Похоже, еще есть надежда для партнеров подразделения Microsoft Business Solutions (MBS), которым стало невыгодно продавать системы CRM (управление отношениями с клиентами) Microsoft из-за падения маржи.
В январе Microsoft включила системы CRM в перечень продуктов массового лицензирования, так что партнеры MBS в настоящее время закупают их у дистрибьюторов или крупных реселлеров со статусом LAR. В результате, у некоторых партнеров MBS маржа сократилась с 40 до 30%, а порой и до 20%.
Чтобы компенсировать частичный уход маржи к посреднику, Microsoft ввела систему вознаграждений Certified Software Adviser, согласно которой партнер получает более высокий процент с продажи, если он повлиял на заключение сделки. Microsoft надеялась, что смена модели поставок приведет к увеличению общих объемов продаж, от которого выиграют все участники.
Однако маржа у партнеров продолжала падать, и некоторые из них, специализирующиеся помимо CRM также на более выгодных продуктах Great Plains ERP, отказались от продаж систем CRM. «Нам обещали, что объемы продаж возрастут, а весь цикл станет короче. Мы ждем до сих пор, — говорит один из партнеров Microsoft с Восточного побережья США, который пожелал не называть своего имени. — Было 40%, а стало 20».
Как сообщил один из руководителей Microsoft, компания внимательно следит за развитием ситуации. «Мы не собирались влиять на маржу наших партнеров. Предполагалось, что проценты, полученные от дистрибьюторов, премиальные по программе CSA, а также вознаграждение по объему продаж в сумме дали бы до 30%. А для тех, кто продает много, и все 40%», — говорит Даг Бергем, старший вице-президент подразделения MBS Business Group.
«Если все это не будет работать, то мы вернемся к прежней схеме и сделаем так, чтобы все могли хорошо зарабатывать», — сказал Бергем. Но сначала Microsoft должна проанализировать данные о продажах в течение более длительного срока, чтобы узнать реальный уровень маржи.
Бергем еще раз подчеркнул, что программные продукты Navision, Great Plains и Axapta не будут включены в модель массовых продаж.
На конференции Convergence 2004 MBS поделилась своими дальнейшими планами: версия CRM 1.2 с мобильными функциями выйдет уже этим летом, а во II квартале 2005 г. появится следующая версия 2.0, включающая дополнительные возможности обслуживания и сложные операции; наконец, в 2006 г. будет выпущена версия 3.0, тесно увязанная с пакетом Microsoft Office.
