Powercom сфокусирована на расширении присутствия в корпоративном сегменте

По данным аналитиков, в этом году заметно сократились продажи ИБП в России. О ситуации на рынке, тенденциях, планах компании и об открывшемся недавно центре мониторинга рассказывает Константин Ермаков, глава представительства компании Powercom в России, Казахстане и Белоруссии.

CRN/RE: Прошедший год оказался непростым для российского рынка ИБП, как и для ИТ-рынка в целом. Как обстоят дела в этом году, когда политико-экономическая ситуация заметно ухудшилась?

Константин Ермаков: Результатами 2013 г. мы довольны. Я имею в виду, конечно, результаты Powercom. Да, ситуация была непростая, рынок ИБП сокращался, но стоявшие перед нами задачи и планы мы выполнили.

Не будем лукавить — развитие событий в этом году и сегодняшнюю ситуацию на рынке невозможно было спрогнозировать. Продажи ИБП продолжают падать: по данным ITReseach, за II квартал этого года они снизились на 20% в штуках и на 28% в деньгах, что гораздо хуже итогов I квартала, когда спад составил 12% в штуках и 4% в деньгах (по сравнению с показателями аналогичных периодов 2013 г.). Затянувшаяся стагнация заставляет постоянно вносить коррективы в нашу работу, мы должны стать еще более активными, рассудительными, перестроить многие внутренние процессы. На самом деле, это полезно для любого бизнеса.

CRN/RE: Можно ли сравнивать ситуацию на рынке с той, которая сложилась во время кризиса 2008–2009 гг.? Вести бизнес сейчас легче или тяжелее?

К. Е.: Мы и сами не раз это обсуждали. Кризис 2008–2009 гг. был стремительным, он обнажил все проблемы, но имел совершенно другую природу, возможно, это позволило рынку впоследствии достаточно быстро восстановиться. Сейчас слово «кризис» произносят немногие, а он получился затяжной, с постоянно меняющимися «декорациями». Но сейчас больше опыта у всех игроков рынка. Опыт здорово помогает совершать верные, обдуманные шаги даже в такой ситуации.

CRN/RE: Можно ли, по вашему мнению, рассчитывать на традиционный сезонный рост рынка этой осенью?

К. Е.: О «традиционном сезонном росте» вряд ли можно говорить, но оживления рынка ожидаем, хотя бы за счет государственных проектов. Некоторая динамика уже появилась, и это вселяет оптимизм. Но надо понимать, что проектный рынок весьма инертен, и быстрого развития, взрывного роста тут не бывает...

CRN/RE: Изменилась ли структура продаж Powercom в России? Произошло ли какое-то перераспределение долей госструктур, корпоративного сектора, СМБ, SOHO?

К. Е.: Мы традиционно остаемся надежным поставщиком для госструктур, эту долю активно наращиваем. Корпоративный сектор и СМБ как таковые не разделяем, и какую-то статистику по ним дать сложно. SOHO сокращается, но мы не будем отказываться от этого сегмента, стараемся удержать здесь свои позиции.

CRN/RE: Какие тенденции вы можете выделить в технологическом плане? Как меняется спрос в сегментах офлайн-, линейно-интерактивных, онлайн-ИБП? Как Powercom реагирует на эти тенденции?

К. Е.: Сегмент офлайн-ИБП практически сохранил свои позиции, ситуация здесь весьма предсказуема. Сильнее всего пострадал сегмент линейно-интерактивных ИБП, его теснят младшие «смарты» с чистой синусоидой на выходе и младшие онлайн-ИБП (с технологией двойного преобразования). В этом сегменте мы еще в прошлом году оптимизировали свою линейку. Кстати, онлайн-ИБП мощностью до 10 кВ·А — это фактически один из немногих растущих сегментов на нашем рынке и самый привлекательный по этой причине, здесь же и самая серьезная конкурентная борьба. Нам удается двигаться вместе с рынком благодаря выпущенной в канун нового года высококонкурентной серии онлайн-ИБП Vanguard (модели VRT и VGS нового поколения).

CRN/RE: Государственная политика направлена на «импортозамещение» западных продуктов. В этой связи ощущаете ли вы как представитель тайваньской компании определенные «конкурентные преимущества» перед западными вендорами? В частности, помогает ли это в тендерах?

К. Е.: Пока мы не чувствуем каких-либо существенных изменений, да и не ждем их, если честно. Наши конкурентные преимущества не связаны с политической конъюнктурой. А говоря о дальнейшем развитии ситуации, необходимо помнить, что практически все игроки рынка имеют заводы на территории Китая. Жесткие меры скорее могут привести к тому, что западные продукты будут успешно мимикрировать под «восточные» или национальные.

CRN/RE: Этим летом объявлено об открытии центра мониторинга Powercom на базе партнерской сервисной компании. Что он собой представляет?

К. Е.: Об этом можно много рассказать. Центр мониторинга —органичное решение, которому предшествовало сразу несколько факторов. В сентябре 2013 г. завершился большой проект по модернизации 79 московских медицинских учреждений, где для защиты магнитно-резонансных томографов были установлены наши системы ONL-33-II. В больницах, по большому счету, нет персонала, который мог бы обслуживать это оборудование. Так на стыке задач клиента и возможностей сервисной компании родилась идея создать центр мониторинга. Проект активно развивается — центр, открывшийся в июне, сейчас обслуживает уже более десяти компаний.

На сегодня реализованы две «линии мониторинга» — внешняя и внутренняя. Внешняя линия (или работа собственно центра) — это удаленный контроль состояния ИБП, который осуществляется инженерами сервисной компании в режиме реального времени, а в случае возникновения внештатных ситуаций предусмотрен выезд бригады быстрого реагирования. Внутренняя линия, или «второй экран мониторинга», появилась совсем недавно по просьбе медперсонала. Перед началом операции, а также на всем ее протяжении на второй экран выводятся данные о состоянии ИБП (к которому подключено медицинское оборудование) и электросети. Начиная операцию (как и в любой ее момент), врачу или медработнику не надо каждый раз запрашивать информацию у оператора, проводящего удаленный мониторинг, и тем более — бежать куда-нибудь в подвал, где установлены шкафы с ИБП. Достаточно посмотреть на экран монитора, установленного в операционной. Это не просто удобно, врачи получают долгожданную для многих из них информацию в понятном формате, в подходящем месте и, что самое главное, — безопасно для пациента.

Важно отметить, что к сервису могут быть подключены и ИБП других производителей, что для многих заказчиков, собравших у себя «зоопарк» оборудования, может иметь принципиальное значение. И конечно же, мы готовы предложить аналогичный сервис мониторинга любому заказчику — не только структурам Минздрава.

Мы курируем работу этого центра, оказывая его специалистам всестороннюю поддержку, и это можно назвать нашими инвестициями в развитие рынка. Кроме того, из центра мы получаем большой объем статистических данных о работе нашего оборудования, которые дальше напрямую поступают в отделы R&D.

CRN/RE: Два года назад партнерская политика Powercom изменилась — отказавшись от единой рибейтной сетки, компания перешла к индивидуальным схемам работы с партнерами. Насколько эффективными оказались эти изменения?

К. Е.: Это повлекло за собой возможность более тесного общения с партнером, установился диалог, это, конечно, плодотворно. Мы сейчас значительно лучше знаем каждого нашего партнера, понимаем, какую поддержку он от нас ждет, какие совместные шаги следует сделать.

CRN/RE: Весной прошла очередная ежегодная авторизация партнеров Powercom. Корректировались ли условия авторизации? Как изменилась партнерская сеть?

К. Е.: Из существенных дополнений была введена так называемая авансовая авторизация с установленным квартальным планом продаж. Важно, что партнеру не надо сначала выполнять план, а уже потом получать нашу поддержку. Всеми преимуществами авторизованного партнера можно и нужно пользоваться сразу, а уже по итогам работы за квартал авторизация пролонгируется до конца года. Этот шаг помог привлечь внимание региональных интеграторов, многие из которых выполнили квартальные планы и уже получили пролонгированные сертификаты.

CRN/RE: Пару лет назад московский офис Powercom стал отвечать за продвижение продукции не только в России, но и в Белоруссии и Казахстане. Как развивается бизнес в этих странах? Какую долю занимают они в общем обороте?

К. Е.: Да, мы отвечаем за продвижение продукции Powercom в Белоруссии и Казахстане. За это время у нас появились достаточно сильные партнеры в этих регионах, хотя их доли по-прежнему оставляют желать лучшего.

CRN/RE: Как развивается бизнес Powercom в мире?

К. Е.: На мировом рынке положение компании стабильно. Во многом это заслуга второго направления бизнеса Powercom — солнечной энергетики. Сейчас эта отрасль вошла в очередной виток интенсивного развития, во многих странах с нашим участием идут крупные проекты по строительству солнечных электростанций. И бизнес компании сейчас опять примерно поровну поделен между ИБП и «солнечными решениями». Несмотря на это, для Powercom российский рынок остается главным по объемам продаж, и мы продолжим уделять ему повышенное внимание.

CRN/RE: Каковы планы представительства на 2014 г.?

К. Е.: В этом году мы сфокусированы на расширении своего присутствия в корпоративном сегменте и планомерно ведем работу в этом направлении. Это и вывод высококонкурентного продукта в сегменте онлайн-ИБП, о чем говорилось ранее. Это наращивание сервисной составляющей и введение услуги мониторинга, это также доработка партнерской программы и, наконец, огромная работа по модернизации программного обеспечения. В этом году было выпущено уже два релиза нашего ПО UPSMON, идет большая работа по интеграции драйверов для нашего оборудования практически во все операционные системы, включая российскую ОС ROSA под Linux, разрабатываемую НТЦ ИТ РОСА.