С приходом осени в московском представительстве компании Epson произошли знаковые кадровые перемены. Впервые главой представительства японской компании стал менеджер из России. О своем назначении, первоочередных задачах, планах, приоритетных направлениях бизнеса и новых продуктах в интервью CRN/RE рассказывает Александр Давыдов, новый глава представительства Epson в России.
CRN/RE: Чем было обусловлено решение о смене главы представительства Epson?
Александр Давыдов: Ямамото Казуйоши, возглавлявший представительство в течение последних пяти лет, пошел на повышение. Он назначен на должность старшего вице-президента по продажам и маркетингу европейского офиса Epson. Уверены, что и в дальнейшем он будет уделять особое внимание развитию бизнеса в России и странах СНГ.
CRN/RE: Как правило, представительства японских компаний возглавляют граждане этой страны. Впервые главой офиса Epson стал гражданин России. Известно ли, как принималось это решение? Как вы отнеслись к известию о своем назначении на эту должность?
А. Д.: Не секрет, что любая японская компания —очень сложный «организм». Мне кажется, что это решение, как обычно, принималось коллегиально.
Я пришел в Epson осенью 2002 г. Кстати, в этом году исполняется 24 года со дня открытия представительства, и ровно половину этого срока я в нем работаю. Можно сказать, что треть моей жизни связана с этой компанией.
В 2005 г. в автокатастрофе трагически погиб Сергей Гаранин, директор по развитию бизнеса московского представительства Epson. Этот человек сделал очень много для становления и развития нашего офиса. Его харизму, профессионализм, трезвость рассудка действительно трудно переоценить. После трагической гибели Сергея я был назначен на его должность и долгое время работал директором по развитию бизнеса.
Назначение главой представительства для меня лично стало огромным знаком доверия. Кроме того, это мотивация для всех наших сотрудников: во-первых, стало ясно, что русский менеджер может занять эту должность, во-вторых, наш бывший руководитель ушел на высокий пост в европейский офис, и возможно, мы увидим там и других наших коллег.
Действительно, исторически японские компании стараются назначать главами зарубежных представительств граждан своей страны, и по большому счету, я считаю это правильным. Чтобы было легче оперативно реагировать на ту или иную нестандартную ситуацию и корректно общаться с руководством компании, желательно знать японский язык.
CRN/RE: А вы его знаете?
А. Д.: К сожалению, нет.
CRN/RE: В связи с вашим назначением стоит ли ожидать корректировки стратегии работы Epson в России?
А. Д.: Некоторые перемены будут, но они плановые и никоим образом не связаны со сменой главы представительства. В конце августа мы провели конференцию для партнеров, где анонсировали выход на российский рынок новых устройств печати, которые, уверен, позволят существенно укрепить позиции Epson в корпоративном сегменте.
Я работаю в компании давно. Не секрет, что бывали периоды, когда инновационные продукты выпускались не столь часто, как нам того хотелось бы. Когда-то Epson представила фотопринтер, и затем в течение довольно длительного времени проводился в основном лишь рестайлинг старых моделей. Не появлялось новых концептуальных продуктов и технологий, в нашем ассортименте наблюдался определенный застой. Примерно два с половиной года назад мы выпустили революционный продукт — «Фабрику печати Epson», который подходит не только для домашнего использования, но и для СМБ. «Фабрику печати» по достоинству оценили покупатели — если ранее объем российского рынка струйной печати, как минимум, не рос, то с ее запуском тренд поменялся, начался рост, особенно в деньгах. Мы начали «отъедать» долю у лазерных устройств. Однако крупным корпоративным заказчикам ничего столь же интересного в струйном сегменте до недавнего времени мы предложить не могли.
Теперь ситуация кардинально изменилась, и я рад, что это совпало с моим назначением... Вскоре в России начнутся продажи новых моделей высокопроизводительных и экономичных устройств печати Epson WorkForce Pro, рассчитанных на среднюю нагрузку, и Epson WorkForce Pro RIPS, выдерживающих очень высокую нагрузку. Что важно — в состав стартового комплекта флагманских моделей включен запас чернил на 75 тыс. отпечатков. В новых устройствах используется технология Epson PrecisionCore. Это одна из самых высокотехнологичных разработок в истории компании, ранее она применялась лишь в широкоформатных печатающих устройствах.
Уверен, что не только в этом году, но и в дальнейшем Epson будет приятно удивлять партнеров и заказчиков новыми революционными продуктами и решениями.
CRN/RE: Кстати, о партнерах... Не секрет, что они настороженно относятся к любым переменам. Почувствуют ли партнеры изменения во взаимоотношениях с представительством Epson?
А. Д.: Действительно, в этом плане они консервативны, но любая японская компания гораздо консервативнее любого российского партнера... Поэтому никаких изменений в схемах нашего сотрудничества не будет.
Наши партнеры ценят Epson за стабильность. Некоторые конкуренты запускают кратковременные агрессивные программы, чтобы привлечь новых дилеров. На протяжении примерно полугода это работает хорошо, но затем из-за финансовых или иных обстоятельств они вынуждены менять политику, что порой крайне неудобно партнерам. Epson же стабильно выдерживает свою линию на протяжении многих лет, и это — один из наших козырей.
CRN/RE: Насколько важен для Epson российский рынок? Какую долю он занимает в общемировом обороте компании?
А. Д.: Зона ответственности нашего представительства — вся бывшая территория СССР за исключением стран Прибалтики. Наша доля в мировом обороте Epson составляет примерно 4-5%. На мой взгляд, это достаточно весомо. А по прибыльности, думаю, мы входим в первую десятку.
Нашему рынку уделяется повышенное внимание. И мы стремимся оправдать это доверие. К примеру, в первый год после глобального запуска «Фабрики печати», по итогам 2012 ф. г. мы заняли первое место в мире по продажам этих устройств. В 2013 ф. г. на первое место вышел Китай, но тягаться с ним сложно...
Хочу отметить, что к нам регулярно приезжают японские специалисты, чтобы наладить «обратную связь» по тем решениям, которые востребованы именно на нашем рынке. В этом плане в последние годы наблюдаются существенные перемены в политике штаб-квартиры Epson — если раньше при запуске новых продуктов компания ориентировалась в первую очередь на потребности Америки, Западной Европы и самой Японии, то теперь уделяется гораздо больше внимания таким странам, как Россия, Китай, Индия.
CRN/RE: Какие первостепенные задачи стоят перед вами как перед новым главой представительства?
А. Д.: Уже несколько лет подряд основная задача, которая ставится перед представительством, —фокусироваться на прибыли. Не столь важен оборот или доля рынка, что ранее рассматривалось в качестве главных показателей работы. И в этом плане сам факт, что наш прежний глава ушел на большое повышение, свидетельствует о том, что до сегодняшнего дня мы с этой задачей справлялись. Сегодня самое главное — сохранить ситуацию с прибыльностью.
CRN/RE: Какие направления бизнеса вы бы выделили в качестве приоритетных?
А. Д.: Как уже отмечалось, с выпуском новых устройств мы выходим на рынок высокопроизводительной корпоративной печати, чего раньше сделать не могли из-за отсутствия адекватного продуктового предложения. Пожалуй, это направление для нас наиболее приоритетно. Весьма важным для Epson остается рынок проекционного оборудования, где мы сохраняем мировое лидерство. Кроме того, активно развивается направление широкоформатной печати, где у нас также появились новые продукты, а также систем электронного документооборота.
Таким образом, если вернуться к предыдущему вопросу, то я бы добавил, что перед нами стоит задача сохранить свою долю в «домашнем» сегменте и существенно ее увеличить в корпоративном.
CRN/RE: Российский ИТ-рынок в этом году ускорил падение. Как на этом фоне обстоят дела у Epson?
А. Д.: Действительно, год выдался непростым. И дело не только в политических коллизиях — еще в начале года серьезное ослабление рубля заметно ударило по продажам практически всех вендоров. Тем не менее, к примеру, на ключевом для нас рынке струйных устройств печати доля Epson только росла — по последним данным IDC, «в деньгах» мы занимаем более 50% в России и свыше 70% в Казахстане. Наша доля увеличивается, поскольку в непростой экономической ситуации люди понимают необходимость экономичной печати — как дома, так и в офисе. Раньше этот вопрос не стоял столь болезненно. Сейчас мы вовремя предлагаем рынку свои новые струйные решения для корпоративной печати, и это, уверен, позволит еще более укрепить наши позиции.
Проекторный рынок упал гораздо сильнее. Во многом это обусловлено тем, что бюджеты образовательных учреждений сильно сокращены. Наша доля остается стабильной, Epson продолжает расширять продуктовую линейку — теперь наше предложение в «тяжелом» сегменте значительно усилилось. Это, кстати, еще один шанс увеличить прибыльность.
CRN/RE: Сфера образования для Epson традиционно была одним из ключевых сегментов рынка. Однако в последнее время крупных тендеров здесь практически не проводилось... Намерены ли вы и в дальнейшем уделять повышенное внимание этому рынку?
А. Д.: Территориальная зона ответственности нашего представительства достаточно широка. В некоторых странах деньги на образование выделяются, и это несколько «подсластило пилюлю» на фоне непростой ситуации в России. В этом сегменте динамично развиваются продажи в таких странах, как Белоруссия, Азербайджан, Узбекистан. Что для нас отрадно — заказчики там ориентируются на качественную технику.
В августе был существенно обновлен модельный ряд ультракороткофокусных проекторов, ориентированных на применение в сфере образования. Среди новинок можно выделить флагманскую модель EB-595Wi — первый сенсорный интерактивный проектор Epson с функцией распознавания жестов и прикосновений пальцами. Рассчитываем, что эти устройства окажутся востребованными в России. У нас хорошие контакты с образовательными учреждениями, Epson продолжает участвовать в выставках, мы проводим семинары для педагогов. Работа в этом направлении ведется, и я уверен, что ситуация изменится к лучшему.
CRN/RE: В России компания Epson известна в первую очередь как производитель техники для печати и проекторов. Но этим летом были анонсированы устройства из новой продуктовой категории, которая раньше не была представлена на российском рынке, — видеоочки Epson Moverio BT-200 и спортивные GPS-часы. Как вы оцениваете перспективы развития этого направления?
А. Д.: Мне очень приятно, что продукты из этой категории появились в нашем портфеле. Мы давно не наблюдали такой волны интереса к нам, как этим летом. Кстати, на них обращают внимание не только многочисленные любители гаджетов, разработчики приложений, но и госзаказчики. Так, в «Инновационном центре космической медицины», расположенном рядом с нашим офисом, заинтересовались оптическими наручными пульсометрами Epson, увидев их на одной из выставок. Дело в том, что аналогичные устройства других производителей оснащаются ремешком, чтобы закреплять их на груди, работать с этим продолжительное время космонавтам неприятно и неудобно. Несколько крупных авиакомпаний заинтересовались нашими видеоочками дополненной реальности, собираются использовать их для тренировки пилотов.
Продавать бинокулярные видеоочки Epson Moverio BT-200 мы начали в июне, первая партия была раскуплена очень быстро. Кстати, к вопросу о «важности нашего рынка» — этих очков в России было продано уже примерно столько же, сколько во всей остальной Европе. Конечно, пока эти объемы небольшие, речь не идет о десятках тысяч штук... Но это — задел на будущее. Сейчас мы стремимся к тому, чтобы этими очками в первую очередь были обеспечены разработчики, которые могли бы создать новые приложения, объявлен специальный конкурс для них.
Действительно, долгое время мы продавали лишь проекторы, сканеры и печатающую технику, и возможно, стали немного похожи на «канцелярских крыс». Выход новых продуктов открывает возможности для «полета фантазии». Появилось пространство для креатива, для разработки каких-то новых идей и схем продвижения, привлечения новых партнеров.
Уверен, что новое направление «носимых гаджетов» будет активно развиваться. В ноябре мы запустим продажи GPS-часов, а в следующем году — пульсометров. Мы не рассчитываем, что в этом финансовом году новые устройства существенно повлияют на наш оборот, но это — хороший задел на перспективу.
CRN/RE: Какие планы поставлены перед представительством на 2014 г.? Подверглись ли они коррекции в связи с непростой политико-экономической ситуацией?
А. Д.: Ситуация на рынке меняется очень динамично, и зачастую она развивается по синусоиде. Необходимо держать «руку на пульсе», иметь хороший контакт со штаб-квартирой, постоянно обмениваться достоверной информацией. И на данный момент это удается. Естественно, исходя из политических и экономических рисков планы корректируются. Но опять же, хочу подчеркнуть, что динамика оборота, доли рынка — для Epson теперь вторичные показатели. Во главе угла —прибыльность, и несмотря на все сложности, понижать ее никто не намерен. Это, кстати, справедливо для всех рынков. Если взглянуть на котировки акций Seiko Epson Corp., можно увидеть колоссальный рост за последние два года, во многом его удалось достичь за счет приоритета прибыльности. Раньше считалось, что в какой-то стране мы вполне можем позволить тактически удержать долю, инвестировав для этого немалые средства, теперь все отчитываются в первую очередь по прибыли. Спрос — очень жесткий, «по-самурайски». Именно исходя из этого устанавливаются планы и подводятся итоги.
CRN/RE: Нет ли ощущения, что вы возглавили представительство, мягко говоря, не в самое благоприятное для бизнеса время?
А. Д.: Пожалуй, долгое время основная специфика российского ИТ-рынка заключалась в том, что он активно рос год от года. Но на растущем рынке очень тяжело оценивать себя как специалиста. Профессиональный уровень проявляется гораздо лучше, когда наступает более сложный период. Мы это хорошо осознали в 2008-2009 гг. (тогда, кстати, у нас еще не было каких-то «суперпродуктов», как сейчас). Отбросили ненужную «шелуху», без которой, как оказалось, вполне можем прожить. С тех пор стараемся не обрастать ненужным «жиром», достаточно рационально подходим к бизнесу.
Несмотря на неблагоприятную ситуацию, мы сохраняем оптимизм, и для этого есть веские причины. Компания Epson давно зарекомендовала себя как производитель надежной и качественной техники. У нас появляются новые замечательные продукты. Наши партнеры достаточно лояльны, и их число не сокращается. Напротив, в их рядах появляются новые серьезные игроки, в первую очередь — системные интеграторы. В московском офисе работает сплоченная команда высококвалифицированных специалистов — мы гордимся тем, что немало сотрудников, начинавших свою карьеру в Epson еще студентами в качестве промоутеров, сейчас трудятся на высоких руководящих постах. Мы не перекупаем специалистов у конкурентов, а стараемся вырастить собственные кадры. В плане лояльности сотрудников, думаю, мало кто из иностранных компаний может сравниться с Epson. Считаю, что это — одно из наших конкурентных преимуществ, которое помогает в непростые времена. И как показывает практика, кризисы Epson преодолевает успешнее конкурентов.
