В этом году барнаульская компания «НТЦ Галэкс» в четвертый раз стала одним из победителей нашего рейтинга «25 лучших региональных компаний». О том, как в нынешние непростые времена этому коллективу удается сохранять лидерство на российском ИТ-рынке, успешно работать в условиях стагнации, находить и удерживать высококвалифицированных специалистов и о многом другом рассказал заместителю главного редактора CRN/RE Светлане Беловой директор «НТЦ Галэкс» Владимир Графеев.
CRN/RE: Во всех предыдущих ваших интервью нашему изданию вы подчеркивали, что залог успеха «НТЦ Галэкс» состоит в разработанной несколько лет назад совместно с вашим заместителем и сооснователем «Галэкс» Иваном Малько стратегии развития предприятия. Суть ее — в сотрудничестве с приоритетными для вас вендорами. До недавнего времени эта схема работала практически идеально. Вы не распыляли свои силы и ресурсы, ключевые производители занимали в портфеле компании достаточно значимую долю, а вы были для них «премиум»-партнером со всеми вытекающими последствиями. А что происходит сейчас, когда к нашей стране были применены санкции, негативно сказавшиеся на российском ИТ-рынке? Ведь все ваши ключевые вендоры — американские компании...
Владимир Графеев: Несомненно, введение санкций не принесло нашему рынку ничего позитивного. Не секрет, что в российских представительствах некоторых вендоров уже появились списки клиентов, которым американские компании не имеют права поставлять оборудование, как они говорят, двойного назначения. И в число этих клиентов входят серьезные холдинги и концерны, чьи предприятия работают и в нашем регионе. Нас уже предупредили о том, что могут возникнуть «некоторые сложности», если мы будем разрабатывать для них проекты. Могу сказать, что пока мы не столкнулись с какими-либо проблемами (может, потому что с момента введения санкций у нас еще не было обсуждений новых проектов с этими клиентами). Но из других регионов поступает самая разная, порой очень неоднозначная и запутанная информация: некоторые производители не смогли выполнить своих обязательств.
Официально наша компания никаких «черных» списков ни от одного из вендоров не получала. Но практически сразу после объявления санкций мы установили партнерские отношения с компанией Huawei. Правда, пока еще ничего не реализовано. Я неоднократно говорил, что мы целенаправленно учили и сертифицировали наших специалистов по продукции Cisco. Так вот теперь направляем их изучать оборудование еще одного вендора, работающего в этом сегменте рынка. Мы же прекрасно понимаем, что если сейчас появится проект, внедрение которого будет только в 2015 г., нам для того, чтобы «вложиться» в его разработку, понадобятся «гарантии» (в виде официального письма и т. д.) от Cisco, что через год мы сможем поставить их оборудование этому заказчику. Чтобы не получилось так: мы предлагаем оборудование, проект проходит государственную экспертизу, а на этапе конкурса (или реализации) заказчику придется срочно искать адекватную замену. Этого бы не хотелось. Да и вообще надо понимать, что мы не ищем повода заменить наших ключевых вендоров на других поставщиков. Так как, например, мы пока не увидели у Huawei (специализирующейся на прямых продажах операторам связи) такой же четкой партнерской политики и внятного ценообразования, которые есть у Cisco. Говорят, что многие китайские компании исповедуют принцип: «Приходите, мы вам цену дадим, надо ниже — поторгуемся». Но это неправильно. Возможно, когда покупаешь одну штуку, поторговаться можно, а когда у тебя есть несколько проектов, каждый раз «торговаться» — это не подход.
CRN/RE: То есть если не Cisco, то только Huawei? Неужели нет другой альтернативы?
В. Г.: Вы имеете в виду кого-то из российских производителей?
CRN/RE: Не обязательно.
В. Г.: А вот и зря. Есть и российские, новосибирские, производители, которые выпускают неплохое оборудование. Например, «Алтекс» предлагает свои АТС, маршрутизаторы начального уровня. И все это действительно можно закладывать в наши проекты. Но назвать это импортозамещением нельзя, ведь все сделано на импортной элементной базе. Возможно, это и неплохо. Китайцы начинали так же: брали микросхемы, на этих микросхемах паяли «свое». А в конечном итоге их сотрудники научились «читать» софт, который был «залит», и писать свое ПО, поняли «железо» и сейчас уже выпускают свои микросхемы. Это эволюционный путь, и вполне возможно, введенные санкции подтолкнут Россию по нему пойти. И с этой точки зрения я «одобряю» такие санкции. Ведь если через 20 лет мы будем звонить по нашим АТС, доставать из кармана сотовый телефон российского производства, я буду только рад. Дай Бог, чтобы это все пошло на благо и не случилось бы так, что у нас опять появятся очереди за импортной продукцией, а «видеомагнитофон будет стоить, как автомобиль...».
CRN/RE: И как в таких условиях чувствует себя компания «НТЦ Галэкс»?
В. Г.: По итогам 2013 г. выручка по сравнению с 2012 г. выросла на 8%. Я считаю, что это очень хороший показатель. Конечно, нам помогли в этом и «переходящие» проекты с прошлого года. Тем не менее мы успешно завершили прошлый год и 2014-й начали очень хорошо. К концу августа мы уже реально видим перспективы выполнения примерно 80% нашего плана. И я считаю, что до конца года сможем «добрать» оставшиеся 20%. Замечу, что на 2014 г. мы поставили себе план +10% к показателям 2013 г.
Считаю, что это вполне реальная задача, результат той региональной политики, которую мы начали года три-четыре назад, это те проекты, вхождение в те регионы, где мы что-то «генерили», общались с заказчиками, показывали и рассказывали о том, что умеем.
Некоторое время назад, общаясь с ИТ-руководителями региона или крупных предприятий, мы поняли, что, оказывается, очень мало ИТ-компаний, готовых прийти к заказчику с идеями, внедрить их в тестовом режиме и только после того, как заказчик говорит «мне это нравится», выходить на проектирование и реализацию. А у нас подход именно такой.
И то, что вот уже несколько лет подряд в Алтайском ИТ-форуме участвуют представители Томска, Кемерово, Новосибирска, стало также возможным благодаря нашим выполненным проектам у заказчиков из этих областей.
CRN/RE: Но выйти в другие регионы — это же не так просто.
В. Г.: Согласен. До тех пор пока ты «работаешь» в своем регионе, для тебя все «соседние» ИТ-компании — друзья. И когда они появляются в твоем регионе и начинают работать с алтайскими заказчиками, это тоже считается нормальным. А вот когда ты приходишь к ним, они говорят: что ты «здесь делаешь»? И это очень неприятно. Мы же, когда ваш представитель в Барнауле начал ходить по заказчикам, ни разу не позвонили вам с требованием «отзовите». У вас есть какие-то компетенции, вы их продвинули, заказчик их выбрал, вы написали ТЗ, выиграли. Все нормально. А если вы в свой регион никого не пускаете, это, во-первых, отсутствие конкуренции, а во-вторых — стагнация. Вроде понимают.
Но в разных регионах принимают по-разному: в Томске — правильно, а в Красноярске — не вполне. Но там и подход к работе с заказчиками другой — нет «генератора». Они считают, что не стоит ничего придумывать и предлагать, так как потом все равно все придут на конкурс и непонятно, выиграю я или нет. В этом регионе конкурс, как правило, то, что «сгенерили» заказчик с вендором... А дальше решается, кто его выиграет.
Хочу подчеркнуть, что это мое субъективное мнение, и со мной, конечно же, могут не согласиться.
В Кемерово мы пока еще немного работали с госструктурами, но примерно три года назад «зашли» туда с проектом построения систем видеоконференций и IP-телефонии для одной из коммерческих структур. Замечу, что ни одна местная ИТ-компания им такого даже не предлагала. К ним «заходили» крупные московские интеграторы, но проект отдали нам. Потому что мы предложили, поставили оборудование, заказчик все протестировал и ему понравилось.
В Омске работать не удается, хотя мы постоянно пытаемся это делать, а в Новосибирске получается. Мы сотрудничали и со «Сбербанком», и с администрацией города, работали на проекте «Система 112» на субподряде у «Техносерва». В других регионах пока не работали.
CRN/RE: Вы как-то говорили, что кризис — это время, которое «ставит мозг на место». Но кризисы не похожи друг на друга. В 2008 г. рынок резко «провалился», а потом все пошло наверх. Сейчас же «кризисные» проявления тянутся, тянутся, тянутся, и непонятно, когда тенденция изменится на положительную. Что в этих условиях для вас самое главное?
В. Г.: Самое главное — начать себя проявлять. У нас получается. Сейчас в нашей компании введен мораторий на прием новых сотрудников. У нас по штатному расписанию есть вакансии. Раньше их заполнял начальник подразделения: он давал задание отделу кадров, который находил кандидатов, с ними беседовали. И если начальник подразделения ставил свою подпись под этим резюме, человек автоматически принимался на работу. Сейчас у нас тоже есть вакансии, но принять человека можно только по решению директора или его заместителя. И только при наличии обоснования, на какие объекты берется человек: если мы планируем рост объема в этом сегменте рынка, то претендент принимается на работу. Если же новый сотрудник не сможет увеличить объем бизнеса, а просто «закроет» вакансию и будет «поддерживать» существующие объемы, то мы его не принимаем.
И естественно, наши экономисты еженедельно готовят отчет: чтобы расходы не превысили доходы. Что будет, если это все-таки произойдет? Честно, не знаю. Но точно знаю, что мы не планируем сокращать сотрудников. Многое зависит от того, как долго это продлится. Если «минус» будет перевешивать «плюс» месяца три, примем какие-то меры. Если это продлится месяц, перейдем в режим ожидания. Пока же нам пришлось урезать план модернизации своего «ИТ-хозяйства» примерно на 20%. Потому что изначально на эти цели были заложены немалые средства: не знаю, как для других ИТ-компаний, но я считаю нормальным потратить 10–15 млн. руб. в год на собственную модернизацию — на демолаборатории, демообразцы, которые мы ставим заказчику для тестирования, на обновление парка оборудования.
CRN/RE: И все же нынешняя ситуация не добавляет оптимизма. Многие, как и вы, конечно, надеются, что все это подтолкнет нашу страну на путь развития. И найдутся в России те, кто сможет все это придумать и воплотить. Но ведь не стоит забывать, что сейчас мы как раз находимся в демографической яме, и не то что квалифицированных специалистов, а вообще людей не хватает.
В. Г.: Не знаю, насколько уместен этот пример. Но давайте вспомним 1945 г., окончание войны. Мужиков нет, экономическая и демографическая ямы гораздо глубже нынешних, куча беспризорников. И тут начинаются такие проекты: поднимаются города, строятся заводы. В 1961 г. (всего лишь через 16 лет) мы запускаем первого космонавта. И вы думаете, что сейчас мы не сможем это повторить? Да я просто не верю. Мы уже посмотрели, какие могут быть технологии, насколько это удобно и уже не сможем от этого отказаться. Ну не будет поставок из-за рубежа, значит, разработаем и начнем выпускать свое. Я уже про продукты не говорю: не будет импортного — появится наше, 100%. Ну вы же видите, здесь, на Алтае, такой потенциал... А какое у нас вкусное сыровяленое мясо... Да с ним испанское даже рядом не лежало. Оно действительно вкуснее, и я точно знаю, что экологически чистое. То же самое с технологиями. Возьмите «Жигули». Ну правда, машины-то стали ездить, в них стало гораздо комфортнее, там появились кондиционеры, коробки-автоматы. Да, это не «наше» производство, но у нас тоже есть инженеры, которые не хуже китайцев могут снять копию.
CRN/RE: Не хуже, только их мало. Все стали экономистами, финансистами, маркетологами...
В. Г.: Вполне возможно, что сложившаяся ситуация позволит решить и эту проблему. Я не понимаю нынешнего ценообразования в России. За границей, например, одежда стоит в два раза дешевле. При этом там огромные супермаркеты, просторные помещения, продавщицы получают минимум 1 тыс. евро в месяц. Покупателей немного. Как они при этом умудряются держать цены ниже, чем в России, где зарплата продавцов значительно ниже, плотность застройки такая, что люди постоянно толкаются? Получается, что у нас налоги неправильные, или что? Вот это бы осмыслить. Если у нас при производстве автомобиля основную долю прибыли получает продавец, то надо что-то менять. Например, пересмотреть принципы налогообложения: может быть, перепродавец должен сидеть на одной ставке, а производитель на другой? Вот куда надо правительству и Минэкономразвития смотреть. И тогда зарплата инженера будет выше, чем продавца, а значит, и быть инженером будет престижнее.
Ведь сейчас немало талантливых и пытливых ребят. Например, в нашем коллективе много молодых специалистов. У нас проходят практику студенты. Часть из них остаются у нас работать. И это правда потрясающие ребята. Они увлечены своим делом. И, например, если взять оборудование видеоконференцсвязи Cisco, мне кажется, что в некоторых вопросах российскому представительству вендора можно консультироваться у наших инженеров. Потому что они, не найдя ответов у вендора, смогли сами во всем разобраться.
И самый главный вопрос для нас: что мы можем для них сделать? Потому что хотим их поддержать, не хотим, чтобы они уехали в Москву или за рубеж. Мы понимаем, что не можем платить им такую зарплату, на которую они сразу купят машину, квартиру и так далее. Но мы можем предоставить им общежитие, дать ссуду на покупку квартиры или машины. Если есть необходимость помочь кому-то из сотрудников с детским садом, мы пытаемся это сделать. Предлагаем им проекты, которые им реально интересны. Это официальная социальная политика нашего предприятия. Мы действительно хотим, чтобы им жилось хорошо. И я считаю это одним из плюсов «Галэкса». Не зря же говорят, что как государство будет относиться к своим гражданам, таким оно и будет. Мы, к сожалению, пока еще не можем повлиять на все наше государство, поэтому влияем на то, на что можем — на свое предприятие и на своих сотрудников.
