В нише

Дистрибьюторские компании, работающие на узкоспециализированных направлениях, всегда держались на ИТ-рынке несколько особняком. Впрочем, в кризис нишевый бизнес со всеми его преимуществами и недостатками столкнулся с теми же проблемами, что и остальные сегменты рынка. В «новой рыночной реальности», когда, по мнению многих аналитиков, «дно кризиса» пройдено, мы решили выяснить, как чувствуют себя специализированные дистрибьюторы сегодня. С какими проблемами они сталкиваются, как оценивают рынок, на что опираются, выстраивая стратегию и разрабатывая тактику?

По словам управляющего директора компании Elittech Дениса Петрова, в стране, «где отсутствует бизнес-стратегия на уровне правительства, коммерсанты живут сегодняшним днем».

«Острая фаза кризиса, в том числе и на рынке нишевой дистрибуции, пройдена, вряд ли в ближайшее время мы увидим увеличение количества банкротств или рост безработицы, — размышляет Петров. — Но экономика в 2016 г. продолжала падать, и 1-2% — это максимальный ожидаемый рост в текущем году. Скорее всего, дистрибьюторский бизнес обречен на депрессивное равновесие и затяжное приспособление к новым условиям и потребностям. Падение доходов населения, неопределенность в экономической сфере, увеличение фискального давления на бизнес оказывают непосредственное влияние на наш рынок. Заказчики до последнего оттягивают выделение бюджетов, производители не торопятся привозить на российский рынок инновационные, высокотехнологичные, а, следовательно, и самые дорогие, продукты, а предприниматели замерли в ожидании очередных налоговых проверок».

«Мы тоже надеемся, что „дно кризиса“ миновало, — считает управляющий партнер „Хай-Тек Медиа“ Сергей Кузнецов. — Хотя ключевая ставка рефинансирования по-прежнему высокая, что сказывается на объеме инвестиций в стране, многие проекты до сих пор находятся „на удержании“. Бюджеты долгосрочных проектов уменьшились за счет резкого роста курса валюты, ведь планирование велось в рублях по заложенному курсу. Соответственно, увеличилась конкуренция между компаниями за каждый проект».

Исполнительный директор компании «Тайле» Игорь Белоусов напоминает: в последние годы кризис — это перманентное состояние. «Уже и не вспомнить, когда были тепличные условия. Поэтому „пройдено дно“ или нет, мы не знаем, а продолжаем работать и двигаться дальше. Главное, что заказчики тоже привыкли к кризису, и у них есть проблемы, которые надо решать», — подчеркивает Белоусов.

«Как говорится в известной шутке: мы прошли «дно кризиса» и начали копать вглубь, — говорит генеральный директор компании PROFDISPLAY Максим Андрющенко. — На рынке сохраняется тенденция к уменьшению количества проектов, а основная проблема — избыточная конкуренция за оставшуюся их часть, как среди вендоров, так и среди реселлеров.

Отмечает «сужение рынка» и менеджер по работе с клиентами компании «Ай Эм Эс» Александр Мишунин. «Не все российские отрасли уже восстановились. Так, несколько сбавили темпы перехода на системы Digital Signage ритейлеры, умерили аппетиты в сфере КВМ^* промышленные предприятия. Но те же самые КВМ-решения во многих отраслях экономики, включая производство, ВПК и др. есть неотъемлемая часть инфраструктуры и в некоторых случаях их отсутствие может повлечь негативные последствия, поэтому если на них экономить, то это возможно лишь на короткий срокЧто касается оборудования Digital Signage, то отказ от традиционных форматов рекламы и информирования в пользу цифровых вариантов — это уже настолько естественный процесс, что его вряд ли можно остановить. На наших глазах происходит та же революция, что и на рынке телефонии (переход от стационарных к мобильным аппаратам). Думается, что в течение ближайших двух-трех лет большинство отраслей российской экономики восстановятся. Предпосылки к этому мы наблюдаем уже сегодня, работая с нашими клиентами. Сегодня можно констатировать, что современные решения удовлетворяют большинство требований клиентов, а порой и превосходят их потребности и возможности. Например, несмотря на физическую реализацию трансляции видео 8К на дисплеях данный формат пока не находит широкого применения. Не все компании эффективно используют аналитические возможности, которыми наделены системы Digital Signage. Поэтому рынку Digital Signage и КВМ- решений еще есть куда развиваться».

По оценкам генерального директора компании Data Integration Software (DIS Group) Павла Лихницкого, во время кризиса снизилась проектная активность и, как следствие, у бизнеса накопилось множество отложенных нереализованных задач. «Замороженные в кризис проекты сейчас вновь запускаются, однако заказчики гораздо более тщательно подходят к проработке вопросов ИТ-интеграции и другим проектам, особенно, если это оказывает прямое влияние на бизнес, — рассказывает Лихницкий. — Мы наблюдаем повышенный интерес клиентов к централизованному управлению данными и цифровой трансформации бизнеса. Здесь мы предлагаем решения в области Data Governance. Активный спрос на технологии, обеспечивающие customer centricity и omni-channel, наблюдается со стороны бизнеса, где большая роль отводится клиентским данным, например, финансовых организаций, компаний розничной торговли и телекоммуникаций. Из-за более широкого использования омниканальных коммуникаций растет спрос и на продукты и решения для повышения качества customer experience, эффективности работы контактных центров и управления знаниями».

Генеральный директор группы компаний DIGIS Борис Эшкинд уверен: разговоры о «дне кризиса» следует оставить аналитикам. «Зарплаты практически не растут, а жизнь при этом дорожает, поэтому каждый сам для себя может легко определить — есть кризис или нет, — отмечает он. — Мы работаем на нескольких абсолютно разных рынках: ИТ, Образование, АВ Интеграция и Hi-Fi/High End/CI. Каждый из них по-своему реагирует на кризис в экономике. Однако есть одно общее проявление — смещение спроса в более дешевый сегмент. Все экономят: и государство, и компании, и население. При этом в некоторых сферах финансирование по-прежнему довольно серьезное. В первую очередь это строительство спортивных объектов к чемпионату мира по футболу. Кроме того, велики расходы силовых ведомств — особенно Министерства обороны. Конечно, работать с военными в рамках 275 ФЗ очень непросто. Существует множество ограничений юридического, технического и процессуального характера, которые многие компании преодолеть не могут , что ограничивает их участие в поставках. При этом зачастую весь этот набор „сложностей“ делает сами поставки в рамках Гособоронзаказа невыгодными для поставщиков, несмотря на отсутствие проблем с финансированием у заказчика».

По словам директора по маркетингу компании «Аудиогейм» Натальи Акелиной, в ее компании «не очень ощутили „кризис“ именно в том, что касается спроса конечного потребителя». «Однако до сих пор дает о себе знать общая закредитованность крупных каналов сбыта. Думаю многие дистрибьюторы согласятся, что планомерному развитию мешает нестабильность отношений крупных розничных игроков с финансовыми и страховыми учреждениями», — подчеркивает Акелина.

Меняется всё в наш век перемен?

Надежды на то что рынок «вернется к докризисному состоянию» уже ни у кого не осталось. Компании привыкают жить в новой рыночной действительности. Какие изменения претерпели нишевые рынки? И можно ли говорить о кардинальных изменениях?

В сегменте AV-индустрии, по мнению Дениса Петрова, перемены налицо. «Классический нишевый дистрибьютор, предлагающий уникальный ассортимент и обладающий высоким уровнем экспертизы и возможностью продвигать инновационные решения своих вендоров, сегодня наращивает количество своих „ниш“, — рассказывает Петров. — Это необходимо партнерам и заказчикам, которые заинтересованы не просто в покупке оборудования одного назначения, например, видео, но и другой техники, которая требуется для проектов и решений, к примеру, аудио. Партнерам выгоднее покупать у одного поставщика. Снижение маржи в дистрибуции вообще и нишевой в частности подтолкнуло нас к тому, чтобы вместе с поставками оборудования предлагать и дополнительные услуги по проектной инсталляции, это делает сделку более выгодной и позволяет получать большую прибыль. Для развития этого направления мы увеличиваем штат сертифицированных инженеров и регулярно работаем над повышением уровня знаний и компетенций персонала».

Впрочем, по оценкам управляющего директора компании Elittech, перемены следует искать не в нишевой дистрибуции, а в классической. «И вендорам, и дистрибьюторам пришлось перестраивать отношения и переходить от привычной схемы — размещение долгосрочного заказа с большим ассортиментом на фабрике, доставка , гарантированная закупка и затем продажа товара со склада дистрибьютора — к новой неудобной схеме так называемой проектной поставки, когда товар привозится под заказ под конкретные проекты, по конкретной оговоренной и с дистрибьютором, и с конечным заказчиком, цене. При таком варианте в огромном выигрыше оказались те производители, которые смогли обеспечить максимально быструю логистику, либо располагающие своими сборочными производствами на территории России», — говорит Денис Петров.

Сергей Кузнецов отмечает, что сложившая ситуация повлияла на ProAV-рынок так же, как и на ИТ-отрасль России в целом. «Объемы продаж снизились, резко увеличилась доля государственного заказа, — подчеркивает Сергей Кузнецов.- За счет возросшей конкуренции компании стали сильнее — оптимизировали издержки и усовершенствовали внутренние процессы, улучшили качество обслуживания. Оптимизация ассортимента, поиск передовых эффективных продуктов и решений позволили найти новые каналы сбыта. Важным задачей для было не только сохранить крепкий кадровый состав, но и найти хороших специалистов, вынужденных уйти с прежних мест работы».

«В нынешних реалиях заказчики четко ставят цели и точно понимают свои бизнес-задачи, — уверяет Павел Лихницкий. — Одно из важнейших требований, которое они ставят перед вендорами, дистрибьюторами и партнерами, внедряющими продукты, — наличие подтвержденных экспертных знаний предметной и отраслевой специфики бизнеса клиента. Дистрибьютор и партнер должны не только понимать, но и полностью реализовывать бизнес-потребности заказчика, а также гарантировать получение осязаемых результатов, которые принесут внедрение ИТ-продукта».

По словам Натальи Акелиной, за годы кризиса потребитель стал лучше относиться к нишевым маркам. «Это неплохо для дилеров, поскольку дает „право на жизнь“ новым брендам и продуктам. Покупатели научились экономить, соизмеряя приносимую продуктом пользу и его стоимость», — считает она.

«Распределение сил за годы кризиса не поменялась, — уверяет Александр Мишунин. — Мы как дистрибьютор оборудования KВM, AV и Digital Signage по-прежнему работаем с „конечными“ клиентами, реселлерами и интеграторами. Традиционно сотрудничество с нишевыми дистрибьюторами выгодно всем трем группам. Например, у конечных клиентов отпадает необходимость держать раздутый штат высококвалифицированных и дорогих ИТ-специалистов. Они прекрасно понимают, что „объять необъятное“ невозможно, поэтому для того, чтобы оптимизировать свои бизнес-процессы с помощью сложного оборудования обращаются к специализирующимся на этом дистрибьюторам. Их сотрудники обладают нужными знаниями, навыками и богатым опытом. Реселлеры охотно работают с дистрибьюторами, поскольку последние предоставляют широкий спектр оборудования и адекватные цены (вендоры дают дистрибьюторам серьезные скидки, что существенно удешевляет решения). Наличие необходимого оборудования на складе обеспечивает быстрые поставки. Интеграторов также привлекает обширный портфель оборудования, предлагаемого дистрибьюторами, их компетенции. Кроме того, зачастую дистрибьюторы становятся эксклюзивными представителями многих иностранных вендоров, поэтому необходимое оборудование можно приобрести только через них. Так что приоритеты партнерства не поменялись».

Однако некоторые новые моменты, по словам менеджера по работе с клиентами компании «Ай Эм Эс», все же есть. «Мы наблюдаем увеличение интереса потребителей к более „продвинутым“ решениям. Например, если речь идет о системах Digital Signage, то Full HD формат видео вытесняется форматом 4K, межпанельный шов видеостен с 5,7 мм трансформировался в 1,8 мм. От современных KVM-устройств также требуется поддержка передачи видео 4К, улучшенная пропускная способность, удобство переключения аудио/видео сигналов и др. Конечно, экономическая ситуация, сложившаяся в последние три-четыре года, стала фактором, тормозящим активность покупателей . Зато кризис научил нас предлагать оптимальные по качеству и при этом адекватные по стоимости решения, отвечающие требованиям клиентов», — говорит Александр Мишунин.

А вот по оценкам Максима Андрющенко, на рынке, где работает его компания, пока кардинальных изменений не отмечено. «Но мы всегда к ним готовы. Кризис научил нас взвешивать риски и считать деньги. Можно сказать, что наша компания прочно закрепилась в сегменте проектной дистрибуции», — уточняет Андрющенко.

Если же говорить об изменениях, произошедших в 2016 г., то нишевые дистрибьюторы так же, как и их коллеги из других сегментов рынка, отмечают некоторое «общее оздоровление». И уверяют, что их модель бизнеса доказала свою жизнеспособность и перспективность.

Игорь Белоусов полагает, что рынок стал более стабильным. «Все-таки и курс уже не так скакал и к самому этому курсу все привыкли. Поэтому началось поступательное развитие бизнеса с теми партнерами и заказчиками, которые выжили и стали сильнее. В целом, год закончился для нас вполне успешно», — резюмирует исполнительный директор компании «Тайле».

По словам Игоря Белоусова, узкопрофильные дистрибьюторы сегодня находятся в гораздо более «выгодном» положении, чем те, кто занимается «поставками всего». «На мой взгляд, широкопрофильный дистрибьютор — понятие устаревшее, — уверяет Белоусов. — „Дифференцируйся или умирай“ — фактически антиглобалисткий тезис, но он принят как постулат надежного развития. Выживут ли широкопрофильные дистрибьюторы — это сказать сложно, а те компании, которые выбирают свою нишу и активно ее осваивают, будут развиваться и дальше. Почему партнеры приходят к нам? Наверное потому, что мы можем уделить им внимание и оказать реальную помощь. Мы помогаем партнерам заниматься бизнесом, связанным с сетевым оборудованием. Соответственно, итогами года мы вполне довольны. Продажи всех наших продуктов (среди них сетевой кабель, пассивные компоненты, телекоммуникационные шкафы, активное сетевое оборудование — всё под собственными брендами) выросли не менее чем на 20%».

Согласен с коллегой и Борис Эшкинд: «Вопрос „выживания“ перед нами не стоит. Мы адаптировались к текущей ситуации и чувствуем себя вполне уверенно. Партнеры идут к нам, а не к широкопрофильным ИТ-дистрибьюторам хотя бы потому, что большинство из них просто не предлагают продукты, которые есть у нас. А если и предлагают, то не способны обеспечить необходимый уровень поддержки и сервиса. Широкопрофильные дистрибьюторы — это продажа „коробок“, а мы в первую очередь продаем решения, опыт, поддержку и сервис. Это принципиально разные модели бизнеса».

«Для каждого из рынков, на которых мы работаем, 2016 г. завершился по-разному, — рассказывает он. — Если говорить о b2b-продуктах, то они вышли на хороший уровень продаж. Что касается b2c-продуктов, то тут не было традиционного сезонного спроса из-за неожиданного серьезного укрепления рубля. Это вполне объяснимо, так как в условиях волатильности последние годы многие предпочитают хранить сбережения в валюте и при укреплении рубля не спешат делать покупки, т.к. продавать валюту не выгодно».

В целом 2016 г., по оценкам Бориса Эшкинда, оказался более стабильным по сравнению с годом 2015-ым. «Во-первых, большинство финансово слабых компаний обанкротились еще в позапрошлом году и в 2016 г. дистрибьюторы избежали больших финансовых потерь из-за разорения партнеров. Во-вторых, колебания курса в течение бОльшей части 2106 г. были не столь драматичны, как в 2015 г. И, наконец, заметно снизился уровень „негативных ожиданий“ как у партнеров, так и у конечных потребителей. На мой взгляд, это произошло не потому, что будущее стало более предсказуемым, а потому, что люди не могут жить в постоянном стрессе.

Если говорить кратко об итогах 2016 г., то для нас он стал годом роста и приобретений. Штатная численность персонала выросла на 20%, заключено несколько новых контрактов с производителями. Мы серьезно расширили ассортимент продуктов, предлагаемых под собственным брендом Digis. Хороший рост продемонстрировала и „розничная“ компания, входящая в ГК DIGIS. Кроме того, благодаря приобретению одного из старейших российских дистрибьюторов Hi-Fi- и High End-аппаратуры мы существенно расширили наше присутствие на рынке Hi-F/High End/CI-оборудования, что к концу года дало уже довольно осязаемый результат. В целом я назвал бы прошедший 2016 г. несомненно более успешным, чем 2015-й», — подчеркивает генеральный директор группы компаний DIGIS.

Две стороны канала

В своих взаимоотношениях с вендорами нишевые дистрибьюторы сталкиваются с теми же проблемами, что и широкопрофильные.

«Во всем мире основными тенденциями остаются переход решений в облако и приобретение клиентами лицензий по модели подписки (Subscription), — констатирует Павел Лихницкий. — Многие ведущие вендоры переходят на такие варианты лицензирования и предлагают их партнерскому каналу. DIS Group также следует мировым трендам и транслирует эти новые модели на российский рынок».

«Для вендоров приоритетными каналами сбыта в своих регионах остаются прямые продажи, — говорит Александр Мишунин. — На иностранные рынки им удобнее выходить через дистрибьюторов. Последние помимо простой отгрузки оказывают широкий спектр услуг: подбор оптимального оборудования, установка/монтаж, обучение пользователей работе с устройствами и ПО, техническое сопровождение».

«Сейчас вендоры внимательно отслеживают продажи через Интернет, — считает Наталья Акелина. — Некоторые, как мы знаем, уже сами развернули торговые площадки, где конечный потребитель может напрямую купить продукцию со склада производителя, миную классических ресселеров. Пока это можно назвать трендом. Также это обусловлено активным развитием соцсетей и коммуникаций с целевым сообществом со стороны вендора».

«Изготовители тоже были вынуждены оптимизировать сеть дистрибьюторов, сменив неэффективных реселеров на компании, занимающие активные позиции на рынке, — отмечает Сергей Кузнецов. — ИТ- и AV-рынок России не изолированы от глобальных тенденций: оцифровка, облака, аналитика, 3D, VR, IoT... Происходит постепенная интеграция ИТ и ProAV, сферы безопасности и других систем, предназначенных для оснащения зданий».

По оценкам Дениса Петрова, каких-то кардинальных изменений в политике вендоров за прошедший год не произошло. «Наши партнеры — это международные компании, их бизнес во многом определяется экономическими условиями и политической ситуацией, которые влияют на состояние ИТ-отрасли. В первую очередь речь идет о хотя и небольших в последнее времякурсовых рисках при увеличении рублевой стоимости товара, удорожании логистики, более жесткой финансовой политике вендоров, сокращении маркетинговых бюджетов», — рассказывает Петров.

Максим Андрющенко подчеркивает, что его компания старается «работать с теми вендорами, которые готовы брать на себя часть ответственности за результат работы дистрибьютора».

«В основном мы занимаемся своими продуктами, ориентируя их на локальный рынок и сами же их дистрибутируем, — отмечает Игорь Белоусов. — Для нас важно, чтобы партнеры получали понимали нашу ценовую политику и получали поддержку. Именно это важно им. Вендорам сейчас гораздо сложнее заходить на рынок и куда проще потерять свои позиции, если они не уделяют этому адекватного внимания. Мы не работали с запрещенными вендорами и никогда не сталкивались с такого рода проблемами, когда что-то запрещенное замещалось бы нашей продукцией. Мы даже выводим на рынок новые имена, ориентируясь на желание вендора делать отличный продукт, если при этом он понимает, что необходимо адаптировать свою политику к рынку и следовать ей. Очень ценной представляется последовательность шагов вендора в выбранной политике — либо ориентируешься на одного эксклюзивного дистрибьютора и всецело помогаешь ему, либо стараешься „положить яйца в несколько корзин“, но тогда построение канала может принять стихийный характер».

Борис Эшкинд напоминает: все вендоры ведут себя по-разному. "Многие из них не понимают макроэкономических причин снижения продаж у российских дистрибьюторов в 2015-2016 гг. и принимают решение о смене партнера первого уровня. Подобный подход приводит к серьезному переделу рынка. Это особенно было заметно на протяжении 2016 г. на рынке Hi-Fi- и High End-оборудования. «Создав серьезные тендерные преференции для продуктов российского производства, государство подтолкнуло многих к тому, чтобы наладить сборку оборудования на территории России, — рассказывает генеральный директор ГК DIGIS. — К сожалению, тут не обходится без серьезных злоупотреблений, когда реальное производство подменяется простой переклейкой «шильдиков». В 2016 г. такие «российские» продукты появлялись в тендерах довольно часто. К импортозамещению это конечно же не имеет никакого отношения. При этом каких-то особенных сложностей при выводе на рынок новых производителей сейчас нет. «Они те же, что были и три, и пять лет назад. Однако целесообразность появления новых импортных продуктов во многих областях уже под вопросом, так как пользующиеся преференциями российские производители укрепляют свои позиции и не оставляют шансов иностранным».

Чего же ждут от своих партнеров ресселеры? Тут тоже в принципе нет ничего принципиально нового.

«Все ждут оптимальную цену и индивидуальный подход, а мы стремимся соответствовать ожиданиям», — подчеркивает Максим Анрющенко.

«Как и всегда: гарантий, прибыли, поддержки продаж, а также свежих идей и новых продуктов», — говорит Наталья Акелина.

«Четких и понятных правил работы — защиты проектов, быстрой и квалифицированной технической поддержки», — отмечает Сергей Кузнецов.

«Инновационных высокомаржинальных продуктов, приоритетных условий поставок, оперативного реагирования по регистрации проектов, увеличения количества дней отсрочки платежа и потолка кредитной линии, дополнительных маркетинговых акций и мотивационных программ», — уточняет Денис Петров.

По словам Александра Мишунина, реселлеры ждут от вендоров «соответствия разрабатываемого ими оборудования современным тенденциям рынка (например, поддержка видео 4К, HTML5 и кодека H.265 для систем Digital Signage и пр.).

«Всем нужно внимание и помощь в работе, — поясняет Игорь Белоусов. — В общем-то, тут ничего не изменилось. Но так как партнерам работать на рынке стало сложнее, к помощи они относятся значительно более серьезно и воспринимают её как реальное преимущество. Помимо цен, наличия товара и отсрочки платежа партнеры „благоволят“ обучениям и консультациям для своего торгового персонала и конечных заказчиков. Любая деятельность вендора, которая поможет партнеру в работе с „конечником“, очень ценится. Мы ожидаем очередного сложного, но интересного и перспективного года. Хочется пожелать всем активно развиваться и адаптировать свою стратегию к ситуации на рынке. Партнерам рекомендуем уделять время обучению сотрудников своих подразделений продаж и технических специалистов. Мы часто наблюдаем такой подход, что, мол, „нет ничего нового“ или „мы и так все знаем“. На самом деле, много есть того, чему партнеров можно научить. А главное, сейчас нельзя лениться. Еще одна встреча, еще один телефонный звонок помогут двигаться вперед в продажах».

По оценкам Бориса Эшкинда, реселлерам все больше нужна финансовая поддержка поставщиков — как дистрибьюторов, так и вендоров. «Крупные розничные сети увеличивают договорные отсрочки по платежам или переходят на условия оплаты по факту реализации. Рост продаж через Интернет приводит к тому, что в розничных сетях, к сожалению, падает квалификация оффлайн-продавцов (их сокращают, снижают зарплаты и т.п.), но при этом растет квалификация онлайн-консультантов. Если говорить о проектной дистрибуции, то партнеры сейчас ожидают и от вендора, и от дистрибьютора целого комплекса услуг — это и обучение, и участие в пресейле проектов, и финансовая поддержка. При этом, если речь идет о финансовой поддержке, то дистрибьюторы больше заинтересованы в валютных договорах, а реселлеры в рублевых. Именно поэтому последние два года мы предлагаем партерам хеджирование валютных рисков. Это позволяет продавать партнерам за рубли с длительной отсрочкой платежа, и при этом мы избавляемся от курсовых рисков. Подобные услуги сейчас очень востребованы и повышают лояльность партнеров. В 2016 г. мы наблюдали за процессом укрупнения госзакупок, когда вместо 10 небольших конкурсов проводился один крупный. Подобный подход лишает малый и средний бизнес возможности участия в тендерах. Я уверен, что этот процесс продолжится и в 2017 г. Партнерам, работающим в рамках 275 ФЗ, хотел быть дать совет тщательнее взвешивать свои финансовые возможности, так как деньги в рамках подобных поставок зачастую оказываются замороженным на длительное время. Поэтому если есть сомнения — смело обращайтесь к нам, мы поделимся опытом подобных поставок и поможем спрогнозировать финансовые потоки, избежав серьезных потерь. Не исключаю, что в 2017 г. на рынке дистрибуции мы увидим слияния и/или поглощения».

^* Аббревиатура КВМ (KVM) происходит от английского сокращения слов Keyboard, Video и Mouse. Современные КВМ продукты представляют собой универсальные кроссплатформные устройства способные коммутировать все основные виды интерфейсов, что позволяет использовать КВМ-технологию в любых ИТ-сценариях и подключать компьютеры и периферию разных производителей.