Жалобы региональных ИТ-компаний на агрессивную деятельность столичных фирм, которые не дают развернуться локальным игрокам на корпоративном рынке, давно стали привычной темой для обсуждения. Тем более неожиданно прозвучал вывод, к которому пришли участники проведенного редакцией CRN/RE в Ярославле «круглого стола», посвященного проблемам развития ИТ-бизнеса в регионе. По наблюдениям собравшихся, в Ярославской области столичных компаний попросту не видно.
Действительно, у москвичей в этом регионе нет активного бизнеса. Названия ярославских предприятий не часто встречаются в списках постоянных клиентов крупных системных интеграторов. Столичные компании, стремящиеся активно развивать региональный бизнес, не имеют здесь представительств или филиалов. Не увидишь в Ярославле и вывесок московских розничных сетей, которые нередко встречаются в других российских городах... Неужели этот региональный рынок настолько неинтересен?
Потенциально Ярославская область могла бы занять одно из приоритетных мест в планах развития московских компаний хотя бы из географических соображений — как один из наиболее близких к столице регионов. Да и общее экономическое развитие области, которая по объему производства промышленной продукции на душу населения входит в первую тройку регионов в Центральном федеральном округе РФ, дает повод предполагать, что ИТ-бизнес здесь должен уверенно развиваться.
Ярославская область — один из наиболее развитых индустриальных центров России.
Химические предприятия производят более 20% общероссийского объема шин и 30% лакокрасочной продукции, есть два крупных нефтеперерабатывающих завода, которые обеспечивают 80% экспорта. Наиболее развит машиностроительный комплекс. В Ярославле производят дизельные и авиационные двигатели, электротехническое оборудование, речные суда. Близость такого крупного мегаполиса, каким является Москва, дает хорошие возможности для развития пищевой промышленности, на которую приходится 14% общего объема производства области. Список предприятий, которые можно рассматривать в качестве потенциальных корпоративных клиентов довольно обширен: Ярославский нефтеперерабатывающий завод им. Д. Менделеева, «Славнефть-Ярославнефтеоргсинтез», лакокрасочные заводы «Победа рабочих» и «Лакокраска», Ярославский и Тутаевский моторные заводы, НПО «Сатурн» (авиационные двигатели), Ярославский и Рыбинский судостроительные заводы, Ярославский электромеханический завод, Ростовский оптико-механический завод и др.
По мнению руководителей местных ИТ-компаний, большинство корпоративных клиентов в настоящее время активно внедряют информационные технологии.
«ИТ-рынок — рынок сервисный, и он складывается, прежде всего, из потребностей клиентов, — замечает Вадим Ананьин, заместитель генерального директора компании «Кари». — Сегодня мы видим, что ИТ востребованы нашими клиентами».
Связано это, прежде всего, со стабилизацией производства на многих ярославских предприятиях. За последнее время значительно изменилась структура собственников предприятий, пришли новые хозяева, которые привели с собой новый, более прогрессивный менеджерский состав. Эти тенденции, которые проявляются сегодня во многих регионах, имеют особое значение в Ярославле, где нет гигантов сырьевых отраслей, а основные производственные предприятия, которые формируют пул корпоративных клиентов области, можно отнести к категории средних.
Хорошая общая экономическая ситуация в области благотворно сказывается на развитии ярославского ИТ-рынка, который, по словам участников «круглого стола», стал «достаточно четким и более или менее стабильным». В настоящее время в Ярославле можно насчитать около 50 фирм, так или иначе занимающихся продвижением ИТ. Однако крупных компаний здесь можно назвать лишь несколько.
Это, во-первых, многопрофильные компании, которые обычно называют системными интеграторами. К их числу относят «Кари», «Ками-Север», «Тензор», «Пролог ИТ» и «Интелсервис». Во-вторых, в Ярославле есть фирмы, которые предоставляют консалтинговые услуги в области ИТ. Одна из них — вышеупомянутая «Кари», занимающаяся в числе прочего внедрением ERP-систем, другая — компания «Инкап», создана недавно и специализируется на управленческом консалтинге, внедрении ERP-систем и разработке ПО.
Ярославская область уже второй год удерживает второе место в Центральном федеральном округе по уровню средней заработной платы уступая по этому показателю лишь Московской области, что, безусловно, положительно сказывается на покупательной способности населения и способствует развитию розничного рынка. В Ярославле розничной торговлей компьютерной техникой занимаются несколько десятков фирм. Наиболее серьезные — «Тензор» и «Скан».
Точных оценок емкости компьютерного рынка области не существует. Однако некоторые приблизительные значения можно получить, анализируя базовые показатели работы других предприятий области. Так, по оценке Вадима Ананьина, учитывая, что расходы российских предприятий на ИТ укладываются в рамки 0,2—0,4% общего дохода, объем областного ИТ-рынка составляет от 500 до 800 млн. руб в год. С этой цифрой в принципе согласен и генеральный директор компании «Инкап» Андрей Кричмара; по его мнению, за последние два года ИТ-рынок области вырос с 10 до 30 млн. долл. При том, что в эту цифру не включены объемы закупок техники, осуществляемые централизованно из Москвы такими организациями, как Сбербанк, Центробанк и т. д.
В общем, рынок не самый маленький, но он остается в стороне от внимания москвичей. Во всяком случае, у местных компаний создается впечатление, что они конкурируют только друг с другом. По общему мнению местных компаний, 95% всех продаваемых в Ярославле компьютеров собирается здесь же. Наиболее крупные сборщики «Скан», «Пролог ИТ» и «Тензор» считаются местными брэндами. Среди заметных ИТ-компаний области только две отказались от сборки ПК — «Кари» и «Инкап». Другие сохраняют это направление.
«До тех пор пока собирать компьютеры будет выгодно, мы сохраним этот бизнес, — говорит коммерческий директор компании IDS-НПО «Интелсервис» Михаил Матвеев. — Сегодня собранный нами компьютер обходится нам заметно дешевле, чем купленный где бы то ни было». Ярославские ИТ-фирмы соглашаются с тем, что местная сборка, скорее всего, уступает компьютерам, произведенным в промышленных условиях, тем не менее ее качество, очевидно, устраивает клиентов, тем более что и сервис компании берут на себя. «У нас, конечно, нет такой выверенной технологической цепочки, как в крупных московских фирмах, но мы поддерживаем уровень за счет квалификации своих работников, — считает Михаил Матвеев. — И самое главное, нет какой-то существенный разницы в качестве. Конечно, термокамеру мы не используем да и упаковка у нас простенькая. Не всегда есть входной контроль комплектующих. Но за проданные нами компьютеры мы несем ответственность».
Ярославский ИТ-рынок как и любой другой региональный рынок, к моделям партнерства приходит только сейчас. Большинство местных компаний стремятся предоставить клиенту весь спектр услуг, который ему может понадобиться. Тем не менее некоторые намеки на разделение труда уже появляются. В принципе, ярославские фирмы готовы отдать на сторону и сборку ПК «если москвичи предложат такие цены, по которым компьютеры выгоднее будет закупать».
Цены на компьютерную технику — практически единственный показатель, по которому московские производители успешно конкурируют с местными фирмами. «Если посмотреть на поставки техники в рамках федеральных программ, то заказчики там получают компьютеры по таким низким ценам... — восклицает генеральный директор компании «Пролог ИТ» Евгений Новиков. — Если бы москвичи продавали их нам по такой же цене, собственная сборка была бы не нужна».
В то же время создавать специализированное производство по сборке ПК в Яросласле игроки местного ИТ-рынка считают невыгодным. «Мы находимся в трех шагах от Москвы. И производственной фирме придется конкурировать не с нами, а с «Формозой», ИВК, другими крупными производителями», — замечает Михаил Матвеев.
По мнению Андрея Кричмары, продажа компьютеров — это то направление, которое «приносит деньги, но не приносит удовольствия». В качестве же перспективных и наиболее привлекательных областей деятельности местные компании выделяют разработку и внедрение АСУ ТП, внедрение КИС, сетевых технологий на предприятиях, построение телекоммуникационных систем, одним словом, услуг, связанных с внедрением ИТ. «Сейчас у большинства ИТ-фирм происходит значительное перераспределение получаемых доходов. Акцент смещается от продаж к услугам, — рассказывает о тенденциях заместитель генерального директора фирмы «Пролог ИТ» Валентин Добротин. — Мы также развиваем у себя предоставление услуг. Потому что прибыль, получаемая просто от продажи техники, становится все меньше и меньше».
Кроме того, в области услуг местные фирмы чувствуют себя наиболее уверенно в конкуренции со столичными коллегами. «С чем москвичи могут прийти к нам на рынок, — задается вопросом Вадим Ананьин. — С лучшей ценой? Конечно, если сюда придет производитель компьютеров со своими ценами, нам с ним нечего тягаться. Но в нише системной и сетевой интеграции цены на оборудование у нас будут одинаковые, а по уровню специалистов, мы еще посмотрим, у кого лучше».
Безусловно, москвичи «отъедают» у местных компаний некоторую часть бизнеса. «Мы теряем долю рынка из-за московских фирм, но эта потеря происходит до того, как мы вступаем в конкурентную борьбу, — считает Андрей Кричмара. — Просто отрезают кусок, мы это не ощущаем на местном уровне». Потери, по мнению представителей ярославских ИТ-компаний, происходят за счет тех организаций, которые закупают технику централизованно, из Москвы. В их числе — Сбербанк, Центробанк, Пенсионный фонд, налоговая инспекция. Услуги же по внедрению и сопровождению техники остаются за местными компаниями. По словам Вадима Ананьина, местные фирмы устраивает работа на субподряде. «Я не вижу причин бояться конкуренции с Москвой, ее в принципе нет, — считает он. — Рынок стал более цивилизованным и уравновешенным. Конкуренция, конечно, не исчезла, но она перешла на качественно другой уровень».
С организациями, не имеющими федерального статуса, у местных ИТ-компаний сложились еще более тесные отношения. В отличие от москвичей более бережно относятся к своим клиентам местные фирмы. «Мы здесь по-другому выстраиваем отношения, — рассказывают их представители о своем стиле работы. — У клиента возникла проблема, мы пришли, решили ее, а потом уже проецируем на общие показатели, что это принесет нашей компании — прибыль или одни убытки».
Такого отношения к себе небольшим по федеральным меркам предприятиям от московских поставщиков ждать не приходится. Как говорят представители ИТ-бизнеса Ярославля, годовой ИТ-бюджет среднего корпоративного клиента в этом регионе составляет около 100 тыс. долл., некоторые могут позволить себе тратить на ИТ около 300 тыс. долл. в год. И похоже, до недавнего времени московские фирмы клиентами такого масштаба просто не интересовались. Сегодня же большинство даже крупных ИТ-фирм говорят о необходимости делать акцент на среднем и мелком бизнесе. Однако, по крайней мере в Ярославле, рынок этот оказался уже занятым.
Несмотря на то, что администрация Ярославской области известна своими инициативами по развитию ИТ-бизнеса в регионе, местные компании развивались без чьей-либо помощи со стороны. Более того, ярославские компании сетуют на слабую поддержку со стороны властей. В области принят закон о поддержке ИТ-бизнеса, который предполагает предоставление определенных налоговых льгот на местном уровне, однако ни одна из ярославских ИТ-фирм под действие этого закона не подпадает.
«Мы уже работаем в рамках программы «Электронная Россия, — рассказывает Андрей Кричмара. — А на местном уровне есть великолепные условия для того, чтобы выполнить серьезные проекты областного масштаба в рамках этой программы. Мы понимаем, что возможность реализации этих проектов напрямую зависит от позиции местных властей, поэтому нам хотелось бы большей активности с их стороны».
По мнению руководителей ярославских ИТ-компаний, именно позиция властей во многом определяет состояние рынка, поскольку их «реальная власть распространяется существенно дальше, нежели официальные полномочия». В частности, из-за пассивности властей, по мнению ярославских компаний, пока не получила развития областная программа поддержки деятельности в сфере ИТ. Местные же компании все время оставались в стороне от этих инициатив.
Тем не менее в Ярославле, в тени Москвы, в «мертвой» для столичных компаний зоне сформировался довольно развитый по российским меркам и претендующий на независимость ИТ-рынок. Конечно, списывать однозначно со счетов московских игроков не стоит: мощные финансовые ресурсы позволят им в случае чего сделать имя в этом регионе. Но будет ли такой шаг целесообразным? По мнению Андрея Кричмары, цена вхождения на этот рынок будет больше, чем прибыль, которую можно получить.
Обсуждая причины успешного противостояния столичным фирмам, Вадим Ананьин сказал следующее: «Надо работать, надо быть лучшим, стремиться решать поставленные проблемы быстрее, чем столичные фирмы, искать ниши там, где Москва еще далеко, выстраивать отношения с поставщиками, клиентами. Клиенты же, как правило, с удовольствием работают именно с местной компанией. И если уровень компании, квалификация специалистов, качество услуг ничем не отличаются от московских фирм, успех обеспечен».
