Два тяжеловеса отрасли — Hewlett-Packard и IBM — приготовились к решительному наступлению, успех которого будет зависеть от того, на чью сторону склонится доверие канала.
В начале февраля председатель правления и главный управляющий HP Карли Фиорина бросила перчатку, выступив на первой после объединения с Compaq Computer конференции (Americas Partner Conference) для партнеров. В ответ IBM разразилась градом инициатив на прошедшей также в феврале конференции PartnerWorld.
Объединенная компания HP-Compaq вступает в борьбу с удвоенной силой и непременно победит, по убеждению Фиорины — и не только благодаря своему техническому превосходству, но и благодаря более тесным отношениям с партнерами.
«IBM принадлежит к тем компаниям, которые привыкли рассчитывать лишь на собственные силы, — сказала Фиорина, выступая перед более чем 800 участниками конференции. — НР изначально ориентируется на сотрудничество, это наша стратегия, наш дух, наш выбор».
Она добавила также, что НР и в техническом плане сильнее IBM. «Если для IBM важен сам бизнес, то для нас важны наш технологический уровень и люди, которые покупают и используют наши технологии, — отметила Фиорина. — Именно на них мы и делаем ставку. Нельзя сбрасывать со счетов тех, кто работает в компаниях в службах ИТ. Нужно предоставить им максимум возможностей, и мы собираемся работать в этом направлении».
Благодаря выбранной стратегии «HP не только является мощной технологической альтернативой IBM на рынке. Как партнер HP не имеет себе равных», — подчеркнула она.
Правда, замечание Фиорины относительно технологического отставания IBM вызвало немедленное возражение со стороны последней. «Сказать, что IBM слаба в технологиях... — заметил недавно в интервью Ирвин Владавски-Бергер, генеральный директор направления e-business on demand в IBM. — Это просто ерунда».
И все же руководители реселлерских фирм допускают, что выступление Фиорины на конференции для партнеров может сыграть решающую роль в дальнейшей судьбе HP.
«Для IBM сотрудничество с каналом началось с того самого момента, когда девять лет назад Лу Герстнер впервые выступил перед бизнес-партнерами, — напомнил Джо Берк, вице-президент по корпоративным решениям отделения North American Computer Products Group компании Arrow Electronics. — Нечто подобное может произойти теперь с НР. Фиорина ясно дала понять, что ее компания серьезно воспринимает канал. Политика НР становится все более предсказуемой. Они прислушиваются к партнерам и многому учатся».
Восемь старших вице-президентов IBM выступали в конце февраля на конференции для партнеров, призывая их объединиться под флагом IBM. Но главного управляющего IBM Сэма Палмизано среди них не было.
Пока Фиорина выступала перед своими партнерами, IBM уже активно готовилась к контрнаступлению. На конференции НР некоторые из ее крупнейших партнеров, работающих на корпоративном рынке, признались, что им уже предлагалось серьезное вознаграждение за сотрудничество с IBM.
Представитель одной из таких компаний, пожелавший не называть своего имени, сообщил, что IBM предлагала ему профинансировать всю инфраструктуру для налаживания бизнеса с IBM. «IBM всегда была прекрасным партнером для тех, кто работает только с ней. Но теперь ей стали интересны и те, кто работает с различными поставщиками», — заметил он.
Майкл Борман, генеральный директор IBM по работе с глобальными партнерами, не отрицает, что IBM составила список крупнейших партнеров НР, которых считает возможным привлечь к сотрудничеству. «Конечно, никто не ждет, что партнеры НР вдруг откажутся от 100 млн. долл., которые они зарабатывают на продаже продукции НР и начнут зарабатывать 100 млн. долл. на продукции IBM, — пояснил Борман. — Но они могут начать регулярно работать с нами. Мы хотим предоставить им всю необходимую информацию и сделать так, чтобы они могли использовать платформу IBM для реализации своих продуктов».
Как сообщил Борман, с того момента, как было объявлено о слиянии НР и Compaq, более 400 партнеров НР, которые прежде не работали с продукцией IBM, начали ее продавать.
Он добавил, что в результате многолетней приверженности каналу у IBM сформировались надежные, стабильные и взаимовыгодные отношения с реселлерами.
«НР предложила каналу программу Hard Deck, провозглашая надежность и стабильность. Однако ни о какой надежности или стабильности и речи быть не может — НР уже несколько раз меняла эту программу... Наша стратегия в отношении партнеров всегда была последовательной. И впредь мы будем ее придерживаться».
Борман отметил также, что фонды развития, предназначенные для партнеров HP, составляют лишь малую часть средств, выделяемых IBM для канала. По его словам, в рамках новой программы SMB Advantage, о которой было объявлено на конференции PartnerWorld в середине февраля, IBM намерена потратить на премии и скидки своим нынешним партнерам 500 млн. долл.
Что касается НР, то она отнюдь не собирается в чем-либо уступать IBM, особенно на корпоративной арене. «За многие годы у нас сложились тесные отношения с реселлерами, — подчеркнул Питер Блэкмор, исполнительный вице-президент отделения Enterprise Systems Group НР. — В условиях рыночной консолидации мы стремимся к большему охвату, что вполне естественно... Мы проявляем настойчивость в достижении своих целей, а IBM лишь пользуется благосклонностью канала».
«Партнерам НР следует всесторонне проанализировать свою модель бизнеса и спросить себя, достаточно ли у них ресурсов, наличных средств и знаний, чтобы работать с несколькими поставщиками. Возможно, более выгодно работать с одним поставщиком», — добавил Блэкмор.
Кевин Гилрой, вице-президент НР и генеральный директор по работе с коммерческими каналами на территории Америки, сомневается, что отношения IBM с новыми партнерами будут долгосрочными. «Всем понятно, чем занимается сейчас IBM, — заявил он. — Они пользуются неразберихой в канале. Но можно ли добиться устойчивых связей, имея всего 75 торговых представителей, работающих с каналом, как у IBM, если у НР их 400? Это трудно себе представить».
Реселлеры также считают, что недостаточное число торговых представителей IBM на местах препятствует привлечению новых партнеров. Дэвид Лоренс, директор по продажам реселлерской фирмы ISG, ожидает, что объем продаж продукции НР его фирмой увеличится с 11 млн. долл. в 2002 г. до 15 млн. долл. в 2003 г.
«Представитель НР, работающий с нами, постоянно помогает нам выигрывать сделки, — сообщил Лоренс. — А представителя IBM мы видим один раз за квартал или за полгода, и всегда это новый человек. Им не хватает последовательности».
Как считают аналитики отрасли, основные козыри IBM — это широкий ассортимент программных продуктов и настойчивость, которую проявляет компания в освоении растущего рынка среднего бизнеса.
Рынок среднего бизнеса, с точки зрения IBM, состоит из предприятий, имеющих в штате от 100 до 999 сотрудников. В рамках программы SMB Advantage IBM собирается выделить 500 млн. долл. на стимулирование продаж и на повышение рентабельности реселлеров, продающих оборудование, ПО и услуги от IBM предприятиям среднего бизнеса.
В конечном счете это должно привести к существенному повышению доходности для партнеров, заключающих сделки с любым из 6000–8000 клиентов на рынке CMБ, на которые хочет выйти IBM с помощью канала.
Партнеры высоко оценивают ассортимент продукции IBM для СМБ и в особенности ее серию ПО Express, ориентированную именно на этот сегмент рынка. В I квартале IBM планировала расширить возможности ПО Express, пополнив его новыми продуктами из всех своих программных линеек — DB2, Lotus, WebSphere и Tivoli.
Но теперь и НР собирается направить свои инженерные ресурсы на разработку ПО для корпоративного рынка. Компания постоянно наращивает возможности своего ПО OpenView и стремится убедить партнеров в том, что применение OpenView — это «главное звено» для тех, кто хочет максимально эффективно использовать адаптивную серверную инфраструктуру НР (Adaptive Infrastructure).
Некоторые партнеры HP успешно работают с OpenView. Грегори Майзел, директор по бизнес-стратегии реселлерской фирмы Applied IT Solutions, рассчитывает в этом году заработать около 1,25 млн. долл. на продажах OpenView. Для сравнения — ожидаемый объем продаж продуктов Tivoli составляет лишь 125 тыс. долл. По его мнению, относительно невысокие цены OpenView делают это ПО доступным более широкому кругу клиентов. Более дорогое и сложное ПО Tivoli Майзел обычно рекомендует лишь тем клиентам, которые традиционно покупают оборудование IBM и имеют хорошо обученный ИТ-персонал, специализирующийся на этом ПО.
Нужно отметить, что в отчаянной борьбе за умы и сердца партнеров НР иногда вредит сама себе. Как отмечают реселлеры, несмотря на громогласные призывы к сотрудничеству, отделы прямых продаж НР по-прежнему создают проблемы для партнеров. Нередки случаи, когда представители НР выходят на клиентов и предлагают им приобрести продукцию напрямую от поставщика — зачастую по ценам, значительно более низким, чем у партнеров. Если клиент соглашается на сделку, то НР может заключить агентское соглашение, и в этом случае реселлеру выплачиваются комиссионные в размере около 5% суммы сделки.
«Обидно то, что для них не существует «запретного» списка, — говорит Пэт Уолш, президент компании Computer Station. — Ведь если клиент приобретает продукцию HP у меня, то и для поставщика это состоявшаяся сделка».
Уолш признался, что ему приходится самому переходить на агентские соглашения с НР, чтобы сохранить за собой право предоставлять услуги клиентам.
Майкл Могаверо, исполнительный вице-президент реселлерской компании Data Systems Worldwide, считает, что заявления руководителей НР о верности партнерам расходятся с ее политикой прямых продаж. «Партнеры делятся с поставщиком любой информацией, включая всю предысторию сотрудничества с тем или иным клиентом. Я не думаю, что с HP стоит так откровенничать», — заключил он.
Жалобы партнеров на поставщика обсуждались на заседании «круглого стола» руководителей HP в последний день конференции Americas Partner Conference. «Мы в курсе проблем ценообразования, которые возникают между отделами прямых продаж и каналом. Мы стараемся их решать, — заверил Майк Ларсон, старший вице-президент и генеральный директор отделения Personal Systems Group НР. — Нам нет смысла торговаться с реселлерами, поскольку НР при этом в любом случае проигрывает».
Что касается партнерской политики поставщиков, будь то НР или IBM, то всем реселлерам — как крупным, так и мелким — нужны не красивые слова, а конкретные шаги.
Гордон Скобел, 18-летний главный управляющий реселлерской фирмы Qualitech с оборотом 2 млн. долл., считает, что как партнер для его компании НР проявляет себя лучше, нежели IBM. Тем не менее, по его мнению, поддержка на местах и программы для канала у обоих поставщиков оставляют желать лучшего. Ни один из вендоров даже не представляет, сколь многих клиентов обеспечивают ему мелкие реселлеры, подобные Qualitech. «Они, похоже, не способны учесть весь объем продаж через VAR’ов, а это совсем немало», — напомнил Скобел.
Крис Ферри, вице-президент по продажам реселлерской фирмы Technology Integration Group, имеющей годовой оборот 200 млн. долл., — мечтает о том, чтобы гармонично сочетать партнерские отношения и с IBM, и с HP. «Нашим заказчикам нужен выбор. А наше дело — его обеспечивать. Конечно, намерения IBM и НР вернуться к нам и предложить новые возможности для ведения бизнеса воодушевляют. Однако предлагаемые ими модели сотрудничества пока что далеки от совершенства», — подчеркнул Ферри.
«ЗА и против». Сильные и слабые стороны IBM и HP
Программное обеспечение — впереди IBM
IBM располагает значительным преимуществом, будучи поставщиком такого ПО, как WebSphere, DB2, Tivoli и Lotus.
Позиции НР значительно слабее. Компания пытается наверстать упущенное в сфере ПО и увеличивает капиталовложения в исследования и разработки в сфере ПО; развивает серверное ПО OpenView.
Услуги — впереди IBM
Для IBM это ключевое направление деятельности. В этой области IBM значительно опережает HP, особенно после недавнего приобретения консалтинговой фирмы PwC Consulting. IBM намерена предоставлять партнерам сведения о клиентах, имеющих ежегодный оборот 100 млн. долл. и менее. Большой потенциал может иметь сделка между IBM Global Services и подразделением VentureTech Network дистрибьюторской компании Ingram Micro.
НР: возможности НР нельзя не учитывать. Обладает большим потенциалом сотрудничества с партнерами благодаря совокупному потенциалу объединенной компании. Имеет тесные отношения с консультантами в сфере бизнес процессов и системными интеграторами, включая альянс с компанией BearingPoint.
Создание и обработка цифровых изображений и средства печати — впереди НР
Это самое сильное направление в бизнесе НР, которая является абсолютным лидером на этом рынке и настойчиво стремится расширить свое влияние на рынок аутсорсинга услуг в области полномасштабной цифровой обработки изображений.
IBM: крайне невыгодное положение. Компания располагает незначительным спектром принтеров и некоторым опытом предоставления услуг в области цифровой обработки изображений, но практически мало заметна на этом растущем рынке.
Web-услуги — впереди IBM
IBM является одним из лидеров в формировании стандартов Web-услуг. Большим преимуществом являются значительные инвестиции в разработку ПО для Web-услуг.
НР пытается угнаться за конкурентом, во многом полагаясь на свой союз с BEA Systems, а также на совместный с Microsoft проект стоимостью 50 млн. долл., направленный на ускоренный переход на платформу .Net.
Linux — впереди IBM
IBM располагает широким спектром программных продуктов и услуг на базе Linux, предлагаемых вместе с ее оборудованием.
НР предлагает ПО на базе Linux вместе со своими серверами, однако находится в позиции догоняющего основных разработчиков подобного ПО. НР не входит в число лидеров сообщества разработчиков ПО с открытым кодом.
Системы хранения данных
среднего/корпоративного уровня — впереди НР
НР предлагает прекрасную линейку продуктов на базе технологии StorageWorks SAN, которую она получила в результате приобретения компании Compaq. Этот козырь сыграл не последнюю роль в объединении НР и Compaq.
IBM занимает сильные позиции, предлагая системы хранения данных корпоративного уровня Shark SAN. Однако она гораздо слабее в системах хранения среднего уровня и вынуждена использовать продукцию других поставщиков.
Серверы — примерно на равных
Сделав ставку на серверы на базе процессоров Itanium, НР отказывается от своих процессоров RISC, поэтому будущее НР будет существенно зависеть от Intel. Такая стратегия может быть выигрышной, если Intel будет выполнять свои планы.
Большие компьютеры IBM по-прежнему занимают хорошие позиции на рынке. IBM предлагает четыре линии серверов, которые охватывают весь рынок. Компания использует собственные процессоры RISC, которые имеют значительный резерв развития.
Настольные, блокнотные и карманные ПК — примерно на равных
Значительное преимущество НР — новаторские разработки карманных ПК, iPaq и Jornada. Помимо этого, НР располагает мощным модельным рядом блокнотных и настольных ПК.
За последнее время НР удалось заполнить своей продукцией все имеющиеся ценовые ниши, однако сегодня НР теряет деньги на настольных ПК и стремится создать систему прямых поставок настольных ПК партнерам. Вкладывает значительные средства в научно-исследовательские разработки.
IBM: Ноутбуки ThinkPad по-прежнему лидер рынка. Однако IBM занимает выжидательную позицию в области карманных ПК, что в итоге может дать негативные результаты. Недавно IBM вернулась к прибыльности в продажах настольных ПК, но потеряла темп в дифференцировании своей продукции.
Вычислительные услуги — примерно на равных
IBM вкладывает 10 млрд. долл., намереваясь воплотить в жизнь свою концепцию eBusiness on Demand. Поставщик вкладывает значительные средства и делает много заявлений об успехах, однако пока находится лишь на этапе строительства. Кроме того, IBM пока не рассказала, каким образом в эту новую систему могут быть встроены партнеры.
НР продолжает развивать и вкладывать большие средства в свою Adaptive Infrastructure (адаптивная инфраструктура) для серверов. А новая инициатива НР — Utility Data Center (UDC) — может немало удивить представителей IBM.
