НР всегда была одним из тех ключевых игроков рынка ИТ, которые на годы вперед определяли направления развития отрасли. И сегодня разработки компании не только меняют ландшафт ИТ-индустрии, но и существенно влияют на бизнес большого числа партнеров и заказчиков.О некоторых аспектах стратегии НР в современных условиях, основных приоритетах деятельности компании и ее политике работы с каналом рассказала в интервью CRN/RE Сью Барсамьян, старший вице-президент и руководитель направления непрямых продаж в составе группы корпоративных решений HP WorldWide.
CRN/RE: Каковы сегодня основные приоритеты компании? Разработке и продвижению каких продуктов, технологий, решений и услуг уделяется главное внимание?
Сью Барсамьян: В последние несколько лет развитие мировой ИТ-индустрии идет по четырем главным направлениям. Это облачные вычисления, мобильные решения и технологии, обработка и анализ больших данных, обеспечение всех видов информационной безопасности и защиты данных. Очевидно, что и для нас эти области являются приоритетными, именно здесь мы фокусируем усилия и видим потенциал для дальнейшего роста и развития.
Надо отметить, что и без того важная роль ИТ в бизнесе сегодня продолжает возрастать. В связи с внедрением конвергентных инфраструктур технологии как никогда сильно влияют на экономические показатели компаний, на эффективность их работы. Мы готовы предложить клиентам современные решения и сервисы, но при этом не следует упускать из вида, что переход на новые технологии требует от всех игроков рынка иных подходов к строительству информационных систем. И в этом мы видим одну из наших главных задач — стать для российских компаний надежным технологическим партнером, который будет помогать им модернизировать ИТ-инфраструктуру и повышать эффективность бизнеса.
Наша основная деятельность по-прежнему связана с разработкой технологий и продуктов. Но сейчас при создании очередной новинки мы изначально стараемся ее интегрировать в перспективные ИТ-инфраструктуры. Если говорить о нашем портфеле, то на сегодня он включает в себя три категории продуктов: компьютеры и настольные станции, системы хранения данных (серверы, хранилища и пр.) и ПО, в том числе для работы с большими данными и обеспечения информационной безопасности. На протяжении многих лет мы придерживались единой продуктовой стратегии, но, безусловно, она развивается и меняется.
CRN/RE: А как изменение стратегии и приоритетов в продуктовой области повлияет на ваш канал сбыта?
С. Б.: Это влияние весьма существенное, потому что наши клиенты уже потребляют ИТ-услуги в так называемом «гибридном» виде. Другими словами, доля традиционных закупок оборудования снижается, но зато растут объемы консалтинга, сервисов, других видов услуг. Меняется модель потребления, и наши партнеры вынуждены кардинальным образом перестраивать способы взаимодействия с поставщиками и заказчиками. Приведу несколько цифр. До сих пор от 80 до 90% рынка приходилось на поставку оборудования, но в течение ближайших трех лет эта картина изменится. От 30 до 50% оборота ИT-компаний будет приходиться на услуги и сервисы, доля ПО также вырастет до десятков процентов, а вот удельный вес оборудования заметно сократится.
Понятно, что все это потребует от партнеров корректировки сферы деятельности, перепрофилирования и получения компетенций в новых областях. Для этого мы создадим такие условия, когда партнеры либо могли бы самостоятельно разрабатывать решения и предлагать их своим клиентам, либо агрегировали бы все накопленные знания и имеющиеся предложения и помогали клиентам найти подходящее для них решение. В любом случае спектр услуг, предлагаемых партнерами, кардинально изменится.
CRN/RE: В каких областях компания является, по вашим оценкам, мировым лидером? Какие шаги предпринимает НР, чтобы занять и удерживать лидирующие позиции?
С. Б.: За последние три года мы многое сделали для развития приоритетных направлений, о которых я говорила выше, — облачные вычисления, мобильные решения и технологии, обработка и анализ больших данных и обеспечение всех видов информационной безопасности и защиты данных. Секрет лидерства прост — надо создавать инновационные решения, а для этого необходимы большие инвестиции в НИОКР. Этому виду деятельности в НР всегда уделяли особое внимание. Ежегодное финансирование подразделений R&D составляет порядка 3 млрд. долл. Над созданием новых технологий и продуктов трудятся сотни ученых и инженеров. Но проводить масштабные исследования во всех интересующих направлениях не под силу даже такому гиганту, как НР. Поэтому при необходимости мы покупаем компании, которые располагают интересными для нас технологиями. В частности, мы приобрели компанию 3PAR, разработчика СХД корпоративного класса, затем 3Com, что позволило укрепить наши позиции на сетевом рынке. Покупка компаний TippingPoint и Fortify позволила нам уверенно чувствовать себя в сегменте безопасности, а для того чтобы усилить наше влияние в сфере больших данных, мы приобрели Vertica.
Локомотивом новых направлений, безусловно, можно назвать облачные технологии. Второй по темпам роста сегмент — информационная безопасность и защита данных. Когда мы спрашиваем заказчиков, что им мешает перейти в облако, они отвечают — безопасность. Точнее, боязнь того, что их информация недостаточно надежно защищена. Если же говорить о других областях — больших данных и мобильности, то они, по мнению наших экспертов, являются производными от облачных технологий, вспомогательными элементами. Мобильность — это естественный путь развития доступа к облакам, когда все люди используют для выхода в Интернет и получения данных смартфоны, планшетные ПК и другие гаджеты. Большие данные также можно считать побочным продуктом синергии мобильных и облачных технологий.
CRN/RE: Что вы можете сказать о других продуктовых сегментах, например о компьютерах, смартфонах, планшетных ПК?
С. Б.: Настольные системы остаются важной частью нашего бизнеса. Сейчас мы фокусируемся на выпуске продукции для корпоративных потребителей. И в ближайшие полтора-два года доля корпоративных решений в нашем портфеле будет расти. Главная отличительная особенность изделий для корпоративного рынка — более высокие функциональные возможности, цена и маржа. Вторая интересная для нас ниша — смартфоны. Мы достаточно осторожно выходим в этот сегмент и тщательно просчитываем возможные риски. Но уже есть неплохие перспективы для активного продвижения этих устройств на индийский рынок. Еще одно многообещающее направление — планшетные ПК. Здесь мы также фокусируемся на выпуске устройств для корпоративных заказчиков. Я считаю, что мы как компания, выпускающая настольные системы, должны иметь в своем портфеле смартфоны и планшетные ПК. Недавно анонсированное устройство ElitePad заинтересовало потенциальных клиентов. Мы будем проводить гибкую политику по его продвижению. Если объемы продаж окажутся ниже запланированных, скорректируем стратегию.
CRN/RE: Какую роль играет российский рынок в бизнесе HP?
С. Б.: Я отвечаю за корпоративное направление, и здесь Россия занимает пятое место. Более крупные рынки — это США, Китай, Великобритания и Германия. До недавнего времени ваша страна демонстрировала хорошую динамику роста, и мы рассчитывали, что эти показатели превысят темпы роста рынка ИТ в Западной Европе и будут такими же высокими, как в Китае. Но в последнее время ИТ-рынки в США и Европе заметно оживились. По данным за последние 8 месяцев, весь ИT-рынок США увеличился на 3%, Китая — почти на 7,5%, в Великобритании, Германии и России — примерно на 2%. Я считаю, что наши показатели в России за последние шесть месяцев были очень неплохими. В последние недели, к сожалению, отмечается снижение темпов роста вследствие экономических и политических неопределенностей.
CRN/RE: Планирует ли компания дополнительные инвестиции в развитие российского рынка и российских партнеров?
С. Б.: Да, мы намерены повышать активность в России, и это одна из причин моего визита. Мы с коллегами встречались с российскими партнерами и обсуждали возможные инвестиции. Средства на развитие бизнеса в России НР выделяла всегда, и сейчас мы планируем активизировать нашу деятельность в сегменте СМБ. Дополнительные средства будут направлены не только в различные фонды для поддержки партнеров, но, и в повышение квалификации специалистов российских фирм. Точных цифр я назвать не могу, но за 45 лет работы в России НР вложила в этот рынок больше, чем другие компании. Мы открыли девять офисов, создали региональные склады в 29 городах, подготовили и обучили свыше 32 тыс. специалистов партнеров и заказчиков.
Напомню, что сейчас наша партнерская сеть в России насчитывает порядка 4 тыс. фирм. В их числе около 10 дистрибьюторов и примерно 400 прямых партнеров. Общее количество реселлеров постоянно растет. Число прямых партнеров в связи с появлением новых, более сложных решений и технологий немного сократится, но зато мы сфокусируемся на более глубоком и качественном обучении оставшихся партнеров.
