Компания Corel занимает уникальную нишу на рынке ПО. В ее портфеле собраны такие всемирно известные и популярные пакеты, как CorelDRAW, PaintShop Pro, WinZip, Pinnacle Studio, WinDVD, Word Perfect, VideoStudio и др., что позволяет вендору лидировать во многих областях. Весной компания выпустила очередную версию флагманского продукта CorelDRAW Graphics Suite X7. По мнению специалистов, это придаст новый импульс развитию бизнеса вендора.
Элке Штайнер, директор по продажам в регионе ЕМЕА, и Сергей Фенев, представитель Corel в России и СНГ, рассказали в интервью CRN/RE о некоторых достижениях и особенностях работы компании в мире и в России.
CRN/RE: Каковы сегодня основные приоритеты компании? Разработке и продвижению каких продуктов уделяется главное внимание?
Элке Штайнер: Наш основной продукт — это CorelDRAW. Он пользуется большим спросом во всем мире и генерирует значительную долю оборота компании. Но как вы знаете, в нашем портфеле есть и другие программы, и их популярность нередко зависит от региона. Например, в Америке велики объемы продаж Word Perfect и WinZip. А в Азии хорошо продаются мультимедийные пакеты, такие как VideoStudio, PaintShop Pro, Pinnacle Studio, WinDVD и др.
Сергей Фенев: В нашей стране наиболее популярным был и остается пакет CorelDRAW. Он занимает львиную долю в общем объеме продаж — порядка 70%. На втором месте по популярности — программа Pinnacle Studio. Остальные продукты тоже продаются, но доля каждого из них невелика. Она исчисляется единицами процентов. Но поскольку таких продуктов много, в сумме они также приносят неплохой доход.
CRN/RE: Что происходит сегодня на мировом и российском рынках ПО? Каковы основные тенденции софтверного рынка?
Э. Ш.: Наиболее популярная и обсуждаемая тема — предоставление программных продуктов по подписке. Сейчас все говорят об этой модели бизнеса, а также об облачных услугах. Однако мы видим, что заказчики по-прежнему мыслят «материальными» категориями, отдавая предпочтение покупке коробок либо постоянных лицензий. И их можно понять. Ведь срок действия любой подписки ограничен, а купив коробку или лицензию, клиент получает продукт в свое полное распоряжение на неограниченное время.
Мы, конечно, видим все современные тенденции и поэтому предлагаем нашим клиентам полную свободу выбора. Они могут как приобретать коробочные продукты, так и пользоваться нашими программными пакетами на условиях подписки.
Главный принцип, которому мы следуем, — все продажи идут через наш канал сбыта.
CRN/RE: Но ведь скачать программу, получить электронный ключ или оплатить подписку — все это можно сделать на сайте производителя. Сохранится ли необходимость в канале сбыта?
Э. Ш.: Разумеется, да. Чтобы достучаться до крупных заказчиков и компаний среднего бизнеса, нам нужны партнеры, которые находятся в постоянном контакте с клиентами. Если мы просто разместим информацию на нашем сайте, ее мало кто увидит. А партнеры целенаправленно работают с заказчиками в своем регионе, делают рассылки, проводят семинары. Демонстрируют новые продукты, выполняют работу консультантов и т. д. Поэтому наша политика и впредь будет направлена на поддержку партнеров и развитие модели непрямых продаж.
С. Ф.: Канал особенно актуален в России, поскольку здесь мы продаем только через партнеров. Одними из важнейших требований наших клиентов являются локализация продуктов, наличие документации на русском языке, организация технической поддержки, оказание консалтинговых услуг, помощь в инсталляции ПО и его последующем сопровождении. Кроме того, при покупке необходимо оформить все финансовые документы для бухгалтерии в соответствии с нашим законодательством. Так что без партнеров нам никак не обойтись.
CRN/RE: Что представляет собой канал сбыта в России и СНГ?
С. Ф.: Сегодня у нас порядка 180 партнеров 2-го уровня в 81 городе. Помимо России они работают в шести странах СНГ. Corel предъявляет определенные требования ко всем без исключения партнерам. В штате компаний должны быть сертифицированные специалисты. Фирмы имеют определенный план продаж и должны заниматься маркетинговой деятельностью. Но все их усилия окупаются: продвигая нашу продукцию, компании неплохо зарабатывают.
Дистрибуцией ПО Corel занимаются две компании — CPS и MONT. В обозримом будущем мы не планируем подписывать контракты с другими дистрибьюторами. Партнерские сети CPS и MONT покрывают всю Россию и имеют хорошее проникновение в регионы. Появление новых дистрибьюторов вряд ли приведет к заметному росту наших продаж, но при этом создаст ненужную конкуренцию, «убьет» маржу и в итоге снизит заинтересованность в продвижении наших решений.
А вот количество партнеров 2-го уровня мы стараемся увеличивать. Как уже отмечалось, по нашим правилам, поставлять продукцию Corel могут только сертифицированные компании. Отрадно отметить, что в последние дни порядка десяти крупных российских системных интеграторов запросили у нас условия сотрудничества.
CRN/RE: Какую роль играет российский рынок в бизнесе Corel?
Э. Ш.: Россия — второй по величине рынок в Европе. На первом месте — Германия. Ее лидирующее положение объясняется тем, что в стране много производителей автомобильной техники и почти все они используют наши продукты, в частности специализированный пакет технической графики CorelDRAW Technical Suite. Ну и, конечно же, автомобилисты используют CorelDRAW Graphics Suite для эскизного проектирования новых машин, интерьеров салонов, при создании рекламных материалов, маркетинговых брошюр и т. п.
CRN/RE: Удовлетворены ли вы успехами компании в России?
Э. Ш.: Да, продажи растут примерно в тех объемах, которые мы прогнозировали. Заметно увеличились поставки крупным корпоративным заказчикам. Разумеется, сегодня есть некая политическая турбулентность, которая вносит элемент неопределенности, но заметного влияния на бизнес это не оказывает.
С. Ф.: Во многих компаниях ИТ по-прежнему финансируются по остаточному принципу, и при возникновении каких-то проблем в первую очередь замораживают именно эти статьи расходов. Тем не менее наш бизнес остается достаточно стабильным и устойчивым. По предварительным оценкам, в минувшем финансовом году объем продаж в России вырос примерно на 5%. Эта цифра мало менялась на протяжении последних нескольких лет и вряд ли увеличится в текущем году, поскольку Corel занимает значительную долю рынка и возможности для быстрого экстенсивного роста давно исчерпаны.
