Наталья Касперская: «Методики, которые я применяла в „Лаборатории Касперского“, в InfoWatch не сработали»

Компании InfoWatch в этом году исполнилось десять лет. Сегодня это холдинг, состоящий из четырех компаний: InfoWatch, Kribrum, EgoSecure, Appercut. В то время как продуктовое направление компании развивалось последовательно и поступательно, партнерская политика несколько раз кардинально менялась. Генеральный директор группы компаний InfoWatch Наталья Касперская рассказывает обозревателю CRN/RE Наталье Басиной о том, как это происходило, почему компания до сих пор продает через партнеров не так много, как хотелось бы, и что делает для того, чтобы увеличить долю «партнерских» продаж.

CRN/RE: Расскажите, как менялся ваш подход к развитию канала продаж?

Наталья Касперская: В истории нашей партнерской политики были три основных этапа. Сначала мы пытались работать с компаниями, поставляющими в основном коробочные решения, выстраивать классический двухуровневый канал продаж. Спустя некоторое время стало понятно, что с таким продуктом, как DLP-системы, эта схема не работает, поскольку решения этого класса требуют серьезной консалтинговой проработки на этапе внедрения. Установка ПО — самое простое в DLP, это под силу практически любой компании. Зато предшествующий установке процесс категоризации информационных активов (пред-DLP) и последующая процедура расследования инцидентов (пост-DLP) требуют серьезной квалификации, отсутствующей у поставщиков коробочных продуктов.

Осознав свою ошибку, мы несколько лет работали совсем без партнеров. И наконец пришли к компромиссному варианту. Теперь в партнеры мы выбираем тех, у кого достаточно квалификации для продвижения наших решений. Пока ситуация такова: работы по «пред-DLP» могут осуществлять либо компании, системно занимающиеся информационной безопасностью, либо специализированные подразделения крупных системных интеграторов. А на «пост-DLP» (расследования инцидентов, поиск доказательной базы и т. п.) мы пока не можем найти партнера достаточной квалификации.

К большому сожалению, «центральная» компания холдинга InfoWatch до сих пор много продает напрямую. В первую очередь потому, что в структуре продаж DLP-систем доминируют «тяжелые» решения. Сегодня через партнеров идет порядка 30% продаж. Причем сейчас мы в основном «проталкиваем» наши решения в канал, сами находим заказчиков и передаем их партнеру.

CRN/RE: В то время как партнеры критикуют вендоров за то, что те хотят работать напрямую, вы активно ищете партнеров...

Н. К.: Да, мы постоянно ищем. Но DLP непростой продукт: партнерам часто не хватает квалификации для его продвижения. Что касается многих крупных интеграторов, которые могли бы заниматься DLP, это слишком «узкий рынок», и поэтому они не очень-то заинтересованы в продвижении систем защиты от утечек. Кроме того, у нас довольно строгие требования к партнерам: они должны получить сертификат на право продажи наших решений, то есть пройти обучение, сдать экзамены. При этом желательно, чтобы в партнерской компании было два сертифицированных специалиста.

CRN/RE: В последний год мы наблюдаем взрывной рост на этом рынке...

Н. К.: Возможно, это как раз послужит толчком, и партнеры изменят свое отношение к DLP. Тем более что для интеграции полнофункциональной DLP-системы с хранилищем данных нужно много аппаратного обеспечения. А именно оно, что бы ни говорили, по-прежнему является основой интеграторского бизнеса.

Со своей стороны InfoWatch стремится продавать через партнеров как можно больше. Просто потому, что прямые продажи вынуждают вендора содержать слишком большой штат продавцов. Люди стоят дорого, а еще налоги, командировки, другие сопутствующие расходы. По нашим подсчетам, на продавца в год уходит порядка двух миллионов рублей. Это означает, что он должен продать как минимум на десять миллионов — только в этом случае такой сотрудник будет «рентабельным». А ведь кроме продавцов в компании много других необходимых специалистов. Дополнительная сложность заключается в том, что цикл продаж DLP-систем длинный, он составляет от пяти до девяти месяцев.

CRN/RE: Сколько сотрудников компании занимается сегодня работой, которую вы хотели бы передать партнерам?

Н. К.: Отдел внедрения InfoWatch состоит из 20 человек — около 12% штата компании. Мы не хотим, чтобы их число увеличивалось. Однако продажи растут, и люди перестают справляться. Проблема усугубляется еще и тем, что корпоративный бизнес имеет четко выраженную сезонность, основная работа происходит в I и IV кварталах. В этот период люди загружены на 180%, нам приходится привлекать специалистов со стороны, обращаться к партнерам, которые не всегда обладают достаточной экспертизой. Зато в остальное время людей приходится загружать различными смежными задачами (разработкой курсов обучения для сотрудников компании и проч.). И это еще одна причина, по которой мы стремимся внедрение передавать партнерам.

CRN/RE: Вы подписали договоры о сотрудничестве с дистрибьюторскими компаниями «Треолан», MONT, «1С: Дистрибуция», а также с Merlion, которая помимо ПО и классического ИТ-«железа» поставляет стиральные машины и пылесосы. Означает ли это, что вы планируете продавать DLP в виде специфического коробочного продукта?

Н. К.: Соглашения с дистрибьюторами пока касаются преимущественно продукта InfoWatch Endpoint Security. Это не DLP, скорее продукт конкурирует с антивирусом, являясь более комплексной системой защиты рабочих станций, и его вполне можно продавать через классический дистрибьюторский канал. Кроме того, мы планируем начать выпуск отраслевых решений, например таких как InfoWatch Personal Data Protection для защиты персональных данных, которые можно будет продавать через канал. Эти DLP-решения — «полукоробочные». Три года назад мы начали создавать отраслевые системы, основанные на принятых в отрасли стандартах. У нас уже есть специальные решения для банков, для нефтегазовой и телекоммуникационной отраслей. Конечно, они нуждаются в настройках, однако мы работаем над тем, чтобы создать продукт, который будет требовать минимальных усилий при внедрении. При этом следует понимать, что не существует системы защиты от утечек, вообще не нуждающейся в настройках.

Поэтому канал продаж InfoWatch можно разделить на два сегмента. Есть «тяжелые» решения для корпоративного рынка, которые мы стараемся продвигать с помощью интеграторских компаний. И есть решения для среднего и малого бизнеса, которые вполне могут поставлять реселлеры. Таких партнеров должно быть много, они должны «дотягиваться» до каждого мелкого предприятия, расположенного в самом отдаленном регионе. СМБ-продукты мы хотели бы продавать через двухуровневый канал. Конечно, тут возникают свои сложности. Все политики, сертификаты должны транслироваться таким образом, чтобы «по дороге» не снижалось качество. Пока мы сами обучаем как дистрибьюторов, так и реселлеров. На сегодняшний день такой подход является единственно возможным. Пока продукты нуждаются в значительной настройке, и мы хотим быть уверены, что наши партнеры правильно с ними работают.

CRN/RE: Видите ли вы свой продукт на полках магазинов?

Н. К.: Возможно, в будущем, когда защита от внутренних угроз станет для людей таким же обязательным условием использования компьютеров, как антивирус, это произойдет. Пока же, для того чтобы небольшое предприятие озаботилось проблемами внутренней безопасности, нужен как минимум системный администратор, человек, понимающий наличие данной проблемы. Между тем уже сегодня сотрудники приходят на работу со своими мобильными устройствами. В результате вместо пяти настольных ПК в офисной сети может оказаться более двадцати устройств, многие из них будут совершенно не защищены. Люди до сих пор уверены: мобильное устройство — некий волшебный инструмент, проблем с безопасностью которого не может быть по определению. А это уже давно не так.

CRN/RE: У вас огромный опыт построения партнерской сети в «Лаборатории Касперского». Многие эксперты полагают, что эта компания стала мировым брендом прежде всего благодаря грамотно выстроенной партнерской сети. Пригодился ли вам этот опыт в InfoWatch?

Н. К.: Да, это было действительно так. Поэтому когда я пришла из «Лаборатории» в InfoWatch, то полагала, что понимаю в бизнесе всё. Но давно известно: как только ты решил, что умнее всех, надо вылить на себя ведро холодной воды. И вот на меня такое ведро вылила InfoWatch. Ни одна из методик, которые я применяла в «Лаборатории Касперского», здесь не сработала. У меня было четкое понимание того, как строить двухуровневую и даже трехуровневую (для ретейла) дистрибьюторскую сеть. В 2010 г. в «Лаборатории» она насчитывала 40 тыс. партнеров. Однако в отличие от антивируса решения InfoWatch требуют, как я уже говорила, серьезного консалтинга, внедрения, значительной совместной работы с клиентом. В результате в 2007 г., когда я пришла в InfoWatch и предложила продавать всю продукцию через партнеров, эта стратегия не принесла желаемого результата. Правда, в это время грянул еще и экономический кризис. Однако ошибка была очевидна. Если представить себе само программное обеспечение в виде снежка, то вместе со всеми необходимыми составляющими в виде консалтинга, настроек и т. п. DLP-система превращается в огромный ком снега. И в таком виде просто не может «пролезть» в канал. Кроме того, существует довольно простое правило: в «длинный» канал можно поставлять только самые простые продукты. В противном случае уже на следующем уровне происходит падение качества.

Так что в 2008 г. мы поняли: необходимо возвращаться к прямым продажам. Поменяли модель и некоторое время продавали напрямую клиентам. А несколько лет назад стали разрабатывать новую концепцию. Сейчас одна из задач InfoWatch заключается в том, чтобы подробно расписать все процессы внедрения и консалтинга и более или менее автоматизировать их. Уже сейчас пилотные проекты идут у нас автоматически. Добиться этого было невероятно трудно. Однако мы прекрасно представляем себе: если сумеем все автоматизировать, то наши усилия себя оправдают. И через какое-то время мы сможем свой продукт, этот «большой ком снега», постепенно сжать до таких размеров, что его можно будет продвигать в канал. Истина очевидна: хочешь продавать через канал — делай продукт простым.

CRN/RE: Неужели такой продукт, как DLP, можно сделать простым?

Н. К.: Можно, если автоматизировать каждый процесс, четко прописать каждый этап, со всеми ответвлениями и вариантами. Мы понимаем, что это адский труд. И скорее всего, оптимальный вариант заключается в создании отраслевых продуктов. Причем для работы в каждой отрасли мы будем использовать соответствующих отраслевых партнеров — компании, которые специализируются на поставках, например в ЖКХ, в строительный сектор, в медицину и т. п. Работать нужно с теми, кто понимает не только специфику, но и проблемы, «болезни» клиентов. Такие партнеры смогут при необходимости «докручивать» наши решения, если мы дадим им правильный инструмент. А наша задача будет заключаться в том, чтобы создать эти инструменты. Речь идет о том, чтобы этап «пред-DLP» тоже превратить в своеобразный продукт, пусть он и будет выглядеть как подробное описание процесса внедрения. И вот когда все этапы DLP станут продуктами, мы сможем продавать сам DLP через канал максимально просто и удобно как для нас, так и для партнеров.

CRN/RE: Как должен выглядеть партнер компании InfoWatch?

Н. К.: Прежде всего у него должны быть сертифицированные специалисты, которые уже имеют опыт внедрения наших продуктов. Партнерская компания должна прекрасно понимать проблемы, которые могут возникнуть, знать, что необходимо для внедрения режима коммерческой тайны, для построения нормальной системы защиты конфиденциальной информации в компании. Сотрудники должны быть в состоянии ответить на большую часть вопросов заказчика. Конечно, достичь подобного уровня непросто. Однако чем больше партнер внедряет, накапливает опыт работы, чем он глубже погружается в тему, тем он эффективнее продает. Успешные партнеры становятся все более заинтересованными и, как следствие, продают еще больше.

CRN/RE: Ваши партнеры — это в основном московские интеграторские компании?

Н. К.: Пока да. Однако в этом году мы начали и региональную экспансию. Пока работаем преимущественно через представителей, в задачу которых входит поиск партнеров и клиентов. Причем основная задача — наращивание клиентской базы. Первым клиентам в регионе мы часто продаем сами, а потом уже находим местных партнеров. Как правило, мы можем «отпустить партнера на вольные хлеба» лишь после нескольких совместных проектов.

CRN/RE: Как развивается бизнес в других странах? Вы активно работаете в таких регионах, как Ближний Восток, Юго-Восточная Азия.

Н. К.: Эти рынки имеют свои особенности и, на мой взгляд, являются весьма перспективными для DLP-вендоров. В последнее время здесь стали понимать, что конфиденциальную информацию надо защищать. Знаете, в чем там основная проблема с внедрением DLP? Весь рынок держится на рекомендациях местных заказчиков, удачных внедрениях и историях успеха. На Ближнем Востоке это основной залог успеха. Тебя не спрашивают о продукте, о задачах, которые он решает, о его возможностях. Тебе задают один вопрос: «Кто твой клиент?». И в зависимости от ответа либо продолжают разговор, либо заканчивают его. Поэтому можно начинать только с проекта в небольшой компании и лишь потом шаг за шагом продвигаться в регион.

Наш бизнес за рубежом постепенно начинает набирать обороты. Этому способствует в том числе и общемировая ситуация. Проблемы безопасности стали действительно актуальными. Интерес к системам DLP «подогревает» страх компаний оказаться «под колпаком». Кроме того, преимущество InfoWatch на зарубежных рынках заключается в том, что, в отличие от нас, многие крупные западные компании не умеют и не хотят работать в регионах. Они не адаптируют свои продукты, тесно не взаимодействуют с партнерами. Мы же продаем за рубежом исключительно через канал, ведем серьезную совместную работу, оказываем партнерам максимальную поддержку. InfoWatch выступает за долгосрочное сотрудничество и инвестиции, поэтому я уверена — у нас все получится!