Как участникам канала максимально использовать динамику роста этого рынка?
Согласно оценке IDC, к 2016 г. мировые ИТ-расходы на конвергентную инфраструктуру достигнут 17,8 млрд. долл. против 4,6 млрд. долл. в 2012 г. К 2016 г., по прогнозу IDC, эти расходы составят 12,8% общих затрат на СХД, серверы, сетевое оборудование и ПО против лишь 3,9% в 2012 г.
CRN пробует оценить, какие ставки делают на этот рынок главные вендоры — Cisco Systems, Dell, EMC, Hewlett-Packard, IBM, NetApp, Oracle и VCE, — и выяснить, в каких сегментах их партнеры в канале наблюдают самый большой рост сейчас и где ожидают его в будущем.
Конвергентная инфраструктура означает сведение воедино серверных платформ, систем хранения данных, сетевого оборудования, технологий виртуализации и ряда других ресурсов в одно интегрированное решение, управляемое как единое целое, а не с помощью отдельных средств администрирования.
«На первый план выходит то, что оптимизирует инфраструктуру и создает архитектуру и платформу, гораздо более простые в управлении и масштабировании вверх и вширь», — говорит Джеффри Флауэрс, технический консультант фирмы eGroup, поставщика решений.
Меньше оборудования — значит, меньше затрат и договоров сопровождения, поясняет он. «Меньше составных частей и меньше действий — значит, меньше администраторов для управления платформой, — продолжает Флауэрс. — Сокращение затрат на администрирование и эксплуатационных затрат у заказчиков позволяет этим „лишним“ администраторам сосредоточить внимание на привнесении дополнительной ценности в бизнес в виде других ИТ-инициатив, которые раньше просто выпадали из поля зрения».
Готовые сконфигурированные решения: быстрее внедрение, меньше риска
VAR’ы ИТ-канала, которые многие годы проектировали решения, обеспечивающие взаимодействие серверов, СХД, сетевого оборудования и средств виртуализации, находят новые, заранее сконфигурированные продукты, которые быстрее справляются с проблемами ЦОДов. Этот подход сопряжен с меньшими рисками.
Если взять, к примеру, конкретную конвергентную инфраструктуру, разработанную вендорами для того, чтобы удовлетворить потребности заказчиков в определенном количестве виртуальных серверов или виртуальных десктопов, то, как утверждает Деннис Мюллер, вице-президент по инновации и новым технологиям компании CMT, ее внедрение снимает большую часть рисков, связанных с проектированием такого решения с нуля.
Конвергентная инфраструктура, разработанная вендором, имеет два явных преимущества по сравнению с традиционными решениями, которые выстраивают VAR’ы.
Первое: управление ресурсами хранения, серверами, сетевым оборудованием и т. д. в рамках такой конвергентной инфраструктуры осуществляется через единую консоль согласованного администрирования («оркестровки»), предоставленную одним из вендоров или третьей стороной.
Во-вторых, VAR’ы, внедряющие конвергентную инфраструктуру, имеют один источник поддержки, даже если решение включает в себя оборудование и ПО нескольких вендоров.
Поддержка и администрирование — вот в чем главный выигрыш.
«Если вы следуете конвергентной архитектуре, соблюдаете „одобренную“ конфигурацию, то получаете один телефонный номер поддержки, — говорит Мюллер. — Я раньше был в штате ИТ-службы, и меня бесило, когда три разных вендора говорили каждый свое. С конвергентной инфраструктурой все они имеют свою долю в общем деле».
Эталонная архитектура — это стандартный базис, который подойдет большинству заказчиков, объясняет Дейв Батлер, президент компании Enterprise Computing Solutions, поставщика решений.
«Я могу взять серверы, СХД, сетевое оборудование, ПО и... создать решение для любой компании, убрать лишние ресурсы и обеспечить лучшее управление биллингом и лицензированием, — пояснил он. — Но все это довольно сложно. Что касается эталонной архитектуры, то здесь я имею хорошую отправную точку. Могу я отказаться от СХД HP и поставить вместо нее NetApp? Да. Правда, я теряю некие возможности конфигурирования».
Как выбрать решение
Есть несколько типов конвергентной инфраструктуры.
Первый — это решение, полностью сконфигурированное вендором в соответствии с требованиями заказчика (обычно это определяет поставщик решений) и которое затем поставляется ему напрямую.
HP считается автором идеи конвергентной инфраструктуры. Но среди известных ИТ-вендоров самый яркий пример полностью сконфигурированных систем — это линейка Vblock, которую предлагает VCE, совместное предприятие EMC, Cisco и VMware. VCE строит свои решения Vblock, используя матрицы хранения данных EMC, серверно-сетевую платформу Unified Computing System (UCS) Cisco и технологию виртуализации VMware, и после конфигурирования поставляет их заказчику.
На другом конце спектра полностью сконфигурированных решений — предложения ряда стартапов, в том числе Simplivity и Nutanix, которые используют ПО, чтобы задать параметры работы вычислительных ресурсов, систем хранения и/или сети, и реализуются на стандартных серверах отрасли.
К этой категории следует отнести также «специализированные системы» Oracle (Engineered Systems), в том числе сервер СУБД Exadata и платформу выполнения корпоративных приложений Exalogic. Они полностью сконфигурированы и включают все необходимые аппаратные ресурсы и определенное прикладное ПО.
Второй тип решений конвергентной инфраструктуры — это эталонная архитектура, где все ресурсы — серверные, сетевые хранения данных и др. — включены как «образец», которому могут следовать VAR’ы, чтобы строить решения, сертифицированные вендором (или вендорами) для конкретных требований заказчика: например, хостинг определенного количества виртуальных машин или предоставление требуемого количества мест для того или иного приложения.
Сюда входят эталонные архитектуры, которые строятся с использованием компонентов одного вендора — например, HP, IBM или Dell.
Другие эталонные архитектуры создаются с использованием компонентов нескольких вендоров. Сюда относятся FlexPod (строится из СХД NetApp и серверно-сетевого оборудования Cisco UCS), VSPEX (на базе матриц хранения EMC и платформы Cisco UCS) и Hitachi Unified Compute Platform (с использованием матриц Hitachi Data Systems, серверов Hitachi либо Cisco UCS и сетевого оборудования Brocade или Cisco).
Конвергентная инфраструктура, или «лучшие в своем классе»
Конвергентная инфраструктура стала гораздо более гибким решением, чем традиционный подход, когда поставщики решений выбирают лучшее оборудование и ПО разных вендоров, пояснил Батлер из Enterprise Computing Solutions.
«Лучшее в своем классе дает прекрасный результат, — говорит он. — Но тут вы имеете дело с индивидуальным характером каждого из продуктов. Приходится разбираться, как справиться со всем этим. В случае конвергентной инфраструктуры внедрение происходит в день ее установки».
Правильно внедренная конвергентная инфраструктура, основанная на продуманной эталонной архитектуре, избавляет от проблем, которые возникают при добавлении оборудования разных вендоров в сложное решение.
К примеру, заказчик с конвергентной инфраструктурой, которому нужна среда разработки для Oracle, может «перетащить» инфраструктуру начального уровня, среднего или высокого класса, чтобы обеспечить доступ ко всему требуемому оборудованию или ПО. «Но как только вы начинаете вставлять элементы третьей стороны, то неизбежно возникают ограничения», — пояснил Батлер.
В центре конвергентной инфраструктуры — согласующее (orchestration) ПО с шаблонами, которые можно создать заранее, чтобы быстро вводить новые аппаратные и программные ресурсы по мере необходимости, поясняет Батлер.
«Оно может видеть, нужен ли вам физический сервер либо виртуальная машина VMware или Hyper-V, какие ресурсы хранения, какая пропускная способность сети вам нужна, — говорит он. — Если вы покупаете полное решение HP, то я знаю, что оно работает. Если вы захотите заменить модуль HP на аналогичный другого вендора, то он может и будет работать, но вы не получите всей функциональности».
VAR’ы могут поставлять решения в диапазоне от полностью конвергированных и интегрированных систем Vblock до гибридных решений VSPEX, или «лучшие в своем классе», и все они будут отвечать уникальным требованиям заказчика, утверждает Флауэрс.
Cisco: UCS — большой шанс для партнеров
Cisco взяла прицел на рынок конвергентной инфраструктуры для ЦОДов в 2009 г., дав старт своей платформе UCS, где сведены воедино серверное, сетевое оборудование, ресурсы хранения и виртуализация, охваченные одной административной консолью.
Что касается канала, то Cisco рассматривает UCS как важный фактор отличия, особенно для партнеров, которые могут ликвидировать раздробленность ИТ-среды заказчиков, разделенной на вычислительные системы, сетевое оборудование и матрицы хранения данных.
«Если взглянуть на наше сообщество партнеров, которые работают с UCS, то у них установлены деловые связи также с вендорами СХД, виртуализации, ПО и т. д., — говорит Джон Гроудон, старший директор по всемирным каналам продаж оборудования для ЦОДов в Cisco. — Таким образом сводятся воедино все эти разрозненные вещи — серверные ресурсы, виртуализация, хранение данных, инфраструктура. Это было нашей стратегией в канале на протяжении последних пяти лет, когда мы начинали этот бизнес».
Кент Макдоналд, вице-президент по конвергентной инфраструктуре и сетевым услугам компании Long View Systems, разделяет мнение Гроудона.
Бизнес UCS не просто был очень успешным сам по себе, говорит Макдональд, он подтолкнул заказчиков к решению выбирать конвергентную инфраструктуру Vblock от VCE или FlexPod от NetApp (ее также продает Long View).
Макдональд отметил, что UCS как самостоятельный продукт по-прежнему служит важным «фактором отличия» от унаследованных серверных архитектур. Но когда заказчики принимают решение обратиться к единому компьютингу с UCS, то большинство из них, говорит Макдональд, в итоге решают перейти целиком на конвергентную инфраструктуру ЦОДов.
«Когда заказчик совершает переход на объединенные ресурсы оборудования с того, что имел раньше, мы должны его убедить: меняйте все и переходите на конвергентную инфраструктуру, и вовсе не обязательно делать это постепенно», — говорит Макдональд.
Сегодня ясно, что конвергенция в ЦОДах стала приоритетом для заказчиков, говорит Макдональд.
Cisco, в свою очередь, также делает ставку на конвергенцию инфраструктуры. UCS-доход вендора достиг 2 млрд. долл., компания объясняет такой рост, по крайней мере отчасти, значительной отдачей, которую наблюдают заказчики, внедрившие ее конвергентную инфраструктуру. Cisco подчеркивает, что интегрированная инфраструктура ЦОДов, как показывают опросы клиентов, сокращает время внедрения и затраты на проводку кабелей в ЦОДе на 80%, а текущие расходы на системное администрирование — на 59%.
Dell: покупки, ставшие частью решения
Dell — в общем-то новичок на рынке конвергентной инфраструктуры, но совершив серию покупок за последние несколько лет, компания быстро догнала соперников.
Dell купила более десяти компаний (EqualLogic, Compellent, Force10 Networks, Quest Software и другие), чтобы сформировать свой портфель конвергентной инфраструктуры, который включает теперь СХД, сетевое оборудование, ПО и т. д.
«Вам нужны собственные компоненты, чтобы строить систему, писать ПО. Вы должны иметь серверное оборудование: это центр всего, — поясняет Энди Роудс, исполнительный директор по конвергентным решениям Dell. — У нас не было большого портфеля IP-хранения, поэтому мы купили EqualLogic и Compellent. Всё это прекрасно, но нужно связать это воедино через коммутационную сеть. Мы имели PowerConnect, но этого было недостаточно, чтобы обеспечить трафик данных, поэтому мы купили Force10. Теперь у нас три ножки табурета всего необходимого оборудования. Можно думать о конвергенции этих трех вещей, они начинают сходиться воедино».
«Четвертая ножка» добавилась в ноябре прошлого года, когда Dell купила Gale Technologies, продолжает свою метафору Роудс.
Gale — это разработчик ПО автоматизации инфраструктуры, чьи решения помогают заказчикам лучше организовать конвергентные и корпоративные нагрузки, говорит он. После этой покупки Dell переменила название своего портфеля конвергентных решений с vStart на Active Infrastructure и удвоила усилия, чтобы расширять бизнес с поставщиками решений и заказчиками.
«Нам действительно нужно было средство управлять всем этим. Им стала покупка Gale. Продукты Gale позволяют глубоко виртуализировать кластеры и рабочие нагрузки всей сети хранения данных», — говорит Роудс.
Джон ДеРокер, старший вице-президент по всемирным каналам продаж компании Stratos Management Systems, поставщика решений, считает, что портфель конвергентной инфраструктуры Dell не уступает теперь конкурентам.
«У них лучшее предложение в своем классе, — говорит ДеРокер. — Преимущество Dell в том, что если заказчик имеет какие-то продукты этого вендора и часть его портфеля, то тогда это просто „сборка“, соединение с остальной частью продуктов, а не полная замена. Они действуют грамотно».
Майкл Батц-старший, президент и главный управляющий компании UltraLevel, из многолетнего заказчика Dell после покупки EqualLogic стал партнером этого вендора. Также как он был партнером многих купленных Dell фирм.
«От серверов PowerEdge до SonicWall и Force10, PowerConnect, EqualLogic и Compellent — мы имеем возможность поставлять полную инфраструктуру ЦОДа для наших заказчиков и дать им нечто очень ценное. Во многих случаях у Dell продукт лучше и по более низкой цене, — говорит Батц. — Это больше, чем мы ожидали».
Роудс признает, что Active Infrastructure находится «на стадии разгона», и говорит, что Dell работает над решениями, которые не требуют от заказчиков крупной перестройки.
«Мы обнаружили, что как бы ни хотелось заказчикам избавиться от их унаследованного оборудования, они не всегда могут это сделать. Переход к конвергентной инфраструктуре — не всегда внедрение на чистом месте. Некоторые заказчики уже сделали ставку на NetApp или только что купили матрицу EMC. Они должны окупить всё это, но им очень нравится идея единой системы администрирования для всех трех составляющих инфраструктуры, чтобы развертывать услуги и рабочие нагрузки и приложения. Продукт Gale по своей природе предполагает широкую гетерогенную поддержку. Мы даем возможность заказчикам обеспечить защиту и поддержку всей своей унаследованной инфраструктуры хранения и сети, а не только Dell».
Главная ставка EMC — VSPEX
Да, HP первой вышла с идеей конвергентной инфраструктуры, но именно EMC в партнерстве с Cisco превратила эту идею в мощный двигатель развития инфраструктуры ЦОДов. В конце
Однако вместо того чтобы опубликовать спецификации своей эталонной архитектуры, три компании создали совместное предприятие, в конечном счете получившее название VCE, чтобы разрабатывать конвергентные решения Vblock, уже полностью сконфигурированные и тестированные до поставки заказчикам.
После того как NetApp, соперник EMC, противопоставила системам VCE свою эталонную архитектуру FlexPod, EMC ответила на это собственной эталонной архитектурой VSPEX, чтобы показать поставщикам решений, как интегрировать технологию вендоров в единое администрируемое предложение.
VSPEX первоначально включала матрицы хранения EMC VNX и VNXe для СМБ и серверно-сетевую платформу UCS от Cisco. Но EMC не ограничивает себя в партнерстве. В некоторых вариантах VSPEX используется сетевая технология Brocade, конкурента Cisco, и EMC подписала соглашение с Lenovo, чтобы в конечном счете включить серверы этой компании в серию решений VSPEX начального уровня.
Впоследствии EMC обновила VSPEX, поместив в нее свои новые технологии дедупликации после покупки Avamar и Data Domain.
EMC подписала также несколько соглашений с дистрибьюторами, в том числе Ingram Micro, Tech Data и Avnet, чтобы самой выполнять интеграцию VSPEX от имени VAR’ов перед прямой поставкой непосредственно заказчику.
Компания eGroup, поставщик решений, работает и с Vblock от VCE, и с VSPEX, сказал Флауэрс, добавив, что VSPEX Proven Infrastructure — «апробированная инфраструктура» EMC — дает альтернативу полностью интегрированному решению Vblock от VCE.
«VSPEX служит точкой проверки решения для заказчиков, которые выбирают свои собственные серверные платформы, но при этом хотят, чтобы все работало надлежащим образом для нужного им варианта использования и рабочей нагрузки на системах хранения EMC», — пояснил Флауэрс.
С VSPEX VAR может гарантировать, что уровни кода матриц хранения EMC поддерживаются сервером и компонентами виртуализации еще до внедрения или до того, как будет установлено обновление, говорит Флауэрс. «Это упрощает ИТ-среду, так как избавляет администраторов заказчика от необходимости делать самим всю эту требующую беготни работу, чтобы проверить каждый компонент отдельно, и привносит дополнительную ценность в наше решение и предложение услуг», — сказал он.
Заказчики могут и не знать, что такое VSPEX, но они знают EMC, Cisco и VMware, говорит Дэвид Готтсман, директор фирмы Gottesman Consulting — партнера и EMC, и VCE.
HP: инновация была, есть и будет
Келли Айрленд, учредитель и главный управляющий компании CB Technologies, корпоративного партнера HP, отмечает наплыв конкурентов на рынке конвергентной инфраструктуры.
HP, говорит она, первой начала строить решения конвергентной инфраструктуры, и теперь компания наращивает НИОКР в этой области, чтобы предложить еще более новаторские решения.
В этом одна из причин, почему CB Technologies активно участвует в наступлении HP на этом рынке, получая новые сертификаты для своих инженерных кадров. Айрленд предвидит огромную возможность продаж конвергентной инфраструктуры HP, особенно учитывая большую ставку, которую делает главный управляющий HP Мег Уитман на новаторскую технологию — серверы Moonshot.
«Когда Мег Уитман пришла в компанию, она вновь взяла прицел на НИОКР и инновации, — говорит Айрленд. — HP отошла от этого на какое-то время. Теперь мы наблюдаем новую волну инноваций в HP. Я думаю, Мег вернула компанию на верный курс. Мы поражаемся новым продуктам и с большим оптимизмом смотрим на возможности продаж конвергентной инфраструктуры HP».
Очередная примета растущего наступления HP на рынке конвергентной инфраструктуры — создание в начале мая новой HP Converged Infrastructure Group, которая будет целиком ориентирована на конвергентные предложения для «больших данных», социальных сетей и облака. Новое подразделение работает над «конвергентными прикладными устройствами», которые включают системы на базе SAP HANA, Apache Hadoop, HP Vertica и HP Cloud System.
В середине мая HP выпустила линейку полностью сконфигурированных устройств под названием AppSystem. Они построены на базе серверов ProLiant и включают СУБД-в-памяти HANA от SAP и ERP-приложения SAP Business Suite, сообщает компания. Устройства HP AppSystem будут продаваться через партнеров в канале, которые смогут предложить сопутствующие услуги, например миграцию данных или обновление систем.
Кийт Норби, директор консалтинговой фирмы Norbie Enterprises, считает, что HP не получила должного признания своего вклада в разработку конвергентной инфраструктуры. «HP недооценена и недостаточно признана с ее решениями конвергентной инфраструктуры», — говорит он.
«HP ProLiant все так же остается лучшей серверной платформой, а сердцем, ядром любого решения конвергентной инфраструктуры остается сильная серверная платформа. И не забудем про лидерство HP в сетях и хранении данных. HP проделала большую работу, интегрировав эти решения так, что они столь же готовы к употреблению, как и решения конвергентной инфраструктуры любого другого вендора».
Руководитель высшего звена крупной компании-реселлера HP и Cisco в США, попросивший об анонимности, ожидает, что его продажи конвергентной инфраструктуры HP в будущем году удвоятся.
«Мы инвестируем ресурсы в партнерство с HP в области конвергентной инфраструктуры для ЦОДов», — сказал он. — Через три года большинство продаж серверов будут связаны с конвергентной инфраструктурой. Именно в этом направлении идет рынок. Сами основы работы ЦОДов меняются с приходом виртуализации и аварийного восстановления. Меняется само понятие сервера, устройства хранения и сетевого оборудования, которые сходятся воедино, и вы получаете все в одной коробке. Именно этого хотят заказчики«.
IBM: ставка на PureSystem
IBM ввела свою линейку серверов PureSystem для конвергентной инфраструктуры чуть больше года назад, интегрировав оборудование и ПО, включая вычислительные ресурсы (процессоры x86 либо IBM Power), ресурсы хранения данных, сетевые технологии и средства системного администрирования. Эти системы построены на базе фирменной архитектуры, носящей название IBM Flex System, и предназначены для обслуживания гибридной облачной среды.
Руководители IBM на конференции PartnerWorld Leadership в феврале объявили, что в 2012 г. было продано 2,3 тыс. систем PureSystem.
Лишь примерно четверть потенциальных заказчиков конкретно интересуются конвергентной инфраструктурой, говорит Марк Уилли, главный управляющий компании Flagship Solutions Group, поставщика решений и партнера IBM. Однако они сталкиваются с проблемами, касающимися ИТ или их бизнеса, для которых могли бы применяться конвергентные системы.
Одному его клиенту, говорит Уилли, не хватает площадей в своем ЦОДе, и он хочет осуществить консолидацию своих систем на базе Intel и IBM Power, которых стало слишком много.
Внедрение конвергентной системы — это решение, затрагивающее архитектуру ИТ, а не просто добавление еще одной стойки серверов или матриц хранения, говорит Уилли. Это может означать более длительный цикл продаж, но и увеличивает привязку заказчика к технологии и приносит долгосрочные отношения.
«Мы стараемся формировать спрос, устраивая обсуждения архитектуры ИТ, — говорит Уилли. — Это дает нам зацепку в плане продажи дополнительной мощности и будущих апгрейдов».
Административная консоль PureSystem, которая дает единый интерфейс для управления различными серверными платформами и системами хранения данных, является «стратегической» и способствует продажам, добавил он.
У Flagship есть словесные договоренности с двумя заказчиками на поставку систем PureSystem и еще полдюжины на подходе, говорит Уилли.
Sirius Computer Solutions, бизнес-партнер IBM, имеющий статус Premier, также рассчитывает на продажи линейки PureSystem.
«Мы наблюдали неуклонный рост количества заказов», — отметил Майк Фишер, вице-президент по продажам и альянсам, сообщив лишь, что компания уже продала «много» систем PureSystem и имеет «существенный» задел на текущий квартал и оставшуюся часть года.
Sirius наблюдает спрос главным образом со стороны своих заказчиков, имеющих x86-серверы System x и системы BladeCenter, которые хотят осуществить апгрейд и консолидировать свои серверы. Услуги внедрения новых систем, консолидации и виртуализации открывают большие возможности продаж, говорит Фишер. «Более 80% этих систем виртуализированы», — добавил он.
NetApp: FlexPod находит признание
В конце 2010 г. NetApp представила FlexPod, первую мультивендорную эталонную архитектуру для построения конвергентной инфраструктуры как ответ на готовые сконфигурированные системы Vblock от VCE.
FlexPod — это образец построения конвергентной инфраструктуры с использованием матриц хранения NetApp, серверно-сетевой платформы Cisco UCS и технологии виртуализации VMware или Microsoft.
Когда архитектура FlexPod только была введена, NetApp и Cisco заявили, что под эту концепцию подпадают также уже установленные решения, имеющие должный набор компонентов, после чего конкуренты — EMC и VCE — выразили сомнение, насколько серьезна эта эталонная архитектура.
Сегодня таких сомнений больше нет. Том Джордженс, президент и главный управляющий NetApp, в феврале объявил, что уже свыше 700 партнеров в канале продали решения на базе эталонной архитектуры FlexPod более чем 2,1 тыс. заказчикам в 35 странах.
NetApp и Cisco постоянно пересматривали архитектуру FlexPod. В конце прошлого года они ввели версию начального уровня ExpressPod, ориентированную на организации со штатом до 500 чел. В этом году была охвачена технология флэш-хранения, а также возможность использования до 10 тыс. серверов вместо прежнего предела в 160 штук.
NetApp и Cisco предложили также несколько эталонных архитектур FlexPod, нацеленных на конкретные приложения, в частности Oracle Real Application Cluster и SAP.
Также компании предлагают совместную программу для канала FlexPod Premium Partner Framework, чтобы дать поставщикам решений единую службу поддержки.
С NetApp и Cisco очень просто работать по платформе FlexPod, говорит Скотт Миллер, директор по ЦОДам компании World Wide Technology, поставщика решений. «Они очень хорошо работают вместе, — сказал Миллер. — Их команды продаж не боятся взаимодействовать друг с другом».
Продавать технологию Cisco UCS в чистом виде трудно, говорит Миллер. «Но если мы делаем это в рамках FlexPod, то это делать легче, обеспечив все преимущества заказчикам».
Все эталонные конфигурации FlexPod основаны на «проектах, проверенных Cisco» (Cisco Verified Design, или CVD), говорит Миллер. «Там ничего не пропущено, — сказал он. — Вендоры хотят создать больше проектов для конкретных приложений, но уже сейчас имеется хороший выбор. Во всяком случае, CVD включают указания для облака и Exchange и позволяют вам вписаться в рамки бюджета».
Oracle: «специализированные системы»
Были времена, когда Oracle продавала только ПО. Но компания стала игроком на рынке оборудования, купив Sun Microsystems в 2010 г. С тех пор Oracle выпустила линейку продуктов в рамках конвергентной инфраструктуры, названных Engineered Systems («специализированные системы»), которые сочетают в себе сервер, СХД, ПО и компоненты сетевого оборудования. Эта линейка включает СУБД-устройство Oracle Database Appliance, продаваемое главным образом через канал, а также high-end системы Exadata Database Machine, Exalogic Elastic Cloud и Big Data Appliance.
Компания Enkitec, «платиновый» партнер Oracle, продает системы Exadata и предлагает целый спектр услуг для них, включая внедрение и конфигурирование, миграцию данных и настройку СУБД, а также анализ общей стоимости владения и другие консалтинговые услуги. Джеймс Гарнер, вице-президент по продажам, говорит, что его компания получает хорошую маржу на Exadata (он не назвал точные цифры), но сам VAR продает примерно лишь 30% систем, для которых предоставляет услуги; остальные заказчики закупают напрямую у Oracle.
Поначалу Enkitec потратила немало средств и купила три системы Exadata, устройство Oracle Database Appliance и другие специализированные системы Oracle, чтобы протестировать их в своей лаборатории и для демонстрации. Кроме того, компании пришлось сертифицировать свой персонал продаж и технических консультантов у Oracle в рамках ее программы Partner Network Specialized Program — не только по конкретным продуктам (в частности, Exadata), но и по методам их использования (например, как хранилищ данных).
В компании Cloud Creek Systems («платиновый» партнер Oracle) ситуация совсем иная. Cloud Creek продает только устройство Oracle Database Appliance, и исполнительный вице-президент Рос Дайк говорит, что на нем не заработаешь, маржа слишком мала.
«Я не зарабатываю ничего на продажах этого оборудования, — говорит он. — Сама „коробка“ это лишь двигатель. Знаете модель „бритва плюс лезвия“? Как Hewlett-Packard зарабатывает на принтерах, где картридж с чернилами? Здесь та же самая модель».
Cloud Creek нацелена на продажи ПО и услуг, сопровождающих Oracle Database Appliance, включая апгрейд и настройку СУБД.
Устройства Oracle Database Appliance иногда устанавливаются в среде Real Application Cluster и должны внедряться корректно, чтобы иметь возможность использовать средства преодоления отказов RAC, говорит Дайк. Кроме того, высокая производительность Oracle Database Appliance часто подталкивает заказчиков рассмотреть более крупные проекты — например, создание хранилища данных. «Все эти возможности также становятся реальными, — сказал он. — Но продавать системы для конвергентной инфраструктуры не так уж просто. Заказчики не просят конвергентное решение, они хотят снизить издержки или им нужно решить свою деловую проблему». Специализированные системы Oracle, с их вертикальной интеграцией и меньшей стоимостью лицензирования, отвечают этим потребностям. «Трудность в том, чтобы заставить людей понять, что они могут делать больше, тратя меньше», — сказал Дайк.
Некоторых заказчиков устраивает эта вертикальная интеграция: нет нужды использовать технологии разных вендоров, говорит Дайк. Однако другие не хотят закупать столь многие составляющие ИТ у одного вендора.
«Конвергентные или интегрированные специализированные системы Oracle дают нам возможность продавать процессоры, устройства хранения, операционные системы, базы данных, инструменты и расширения СУБД, хранилища данных и приложения бизнес-аналитики — при этом хранение, извлечение и анализ данных служат главным двигателем инвестиций в эту технологию. А также предоставлять профессиональные услуги поддержки (консалтинг) при внедрении и развертывании всего этого», — поделился Дайк.
VCE: Vblock привлекательна для всех
Поставщики решений говорят: есть простое объяснение тому, почему конвергентной инфраструктуры VCE продается в год на 1 млрд. долл. и более 1 тыс. шт. систем Vblock. Всё дело в высоком коэффициенте готовности и низкой общей стоимости владения в ЦОДах с самыми высокими требованиями, от сферы финансовых услуг до больниц.
«Все дело в отказоустойчивости и производительности, — говорит Флауэрс из eGroup. — Заказчики ценят общую стабильность платформы, которая надежно защищена». Флауэрс добавляет: Vblock особенно успешно работает в среде виртуализированных десктопов и крупномасштабных систем Microsoft Exchange. «Это системы просто не могут отказать», — подчеркнул он.
VCE была одним из первопроходцев конвергентной инфраструктуры, выйдя на рынок более трех лет назад.
Джейми Шепард, региональный вице-президент компании Lumenate по Северной Америке, говорит, что продажи Vblock вырастут на 150% в будущем году. «Мы верим в VCE, — сказал он. — Они начали заниматься конвергентной инфраструктурой раньше, чем кто-либо. Рыночные возможности конвергентной инфраструктуры растут очень быстро».
«Мы получили больше RFP (запросов предложений) на конвергентную инфраструктуру за первые шесть месяцев этого года, чем за последние полтора года», — сказал он.
Компания World Wide Technology, поставщик решений с годовым доходом 5 млрд. долл., отмечает значительный спрос на системы Vblock не только со стороны крупных организаций и госсектора, но и в среднем сегменте, где VCE весьма продвинулась в последние полгода, расширив линейку Vblock и сделав ее привлекательной для более широкого рынка, говорит Боб Ольвиг, вице-президент по развитию бизнеса и инновациям.
«Неудивительно, что конвергентной инфраструктурой интересуются и мелкие, и крупные заказчики, — сказал Ольвиг. — Она быстро внедряется, упрощая управление единой ИТ-средой вместо отдельных частей — хранения данных, виртуализации и собственно вычислений».
Один крупный заказчик World Wide Technology после первой покупки системы Vblock сразу закупил еще несколько, оценив «простоту и удобство администрирования», говорит Ольвиг. «Платформа Vblock высвободила время, так что они смогли сосредоточиться на том, что двигает их бизнес», — сказал он.
© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
