Во Франкфурте (Германия) прошла конференция Dell Enterprise Forum для корпоративных заказчиков и партнеров в регионе EMEA. Открывая конференцию, Ангус Хегарти, президент Dell в регионе EMEA, подчеркнул приверженность компании открытым стандартам, включая участие в OpenStack Foundation и проекте Open Compute, а также стремление предлагать решения, которые должны помочь заказчикам оптимизировать ИТ, повысить производительность приложений и упросить управление ЦОДами.

Завоевав прочные позиции в области серверов и СХД, компания намерена теперь наверстать отставание в сетевом бизнесе.

Как утверждают представители Dell, ее бизнес в области сетевого оборудования сейчас быстро растет во всем мире; в частности, в Западной Европе компания вышла на третье место после HP и Cisco.

В сетевом бизнесе Dell будет делать ставку на концепцию открытых сетевых решений (Open Networking), предполагающую отказ от проприетарного наследия — разных архитектур, разных протоколов и пр.

В области СХД компания акцентирует внимание на решении Dell Fluid Cache для SAN, которое эффективно перемещает активные данные ближе к серверу, тем самым уменьшая время отклика и ускоряя работу приложений. По данным Dell, это решение сокращает время отклика в виртуальных средах примерно на 30%.

По данным компании, в настоящее время у нее в мире более 140 тыс. партнеров (в том числе более 4,2 тыс. сертифицированных), на которых приходится около трети всех ее продаж в корпоративном сегменте.

В ближайшие годы роль канала сбыта в бизнесе Dell должна стать более важной. Сейчас в работе вендора с партнерами многое меняется, о чем на конференции во Франкфурте говорила Шерил Кук, вице-президент подразделения Global Channels and Alliances, Dell, которая с ноября 2013 г. ведает всеми отношениями с каналом в штаб-квартире.

Как подчеркивает Майкл Коллинз, вице-президент и генеральный менеджер по развивающимся рынкам Dell EMEA, во многих странах региона, особенно на развивающихся рынках, доля канала в бизнесе Dell гораздо выше, чем в США и Западной Европе. Например, в России она достигает 100%. Майкл Коллинз ответил на вопросы CRN/RE.

CRN/RE: Какое место занимает сейчас Россия в бизнесе Dell в регионе ЕМЕА, в частности на развивающихся рынках региона?

Майкл Коллинз: В рамках всего региона ЕМЕА Россия входит в первую десятку стран. Если говорить о развивающихся рынках региона, за которые я отвечаю и которые приносят Dell существенную часть бизнеса, то мы делим их на пять субрегионов (Южная и Центральная Африка; Ближний Восток, Средиземноморье и Северная Африка; Центральная Европа; Восточная Европа и отдельно Россия). Здесь ваша страна на первом месте. За Россией следуют Польша, Турция, Южная Африка.

CRN/RE: Какие из объявленных на Dell Enterprise Forum мер по развитию канала вы считаете наиболее важными?

М. К.: Нужно различать важные глобально и важные для ЕМЕА. Наш бизнес на развивающихся рынках в ЕМЕА, в отличие от Западной Европы, практически на 100% ведется через канал. Поэтому большая часть того, что объявлено, на развивающихся рынках уже реализуется. Для меня лично самое важное — то, что можно объединить словом enablement, т. е. предоставление возможностей. Это прежде всего инвестиции в обучение, сертификацию, доступ к нашим инструментам, а также удобство ведения бизнеса с Dell.

CRN/RE: Какие новые и обновленные продукты вы можете выделить?

М. К.: По моему мнению, наше предложение в области СХД, в частности решение Dell Fluid Cache для SAN. Удовлетворение каждодневных потребностей в хранении все больших объемов данных при условии обеспечения быстрого доступа к данным нулевого и первого уровня, т. е. очень «горячим» — вот, на мой взгляд, сейчас основная проблема для заказчиков. Проведенные Dell исследования позволили применить для этого флэш-память, благодаря чему мы можем сделать доступ к нужным «горячим» данным быстрым и недорогим, а к «холодным» — очень дешевым. Клиенты ждут таких предложений.

CRN/RE: Как сейчас развивается ваш бизнес в России?

М. К.: В последнее время очень хорошо, мы в него много инвестировали, особенно в последние два года. Сейчас наша компания работает не как американская Dell в России, а как российская «Dell Россия» — транзакции идут в рублях, мы взяли на себя все импортные операции, обеспечиваем доставку «от двери до двери» и т. д. Это позволило освободить наших партнеров от импортных операций, контактов с таможней и связанных с этим издержек, значительно снизить время поставки и совокупные затраты благодаря экономии на масштабе этих операций. Это очень важная часть трансформации Dell в России, которая потребовала значительных инвестиций с нашей стороны.

В последнее время хорошие результаты показывает наш розничный бизнес, в который мы вкладываем значительные средства. На корпоративном рынке приоритетные сегменты — мидмаркет и крупные корпоративные клиенты. Наш бизнес здесь на 100% зависит от того, сможем ли мы привлечь партнеров-интеграторов, которые приведут нас в эти сегменты. Мы нацелились на 25 ведущих системных интеграторов и установили с ними деловые отношения. По сравнению с некоторыми конкурентами Dell — сравнительно новый игрок на российском рынке, и наша цель — позиционировать компанию как предпочтительного поставщика (supplier of choice).

CRN/RE: Что вы считаете самым важным для успеха бизнеса Dell?

М. К.: В моей зоне ответственности около 100 стран, и в разных странах на первом месте стоят различные факторы. В одних это отношения, а другие факторы, например технологии или удобство ведения бизнеса, могут быть менее важны, в других странах именно это выходит на первый план. Особенность России, по моему мнению, в том, что здесь отношения — это самое важное. От них зависят успехи или неудачи в бизнесе. Поэтому мы придаем столь большое внимание укреплению отношений с партнерами, опираясь на доверие. Разумеется, необходимы и другие составляющие — удобство ведения бизнеса, квалифицированный персонал, хорошие продукты, привлекательные цены, выгодные финансовые условия, техподдержка и т. д. Кстати, сегодня у нас самое лучшее предложение за всю историю Dell, одно из самых лучших в отрасли. Но все это не будет работать до тех пор, пока вы не установите нужные отношения. И в этом состоит основная миссия главы «Dell Россия» Бориса Щербакова.

Новое в партнерской политике

Вице-президент подразделения Global Channels and Alliances, Dell, об изменениях в партнерской политике

CRN/RE: Вы возглавляете работу с каналом уже около полугода. Какие изменения, которые произошли за это время, вы считаете наиболее важными?

Шерил Кук: Это были интересные месяцы. В декабре 2013 г. на конференции Dell World мы объявили о расширении программы PartnerDirect в Северной Америке. Основные изменения состоят в следующем:

  • введены финансовые стимулы для сотрудников отделов прямых продаж: дополнительные 20% компенсации при продаже продуктов/решений из следующих семи категорий: платформы PowerEdge VRTX, системы хранения, сетевое оборудование, ПО, тонкие клиенты, рабочие станции, решения по ИТ-безопасности SecureWorks), а также повышенные рибейты при продаже разных продуктов в рамках одной сделки;
  • объединены отделы прямых и партнерских продаж, чтобы стимулировать сотрудничество с каналом и использовать разные стратегии продвижения на рынке: некоторыми будет руководить Dell, а некоторыми партнеры; кроме того, в рамках программы Greenfield партнеры уровней Preferred и Premier получат вознаграждение за продажи продуктов клиентам, которые ранее их не покупали или покупали очень мало;
  • расширен доступ партнеров к оборудованию Dell: мы на 500% увеличили инвестиции в демообразцы и дополнительное оборудование (для тех партнеров, которые инвестируют в сотрудничество с Dell); предусмотрены отдельный бюджет и ресурсы, чтобы предоставить партнерам все необходимые инструменты (учебные курсы, продукты и пр.) для развития их бизнеса;
  • расширены возможности и условия кредитов, предоставляемых подразделением Dell Financial Services и нашими финансовыми партнерами. Я намерена и в дальнейшем активно развивать нашу партнерскую программу, чтобы ее участникам было выгоднее работать с нами, чтобы у них появилось больше возможностей развивать бизнес с Dell.