Свою первую дилерскую конференцию компания «AVA Дистрибуция» провела в Египте на побережье Красного моря. Сюда съехались свыше 70 представителей партнерских компаний. Спонсорами мероприятия выступили вендоры — Reichle&De-Massari AG, Allied Telesyn, Fluke Networks, Molex PN, CDT.
Конференция прошла на фоне суровой и дикой природы Синайского полуострова, где испокон веков живут племена бедуинов. Поэтому для обсуждения вопросов бизнеса и высоких технологий была выделена лишь первая половина дня, во второй участники форума укрепляли чувство парнерства в экстремальных «бедуинских» соревнованиях: гонках на верблюдах, ловле рыбы в Красном море, состязаниях на квардрациклах в пустыне, строительстве пирамид из камней и песка... Результаты обучения были закреплены сертификатами на почетное звание бедуина.
В деловой части конференции о результатах первого года работы молодой компании рассказал генеральный директор Алексей Сивидов. По его словам, создание компании «AVA Дистрибуция» позволило разрешить противоречия в работе материнской компании «АйТи», которая до этого шага, с одной стороны, выступая в роли дистрибьютора, привлекала партнеров, а с другой — конкурировала с ними, будучи системным интегратором.
На первых порах главная задача новой дистрибьюторской компании заключалась в сохранении партнерской сети, полученной в наследство от «АйТи». В течение года дистрибьютор доказывал свою лояльность партнерам, подчеркивая, что «АйТи» — лишь один из равных партнеров, а определенные льготы имеет только благодаря высоким объемам продаж.
«Если другой партнер обеспечит такие результаты, то получит те же условия», — в очередной раз заверил Алексей Сивидов своих партнеров, не уставая повторять, что AVA — это не «АйТи», а совершенно независимая структура.
Первый год жизни компании был наполнен и более основательными мероприятиями, направленными на удовлетворение нужд партнеров. Компания совершенствовала логистику, разрабатывала новые финансовые схемы, внедрила онлайновую систему для работы с дилерами на базе MBS Axapta, открыла отделение по поддержке продаж, предложила партнерам разнообразные курсы обучения и маркетинговые программы.
Такой подход принес плоды. Как сказал Алексей Сивидов, удалось не только сохранить партнерскую сеть «АйТи», но и увеличить ее на 10%.
Структура партнерской сети за год не изменилась. По-прежнему в компании предусмотрены три партнерских статуса: региональный склад, «золотой» партнер и «серебряный» партнер. Дилеры, обладающие одним из первых двух статусов, закупают продукцию непосредственно у AVA, партнеры с третьим статусом — на региональных складах и лишь в некоторых случаях у самого дистрибьютора. В настоящее время AVA располагает восемью региональными складами. Всего у дистрибьютора порядка 500 партнеров в России и странах СНГ. Но компания не собирается на этом останавливаться и планирует расширять сеть за счет привлечения крупных системных интеграторов, которые раньше не работали с «АйТи».
На конференции руководители AVA сделали ряд сообщений, касающихся развития бизнеса и изменений в позиционировании компании на рынке.
В ведение дистрибьютора полностью перешел процесс разработки и производства кабельных систем «АйТи-СКС», на долю которых приходится около 35% ее оборота и 9% российского рынка СКС в денежном выражении (см. диаграмму). Таким образом, AVA стала и дистрибьютором, и вендором в одном лице. По словам Сивидова, такое совмещение позволит более гибко реагировать на изменения требований рынка и запросы партнеров.
Традиционно продукты «АйТи-СКС» принадлежали к среднему ценовому сегменту, но теперь AVA собирается работать и на рынке более дешевой продукции, где до сих пор преобладали безымянные товары из Юго-Восточной Азии. При этом AVA возлагает надежды на специализированную систему «АйТи-СКС-мини», предназначенную для создания небольших сетей (не более 50 портов). Она стоит дороже безымянных продуктов, но обладает более высоким качеством. Помочь партнерам работать в этом сегменте рынка должна предложенная AVA для «АйТи-СКС-мини» упрощенная сертификация инсталлированных систем. Теперь для получения 15-летней гарантии достаточно бесплатной сертификации, но за 20-летнюю по-прежнему придется платить.
Говоря о планах на текущий год, компания сообщила, что продолжит развитие «АйТи-СКС» за счет создания новых специализированных продуктов. К ним относится недавно анонсированная система «Оптибокс АйТи-СКС» — бесшнуровое оптическое решение для удаленных рабочих групп и индивидуальных пользователей и экранированная СКС (спрос на такие системы начинает расти, так как они предназначены для работы со сведениями, составляющими государственную тайну).
Одновременно с движением в сторону нижнего ценового сегмента СКС AVA рассчитывает выйти на рынок более дорогой продукции, потеснив господствующий здесь продукт — Systemax от фирмы Avaya. Дистрибьютор подписал соглашение со швейцарским производителем пассивного сетевого оборудования Reichle&De-Massari AG (R&M) и получил эксклюзивные права на продвижение в России кабельной системы R&M freenet.
Эта компания работает в России с 1995 г., однако до сих пор ей в силу ряда причин не удавалось добиться широкого распространения своих продуктов. Теперь, по словам регионального менеджера R&M Ильи Солодовского, у производителя появилась надежда наверстать упущенное и в 2003 г. завоевать 5% рынка. А у AVA благодаря продвижению оборудования R&M, имеющего сертификаты Минсвязи РФ, открылись новые возможности, связанные с поставками пассивных систем для телекоммуникационного оборудования.
Еще одна новость от «AVA Дистрибуция» — выход на смежный с СКС рынок электротехнического оборудования, где дистрибьютор будет продвигать продукты компании Legrand и ряда других, пока не названных поставщиков. По мнению Алексея Сивидова, электротехническое оборудование — весьма перспективное направление деятельности, позволяющее привлечь в число партнеров строительные организации и выйти на быстрорастущий рынок интеллектуальных зданий.
В компании полагают, что предпринятые шаги позволят ей в этом году увеличить свою долю на рынке кабельных систем на 5% и повысить темп роста продаж. В 2001 г. оборот соответствующего подразделения «АйТи» составил 9 млн. долл., в прошлом году этот показатель превратился в оборот «AVA Дистрибуция» и достиг 10%, а в текущем году по плану увеличится на 30–50%. Таким образом, по темпу роста AVA намерена обогнать российский рынок структурированных кабельных систем, который, по прогнозу аналитической компании BSRIA, будет расти в среднем на 9,9% в год и к 2005 г. достигнет 54,2 млн. долл.
