Год 2004-й вероятно войдет в историю канала сбыта как год, когда вендоры наконец-то поняли главное. Устав от всевозможных экспериментов над отраслью, руководители крупнейших фирм-поставщиков уже не игнорируют тот факт, что освоение новых рынков требует признания заслуг реселлеров и дистрибьюторов, внедряющих комплексные решения и бизнес-приложения.
Например, Veritas Software с середины марта запустила программу вознаграждения реселлеров и дистрибьюторов, которые способствуют успешному продвижению продуктов компании на рынке СМБ. В свою очередь, Cisco Systems посредством программы Project Disti совместно с партнерами-дистрибьюторами занимается поиском и изучением перспективных клиентов в сегменте СМБ и закладывает основы для новой стратегии в канале, получившей название Solutions Incentive Program.
Работа Intel с каналом ведется по двум главным направлениям: расширение поддержки партнеров по дистрибуции, тесно сотрудничающих с мелкими VAR’ами, и формирование альянсов с другими ведущими поставщиками с целью выработки совместных предложений продуктов. Отметим, например, недавнее соглашение с компанией Sprint.
Тем временем разработчики ПО — Microsoft и Symantec — также создают альянсы с другими поставщиками. И по всем признакам нынешняя реорганизация работы в каналах IBM, Hewlett-Packard и Sun Microsystems сделает обратную связь более эффективной, а также позволит крупным компаниям-изготовителям лучше адаптироваться к концепции продажи решений.
Майк Борман, генеральный директор IBM по программе Global Business Partners, на конференции PartnerWorld 2004 в Лас-Вегасе напомнил, что все гениальное просто: «Мы собираемся дать бизнес-партнерам преимущества по всему ассортименту IBM, а не в определенных видах продукции».
Ведущие поставщики наконец-то решили поощрять реселлеров за продажу решений новыми системами скидок, маркетингом и сертификацией.
В центре внимания Бормана — как и других дальновидных руководителей канала — показатели динамики развития бизнеса, и далеко не последняя роль в этом отводится укреплению позиций на рынке мелкого и среднего бизнеса. Но еще более важным фактором развития являются изменения, происходящие в самом канале: по мере того, как VAR’ы и реселлеры приобретают технические навыки для продажи бизнес-решений, они постепенно включаются в сложную систему взаимосвязей вендоров и других реселлеров, чтобы повысить качество обслуживания клиентов. Это значит, что скидки и маркетинг, касающиеся какого-либо одного вида продукции, их теперь интересуют гораздо меньше.
«Всякий раз, когда речь идет о приложении, необходим комплексный «консалтинговый» подход с позиций всего решения, — считает Кристин Холлоуэй, управляющая фирмы Norstan Communications, партнера Cisco по речевым технологиям.
Джозеф Олдрич, директор по сбыту и развитию бизнеса компании inSync Computer Solutions, говорит: «При продаже мы не исходим из цены на продукцию и даже, откровенно говоря, не делаем наценки на оборудование... В конечном счете мы стремимся расширять свой бизнес, но не хотим становиться «людьми Cisco» или «людьми Citrix»».
Тем не менее при всем своем стремлении к переменам реселлеры считают стабильность и последовательность исключительно важными условиями. «Разовые вознаграждения никого не интересуют, — говорит Марк Хилц, президент и главный управляющий компании InterNetwork Experts, реселлера Cisco с оборотом 55 млн. долл. — Мне нравятся программы до тех пор, пока они работают».
Стив Даллман, директор Intel Americas по дистрибуции и маркетингу в канале в Северной Америке, говорит, что Intel вводит любые изменения в партнерских программах постепенно, чтобы канал успел к ним приспособиться. Не менее шести месяцев уходит у Intel на обсуждение с реселлерами и просчет всех возможных последствий нового шага. «Мы стараемся взглянуть на всю систему взаимоотношений и понять, как можно ее укрепить, как сделать ее прочной и долговременной. Мы не рассчитываем на скорый результат. Честно говоря, многим компаниям, по-моему, просто не хватает выдержки, и поэтому они упускают свои лучшие возможности. Иногда может потребоваться целых три месяца, чтобы волна изменений прошла через всю систему», — говорит Даллман.
В январе Intel запустила пилотную версию программы компенсационных скидок для дистрибьюторов с целью выхода в важнейшие сегменты мелкого бизнеса, рассчитанную на те случаи, когда объемы продаж в этих сегментах не дают оснований для выплаты действующих скидок. «Мы учитываем динамику роста компаний и ассортимент поставляемой продукции, чтобы они имели все необходимые продукты и могли участвовать в стратегических инициативах», — сказал Даллман.
Intel не боится экспериментировать и с нешаблонными идеями. Так, в рамках одного из пилотных проектов Intel с прошлого года работает над расширением ассортимента предложений дистрибьюторов, работающих с мелкими реселлерами. Кроме того, Intel изучает различные пути поддержки мелких VAR’ов и реселлеров через своих дистрибьюторов, например возможность применения схем страхования здоровья.
В компании Cisco, как и в Intel, полагают, что ее поворот в сторону решений будет активно поддержан дистрибьюторами. На этом строится, по словам Чака Роббинса, вице-президента Cisco по каналам сбыта США, программа (Project Disti) взаимодействия Cisco со своими главными дистрибьюторами — Tech Data, Ingram Micro и подразделением Comstor в Westcon — с целью поиска потенциальных клиентов в вертикальных сегментах мелкого бизнеса. «У всех наших дистрибьюторов пути перехода к продаже решений различаются, — говорит он. — Это делает наше продвижение более эффективным».
Veritas также пересматривает свои методы обучения и маркетинга, вводя такие «горизонтальные» дисциплины, как обеспечение соответствия требованиям регулирующих органов и планирование действий по выходу из аварийных ситуаций. Как говорит Джули Парриш, старший директор по маркетингу в канале Veritas, это должно способствовать закреплению на рынке мелких компаний. И хотя компания не планирует новых компенсационных скидок специально для этого рынка, Veritas выделяет дополнительные средства на проведение специальных семинаров. «В сущности, поставщик действительно отвечает за это. И это отход от нашей прежней нацеленности на продажу продуктов», — сказала она.
Veritas сотрудничает с дистрибьюторами в поиске потенциальных клиентов, в разработке специальных схем финансирования и пакетов предложений для рынка СМБ. «Дистрибуция может реально помочь в сегментировании этого рынка», — говорит Парриш.
Конечно, поддержка продажи решений не ограничится лишь сегментом СМБ, и программа Solutions Incentive Program от Cisco предвещает, возможно, перемены во всем канале. В течение ближайших 6—9 месяцев будет готова программа, стимулирующая партнеров, способных создавать законченные решения для важнейших вертикальных рынков. Основная цель будущей стратегии состоит в том, чтобы за ближайшие 18 месяцев с помощью партнеров увеличить доходы от новейших технологий более чем на 1 млрд. долл., отметил Эдисон Перес, вице-президент Cisco по передовым технологиям.
Cisco вводит по крайней мере четыре новые специализации, привязанные к архитектурам решений, а не к конкретным продуктам. Первые две — по системам видеонаблюдения на базе IP и оснащению филиальных «офисов будущего» — будут введены к середине года. Эти специализации позволят реселлерам претендовать на статус Premier, «серебряного» или «золотого» партнера.
Перес назвал семь основных условий успеха в поставке решений: индивидуальный подход к заказчику, хорошее знание технологий, акцент на консалтинг, умение работать на вертикальных рынках, навыки интеграции приложений, обслуживание клиента в течение всего жизненного цикла решения, способность интегрировать бизнес-процессы.
