Одним из поводов для подготовки этого обзора послужило исследование компании CONTEXT, посвященное ИТ-каналу, в частности финансированию бизнеса партнеров. Нам показалось интересным развить эту тему, поговорить подробнее о том, как и где региональные компании изыскивают средства для развития своего бизнеса и что здесь изменилось в последние годы.

С этими вопросами редакция обратилась к представителям ряда ИТ-компаний, в основном вошедших в наш последний рейтинг «25 лучших региональных ИТ-компаний». Денежные дела и отношения — материя деликатная, поэтому не удивительно, что далеко не все из них согласились ответить на наши вопросы, тем более с цифрами (пусть даже это проценты).

Основная беда — отсрочки и задержки платежей

Судя по ответам на наш первый вопрос «Испытывает ли ваша компания сейчас трудности с финансированием и если да, то в чем они заключаются?», у многих респондентов трудностей нет.

Так ответили на него, в частности Станислав Архипов, председатель совета директоров ЗАО «ЦКТ „МАЙ“» (Нижний Новгород), Максим Афонасьев, основатель и руководитель ГК «Аксус» (Самара), Кирилл Полетаев, генеральный директор компании «Форт Диалог» (Уфа), Андрей Чагдуров, коммерческий директор компании «Снежный Барс» (Улан-Удэ).

Но не у всех всё так безоблачно — определенные проблемы все же возникают.

Основная их причина — кассовые разрывы, вызванные отсрочкой платежей от клиентов за выполненные поставки или работы, которые обычно особенно велики при выполнении проектов для крупных заказчиков. Причем длительность задержек, как сообщают партнеры, продолжает нарастать. Кассовые разрывы им приходится закрывать каким-то внешним финансированием или собственными средствами.

По-прежнему растет доля заказов с отсрочкой оплаты, не говоря уже о расчете по факту поставки, увеличиваются и сами сроки оплаты, привычными стали отсрочки в 60–90 дней отмечает, например, Сергей Пак, коммерческий директор ГК «Интант» (Томск).

«Кроме того, работа с крупными заказчиками и тендерами предполагает обеспечение контрактов, срок возврата которых с учетом длительности поставок тоже измеряется месяцами. Поэтому не удивительно, что мы все чаще вынуждены прибегать к кредитованию для поддержания необходимых объемов оборотных средств. Говорить о каких-то особенных трудностях не приходится, но более доступное кредитование, конечно, облегчило бы нашу деятельность», — говорит он.

Да, трудности есть, и в основном это кассовые разрывы, сообщает и Владимир Ример, генеральный директор компании «ЛАНИТ-Партнер» (Хабаровск). При наличии проектов с различными сроками оборачиваемости денежных средств можно компенсировать разрывы, но без дополнительных «вливаний» не обойтись. По его мнению, чтобы ИТ-компании выжить, нужно иметь несколько бизнесов, связанных с ИТ, либо заниматься крупными проектами, обычно комплексными, которые включают строительные работы, монтаж, поставку и пусконаладку оборудования.

Наличие некоторых трудностей с финансированием признает и Станислав Винников, директор компании «Абак-2000» (Волгоград). Связаны они с двумя основными причинами, поясняет он: во-первых, отсрочка платежей клиентов, поскольку сейчас практически все крупные контракты идут с постоплатой, и чем крупнее заказчик, тем больше он требует отсрочку, которая иногда доходит до 180 дней; во-вторых, большая просроченная дебиторская задолженность, поскольку даже проверенные партнеры периодически попадают в полосу проблем и начинают задерживать платежи. Плюс прошла волна банкротств, в которых «зависли» заметные суммы.

По мнению Элины Силантьевой, финансового директора, и Ильнура Ильясова, руководителя отдела поставок компании «АйСиЭл-КПО ВС» (Казань), основные сложности связаны с неравномерной загрузкой на протяжении года (малое количество заказов в первом полугодии и пиковая нагрузка в IV квартале), а также с особенностями формирования бюджета госструктур, точнее, отсутствием долгосрочного планирования и бюджетирования. Работа с банками, финансовыми организациями, дистрибьюторами и вендорами, использование различных инструментов финансирования актуальны, как правило, при крупных конкурсах, а они обычно начинаются только в III–IV кварталах.

Три источника и три составные части

По данным наших респондентов, основной источник финансирования бизнеса их компаний — это собственные средства. Что касается других источников, то заметна тенденция к сокращению доли кредитов(отсрочек) от дистрибьюторов и увеличению доли банковских займов.

«Наша компания всегда предпочитала опираться на собственные средства, и часто это помогало нам успешно противостоять внешним кризисам», — говорит Сергей Пак, но назвать долю кредитных средств в оборотных затрудняется, поскольку она постоянно меняется в зависимости от текущей ситуации.

В компании «ЛАНИТ-Партнер», сообщает Владимир Ример, в прошлом году собственные средства составляли в среднем 60%, кредиты банков — 18%, отсрочки от дистрибьюторов — 12% и прочие займы — 10%. За последние несколько лет в связи с возрастанием доли комплексных проектов доля кредитов банков и займов увеличивается.

В компании «АйСиЭл-КПО ВС», по словам Элины Силантьевой, в среднем на кредиты от дистрибьюторов и вендоров приходилось 15–17% всех средств, на кредиты банков (включая банковские гарантии) — 12–15 %, остальное — это собственные средства. В последнее время доля банковских кредитов увеличилась, так как часть оборотных средств была отвлечена на инвестиционные проекты.

В компании «Форт Диалог» около половины всех денег — собственные средства, около 20–30% — бесплатная отсрочка платежей от дистрибьюторов, остальное — банковские кредиты, и в последние годы это соотношение практически не менялось, рассказывает Кирилл Полетаев.

В компании «Абак-2000» соотношение между основными источниками финансирования (дистрибьюторы/банки/собственные средства) составляло примерно 35/15/50%. «За последний год выросла доля собственных средств в финансировании в связи с ужесточением политики банков и дистрибьюторов в области кредитования», — говорит Станислав Винников. Это плохой знак, считает он: значит, меньше денег остается на развитие компании, на обучение, новые направления и т. д., их приходится тратить на кассовые разрывы.

«За последние несколько лет произошли существенные изменения. Очевидно, что ранее доля дистрибьюторских кредитов была больше. Причины понятны и объективны», — говорит и Андрей Чагдуров.

Товарные кредиты (отсрочки платежа) дистрибьюторов — это основа текущего финансирования бизнеса для большинства партнерских компаний.

Особенно небольших. Таких, например, как торгово-сервисная компания «Вита» (Самара). «Оперативность получения кредита и размер кредитной линии от дистрибьютора — это, пожалуй, единственное спасение таких микрокомпаний, как наша. Минимум документов, максимум доверия (заслуженного) — это принцип работы большинства дистрибьюторов с партнерами. Помощь дистрибьюторов важна как при выполнении проектов, так и в текущей работе. И почти всегда своевременна и актуальна», — считает директор компании Александр Платонов.

«Сейчас у нас нет практически ни одного предоплатного проекта, все проекты постоплатные, — говорит Станислав Архипов. — Мы активно пользуемся кредитами дистрибьюторов — отсрочками и другими финансовыми продуктами, которые позволяют отодвинуть по срокам платежи. Но это все-таки товарные кредиты, это не покрывает всех наших потребностей в привлеченных средствах».

Компания «АйСиЭл-КПО ВС», по словам Ильнура Ильясова, чаще всего пользуется отсрочками платежа от 14 до 30 дней, а при необходимости фиксирования валютного курса (минимизация рисков) используется либо предоплата, либо хеджирование на условиях дистрибьютора.

В ГК «Аксус», по словам Максима Афонасьева, дистрибьюторские кредиты составляют от 20 до 50% в разные периоды года.

«Условия по кредитам дистрибьюторов для нас, как правило, хуже банковских, поэтому пользуемся ими не часто, — говорит Кирилл Полетаев. — И дело не в том, что условия плохие, они достаточно приемлемые, просто дистрибьюторы по сути продают нам кредитную линию банков со своей небольшой наценкой».

«Товарный кредит дистрибьюторов — это основная составляющая финансирования проектов», — говорит Станислав Винников. В «Абак-2000» ее доля сильно колеблется — от 10 до 50% всех средств — в зависимости от жизненного цикла проектов (одни закрываются, другие еще идут, третьи только начались).

В компании «Снежный Барс» доля дистрибьюторских кредитов составляет порядка 5–10% в зависимости от рассматриваемого периода, сообщает Андрей Чагдуров.

Между тройкой и четверкой

Редакция CRN/RE попросила партнеров оценить в среднем (по 5-балльной шкале, 5 — отличные, 0 — ужасные) условия кредитования теми дистрибьюторами, с которыми они работают.

Вполне ожидаемо, что оценку 5 никто из респондентов не поставил, поскольку то, что «отлично» для партнера, скорее всего, неинтересно или даже разорительно для дистрибьютора.

В среднем на 3–4 балла по сравнению с банками оценивает условия кредитования у дистрибьюторов Кирилл Полетаев.

Такую же оценку ставит Сергей Пак и поясняет «но, скорее всего, нам проще за счет длительных сроков сотрудничества и положительной кредитной истории».

В среднем 3,75, уточняет Станислав Архипов. «Есть дистрибьюторы, у которых хорошие условия кредитования, отличных нет ни у кого. У большинства хорошие условия. У некоторых — так себе», — объясняет он.

Хотя есть и более высокие оценки. Так, у Андрея Чагдурова дистрибьюторы заслужили 4+, аналогично и у Максима Афонасьева: 4–5.

Больше сходства, чем различий

Большинство дистрибьюторов в сходных обстоятельствах предлагают сходные условия кредитования, различия, конечно, есть, но они не очень существенны (за отдельными исключениями), считают респонденты.

«Если рассматривать основной круг поставщиков, то условия в целом сопоставимые как по схемам, так и по итоговой финансовой выгоде», — говорит Андрей Чагдуров.

Ильнур Ильясов перечисляет основные различия: процентная ставка, сроки кредитования, сроки рассмотрения заявки и варианты финансирования; т. е. либо это отсрочка оплаты на небольшой период (как правило, до 14 дней), либо факторинг, либо хеджирование. Процент у всех примерно одинаковый.

Для Станислава Винникова главное различие — в сроках кредитования. «Особо ценными сейчас стали дистрибьюторы, которые могут предоставить „зеркальную“ отсрочку с договором клиента. Понятно, что это платная услуга, но само наличие такой возможности заметно повышает его привлекательность в наших глазах», — говорит он.

Как именно складывается взаимодействие партнера с дистрибьютором, зависит от многих объективных и субъективных факторов. Дистрибьютор, работающий с большим числом партнеров, естественно, стремится к упрощению и удешевлению процедур взаимодействия. Партнеры тоже стремятся к упрощению, но в то же время рассчитывают на индивидуальное отношение и «понимание» в определенных ситуациях.

Для многих, в основном крупных, партнеров этот аспект отношений — готовность дистрибьютора быть гибким — очень важен, и степень гибкости различна.

Есть формализованный подход — строго по внутренним правилам, а есть гибкий, учитывающий специфику бизнеса партнера, отмечает Максим Афонасьев.

«Есть один дистрибьютор, с которым у нас проработано существенно больше инструментов кредитования, — рассказывает Станислав Архипов, — и соответственно мы имеем гораздо более длительные сроки по определенным инструментам. Он outstanding, выдающийся. Кстати говоря, в свое время мы приложили немало усилий, чтобы помочь этому дистрибьютору сформировать подобные предложения для нас. Работают ли они так со всеми — не могу сказать. У остальных все примерно одинаково. Существенных отличий нет».

Раньше было лучше

По сравнению с докризисным периодом (до 2014 г.) условия кредитования дистрибьюторами не могли не измениться. Большинство из них существенно ужесточили формальные правила в процедурах кредитования, стали выдавать меньше рисковых кредитов и перестали кредитовать компании, которые испортили свою репутацию.

«Изменения, безусловно, есть», — считает Сергей Пак. И перечисляет их — все не в пользу партнеров: «Сократились сроки кредитования, доступный лимит, стали жестче условия предоставления и отбор, усложнилось оформление. В целом процедура предоставления кредита стала более сложной. Сейчас труднее договариваться об оплате по факту отгрузки с теми, у кого мы обычно делаем закупки реже 1–2 раз в месяц, даже при длительной истории сотрудничества».

Многие партнеры обращают внимание на усиление финансовой дисциплины в отношениях с дистрибьюторами.

Условия стали более жесткими, соглашается Станислав Винников, если раньше сроки всегда были условными, то сейчас финансовая дисциплина заметно ужесточилась, установлен ежедневный контроль.

К сожалению, дисциплина стала более строгой только со стороны дистрибьюторов, но не заказчиков, и задержки платежей с их стороны партнерам обычно приходится покрывать за свой счет.

«Заказчики не всегда платят вовремя, но мы нечасто выставляем им штрафные санкции для того, чтобы покрыть убытки, связанные с задержкой платежа, — рассказывает Станислав Архипов. — Как правило, такие убытки мы вынуждены покрывать за свой счет, потому что терять лояльность заказчиков нельзя. Зачастую они задерживают платежи вынужденно, а не входить в положение заказчика неправильно. Это не значит, что с нами можно работать как угодно. Нет, это далеко не так. Но все наши заказчики— это крупные и уважаемые компании, которые понимают наши проблемы, а мы понимаем их. Поэтому потери, связанные с задержкой платежей, мы часто вынуждены нести сами. Это потери, связанные со штрафными санкциями, которые мы выплачиваем тем же самым дистрибьюторам. Раньше большинство дистрибьюторов эти штрафные санкции тоже не применяли, сейчас стало жестче, их финансовые службы дистрибьюторов стали работать эффективнее, видимо, потому, что у них тоже не все хорошо с кредитными средствами. Но нет худа без добра — это дисциплинирует всю цепочку».

Впрочем, по мнению некоторых партнеров, особых изменений в условиях кредитования дистрибьюторами по сравнению с докризисными годами не произошло.

Был один период, в самый разгар кризиса, когда многие поставщики вынужденно сокращали сроки и объемы кредитования, но он оказался относительно коротким, и сейчас в основном удалось вернуться к докризисным договоренностям, считает Андрей Чагдуров, хотя, безусловно, есть отдельные договоры, где условия хуже, чем до 2014 г.

До 2016 г. росли ставки и ужесточались требования, а сейчас, похоже, снова началось смягчение, полагает Кирилл Полетаев.

Вендоры высоко, партнеры далеко

До подавляющего большинства партнеров второго уровня, включая многих крупных и хорошо известных на рынке, вендорские деньги напрямую (минуя дистрибьюторов) не доходят.

Доступа к кредитным программам вендоров у «Интант» нет и никогда не было, сообщает, например, Сергей Пак. Не кредитуется у вендоров и компания «ЛАНИТ-Партнер».

«Нет, вендорские деньги в виде кредитов до нас не доходят, — говорит Станислав Винников. — Есть отдельные программы финансирования заказчиков у некоторых производителей (обычно это программы лизинга оборудования), такие проекты мы реализовывали совместно с ними».

Вопрос о кредитах вендоров возникает лишь при реализации достаточно крупных для партнера и значимых для поставщика проектов. Но даже в этих случаях доля кредитов в общих деньгах партнера очень мала.

Так, по словам Максима Афонасьева, в ГК «Аксус», пользующейся кредитами вендоров при прямых контрактах, это всего 2–5%.

«Как правило», не пользуется ими и компания «АйСиЭл-КПО ВС», которая напрямую с вендорами работает редко.

«Когда мы готовим проект, мы учитываем сроки финансирования. Соответственно, если стандартных условий с дистрибьютором недостаточно, мы начинаем искать другие варианты, общаемся с вендором и, как правило, находим решение», — говорит Станислав Архипов из ЦКТ «МАЙ»«.

ИТ-вендоров, работающих на российском рынке, гораздо больше, чем дистрибьюторов, поэтому неудивительно, что условия прямого кредитования партнеров второго уровня у них могут сильно различаться. В то же время у сравнимых (по профилю и масштабам бизнеса) компаний и условия кредитования обычно схожие.

Пожалуй, основная особенность, которую отмечают партнеры, говоря о кредитования от вендоров, это очень формализованный подход.

По мнению большинства наших респондентов, все же получающих прямые кредиты от вендоров, условия этого кредитования по сравнению с докризисным (до 2014 г.) периодом практически не изменились.

Но в отношениях с западными ИТ-вендорами появился новый аспект, связанный с введенными против России санкциями. Изменились не столько условия кредитования, сколько условия поставки продукции для заказчиков из определенных отраслей, отмечает Станислав Архипов.

Банки стали активнее, но требовательнее

Банковскими кредитами региональные ИТ-компании пользуются, но в основном для того, чтобы закрыть кассовые разрывы, возникающие из-за отсрочек оплаты по выполненным поставкам и работам, и доля этих кредитов в финансировании бизнеса постоянно меняется в зависимости от текущей ситуации.

Многие компании осторожно относятся к денежным кредитам, у других кредитная политика менее жесткая (возможно, вынужденно), так что доли кредитов от банков у разных компаний сильно различаются.

Так, компания «Форт Диалог», по словам Кирилла Полетаева, пользуется ими часто, их доля составляет около 40%.

У ЦКТ «МАЙ» доля банковских кредитов в финансировании бизнеса около 15–20%. «Мы не очень активно привлекаем деньги под оборотные средства и всегда стараемся держаться в стороне от кредитного экстремизма. Надо быть уверенным в том, что ты делаешь. У нас нет никакого желания набрать кредитов, а потом только их обслуживать. Или еще того хуже — с чем-то не справиться. Поэтому мы активно используем собственные средства и такие банковские кредитные продукты, как факторинг, лизинг, финансовые гарантии и т. д.», — объясняет Станислав Архипов.

Такая же — около 20% — доля кредитного ресурса от банков и в компании «ЛАНИТ-Партнер», сообщает Владимир Ример.

В компании «АйСиЭл-КПО ВС», рассказывает Элина Силантьева, банковские кредиты идут на пополнение оборотных средств — под выигранные госконкурсы, в среднем раз в квартал на срок до 60 дней. Взят также пятилетний кредит под строительство. Сейчас доля заемных банковских денег не превышает 10% (под оборотные средства).

Период спада в кредитовании в начале 2015 г. после резкого обвала курса рубля, когда банки существенно повысили процентные ставки, ужесточили подходы к финансовому состоянию заемщиков и залоговому обеспечению и увеличили сроки рассмотрения кредитных заявок, был непродолжительным. Довольно быстро все стало входить в привычное русло.

У крупных региональных ИТ-компаний, особенно «долгожителей», обычно налажены хорошие отношения с банками и особых проблем с кредитованием, по крайней мере в стандартных ситуациях, не возникает.

Более 10 лет «АйСиЭл-КПО ВС» работает с ВТБ и Сбербанком, у компании хорошая кредитная история, и существенных трудностей не возникает, сообщает, например, Элина Силантьева.

«С банками на протяжении всего периода существования компании, а это более 13 лет, выстроены плодотворные взаимоотношения. По многим вопросам в большинстве случаев они идут нам навстречу. Оперативно и индивидуально рассматривают каждую нашу потребность», — говорит Андрей Чагдуров.

А вот в нестандартных ситуациях, когда компания сталкивается с проблемами и нуждается в поддержке, отношения с банками часто перестают быть «плодотворными».

«Трудностей особо не вижу, — говорит Максим Афонасьев и поясняет: — Просто если понимаешь, что в момент, когда действительно нужна помощь, ты от банков ее все равно не получишь, то учитываешь это, и проблем тогда не возникает».

Гораздо сложнее выстраивать отношения с банками небольшим компаниям.

«Всё тяжелее и тяжелее, — сетует Александр Платонов. — Даже с теми, с которыми связывают давние отношения. Региональные банки практически перестали существовать как класс, а центрально-организованные очень неохотно выдают кредиты на приемлемых условиях микроорганизациям типа нашей».

Как отмечают респонденты, многие банки, потеряв в результате кризиса надежных заемщиков в лице промышленных предприятий, стали вести более активную и гибкую политику по привлечению клиентов в малом и среднем бизнесе.

«Как ни странно, банки стали активнее. Если раньше мы вряд ли представляли интерес для них, то сейчас ситуация поменялась», — говорит, например, Станислав Архипов.

Да, банки активнее предлагают кредитование, но уже на других, более жестких условиях, процедуры усложнились. Кроме того, после кризиса и в результате чистки банковской системы резко сократилось число самостоятельных местных финансовых учреждений. Решение по кредиту стало зависеть от утверждения кредитным комитетом банка в головном офисе в столице, соответственно сроки его принятия увеличились.

«Практически исчезло беззалоговое кредитование. Но даже если кредитование с залогом, то дополнительно требуется поручительство учредителя, директора. Кредитная ставка снизилась по сравнению с 2014 г., при этом получить кредит стало гораздо сложнее. Подготовка кредитного договора занимает обычно больше месяца. Об объемах трудозатрат на подготовку финансовой информации для оформления кредита даже не говорю, обычная практика — отчеты и расшифровки практически всех счетов бухучета за пять отчетных кварталов, расчеты, описание бизнеса, планы и прогнозы. После — ежеквартальный мониторинг», — перечисляет Владимир Ример.

Да, ставки по кредитам снижаются, а вот повышенные требования к залогам и выполнению финансовых ковенантов остались, соглашается Андрей Чагдуров.

Компания «Абак-2000» закрывает кассовые разрывы с помощью возобновляемой кредитной линии (ВКЛ). «В общих деньгах компании она составляет небольшую долю, до 15%. Мы бы ее расширили, но после 2014 г. банки сильно ужесточили условия выдачи, подняли дисконтирование по залогам, и при росте выручке и собственных средств компании уменьшают нам ВКЛ. Это реально большая проблема», — сетует Станислав Винников.

По мнению Станислава Архипова, не у всех банков достаточно высокий уровень юридического сопровождения. «Были случаи, когда нам предлагались очень хорошие условия, но мы отказывались от подписания договоров в силу их невнятности. А так как речь идет о существенных суммах, да и вообще когда имеешь дело с деньгами, то мы, конечно же, очень внимательно смотрим, что подписываем», — говорит он.

«Основных трудностей собственно две: процесс предоставления кредита становится сложнее, растет доля расходов на привлечение кредитных средств в нашей наценке, — говорит Сергей Пак. — Радует пока только одно — с развитием технологий работать с банками стало проще».