборку собственных ноутбуков. Intel будет также напрямую работать со своими партнерами, пропагандировать методику и передовой опыт в этой области, и расширять систему семинаров для реселлеров, где они смогут овладеть практическими приемами построения портативных систем на заказ.
В AMD признают, что, хотя компании, благодаря процессору К-6, удалось захватить почти 50% рынка ноутбуков, общеотраслевые проблемы помешали ей распространить этот успех и на системы white-book.
Теперь, как рассказал Ли Литл, директор AMD по работе с ОЕМ-партнерами, занимавший прежде пост директора по маркетингу продукции, компания сотрудничает с производителями системных плат с целью создания AMD-совместимой платформы для ноутбуков собственной сборки. В AMD, как и в Intel, работает специальная команда, занимающаяся исключительно развитием направления собственной сборки.
«Спрос конечных пользователей на ноутбуки продолжает расти, так что реселлеры будут их продавать — с «именем» или без. И здесь заложены огромные и пока не освоенные источники доходов для системных компоновщиков и VAR’ов», — считает Литл.
