Прошел примерно год с тех пор, как главой московского офиса Canon North East OY был назначен Григорий Зарайский. Впервые с момента создания представительства в 1995 г. этот пост занял российский менеджер. Григорий работает в компании 9 лет, прошел путь от дилер менеджера до начальника отдела маркетинга. Об итогах первого года работы в новой должности и о развитии бизнеса компании в России он рассказал корреспонденту CRN/RE Наталии Майоровой.
CRN/RE: Каким для вас был первый год в качестве главы представительства?
Григорий Зарайский: Нелегким. Формально меня назначили на эту должность в конце апреля 2003 г., и почти до конца прошлого года мне приходилось совмещать ее с моей предыдущей должностью — руководитель отдела маркетинга. Работать, не сбавляя набранных темпов по обоим направлениям, было непросто. Но большая нагрузка меня не пугает, я люблю интересные проекты и задачи.
CRN/RE: Каких результатов удалось достичь за год?
Г.З.: Несмотря на ряд неблагоприятных факторов, прежде всего, это курс евро по отношению к доллару (мы подчиняемся штаб-квартире, которая находится в Европе) и, порой, острый дефицит товара, в 2003 г. объем продаж в России вырос на 14% в евровалюте. Это очень высокий темп, и мы этим довольны. Общий оборот Canon North East OY на территории бывшего СССР составил 210 млн. евро. По итогам 2003 г. доля российского рынка составила 79%, и при этом темпы роста у России самые высокие. На втором месте — Украина и страны Балтии (их доли примерно одинаковы). И нам еще много предстоит сделать в Средней Азии и Закавказье, там огромный потенциал.
CRN/RE: Как шли продажи основных видов ваших продуктов?
Г.З.: наиболее быстрыми темпами росла реализация цифрового оборудования, и это естественно. Прошлый год был первым по-настоящему «цифровым» в истории нашей компании. В частности, мы вывели на рынок очень удачный и конкурентоспособный, на мой взгляд, цветной многофункциональный аппарат CLC 3200, быстро ставший лидером в своем сегменте; в России нам удалось укрепить позиции и потеснить основных конкурентов — Xerox и МВ. Так что появление этой машины я считаю одним из значимых достижений. Также выросли продажи ч/б МФУ, например продано много аппаратов серии imageRunner. При этом мы практически не предпринимали специальных шагов для продвижения персональных аналоговых копиров, у Canon и так львиная доля на рынке этих устройств.
Очень бурно развивалось направление цифрового фото и видео. В прошлом году мы особенно остро ощущали дефицит фотокамер и не всегда могли удовлетворить огромный спрос на эту продукцию (хотя продажи и так выросли на 240%). Но это была не только наша проблема — с ней столкнулись и другие вендоры. Технологии цифровой фотографии и, соответственно, линейки аппаратов обновляются весьма быстро, в этом году мы планируем выпустить на рынок около 20 новых моделей цифровых фотокамер.
В прошлом году компания впервые стала серьезно продвигать в России цифровые видеокамеры, причем в новых моделях уже имеется русифицированное меню. Отмечу, что в США наши видеокамеры — лидеры рынка, в Европе у нас тоже очень хорошие позиции, однако в России до конца прошлого года мы ещё не были среди лидеров. Сейчас все изменилось: у нас есть что предложить российским покупателям и мы активно строим канал сбыта этой продукции. В апреле началась широкомасштабная рекламная кампания в Москве, Санкт-Петербурге и Киеве, цель которой — популяризация наших видеокамер.
Цветные и монохромные МФУ (часто их называют копирами), цифровое фото и видео — вот, пожалуй, основные направления бизнеса, которые растут быстрее всего и занимают наибольшую долю в обороте. Но увеличились и продажи наших традиционных «хитов» — струйных и лазерных принтеров, в нынешнем году ожидается много новых аппаратов. И сканеров, и проекторов... Всегда трудно выбрать любимое «дитя»!
CRN/RE: Какова структура ваших продаж?
Г.З.: Сейчас приблизительно по четверти всего объема продаж приходится на следующие четыре сегмента: копировальная техника (МФУ и персональные копиры); фото- и видеотехника (цифровая и пленочная); бумага, расходные материалы и запчасти; компьютерная периферия (принтеры, сканеры, проекторы, факсы, калькуляторы). Нас такой баланс устраивает, мы мало зависим от драматичного изменения ситуации в том или ином сегменте рынка.
CRN/RE: Изменится ли это соотношение в ближайшие пару лет?
Г.З.: Мы стараемся смотреть вперед и надеемся, что понимаем, как будет развиваться рынок. Цифровые технологии вытесняют аналоговые, и персональных копиров в их традиционном понимании в ближайшие годы уже не будет, их заменят МФУ начального уровня. Но произойдет это только тогда, когда будет преодолен определенный ценовой барьер. Вероятнее всего, мы станем свидетелями взрывообразного роста спроса на эти устройства, и аналоговая техника будет полностью вытеснена. Что касается факсов, то ситуация не столь однозначна. Я думаю, что этот рынок не претерпит каких-либо существенных изменений, не будет расти заметными темпами, но и не уменьшится, несмотря на развитие Интернета. Большие надежды возлагаются на проекторы. Сейчас их доля в нашем бизнесе невелика, но она будет расти. Мы также видим большое будущее у струйных принтеров, их продажи заметно увеличатся. Это же касается и лазерных принтеров. Вообще, потребительский спрос в стране растет, поэтому увеличиваются продажи прежде всего потребительских товаров.
CRN/RE: Как вы намерены бороться с товарным дефицитом?
Г.З.: Для нас основная задача — «утвердить» позиции России в глазах корпорации и материнской компании. В прошлом году объем продаж Canon Europe составил около 8 млрд. долл., это примерно треть всех продаж корпорации в мире. Конечно же, пока наши результаты по сравнению с европейским и тем более мировым — капля в море, и привлечь к себе внимание «большой» Canon нелегко. Тем более, что товарный дефицит ощущается сейчас и в Европе. Поэтому в прошлом году мы приступили к реализации инициативы «Русский проект», цель которой — обеспечить наличие необходимого товара, заручиться поддержкой менеджеров из штаб-квартиры в Токио, показать им потребности российского рынка и перспективы бизнеса в нашей стране. «Русский проект» касается прежде всего струйных принтеров, но мы будем пытаться включать в него и другие товарные группы, например видеокамеры. Если этот проект принесет нам очевидную пользу в развитии бизнеса и увеличении нашей доли в отдельных сегментах, наверное, сделаем его долгосрочным.
CRN/RE: Что изменилось в партнерской политике Canon в вашем канале сбыта?
Г.З.: На февральской дилерской конференции мы объявили об изменении принципов авторизации партнеров и введении новых статусов, но по-прежнему в рамках двухуровневой системы дистрибуции. Сегодня так называемый первый уровень партнеров — это сеть авторизованных оптовых центров по офисной технике и фото-, видеооборудованию, хотя разделить данные продуктовые потоки все сложнее. Например, все наши струйные принтеры — это фотопринтеры, и их активно закупает канал, торгующий фототехникой. К первому уровню относятся и авторизованные сервисные центры.
Второй уровень — это дилеры и розничные партнеры/сети. Кроме того, введен новый статус — ключевой магазин. Причем если розничные сети — это в основном столичные компании, то ключевые магазины — это торговые точки в регионах. Они могут быть разной специализации — бытовая техника, фото и видео, компьютерные магазины и др. Критерии отбора — место расположения, внешний вид магазина, его позиции в городе и пр. Уже выбран ряд таких потенциальных партнеров, с ними проведены первичные переговоры.
Многие наши авторизованные дилерские центры (известные как FSD) теперь при желании смогут авторизоваться и как системные партнеры. Такие компании по мере развития цифровых технологий не столько занимаются продажами больших копиров и другой сложной техники и их обслуживанием, сколько предложением системных решений, интеграцией наших услуг в бизнес-процессы заказчиков. К таким партнерам, безусловно, у нас особые, повышенные требования.
В то же время я хочу отметить, что для нас важность партнера не зависит от его уровня. Мы долго думали: может быть, заменить слово «уровень», уменьшить кажущуюся формальную дискриминацию. Я даже предлагал вовсе убрать уровни и построить принципиально новую систему координат, равноудаленных друг от друга, партнерскую вселенную, что-ли, но пока мы к этому еще не пришли.
Сегодня компания Canon сильно сместила акцент в пользу работы с регионами. Прошли те годы, когда мы продвигали нашу продукцию главным образом через дистрибьюторов. Теперь все больше маркетинговой поддержки компания оказывает региональным партнерам второго уровня. В частности, наши специалисты активно участвуют в выездных конференциях и семинарах, организуемых дистрибьюторами. Среди них, пожалуй, наиболее активные — RSI и «Имидж». Представительство уже около трех лет оказывает прямую маркетинговую поддержку региональным компаниям, и это дает результаты. Так, например, в сегменте фототехники три года назад, по нашим данным, в 25 наиболее крупных российских городах наша продукция была представлена только в 35% магазинов и торговых точек. Сейчас «уровень дистрибуции» вырос до 70%. Конечно, наши ресурсы ограничены, но мы стараемся делать максимум возможного. Я тоже стараюсь хотя бы раз в месяц выезжать в регионы, встречаться с партнерами, посещать торговые точки.
CRN/RE: Каковы ваши планы на ближайшие год—два?
Г.З.: Прежде всего расти быстрее, чем рынок. Мы намерены в 2005 г. достичь оборота не менее 300 млн. евро. Если рынок и наши собственные ресурсы позволят — сделаем больше. План I полугодия мы, например, уже перевыполнили.
