В этом году реселлеры ожидают оживления рынка систем хранения данных, рассчитывая на увеличение расходов предприятий на ИТ, а поставщики планируют представить новые решения и программы для канала, благодаря которым этот сегмент рынка должен стать более привлекательным для реселлеров.
Тем временем большинство реселлеров отмечают рост продаж систем хранения в начале 2003 г. по сравнению с предыдущим годом. Рик Болдуин, президент и главный управляющий фирмы Nth Generation заявил, что в январе его фирма, являющаяся партнером Hewlett-Packard, добилась рекордного уровня продаж. По его прогнозам, в 2003 г. продажи систем хранения его фирмой вырастут примерно на 50%.
Партнер ЕМС, компания Stack Computer, сообщил ее основатель и главный управляющий Джон Ор, в прошлом году удвоила объем продаж, увеличила свой штат и открыла новый филиал в штате Аризона. В этом году Stack Computer намерена купить одну из реселлерских фирм в северной части Калифорнии, чтобы расширить свой рынок. «Как только мы заявили о намерении приобрести фирму, на нас посыпались звонки от реселлеров», — сказал Ор.
Тодд Баулинг, президент компании Solutions-II, выступающей партнером IBM, считает, что в его компании продажи систем хранения увеличатся в этом году незначительно, но даже для этого придется немало поработать. «Основная проблема связана с услугами: мы готовы расширить свою деятельность на этом рынке, но не можем подыскать необходимый персонал, — сказал Баулинг. — Лишь к апрелю мы полностью укомплектуем штат этого отдела».
«Мы хотим выйти на рынок, имея поддержку надежных партнеров, которые позволят ЕМС расширить охват рынка в рамках нашей стратегии развития средств хранения данных», — Грег Амбулос, ЕМС.
На встречах с журналистами CRN представители семи лидирующих поставщиков систем хранения данных — HP, IBM, EMC, Hitachi Data Systems, Sun Microsystems, Dell Computer и Network Appliance — заверили, что реселлеры могут рассчитывать в этом году на выход новых продуктов. Особый интерес будут представлять системы на базе iSCSI (протокол SCSI по TCP/IP) и системы виртуализации хранения.
В этом году многие поставщики предложат недорогие массивы на жестких дисках с использованием интерфейса АТА для резервирования информации с диска на диск и удаленного копирования данных в целях защиты на случай разрушения. Многие производители систем хранения уже добавили или намерены добавить к своему ПО для управления хранением данных средства управления ресурсами хранения. Некоторые из таких программ будут ориентированы на конкретные вертикальные рынки.
Обсуждая сотрудничество с каналом, представители поставщиков сообщили о намерении сместить акцент с поддержки избранных элитных партнеров на небольшие фирмы, имеющие выход на менее крупных клиентов. Производители намерены предложить более широкий ассортимент услуг — от проектирования и внедрения сетей SAN до профессиональных услуг.
НР нацеливается на рынок средних предприятий
В прошлом году после объединения с Compaq Computer компания Hewlett-Packard стала самым крупным поставщиком систем хранения данных. Сегодня, стремясь удержать эти позиции и в надежде стимулировать рост продаж, НР сосредоточивает свои усилия на рынке средних предприятий. Эд Берк, директор НР по продажам систем хранения через канал, считает, что все крупные корпорации уже создали свои первые сети SAN и, таким образом, роста рынка теперь следует ожидать в сегменте предприятий среднего уровня.
«Прежде мы ориентировались на корпоративный рынок и на наших элитных партнеров, — вспоминает Берк. — Сегодня ведущая роль принадлежит таким системам, как MSA 1000 (дисковый массив среднего класса). Так как этот рынок во многом зависит от цены на оборудование, то мы предлагаем нашим партнерам большой выбор услуг, благодаря которым они могут хорошо заработать».
Чтобы привлечь партнеров к продажам систем хранения для средних предприятий, НР планирует предоставить им возможность продавать услуги, в частности, по управлению проектами, и осуществлять сервис. При этом внедрение будет выполняться либо партнерами, либо силами самого поставщика.
По мнению Берка, другой важный для партнеров шанс на рынке SAN среднего уровня связан с ожидаемым прекращением компанией Microsoft поддержки систем Windows NT 4.0 и Exchange 5.0, о чем она уже объявила. Чтобы не упустить случай и привлечь на свою сторону реселлеров, НР планирует уже в этом году предложить им ряд стимулов, включая предоставление сведений о перспективных клиентах и новые формы услуг.
Как отметил Боб Шульц, вице-президент НР по маркетингу и решениям, компания не ограничивается лишь программами для канала: стремясь снизить цены и облегчить процесс внедрения систем данных, поставщик совершенствует свое оборудование и ПО.
В частности, недавно НР интегрировала функции подключения сетей SAN в свои сверхтонкие серверы, а также приняла платформу Server Appliance Kit компании Microsoft для создания систем NAS, способных выполнять роль шлюзов в сети SAN. Кроме того, НР выпустила маршрутизатор iSCSI, а в систему VersaStor включила технологию внешней виртуализации, благодаря чему VersaStor может работать с устройствами хранения и коммутаторами Brocade Fibre Channel.
В мае, по словам Шульца, НР намерена добавить в массив Enterprise Virtual Array (EVA) функции тиражирования «с контроллера на контроллер» на случай восстановления после разрушения. В этом году поставщик представит новые модели устройств семейства EVA, а уже через несколько месяцев планирует облегчить внедрение небольших недорогих сетей SAN, для чего в массив начального уровня MSA 1000 будет добавлен коммутатор стандарта Fibre Channel на три порта.
НР предлагает и новые прикладные программы в сфере хранения данных: недавно она продемонстрировала ПО, которое отвечает стандарту BlueFin и обеспечивает управление разнородными устройствами хранения. Шульц заверил, что как только окончательная версия стандарта BlueFin будет принята, что должно произойти этим летом, НР наделит указанными функциями свои прикладные программы.
ЕМС развивает сотрудничество с партнерами
Как рассказал вице-президент ЕМС по работе с каналом сбыта Грег Амбулос, в 2003 г. поставщик надеется на повышение роли партнеров в продаже программных продуктов и оборудования, рассчитанных на предприятия среднего масштаба.
Он пояснил, что в настоящее время ЕМС занята поиском партнеров для продвижения своего ПО хранения данных. Предполагается, что «потенциальные партнеры будут дополнять усилия реселлерских фирм, уже сотрудничающих с ЕМС, — сказал Амбулос. —
Мы хотим выйти на рынок, имея поддержку надежных партнеров, которые позволят ЕМС расширить охват рынка в рамках нашей стратегии развития средств хранения данных».
Предлагая ПО, ЕМС сможет выйти в новые сегменты рынка хранения данных и дополнит круг имеющихся партнеров, подтвердил Билл Тейлор, директор группы развития каналов сбыта ЕМС. «Партнеры дают нам возможность выйти на новые рубежи. Благодаря им мы получаем шанс по-иному вести бизнес, — сказал Тейлор. — Это часть бизнес-плана компании по продвижению вперед. Мы должны соответствовать требованиям рынка».
Партнеры, продающие оборудование ЕМС, большей частью ориентируются на массивы среднего уровня Clariion. Как пояснил Амбулос, около 40% сбыта систем Clariion приходится на прямые продажи, 33% оборота дает оборудование, продаваемое под маркой Dell Computer/ЕМС, а реселлерские продажи составляют 27%.
Ограниченное число реселлеров работают с высокопроизводительными системами хранения Symmetrix, и специалисты этих фирм уже прошли обучение для работы с новой серией Symmetrix DMX, которую ЕМС представила в феврале, сообщил Амбулос.
В первой половине года с целью усилить свое присутствие на рынке средних предприятий ЕМС планирует представить новые инициативы для канала. В их числе первая у EMC система конфигурирования в режиме онлайн, благодаря которой реселлеры смогут сами сконфигурировать массив, определять цены, выставлять заявки и заказы. По словам Амбулоса, система конфигурирования должна заработать уже к середине года.
ЕМС также планирует внедрение своей первой системы регистрации сделок. «В настоящее время у нас нет официальной программы регистрации сделок, но она нам необходима, — заметил Амбулос. — Я уверен, что мы ее создадим, скорее всего, к середине года». Кроме того, разрабатывается новая программа стимулирования реселлеров, включая коопфонды для партнеров и предоставление данных о клиентах. Она начнет действовать уже в первой половине года.
IBM расширяет спектр продукции
В 2003 г. в области систем хранения IBM планирует придерживаться ранее принятых программ для канала. Как рассказала Дениз Буонайуто, вице-президент IBM по работе с партнерами, значительных изменений в этом плане не ожидается, за исключением привлечения партнеров к продажам более широкого спектра продукции.
По данным IDC, объемы продаж дисковых систем хранения IBM снизились в 2002 г. до 1,8 млрд. долл. По сравнению с предыдущим годом это спад на 14,1%. Правда, Буонайуто вовсе не винит в этом канал. В прошлом году реселлеры обеспечили IBM почти 54% продаж средств хранения данных. Для сравнения — в 1999 г. доля канала составляла всего 35%. На рынке США доля продаж систем хранения через партнеров составила около 50%.
«Реселлеры смогут предложить услуги, связанные с разработкой или выбором политики управления хранением», — Фил Таунсенд, Hitachi Data Systems.
Буонайуто отметила, что партнеры IBM обеспечивают около 82% продаж дисковых массивов FAStT начального уровня, 88% продаж недорогих накопителей на магнитной ленте LTO и 50% продаж высокопроизводительных массивов Shark, ориентированных на корпоративный рынок.
В 2003 г. IBM планирует сосредоточить больше усилий партнеров на работе с заказчиками в секторе СМБ. «Мы понимаем, что предприятия СМБ — это огромный рынок, однако крупные реселлерские компании не могут охватить многочисленные небольшие фирмы», — подчеркнула Буонайуто.
На прошедшей в феврале конференции для партнеров PartnerWorld IBM представила несколько новинок: второе поколение ленточных накопителей LTO, а также новую версию недорогих массивов FAStT емкостью почти в 30 Тбайт, способных работать в среде ОС AIX.
IBM также представила участникам конференции ПО для управления ресурсами хранения Tivoli Storage Resource Manager, базирующееся на технологии фирмы TrelliSoft, которую IBM приобрела в октябре прошлого года. Как отметил Майк Туоми, вице-президент IBM по развитию канала, поставщик планирует уже этой весной интегрировать средства TrelliSoft в программу управления сетями хранения Tivoli SAN Manager.
Кроме того, IBM продемонстрировала возможности управления разнородными устройствами в рамках стандарта BlueFin для систем Tivoli Storage Manager и представила новую версию ПО управления сетями хранения Tivoli SAN Manager, соответствующую открытой спецификации API компании Cisco Systems для коммутаторов серии MDS 9000. Туоми заверил, что оба эти продукта выйдут на рынок уже в апреле.
Hitachi Data Systems намерена выйти в лидеры
Как заявил Фил Таунсенд, старший директор по маркетингу продукции, компания Hitachi Data Systems (HDS), ставя цель к 2004 г. выйти в лидеры рынка систем хранения, планирует в этом году предоставить своим партнерам в канале сбыта более широкий ассортимент аппаратных и программных средств. По данным IDC, в настоящее время HDS вместе со своей материнской компанией Hitachi Ltd. занимает четвертое место по продажам внешних дисковых систем хранения: в 2002 г. общий объем продаж составил около 1 млрд. долл., что на 31% меньше, чем в предыдущем году.
Тем не менее Таунсенд вовсе не опасается жесткой конкуренции, царящей на этом рынке. По его словам, HDS может добиться запланированного роста продаж при содействии компаний HP и Sun Microsystems, которые перепродают высокопроизводительные устройства хранения HDS; кроме того, он возлагает большие надежды на канал, через который продается значительная доля ее систем хранения среднего уровня. Таунсенд подчеркнул, что HDS наметила четыре главных направления для увеличения продаж.
Первое направление — это программные средства HiCommand для систем управления хранением. До конца года поставщик намерен предложить механизм выработки автоматизированного управления хранением. «Мы обеспечим автоматизацию управления всеми ресурсами, а не только аппаратными средствами, — сказал Таунсенд. — Реселлеры смогут предложить свои услуги, связанные с выработкой или выбором политики управления хранением».
В этом году HDS готовит еще ряд улучшений в HiCommand, включая дополнительные возможности настройки и повышение производительности, а также средства повышения уровня готовности систем.
Второе направление роста — это решения для вертикальных рынков, для чего HDS намерена задействовать реселлерские фирмы и независимых поставщиков ПО. HDS уже представила решения для сферы здравоохранения, разработанные совместно с Agfa, поставщиком систем создания и обработки изображений. По словам Таунсенда, подобные решения будут разработаны и для других вертикальных рынков. «Мы стремимся установить более тесные отношения между нашими реселлерами и нашими партнерами из числа независимых поставщиков ПО, благодаря чему реселлеры получат больше возможностей для увеличения продаж», — сказал Таунсенд.
Третье направление — улучшение характеристик массивов серии 9900 для корпоративного рынка и массивов серии 9500 среднего класса. Например, уже в феврале была удвоена емкость массивов 9900 V и значительно улучшены коммуникационные возможности, благодаря чему устройства 9900 V стали более пригодными для консолидации данных.
И наконец, четвертое направление — уже в первой половине года HDS намерена расширить возможности подключения своих сетевых систем хранения данных (NAS).
Ранее HDS заключила соглашение о перепродаже средств навигации NAS Filers, поставляемых компанией Network Appliance и играющих роль шлюзов NAS для работы с данными, хранящимися в массивах HDS.
Sun Microsystems предложит комплексный подход
Недавно приобретенные программные решения и технологии виртуализации, а также рост числа партнеров в канале сбыта вселяют надежду в руководителей компании Sun Microsystems, которая намерена в 2003 г. занять позиции универсального поставщика — one-stop shop — на рынке систем хранения.
«Мы не рассматриваем наш бизнес в области систем хранения лишь как часть огромной компьютерной компании, — заверил Марк Канепа, исполнительный вице-президент Sun Microsystems, отвечающий за средства хранения данных. — Мы являемся поставщиком комплексных решений в сфере хранения данных».
Сегодня Sun поставляет оборудование и ПО как для систем хранения начального уровня, так и для организации центров обработки данных. В прошлом году Sun приобрела фирму Pirus, разработчика программ виртуализации хранения. По мнению руководителей Sun, технологии Pirus позволят предложить более приемлемые решения для сетей хранения, базирующихся на разнородных аппаратных средствах, а также обеспечить более высокий уровень консолидации данных. Благодаря этим технологиям Sun может предлагать разнообразные услуги в сфере хранения данных, причем более эффективно по сравнению с традиционными решениями с использованием неких централизованных хранилищ. Спектр этих услуг широк — от получения простых копий данных до выполнения сложных услуг по копированию в соответствии с заданными временными параметрами. Sun планирует интегрировать некоторые такие функции уже в первой половине этого года, отметил Канепа.
Помимо этого, Sun предпринимает и другие меры, намереваясь сделать программные средства главенствующим элементом своих решений в сфере хранения данных. Sun выделяет немалые деньги на разработку высокопроизводительных систем, обеспечивающих функции расширяемости и управления иерархическими системами хранения. Поставщик продолжает работы по реализации функций отказоустойчивости и многоканальности, а также обеспечения совместимости своих программных продуктов с новыми стандартами для систем хранения, использующих продукцию различных поставщиков.
«Мы не рассматриваем наш бизнес в области систем хранения лишь как часть огромной компьютерной компании. Мы являемся поставщиком комплексных решений в сфере хранения данных», — Марк Канепа, Sun Microsystems.
Sun будет по-прежнему перепродавать системы StorEdge 9900 компании HDS. Однако Канепа отметил, что Sun делает упор на разработку массивов модульного типа среднего класса. Кроме того, уже в этом году Sun планирует предложить услуги для центров обработки данных, включая услуги виртуализации, копирования и тиражирования данных.
Однако, как заверил Канепа, Sun не намерена ограничиваться лишь разработкой новых технологий — в планах поставщика увеличение числа реселлеров, продающих ее решения в области хранения данных, особенно системы начального уровня. Правда, Канепа подчеркнул, что Sun будет заинтересована не столько в количественном росте, сколько в привлечении «правильных» компаний.
Dell на волне роста
Как утверждает Расс Холт, вице-президент и генеральный директор Dell по системам хранения данных, хорошо налаженные отношения с ЕМС, чью продукцию Dell перепродает, а также ставка на прямые продажи обеспечат Dell в 2003 г. дальнейший рост бизнеса на рынке систем хранения.
В том, что продажи систем хранения Dell развиваются успешно, нет никаких сомнений. По данным IDC, продажи ее внешних дисковых систем вышли на уровень 673 млн. долл. в 2002 г. По сравнению с предыдущим годом это рост на 67%. Более того, Dell добивается успехов, не привлекая реселлеров. Холт уверяет, что такая тактика не претерпит изменений и в будущем.
«У нас разработан механизм поставки продукции напрямую, по телефону или при помощи Интернета, — сказал Холт. — Dell стремится поддерживать прямые контакты с клиентами для поставки продукции».
Сильные позиции Dell на рынке систем хранения обусловлены в основном тем, что она перепродает устройства ЕМС Clariion Fibre Channel SAN. По данным Холта, объем продаж этого оборудования в Dell за первые три квартала 2002 г. увеличился на 150% по сравнению с тем же периодом предыдущего года. За этот период у Dell появилось более 1500 новых клиентов, закупающих оборудование хранения данных, — это и новые клиенты, и фирмы, которые прежде закупали ПК и серверы Dell. По его словам, продукция ЕМС помогла Dell расширить свое влияние на рынке корпоративных систем, базирующихся на ОС Windows.
«Компания ЕМС стала нашим хорошим стратегическим партнером, — подтвердил Холт. — Мы намерены в ближайшие пять-семь лет вдвое увеличить оборот нашей компании, и системы хранения данных играют весьма важную роль в осуществлении этого плана».
В этом году Dell намерена использовать технологию iSCSI, присматривается она и к технологии Serial ATA для накопителей на жестких дисках. «Возможно, технология Serial ATA не обеспечивает такую же высокую производительность, как накопители более высокого класса, однако она гарантирует надежное хранение данных и обходится значительно дешевле», — сказал Холт.
По его словам, в I квартале Dell планировала начать производство массивов ЕМС СХ200 начального уровня, а в будущем она может стать и поставщиком массивов более высокого уровня — CX400 и CX600.
Рассказывая об услугах, предоставляемых Dell, Холт отметил, что почти 100% услуг на рынке хранения данных выполняется персоналом, носящим эмблему Dell, при этом каждая поставленная Dell сеть SAN обязательно сопровождается услугами «золотого» или «платинового» уровня.
Network Appliance обращается к каналу
Как отметил Леонард Айвентош, старший директор по работе с каналом, компания Network Appliance намерена дополнить свою политику работы с каналом новыми инициативами с целью установить более тесные контакты с реселлерами.
В числе новых инициатив Network Appliance — программы обучения для партнеров на местах и по Web-сети, подготовка к сертификации, включая сертификацию в области услуг. По словам Айвентоша, новые программы для канала будут сопоставимы с программами обучения торговых представителей поставщика, ведущих прямые продажи.
Все новые программы для канала должны начать действовать в ближайшие месяцы.
Более того, в настоящее время Network Appliance ведет переговоры с двумя дистрибьюторами на территории Северной Америки о налаживании поставок для реселлерских фирм, сотрудничающих с Network Appliance (за исключением некоторых наиболее крупных).
«Дистрибьюторы могут привлечь новых партнеров, которых мы еще не знаем, и могут лучше обеспечить поддержку для наших партнеров, — сказал Айвентош. — Дистрибьюторы заверили нас, что смогут обеспечить дополнительные объемы продаж и облегчить нам взаимодействие с каналом».
«Мы разрабатываем новую продукцию исходя из того, что продвигать ее будут в первую очередь наши партнеры», — Леонард Айвентош, Network Appliance.
У Network Appliance есть все основания идти навстречу каналу. Благодаря новой ценовой политике и новым правилам работы с партнерами, введенным еще в августе прошлого года, продажи систем хранения, осуществляемые партнерами, растут в три раза быстрее, чем общий оборот Network Appliance. В 2002 г. продажи оборудования Network Appliance упали на 4% до 523,6 млн. долл. В результате компания, как отмечает IDC, оказалась седьмым по объему продаж поставщиком дисковых систем хранения данных.
В прошлом году Network Appliance представила свои массивы NearStore, основанные на недорогих жестких дисках с интерфейсом АТА. Их можно использовать в качестве устройств резервирования данных или как часть решения, обеспечивающего восстановление данных после разрушения. В конце 2002 г. поставщик также предложил свою первую систему класса SAN. Это была его первая продукция, для продажи которой через канал была введена сертификация. Сейчас, как сообщил Айвентош, 25 партнеров Network Appliance уже имеют сертификат или находятся в процессе сертификации.
Следующая новинка Network Appliance (она ожидается уже вскоре) будет предназначена специально для продажи через канал, однако Айвентош не сообщил никаких подробностей.
«Впервые в истории нашей компании мы разрабатываем продукцию и решения, полагаясь на помощь наших партнеров, — подчеркнул Айвентош. — Я не могу сказать, будем ли мы производить такую продукцию исключительно для канала, однако мы разрабатываем ее исходя из того, что продвигать ее будут в первую очередь наши партнеры».
Данные о компаниях
Компания: ЕМС
Основные продукты:
Symmetrix (для корпоративного рынка),
Clariion (системы среднего класса),
Celerra (NAS), Centera (фиксированный контент)
Политика в отношении канала:
Около 60% продаж систем среднего класса приходится на канал сбыта; около 200 партнеров
Компания: Hewlett-Packard
Основные продукты:
XP (для корпоративного рынка, ОЕМ-продукция компании Hitachi), Compaq EVA/MA и HP VA (системы среднего класса)
Политика в отношении канала:
Стремится работать только через канал
Эд Берк, директор по продажам СХД Через канал сбыта:
«Прежде мы ориентировались на корпоративный рынок и на наших элитных партнеров. Сегодня ведущая роль принадлежит таким системам, как MSA 1000 (массив среднего класса). А так как этот рынок во многом зависит от цены на оборудование, то мы предлагаем нашим партнерам большой выбор услуг, благодаря которым они могут хорошо заработать».
Компания: Hitachi Data Systems
Основные продукты:
Freedom Storage Lightning 9900 (для корпоративного рынка),
Thunder 9500/9200 (системы среднего класса)
Политика в отношении канала:
140 партнеров со статусом Premier, включая НР и Sun
Компания: Sun Microsystems
Основные продукты:
StorEdge 9900 (для корпоративного рынка,
ОЕМ-продукция компании Hitachi),
StorEdge T3 (системы среднего и начального класса)
Политика в отношении канала:
от 40 до 50% продаж приходится на канал сбыта; 42 элитных партнера со статусом Storage Elite
Компания: IBM
Основные продукты:
Shark (для корпоративного рынка), FAStT (системы среднего класса)
Политика в отношении канала:
около 54% продаж приходится на канал сбыта, в том числе 82% продаж систем FAStT и 50% продаж систем Shark
Дениз Буонайуто, вице-президент по работе с партнерами:
«Мы понимаем, что предприятия СМБ — это огромный рынок, однако крупные реселлерские компании не могут охватить многочисленные небольшие фирмы».
Компания: Network Appliance
Основные продукты:
FAS900 и F800 (для корпоративного рынка),
F87 NAS Filers (для рабочих групп),
Nearstore (системы резервирования информации с диска на диск)
Политика в отношении канала:
стремится работать только через канал сбыта
Компания: Dell Computer
Основные продукты:
массивы Dell/EMC CX (массивы Clariion,
продаваемые под маркой Dell, системы среднего класса),
системы PowerVault SAN/NAS (системы среднего класса)
Политика в отношении канала:
нет официальных партнеров и нет намерений наладить отношения
с каналом
Расс Холт, вице-президент и генеральный директор по СХД:
«Компания ЕМС стала нашим хорошим стратегическим партнером. Мы намерены в ближайшие пять-семь лет вдвое увеличить оборот нашей компании, и системы хранения данных играют весьма важную роль в осуществлении этого плана».
