Четыре года назад компании InFocus и «Русский стиль» уже подписывали эксклюзивный дистрибьюторский договор. Потому ощущение, что все это уже однажды было, не отпускало во время еще одного, недавнего объявления об аналогичном событии. Его участники охарактеризовали ситуацию словами «назад в будущее», подчеркнув, что их отношения вернулись к исходной точке, но на новом витке развития партнерства. Сегодня доля продукции InFocus в проекторном бизнесе «Русского стиля» превысила 50%.
Время, прошедшее с момента подписания первого договора, было богато событиями, которые развивались особенно быстро после слияния InFocus с норвежской компанией Proxima, производителем проекторного оборудования под торговыми марками Proxima и ASK. В результате всех изменений (см. CRN/RE № 5/2000, № 22/2001, № 20/2002) из трех изначально существовавших торговых марок на российском рынке остались только две: InFocus и ASK, их теперь будут продвигать «Русский стиль» и «Русская проекционная компания» соответственно.
Правда, до последнего времени вендор предлагал рынку под разными торговыми марками практически идентичные модели проекторов, что привело к снижению объемов продаж одного из брэндов. По словам Мелинды ван Хорват, старшего менеджера по продажам InFocus в Восточной Европе, для того чтобы проекторы ASK продавались в России более успешно, придется изменить их позиционирование, а значит, и политику их продвижения на рынке. Уже осенью 2003 г. будет разработана новая концепция работы производителя в России. Пока же речь идет о применении различного дизайна для оборудования под разными торговыми марками, а также о плавной переориентации проекторов ASK с рынка «общего пользования» на рынок образования.
Компании «Русский стиль», на которую возложено продвижение в России торговой марки InFocus, придется заняться и борьбой с «серыми» поставщиками. Ведь, по словам Мелинды ван Хорват, именно довольно высокая доля продаж «серого» оборудования стала одной из основных причин повторного подписания эксклюзивного договора. «У нас нет эксклюзивных отношений в других странах, но при том уровне «серого» рынка, который наблюдается в России, контроль продаж легче всего осуществлять, если они идут через единственного прямого партнера», — считает она.
