«Импортозаместители» в каналах сбыта

Уже третий год Россия следует курсом на импортозамещение. Насколько на ИТ-рынке заметны усилия государства? Какие импортозамещающие ИТ-продукты и решения и в каких объемах продают сейчас дистрибьюторы и их партнеры? Какие перспективы бизнеса импортозамещения видят участники канала сбыта?

Новый курс

Примерно три года назад, весной 2014 г., в стране был официально провозглашен курс на импортозамещение, в частности в сфере ИТ.

Правда, первые реальные шаги были предприняты только год спустя.

В июле 2015 г. был подписан Федеральный закон «О внесении изменений в Федеральный закон „Об информации, информационных технологиях и о защите информации“ и статью 14 Федерального закона „О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд“» — законодательно закрепили понятие «ИТ-продукция российского происхождения», создали Реестр российского ПО (официальное название: Единый реестр российских программ для электронных вычислительных машин и баз данных), а также зафиксировали приоритет закупок этого ПО для государственных и муниципальных нужд.

Понятие «импортозамещающие продукты» неоднозначно. На наш взгляд, его можно трактовать двояко. Во-первых, в строгом смысле — речь идет о продуктах, официально признанных таковыми, прежде всего о программных, включенных в Реестр российского ПО. Во-вторых, в более широком смысле — это любые продукты, которые вендор обоснованно считает импортозамещающими (независимо от того, закреплено это формально или нет) и что подтверждается, в частности, их успешным применением взамен зарубежных аналогов.

Конечно, импортозамещением нельзя считать «брендозамещение», как это сейчас нередко происходит, когда оборудование западных вендоров заменяется сходным китайским.

И, разумеется, о полном импортозамещении и уж тем более всего ИТ-оборудования речь не идет и идти не может. Замещаются только отдельные компоненты ИТ-систем, в основном софт.

Толчком к объявлению курса на импортозамещение послужили факторы, политические и связанные с национальной безопасностью, на фоне западных санкций против России, но вскоре в этом же направлении начали действовать и другие обстоятельства — курс рубля резко упал, экономика оказалась в кризисе. И для многих заказчиков импортные продукты стали слишком дорогими.

Насколько и как курс на импортозамещение уже повлиял на ИТ-рынок, чего можно ожидать от этой политики в дальнейшем?

Очевидно, что за пару лет кардинально изменить ситуацию просто невозможно, времени требуется гораздо больше. Но сдвиги, безусловно, есть, и тренд этот усиливается.

Государственные и муниципальные заказчики стали не на словах, а на деле отдавать предпочтение российскому ПО, конечно, в тех сегментах, где существуют такие аналоги. Реальных примеров импортозамещения уже немало.

Как заявил недавно (февраль 2017 г.) премьер-министр России Дмитрий Медведев, за последние два года количество контрактов в госсекторе на покупку российского ПО выросло в два раза, в то время как в 2015 г., когда государство практически занялось проблемой импортозамещения ПО, «около 75% всего софта, который приобретали для госсектора, были зарубежными программами».

Например, компания «1С» сообщила о росте продаж системы «1С:Предприятие 8» по итогам 2016 г. на 15,5% в рублевом исчислении. «Один из ключевых факторов роста — тенденция замещения иностранного ПО российским, в первую очередь из-за высокой стоимости владения западными системами. В 2016 г. мы отметили 191 случай выбора „1С“ вместо „тяжелого“ зарубежного ERP-решения и 26 случаев миграции с иностранных „тяжелых“ систем на нашу», — сообщил Алексей Нестеров, директор по ERP-решениям компании «1С», выступая на конференции «ИТ-стратегия 2017: новые тренды».

 Редакция CRN/RE недавно провела опрос компаний, которые производят, продают или внедряют импортозамещающую ИТ-продукцию. Вопросы касались их участия в проектах по импортозамещению. Опрос, конечно, нерепрезентативный в масштабах страны, но он тоже подтверждает: да, есть реализованные или пилотные проекты, в которых ПО западных вендоров (а в ряде случаев и оборудование) заменяется аналогами российских производителей или продуктами на основе открытого кода.

Проблем на этом пути немало.

Как сообщил на состоявшемся в мае 2016 г. форуме «ИТ+суверенитет» директор РАЭК Сергей Плуготаренко, ссылаясь на данные опроса экспертов ИРИ (Институт развития Интернета), главными сдерживающими факторами, из-за которых ИТ-службы различных уровней в органах власти тогда не спешили с переходом на российские «импортозаместители», были: отсутствие полноценных аналогов (46,7%), личная заинтересованность отдельных представителей органов власти (18%), а также организационные сложности (16,2%).

Раздолье для наших вендоров

Успешных, конкурентоспособных российских разработок немало, но до последнего времени они были в основном сосредоточены лишь в отдельных сегментах, в которых традиционно присутствуют вендоры из нашей страны. Прежде всего это ИБ, где многие разработчики успешно конкурируют с иностранным ПО, особенно в приложениях, требующих применения должным образом сертифицированных (ФСБ, ФСТЭК) продуктов. А также бухгалтерские и учетные системы, САПР и ряд других.

Сейчас в условиях проводимой государством политики импортозамещения, сохраняющихся западных санкций и экономических трудностей для российских производителей сложилась благоприятная обстановка. Более того, следует ожидать, что сфера применения нормативных требований по импортозамещению будет постепенно расширяться, в частности охватит коммерческую часть госсектора (госкорпорации и госкомпании), а также, возможно, аппаратные средства.

Естественно, подавляющая часть доступных сегодня «импортозаместителей» — это разнообразные программные продукты. По состоянию на 10 марта 2017 г. в Реестр российского ПО их включено уже 2861, хотя далеко не все они по тем или иным причинам подходят для канала. Гораздо хуже обстоит дело с замещением аппаратных средств.

У компаний — участников нашего обзора, как ветеранов рынка, так и относительно молодых, есть и достойные импортозамещающие продукты, и, что очень важно, налаженные связи с партнерами.

Так, у компании «Лаборатория Касперского» в Реестр российского ПО включены уже 25 продуктов, все они предназначены для корпоративных пользователей. «Можно сказать, что это вся наша корпоративная линейка продуктов», — подтверждает Юлия Соколова, руководитель управления по работе с партнерами «Лаборатории Касперского». Какова их доля в общих продажах компании в России, мы оценить не можем, поскольку этот вендор традиционно не раскрывает доли продаж по конкретным продуктам.

По всей своей линейке «Лаборатория Касперского» работает только через сеть партнеров, общее их количество в России — около 3 тыс.

«Конечно же, нам понадобится новый пласт партнеров, которые работают в сфере промышленной безопасности, — говорит Юлия Соколова. — Кроме того, по всему миру „Лаборатория Касперского“ сейчас активно работает с MSSP-провайдерами (компании, которые продают сервисы в области ИБ по подписке), и мы продумываем, как адаптировать эту модель к российским реалиям».

Компания «Новые облачные технологии» с 2013 г. создает программные продукты и бизнес-приложения под брендом «МойОфис». Все продукты полнофункциональной линейки «МойОфис» замещают импортные для большинства рабочих мест в госструктурах и организациях, большая их часть уже включена в Реестр российского ПО, говорит генеральный директор компании Дмитрий Комиссаров.

Все продукты, за исключением мобильных приложений, поставляются через авторизованную партнерскую сеть. На сегодня в ее составе, по данным «Новых облачных технологий», более 550 компаний. Авторизованные дистрибьюторы — «1С», Axoft, Merlion, MONT, Treolan.

«Можно сказать, что у нас все продукты — импортозамещающие, так как это тесно связано с безопасностью», — утверждает Никита Шаблыков, директор по продажам компании PROMT, одного из ветеранов ИТ-бизнеса. Это ПО устанавливается в корпоративную сеть компании-клиента, для перевода не требуется соединение с Интернетом, данные не передаются на сторонние ресурсы, что очень важно, когда речь идет о переводе внутрикорпоративной переписки и документации. Флагманский продукт — PROMT Translation Server 12, его доля в структуре дохода компании составляет 70%.

Все сделки PROMT с заказчиками проходят через партнеров. Исключение — заказные проекты с индивидуальными условиями. У компании большая партнерская сеть, состоящая из дистрибьюторов и реселлеров ПО, 150–200 компаний-партнеров.

Компания «Рэйдикс» предлагает импортозамещающие продукты для корпоративного и государственного сектора (RAIDIX Enterprise). Кроме того, программно-определяемые решения для хранения данных RAIDIX успешно используются в медиаиндустрии (RAIDIX Media), видеонаблюдении (RAIDIX Video Surveillance), высокопроизводительных вычислениях (RAIDIX HPC) и других ресурсоемких областях. Эти решения основаны на ПО RAIDIX, внесенном в Реестр российского ПО. По словам исполнительного директора Сергея Разумовского, основную долю выручки компания получает за рубежом (в 30 странах мира), но в последние годы неуклонно растут продажи в России. СХД RAIDIX AERO активно используется в проектах по импортозамещению, превосходя по ряду параметров зарубежные аналоги, говорит он.

ПО RAIDIX поставляется исключительно через партнерский канал. В России — это сеть компаний-сборщиков, способных строить качественные высокопроизводительные СХД. Для ряда крупных корпоративных клиентов со сложной ИТ-инфраструктурой доступны прямые продажи СХД RAIDIX AERO. Соотношение между прямыми и партнерскими продажами, по данным компании, составляет сейчас 90/10 в пользу последних. Партнерская сеть в России и СНГ насчитывает более 100 компаний. Бoльшая их часть — системные интеграторы, существенная доля — поставщики комплексных ИТ-решений. В 2016–2017 гг. «Рэйдикс» активно расширяет партнерскую сеть в регионах России и странах СНГ. «Мы ищем технически квалифицированные компании, понимающие локальный рынок и готовые развивать бизнес по хранению данных под своими торговыми марками», — говорит Сергей Разумовский.

Еще один ветеран рынка, компания «Аквариус», производит, как известно, серверные системы, СХД, широкий спектр клиентских устройств (настольные ПК, ноутбуки, моноблоки, рабочие станции и др.), а также специализированные ИТ-решения по ИБ и целый ряд отраслевых ИТ-решений. А кроме того — локализованную продукцию и ОЕМ-линейки в сотрудничестве с зарубежными вендорами. Все это делается на собственном заводе в Ивановской области.

«Все то, чем мы занимаемся уже не первое десятилетие, сегодня называют импортозамещением», — утверждает Владимир Шибанов, старший вице-президент компании «Аквариус».

По итогам 2015 г. доля канальных продаж составила 37% (данных за 2016 г. еще нет ), 63% — продажи напрямую заказчикам. Партнерская сеть «Аквариус» насчитывает более 800 компаний во всех регионах страны, стратегический партнер — дистрибьютор OCS. Также вендор работает с системными интеграторами, которые, по словам Владимира Шибанова, ценят его «способность массового производства кастомизированного оборудования и готовых программно-аппаратных комплексов на заказ».

Реестр в помощь

Для дистрибьюторов, специализирующихся именно на ПО, взятый государством курс на импортозамещение стал медалью о двух сторонах: с одной стороны, эта политика привела к значительному спаду продаж западных программ, с другой — к росту спроса на импортозамещающее ПО, а также на дистрибьюторские услуги со стороны все большего числа потенциальных новых вендоров, российских разработчиков.

Конечно, продукты некоторых наших вендоров они продавали уже давно и успешно, например ABBYY, «Лаборатория Касперского», PROMT. Но в последние пару лет количество таких продуктов резко увеличилось.

«Под импортозамещающим ПО мы имеем в виду российское, а оно всегда пользовалось большим спросом среди наших партнеров», — говорит Антон Рудевский, менеджер по развитию бизнеса, направление "Импортозамещение«, компании Axoft. А с появлением Реестра российского ПО тем более: так, по итогам 2015 ф. г. направление импортозамещающего ПО в Axoft выросло на 51%, наибольший рост показал сегмент ИБ.

В настоящее время в портфеле дистрибьютора уже представлены около 20% российских производителей из этого Реестра. В частности, по направлению ИБ это продукты компаний «Лаборатория Касперского», «Код Безопасности», Positive Technologies, «Эшелон» и др.; по направлению инфраструктурного ПО — СУБД (Postgres Pro); ОС (Astra Linux, Base Alt, НТЦ ИТ РОСА); офисные приложения («МойОфис»); средства администрирования и управления хостингом (ISPSystem, НТЦ ИТ РОСА); горизонтально-масштабируемая СХД «Полибайт» (АРСИЭНТЕК).

По словам Антона Рудевского, российские программные продукты составляют в среднем около 60% общего объема продаж Axoft, и эта доля вряд ли будет сильно меняться. «В 2017 г. в портфеле Axoft появится не менее 50 производителей из Реестра российского ПО. Нам интересны все вендоры из этого перечня», — говорит он.

Компания MONT сейчас поставляет ПО многих российских разработчиков, сообщает Иван Ковальчук, руководитель отдела по работе с поставщиками. Как «старых» (продукты ABBYY, «Лаборатории Касперского», «Доктор Веб»), так и относительно новых, с которыми дистрибьютор начал сотрудничать в последние два года, — например, пакет офисных приложений «МойОфис», российские ОС Astra Linux, РОСА, продукты компаний «Стахановец», «Видеомост», «Сибрус», ТСС, GetWiFi, ПО АСКОН для графики и трехмерного моделирования, межсетевые экраны Ideco, интернет-шлюз ИКС «А-Реал Консалтинг» и многие другие.

Наибольшим спросом пользуются продукты в области безопасности и криптографии, особенно для заказчиков, которым необходима соответствующая сертификация по стандартам ФСТЭК, говорит он. Подобные решения закупают более 80% партнеров. Многие участники канала интересуются российскими ОС, СУБД и офисными приложениями, а также средствами «продвинутой» безопасности. В ответ на эти потребности МОНТ и расширяет свой продуктовый портфель.

Если текущие тенденции в законодательной и экономической сфере сохранятся, можно предположить, что рост продаж российских продуктов в 2017 г. продолжится, считает Иван Ковальчук.

В ожидании второй волны?

В условиях повышения спроса на импортозамещающие продукты и расширения их предложения широкопрофильные дистрибьюторы также постепенно включаются в движение импортозамещения, пополняют такими продуктами свой портфель.

Впрочем, не все. Некоторые либо считают эту тему «пока неактуальной», либо делают лишь самые первые шаги и им сказать пока особо нечего.

Что ж, это вполне объяснимо. Подавляющая часть бизнеса широкопрофильных дистрибьюторов всегда приходилась и приходится на оборудование, программные продукты если и присутствуют в их портфеле, то составляют несущественную часть общих продаж. А нынешняя волна — это прежде всего поток «импортозаместителей» в сфере ПО, аппаратных средств-заменителей по-прежнему очень мало, да и не все они конкурентоспособны.

Так, по словам Павла Сурина, директора по закупкам компании «Марвел-Дистрибуция», в 2016 г. в ее портфеле появилась продукция (серверы и СХД) компании YАDRO, OEM-партнера IBM, но, «пожалуй, это единственный сколько-нибудь значимый пример импортозамещения». Закупает такую продукцию небольшое количество партнеров, работающих по направлению проектного бизнеса, и пока доля импортозамещающего оборудования в объеме продаж незначительна.

Что касается спроса на это оборудование, то Павел Сурин уверен: «Востребованными окажутся любые решения, если они будут конкурентоспособны с точки зрения цены, качества и технологической составляющей. Российский рынок, при всех существующих сегодня ограничениях, все-таки остается частью глобального ИТ-рынка».

У компании OCS Distribution в сегменте серверов, СХД и ПК присутствует импортозамещающая продукция компании «Аквариус», включая НТ (выпускается на заводе в Шуе по ОЕМ-контракту с НР), и компании YАDRO, сообщает Илья Тишин, заместитель директора департамента Servers&PCs. (Напомним: все три компании входят в состав «Национальной компьютерной корпорации», НКК). И если продукция с маркой YАDRO совсем новая для дистрибьютора (она появилась в 2016 г.), то изделия «Аквариус» он поставляет уже в течение многих лет.

Планы вендоров

Растущий спрос и поддержка со стороны государства стимулируют разработку и освоение производства все новых «импортозаместителей».

Вот что говорят наши респонденты о своих ближайших планах.

«Аквариус». По словам Владимира Шибанова, компания планирует развивать продуктовый портфель и расширять спектр услуг для заказчиков, предлагая комплексные решения, в том числе связанные с ИБ, а также продолжать развитие ОЕМ-сотрудничества и углублять локализацию такой продукции под требования заказчика. Клиентские устройства развиваются по пути защищенных мобильных решений, но в последнее время интерес рынка перемещается в сторону «тяжелых» решений для хранения и обработки данных уровня Enterprise.

«Лаборатория Касперского». «В период действия политики импортозамещения в десятках проектов иностранное защитное ПО было заменено на наши продукты», — отмечает Юлия Соколова. Сейчас большие надежды возлагаются на решения по противодействию таргетированным атакам и защите промышленной инфраструктуры. В целом же компания сфокусирована на продуктах в области ИБ и за эти границы старается не выходить.

«Новые облачные технологии». Компания намерена развивать продукты «МойОфис» в соответствии с потребностями заказчиков: расширять функциональность, обеспечивать интеграцию между офисными приложениями и сторонними программами (например, СЭД), встраивать новые средства защиты (электронная подпись, шифрование и пр.).

«Рэйдикс». Продукты «Рэйдикс» позволяют успешно заместить импортные СХД нижнего и среднего класса, в разработке находится продукт, направленный на создание распределенных горизонтально-масштабируемых хранилищ, что позволит замещать СХД более высокого класса. Компания намерена и далее развивать функциональность, обеспечивающую высокий потенциал импортозамещения и безболезненную миграцию с дорогостоящих зарубежных СХД, зачастую не соразмерных или не соответствующих задачам конкретного предприятия, говорит Сергей Разумовский.

PROMT. У компании большие планы по поддержке импортозамещения, рассказывает Никита Шаблыков. PRОМТ развивает технологии искусственного интеллекта, в частности перспективным направлением видит перевод не только текста, но и речи. Кроме того, все более востребованы инструменты для работы с Big Data, в частности, для обработки и анализа больших текстовых данных, в том числе на разных языках. В 2016 г. компания представила новый продукт PROMT Analyzer SDK для работы с Big Data в информационно-аналитических и поисковых системах, который обрабатывает и анализирует контент на иностранных языках, и планирует развивать его дальше.

Совокупная доля этой продукции пока невелика. Можно говорить о 10% в соответствующих сегментах, оценивает Илья Тишин, но ритмичность закупок заказчиков со специфическими требованиями и приоритетами не соответствует общей динамике рынка, и поэтому любая цифра будет несколько условной. Покупают либо активно интересуются «импортозаместителями» партнеры, которые занимаются продажами в госсектор.

«Это приличная часть нашего канала, возможно, до 30%, — говорит он. — А наибольшим спросом пользуются те продукты, которые наиболее адекватны по соотношению цена/качество/сервис и закрывают наилучшим образом потребности заказчика в конкретном проекте. Рыночные законы никто не отменял». По словам Ильи Тишина, сейчас OCS Distribution общается — на уровне обмена информацией или переговоров о сотрудничестве — с довольно широким кругом российских компаний, и есть уверенность, что портфель их предложений будет расширяться.

Нужны достойные продукты и прессинг государства

Политика импортозамещения началась как вынужденная мера в ответ на неблагоприятные внешние факторы — введение западных санкций. Ее активное продолжение также во многом зависит от переменчивых внешних факторов — политических и экономических. Надежда на лучшее то появляется, то рассеивается. Какие еще зигзаги ждут нас впереди, предугадать невозможно.

Например, в конце 2016 г. премьер-министр России Дмитрий Медведев заявлял, не без оснований, что экономические санкции в отношении России — «плохая история», которую нужно заканчивать. А в конце февраля 2017 г. уже призвал население страны приготовиться к тому, что жить в условиях действующих санкций придется «неопределенно долго».

Сейчас тренд на импортозамещение набирает обороты — совершенствуется госрегулирование, накапливается реальный опыт, вовлекаются все новые участники рынка, расширяется спектр «импортозаместителей».

Каковы, по мнению ИТ-дистрибьюторов, перспективы этого движения в целом и соответственно продаж импортозамещающих продуктов через канал сбыта?

Пока настроение оптимистичное, но при обязательном условии сохранения текущего курса государства.

«В целом перспективы для импортозамещения есть, прежде всего в проектах, связанных с обороной, безопасностью, инфраструктурой, т. е. со всем тем, что условно называется госсектором. Но для их реализации нужно время — срок два-три года явно недостаточный — и сохранение определенного прессинга со стороны государства. Самые лучшие ограничения — это те, которые мы вводим для себя сами», — считает Павел Сурин.

А дальше, убеждены наши собеседники, все зависит от того, как сработают российские производители. Например, сейчас лишь небольшая часть разработчиков ПО, включенного в Реестр, может предложить каналу достаточно зрелые продукты вкупе с адекватной партнерской политикой. У большинства же нет ни опыта взаимодействия с партнерами, ни ресурсов для этого.

Антон Рудевский: «Успешному продвижению российских решений во многом мешает их недостаточная зрелость: к сожалению, невозможно создать конкурентоспособный продукт за несколько месяцев. Но в перспективе при должном внимании со стороны государства российские разработчики смогут составить достойную конкуренцию своим зарубежным коллегам».

Илья Тишин: «Перспективы большие, но они напрямую зависят от канальной политики, ресурсов на продвижение, стратегии и сейловых возможностей вендора. Недостаточно выпустить „просто хороший продукт“ и положить его на склад дистрибьютору — это не работает. И не работало никогда, даже в тучные годы, даже с продукцией лидеров рынка, любой продукт надо и выводить на рынок, и работать над созданием партнерской сети».

Иван Ковальчук: «Многие из производителей, которые ранее продвигали свои продукты самостоятельно, только начинают создавать партнерские программы работы с каналом. Построение партнерской экосистемы, программы мотивации, маркетинговое продвижение у многих находится в стадии зарождения. Если политика импортозамещения окажется долгосрочной, у наших разработчиков есть все шансы успешно справиться с этими сложностями».