DIGIS и «СМАРТ Текнолоджиз» намерены ликвидировать недостаток знаний у потенциальных пользователей интерактивных решений.
Группа компаний DIGIS совместно с российским представительством SMART Technologies провели партнерскую конференцию, в которой приняли участие представители 50 региональных компаний из 20 городов России.
Сегодня ГК DIGIS — единственный российский дистрибьютор канадского производителя интерактивных решений для бизнеса и образования. Вот уже более 20 лет SMART удерживает позиции лидера мирового рынка с долей порядка 50% (по данным компании). Особый статус DIGIS получила в сентябре 2012 г., когда SMART прекратила отношения с компанией Polymedia. По словам Виктора Поповского, генерального директора ООО «СМАРТ Текнолоджиз (Раша)», несмотря на то что сокращение числа дистрибьюторов произошло в середине финансового года вендора, накануне самого главного бизнес-периода, компания смогла не только выполнить, но и даже немного перевыполнить годовой план. На сегодняшний день в России уже установлено более 70 тыс. интерактивных досок SMART, а ПО SMART Notebook было активировано более чем 2 млн. раз. В результате, по данным, приведенным главой российского офиса вендора, интерактивным доскам SMART принадлежит 40% российского рынка этих устройств.
В свою очередь Борис Эшкинд, генеральный директор ГК DIGIS, подчеркнул, что в сложившейся ситуации вендор не стал «перекладывать» возникшие проблемы на своего единственного дистрибьютора, а разумно подошел к решению вопроса перестройки канала продаж. Сейчас компания SMART для повышения эффективности работы меняет форму присутствия в нашей стране.
«Мы существенно расширяем штат нашего российского офиса, создали новый учебный центр в Москве, — рассказывает Виктор Поповский. — Ведем дополнительный набор тренеров и образовательных консультантов: мы должны обладать ресурсом, „покрывающим“ все мероприятия, в которых необходимо наше участие. Уже сейчас количество партнерских заявок на проведение совместных конференций и семинаров для клиентов превосходит все наши ожидания».
Отмечает возросшую активность партнеров SMART и Борис Эшкинд: «Мы постоянно (три-четыре раза в месяц) принимаем участие в совместных с партнерами мероприятиях. Просто „бум“ какой-то! Возможно, региональные компании перестали бояться „показывать“ нам своих клиентов (мы никогда не работали напрямую с „конечниками“ и не собираемся этого делать) и стали приглашать нас, чтобы совместными усилиями донести до потенциальных заказчиков необходимую информацию, склонить их к реализации проектов».
Ведь, по мнению Виктора Поповского, работы по «просвещению» заказчиков все еще "непочатый край«: «Несмотря на то что мы живем в XXI веке, у нас есть доступ к различным источникам информации, огромное количество школьных учителей, директоров школ и даже высокопоставленных чиновников, отвечающих за информатизацию образования, не представляют себе, какие преимущества может дать педагогу использование наших решений».
Напомним, что наряду с решениями для «школ и вузов» компания SMART выпускает продукцию для коммерческих организаций. Но ее доля в бизнесе вендора в России пока не превышает 5%. При том, что в странах Западной Европы и особенно в Северной Америке этот показатель заметно выше — около 30%.
По мнению Бориса Эшкинда, такое отставание России объясняется не столько «недоработками» со стороны вендора и дистрибьютора, сколько крайне низким общим уровнем информатизации в стране: во многих компаниях еще не решены те задачи, о которых в других странах уже даже не задумываются. Классический пример «пирамиды Маслоу»: пока не будут удовлетворены базовые потребности, такие как внедрение серверных систем, о более сложных вещах не думают.
«Я не раз слышал мнения представителей крупных корпоративных заказчиков о бизнес-решениях SMART: „Супер! Но нам в рамках ограниченного бюджета сначала надо сервер поменять или просто заняться оптимизацией бизнес-процессов“, — приводит пример Борис Эшкинд. — Вот и получается, что для России эти системы пока что „следующий шаг“. Но я уверен, что в будущем спрос должен вырасти».
А для того чтобы приблизить это самое «будущее», вендор и дистрибьютор планируют свою деятельность не только по «количественным» показателям («деньги» и «штуки»), но и намечают «качественные» задачи, главная из которых — популяризация решений производителя. Несомненно, часть этой проблемы может быть решена (и решается) благодаря альянсам с компаниями (например, Microsoft и Cisco), уделяющими много внимания продвижению самой идеи эффективной совместной работы, в том числе и дистанционной. Но без проведения собственных мероприятий, направленных на популяризацию продуктов (поездки по регионам, встречи с партнерами и их клиентами, презентации удачных внедрений и т. д.), в этом вопросе не обойтись. Так же, как и без обучения партнеров.
«Сегодня спрос на обучение такой, что нам приходится открывать свой учебный центр в дополнение к сертифицированному центру ГК DIGIS, — отмечает Виктор Поповский. — Иначе мы просто не сможем в приемлемые сроки обучить всех желающих». И это при том, что с начала 2012 г. в учебном центре ГК DIGIS получили соответствующие сертификаты более 300 партнеров.
Помимо всего вышесказанного организаторы конференции поделились с гостями собственным видением тех тенденций, на которые необходимо обратить внимание. По мнению Бориса Эшкинда, их три: визуализация, упрощение пользовательского интерфейса и облачные вычисления.
«Продукция SMART полностью соответствует им, — считает Борис Эшкинд. — Создана „облачная версия“ ПО, позволяющая просматривать любые уроки с любого компьютера. В основе такого продукта, как интерактивная доска, лежит принцип визуализации. Интерфейс, заложенный в продукцию SMART, упрощается от версии к версии. Например, на конференции был продемонстрирован первый и единственный в своем роде в мире ультракороткофокусный интерактивный проектор SMART LightRaise 60wi с возможностью сенсорного и перьевого ввода. Данное устройство позволяет выполнять задания двум пользователям одновременно. При этом добавлять интерактивность можно практически на любую поверхность. Проектор можно инсталлировать как в аудитории, так и в общественных зонах образовательного учреждения. Кроме того, мы показали нашим партнерам еще одну новинку 2013 г. — интерактивный стол SMART Table 442i. Его рабочая поверхность — это
По мнению Виктора Поповского, не стоит забывать о том, что во всем мире идет постепенный переход от системы образования, в центре которой стоит учитель, к системе, сконцентрированной на ученике. Т. е. учитель перестает быть всезнающей «говорящей головой», дарующей информацию ученикам, а становится «направляющей рукой». Теперь ученик познает мир сам: учится искать информацию, анализировать ее, работать с ней вместе с другими детьми, как в малых группах, так и целым классом. В результате интерактивные доски с интерфейсом «одно касание» уже не вписываются в новую парадигму: нужно расширять интерфейс как минимум до двух, а лучше — до четырех «касаний». «И наши новые продукты удовлетворяют этому требованию, — отмечает Виктор Поповский. — Кроме того, хочу развить тему, поднятую Борисом. „Принеси свое устройство в класс“ — это тенденция, с которой бесполезно бороться: дети все равно будут приносить в школу смартфоны и планшеты. Значит, взрослые должны научиться интегрировать эти гаджеты в учебное пространство, предоставив возможность работать с одним и тем же контентом, используя различные устройства. Но писать разные версии ПО для разных операционных систем — уже бессмысленно. Логичнее предложить облачное решение, позволяющее детям работать в едином „контентном пространстве“, вносить комментарии, участвовать в „мозговом штурме“, независимо от используемого устройства». Эту задачу в полной степени решает Extreme Collaboration — плагин к SMART Notebook. Участники конференции смогли убедиться в этом, поработав с доской SMART при помощи своих собственных устройств.
Организаторы мероприятия предложили гостям подумать и о том, в каких сферах могут быть востребованы данные системы. «Такие решения незаменимы в условиях острого дефицита кадров в образовании, — рассуждает Виктор Поповский. — Допустим, в какой-то школе есть хороший учитель физики — один на три района. Благодаря нашим решениям он сможет вести открытые уроки и общаться с учениками из других школ, в которых такого специалиста нет, не выходя из своего кабинета. При этом у него будет возможность создать единое образовательное пространство, донести контент, организовать визуальное и аудиообщение, а также совместную работу учеников с одним и тем же материалом».
Проблема кадрового голода актуальна и для высшей школы. А значит, и в этой сфере спрос на системы дистанционного образования будет расти. Ведь благодаря такой системе профессору, которого хотят послушать тысячи студентов региональных вузов, уже не надо посещать разные города, теряя в переездах драгоценное время. Он будет общаться с аудиторией дистанционно.
«Не стоит забывать и о бизнес-образовании. Я имею в виду не MBA, а тренинги и инструктажи, которые периодически проводят крупные компании для своих сотрудников, — уточняет Борис Эшкинд. — Например, одна из мировых служб быстрой доставки корреспонденции в первый же год после внедрения системы дистанционного обучения только на билетах для сотрудников, которым необходимо было пройти переквалификацию, сэкономила почти 1 млн. долл. Надеюсь, что и российские территориально распределенные компании заинтересуются этими решениями. И не только коммерческие: госслужащие тоже проходят и обучение, и переквалификацию».
Но для того чтобы клиенты обратили внимание на эти системы, необходимо решить ту самую основную проблему — ликвидировать недостаток знаний у потенциальных пользователей решений. «В нашей стране, несмотря на все усилия государства, все еще очень низок уровень автоматизации образования. Не с точки зрения количества поставленных коробок, а с точки зрения квалификации кадров, — делится своими наблюдениями Виктор Поповский. — Информатизация начинается с головы: компьютер в руках того, кто не знает, что с ним делать, превращается в абсолютно бесполезную вещь. Так вот сейчас многие клиенты „не знают что делать“: интерактивными досками, поставленными в школы, зачастую пользуются не так, как задумывал производитель. Хорошо еще, если они „доходят“ до классов. Мы знаем случаи, когда их, не распаковывая, прямо в коробках убирают в „секретную“ комнату под замок: не дай Бог с ними что-нибудь случится».
По мнению Бориса Эшкинда, такая информатизация, помноженная на специфику российской экономики, приводит к тому, что в образование поставляется не то оборудование, которое может придать ему импульс развития, а то, что «экономически выгодно»: «Китайские изделия стоят в два раза дешевле, но их функционала хватает только на то, чтобы просто „что-то нарисовать“. Нет софта, нет дополнительных возможностей, учитель получает „интерактивную доску“, которая ничего не умеет. В результате сама концепция интерактивного решения дискредитирована. После такого неудачного опыта очень трудно заставить учителя еще раз попробовать».
Но, как отмечают организаторы конференции, решением этой проблемы нельзя заниматься в одиночку, оно лежит в области российского законодательства.
«В России даже если заказчик четко понимает, какой продукт ему нужен, он не всегда может купить именно то, что наметил, — объясняет Виктор Поповский. — И даже если каким-то чудом клиент сможет создать техническое задание и провести тендер, у него нет никаких гарантий, что в результате он получит именно то, что хотел. Таковы особенности федерального тендерного законодательства, конкурентной среды и деятельности государственных регулирующих органов в нашей стране: в техническом задании нельзя прописать такие понятия, как педагогическое преимущество, функциональные особенности программного обеспечения или обучения, наличие контента, взаимодействие с другими устройствами, обучение пользователей и т. д. Возможно, федеральный закон (в частности, ФЗ-94) и хорош при закупках «продукта». А вот покупать "решения" по федеральному закону невозможно«.
В этой ситуации компания DIGIS готова помогать своим партнерам и их заказчикам внедрять продукты и решения, «приносящие реальную пользу», предоставляя им квалифицированные юридические консультации.
«Мы помогаем клиентам правильно и в строгом соответствии с законодательством России сформулировать их пожелания, минимизировав риски и повышая шанс получить именно то, что им необходимо, — замечает Борис Эшкинд. — Это очень сложная и многогранная задача. И чаще всего решить ее может только хороший юрист, обладающий определенным уровнем подготовки. Не у всех наших партнеров есть финансовые возможности пригласить такого специалиста. А мы, зная рынок и конкурентов, их слабые и сильные места, понимая, что такое „правильное“ и „неправильное“ ТЗ, можем помочь составить жалобу на неправомерные действия, оспорить решение и т. д. Мы работаем с крупной (входящей в топ-5 в России) юридической компанией. Это сотрудничество обходится нам довольно дорого, но мы понимаем, что должны помогать партнерам решать правовые коллизии, а значит, эти затраты сейчас просто необходимы».
По наблюдению Виктора Поповского, за услугами юристов «приходят» не только партнеры, но и их клиенты. «Заказчик может обратиться к нам с двумя просьбами: первая — помочь решить проблемы коррупционного характера. И вторая — объяснить, что надо сделать, чтобы получить решение, которое он где-то видел и оно ему понравилось, — подтверждает Борис Эшкинд. — А наши партнеры в этих случаях выступают в качестве посредников: они могут прислать к нам заказчика, могут „обрисовать“ нам ситуацию или просто попросить юридической помощи по какому-то вопросу».
Несмотря на все те трудности, о которых говорили организаторы конференции, они уверены, что количество партнеров, продвигающих решения компании SMART, будет только увеличиваться. «Это очень интересное с точки зрения бизнеса направление. Ведь чем сложнее продукт, тем больше маржинальность. И в нашем случае все вложенные усилия вознаграждаются сторицей», — аргументирует Борис Эшкинд.
